【正文】 營(yíng)業(yè)所： 客戶編號(hào)客戶名稱銷售額退貨折扣收款金額 收款金額債權(quán)余額毛利毛利率回收率計(jì)劃達(dá)成率現(xiàn)金票據(jù)扣除銷售毛利 地區(qū)： 單位名稱： 年 月主管： 制表人： 制表日期： 年 月 日市場(chǎng)銷售管理月報(bào)表WONLA 祝君成為銷售菁英！競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)實(shí)力銷售貴在自信? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。? 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。? 告之不等于推銷。第三步：說服性交流?！? 保持自我。? 誠(chéng)信。 第二步：取得信任。? 讓其他人先說。? 使對(duì)方感覺到他自己像是贏家。其中，設(shè)立客戶滿意服務(wù)中心或客戶信箱，可使投訴窗口常規(guī)化。如果一時(shí)陷入僵局，可先暫停，或甚至借尿遁上洗手間，或建議先研究了解延后再談。就算是面對(duì)最挑剔的客戶，也要面帶笑容，耐心而認(rèn)真的傾聽客戶的投訴，并且不可計(jì)較客戶不禮貌的言辭和態(tài)度。客戶挑剔之點(diǎn)，如果是應(yīng)改進(jìn)的事實(shí)，應(yīng)提出改善、解決及補(bǔ)救之道；如果非事實(shí)，應(yīng)做充分溝通說明；如果無法做到，應(yīng)婉轉(zhuǎn)說明并允許退貨或協(xié)商補(bǔ)救之道；如果需時(shí)間解決或補(bǔ)救，應(yīng)承諾時(shí)間；如果是微不足道的挑剔，也許可俟機(jī)轉(zhuǎn)移話題。 面對(duì)客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀的研究分析客戶挑剔的觀點(diǎn)。運(yùn)用的方法，包括充分的溝通協(xié)調(diào)、做好產(chǎn)品和服務(wù)、建立交情、運(yùn)用交際及為客戶創(chuàng)造利益等。? 與客戶維持良好的關(guān)系。? 徹底做好技術(shù)、生產(chǎn)、品管及服務(wù)工作。 企業(yè)應(yīng)針對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品管、原料、包裝，以及售前、售中、售后服務(wù)等，運(yùn)用各種方法，調(diào)查及了解客戶的需求和所要求的規(guī)格。如是三次，終獲通過。 客戶的挑剔，不管有沒有道理，若能從挑剔中仔細(xì)深入檢討，通?？砂l(fā)現(xiàn)一些不足之處?？蛻魜硖籼蓿硎究蛻粝肜^續(xù)來往或想購(gòu)買，在挑剔下能讓客戶滿意，必能成交，而且可能成為回頭客，甚至成為永久的忠實(shí)客戶，最挑剔的客戶更是如此。做到讓客戶又滿意又感動(dòng)，必能使許多挑剔情勢(shì)無從發(fā)生。而對(duì)于最挑剔的客戶，如何 “對(duì)抗 ”，也非你來我往的攻擊防御，而是消除、解決和合作，并將最挑剔的客戶轉(zhuǎn)換為最忠實(shí)的客戶。 廣交天下朋友，共創(chuàng)美好明天。 要養(yǎng)成對(duì)別人意見無成見的態(tài)度，你的感覺和判斷是兩回事，不論對(duì)錯(cuò)，不要?dú)w罪于人。 利用每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，你才能得到自己真正想要達(dá)到的目標(biāo)。 第二節(jié) 如何利用人際資產(chǎn)？ 建立，激發(fā)，培養(yǎng)人際關(guān)系的目的是為了更好的利用人際關(guān)系的巨大無形資產(chǎn)，發(fā)揮其應(yīng)有的作用，為我們的成功架橋鋪路。記住他人。你的命運(yùn)決定在你所遇到的人，所選擇的朋友。第五講 如何成為銷售高手WONLA 銷售菁英成長(zhǎng)技巧第一節(jié) 如何在銷售中建立你的人際關(guān)系 ? 人脈等于錢脈！ 人脈在銷售中起著不可忽視的作用！那你該怎樣去結(jié)交你的人脈呢？ 結(jié)交朋友！ 　　積極拜訪他們，他們正等待你的拜訪。 如果實(shí)在是沒有合作的可能，那么只有選擇放棄。? 提出暫時(shí)調(diào)整一下步驟。 坐下來，雙方就產(chǎn)生的不同意見，正面面對(duì)。 答復(fù)之前先查清拒絕的意思與抗拒的原因。? 打破傳統(tǒng)的分配模式。? 讓中立的第三者來擺平對(duì)手的抗拒。把抗拒轉(zhuǎn)化為問題，共同地討論，尋求解決辦法，才是理智的行為。 在談判中，拒絕往往代表著機(jī)會(huì)，伴隨拒絕的是對(duì)方的意見、要求或理由，而毫無反應(yīng)則意味談判沒有達(dá)成的希望。僵局就是因?yàn)殡p方堅(jiān)持各自的標(biāo)準(zhǔn)而互不相讓而造成的。? 提議： 提出互利互惠的解決方案。無論對(duì)方的要求多么的苛刻，壓力多么強(qiáng)大，但只要遵守談判的基本原則，那么就可以很好的維護(hù)我們自己的利益。抓住這兩點(diǎn)對(duì)于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的。? 走時(shí)比來時(shí)更優(yōu)美。? 95％的銷售是在你離開后發(fā)生的。八、回訪 重復(fù)銷售 ? 2%的銷售是在第一次洽談后完成的? 3％的銷售是在第一次跟蹤后完成的? 5％的銷售是在第二次跟蹤后完成的? 10％的銷售是在第三次跟蹤后完成的? 80％的銷售是在第四次跟蹤后完成的￥： 重復(fù)銷售的必要? 今天 市場(chǎng)上，賣家多過買家。 對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)要做締結(jié)的動(dòng)作。注意： $： 只適用： 處理無關(guān)、無效和虛假的異議 $：要專心并認(rèn)真聽取客戶的異議 $：對(duì)于偏激、不盡情理的異議，應(yīng)保持清醒的頭腦和寬大的胸懷，不與客戶斤斤計(jì)較，不去辨別是非曲直，才能有效的應(yīng)用視而不見法，才能控制自己的心理，以保持良好的推銷氣氛預(yù)防法 —— 事先預(yù)測(cè)到客戶會(huì)提出的一些異議及其內(nèi)容，并搶先在客戶開口前進(jìn)行處理與解釋，這樣可以先發(fā)制人，起到預(yù)防客戶異議的作用。要求銷售人員在與客戶發(fā)生購(gòu)買異議時(shí)立即給予否定 ，是一種 “ 熱處理 ” 。? 完整的聽完對(duì)方的異議。 誰不能隱藏智慧，誰就是傻瓜。? 第二步：告訴客戶所謂的內(nèi)容 —— 并不是為了和客戶交流，你要將產(chǎn)品的好處告訴客戶。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識(shí)。 ”這時(shí)，推銷員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過話頭說： “對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢，那么還要待多久能成交呢？ ”這樣，水到渠成，毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買下。 ”紙條誘發(fā)了采購(gòu)經(jīng)理的好奇心，他要向他請(qǐng)教什么問題呢？同時(shí)也滿足了他的虛榮心，他向我請(qǐng)教！這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。 運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。假如這個(gè)推銷員改一下說話方式，一開口就說： “我是某公司推銷員，我來是想問一下您是否愿意購(gòu)買一個(gè)新型食品攪拌器。請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開時(shí)，這個(gè)人問道： “家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎？ ”男人怔住了，這突然的一問使主人不知怎樣回答才好，他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘近但又好奇地問道： “我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過不是特別高級(jí)的。四、了解客戶的需求 了解客戶的需求是市場(chǎng)銷售的第一塊基石。名單俱樂部 —— 通過一些專業(yè)的組織拿到自己需要的名單。換新周期 —— 當(dāng)客戶進(jìn)入換新周期的兩到六個(gè)月前，如果你不同他們聯(lián)系，他們就會(huì)同你的對(duì)手聯(lián)系。? 商業(yè)來源： 廣告、營(yíng)業(yè)員、經(jīng)銷商、包裝品、展銷會(huì)及商貿(mào)出版物等。第二天公司組織人員全場(chǎng)發(fā)傳單和帶人來參觀，起到一定效果，但收效甚微。銷售使你將產(chǎn)品賣出去并獲得自信；但你銷售的動(dòng)機(jī)應(yīng)該是你的市場(chǎng)；因?yàn)楸３质袌?chǎng)的延續(xù)性對(duì)銷售人員才是最重要。不同的定價(jià)策略會(huì)直接影響到產(chǎn)品的品牌定位。營(yíng) —— 具有管理之意，包括計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制等。WONLA 指導(dǎo)：? 顧客 中間商（代理商） 再加工商 使用者? 消費(fèi)者 成型產(chǎn)品（商品）最終使用者第一講 銷售 決勝的核心法寶WONLA 銷售理念第一節(jié) 市場(chǎng)定義一、什么是市場(chǎng)？ 早期市場(chǎng)定義： 指的是買賣雙方聚集交易的場(chǎng)所。我們每天都要與人見面，而且都在兜售自己的面部表情，但是誰讓自己的面部表情獲得了錢財(cái)：具備銷售心態(tài)的人。WONLA 指導(dǎo)：? 第一代銷售人員 吃、喝、嫖、賭，酒桌上完成銷售。? 一個(gè)很棒的營(yíng)銷經(jīng)理被提升為市場(chǎng)銷售總監(jiān)，可能會(huì)因?yàn)槊τ谟?jì)劃而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)銷售銷售力不足、業(yè)績(jī)直線下降。WONLA 指導(dǎo)： 銷售是我們商品與貨幣交易的一種過程行為，營(yíng)銷則是確保在交易中獲取什么樣的利潤(rùn)！親愛的朋友們，記?。? 營(yíng)銷 ≠ 銷售，營(yíng)銷是戰(zhàn)略層面的思維能力，而銷售是戰(zhàn)術(shù)層面的實(shí)施技巧。 老板娘抓過算盤，打了半天，最后若有所悟地說： “這姑娘多好，替我算得真清楚。 ”女傭說完便拿了個(gè)小的。WONLA 快樂 銷售力帆集團(tuán)銷售菁英提升訓(xùn)練 有限公司銷售課程在輕松中學(xué)習(xí)在娛樂中體驗(yàn)WONLA （ Way Only Need Lear Able ）僅僅需要學(xué)習(xí)能夠 達(dá)到目標(biāo)的 方法解開桎梏心靈的鎖鏈享受智慧的自由飛翔這樣多好 女傭人走進(jìn)雜貨店，對(duì)老板娘說： “喂，我要買個(gè)壇子。 ” “好吧，我要個(gè)小的。 “老板，剛才我交了兩塊，現(xiàn)在給您一個(gè)壇子，加起來一共四塊，對(duì)吧？ ” 說完，女傭轉(zhuǎn)身便走。? 什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷英文名： Marketing一支簽字筆標(biāo)價(jià)： ￥ 公司的制造成本為￥ ，交易成本為￥ ，公司利潤(rùn)為￥ 。營(yíng)銷人員眼中的 銷售人員：? 優(yōu)點(diǎn)： 隨和，易與人交往，工作努力? 缺點(diǎn)： 短期行為多，缺乏整體分析能力銷售人員眼中的 營(yíng)銷人員：? 優(yōu)點(diǎn)： 受過良好教育，大多數(shù)是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)做出結(jié)論）? 缺點(diǎn)： 缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場(chǎng)銷售直覺，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)WONLA 指導(dǎo)：? 一個(gè)很棒的銷售經(jīng)理被提升為營(yíng)銷總監(jiān)，每天面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、研究計(jì)劃等工作感到枯燥，寧愿去見客戶。? 一種銷售人員重觀察，顧問建議。 （重做人）銷售從何而來？人一天都在干什么？? 吃飯? 睡覺? 做事? 坐車…… ？？？ 與人見面！?。∨c人見面做什么？? 陌生面孔，面無表情? 朋友見面，興致昂然? 人逢喜事精神爽，人人都是朋友