【正文】 的苛刻，壓力多么強(qiáng)大，但只要遵守談判的基本原則，那么就可以很好的維護(hù)我們自己的利益。? 走時(shí)比來(lái)時(shí)更優(yōu)美。八、回訪(fǎng) 重復(fù)銷(xiāo)售 ? 2%的銷(xiāo)售是在第一次洽談后完成的? 3％的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成的? 5％的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成的? 10％的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成的? 80％的銷(xiāo)售是在第四次跟蹤后完成的￥： 重復(fù)銷(xiāo)售的必要? 今天 市場(chǎng)上，賣(mài)家多過(guò)買(mǎi)家。注意： $： 只適用： 處理無(wú)關(guān)、無(wú)效和虛假的異議 $：要專(zhuān)心并認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)的異議 $：對(duì)于偏激、不盡情理的異議，應(yīng)保持清醒的頭腦和寬大的胸懷，不與客戶(hù)斤斤計(jì)較，不去辨別是非曲直，才能有效的應(yīng)用視而不見(jiàn)法，才能控制自己的心理，以保持良好的推銷(xiāo)氣氛預(yù)防法 —— 事先預(yù)測(cè)到客戶(hù)會(huì)提出的一些異議及其內(nèi)容，并搶先在客戶(hù)開(kāi)口前進(jìn)行處理與解釋?zhuān)@樣可以先發(fā)制人，起到預(yù)防客戶(hù)異議的作用。? 完整的聽(tīng)完對(duì)方的異議。? 第二步：告訴客戶(hù)所謂的內(nèi)容 —— 并不是為了和客戶(hù)交流，你要將產(chǎn)品的好處告訴客戶(hù)。 ”這時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)不失時(shí)機(jī)地接過(guò)話(huà)頭說(shuō)： “對(duì)呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時(shí)間和金錢(qián)，那么還要待多久能成交呢？ ”這樣，水到渠成，毫不嬌柔，顧客也會(huì)自然地買(mǎi)下。 運(yùn)用連續(xù)肯定法，要求推銷(xiāo)人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。請(qǐng)看下面這個(gè)場(chǎng)面：門(mén)鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門(mén)的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門(mén)打開(kāi)時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道： “家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎？ ”男人怔住了，這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好，他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘近但又好奇地問(wèn)道： “我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的。名單俱樂(lè)部 —— 通過(guò)一些專(zhuān)業(yè)的組織拿到自己需要的名單。? 商業(yè)來(lái)源： 廣告、營(yíng)業(yè)員、經(jīng)銷(xiāo)商、包裝品、展銷(xiāo)會(huì)及商貿(mào)出版物等。銷(xiāo)售使你將產(chǎn)品賣(mài)出去并獲得自信；但你銷(xiāo)售的動(dòng)機(jī)應(yīng)該是你的市場(chǎng)；因?yàn)楸３质袌?chǎng)的延續(xù)性對(duì)銷(xiāo)售人員才是最重要。營(yíng) —— 具有管理之意，包括計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制等。我們每天都要與人見(jiàn)面，而且都在兜售自己的面部表情，但是誰(shuí)讓自己的面部表情獲得了錢(qián)財(cái)：具備銷(xiāo)售心態(tài)的人。? 一個(gè)很棒的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理被提升為市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)，可能會(huì)因?yàn)槊τ谟?jì)劃而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售銷(xiāo)售力不足、業(yè)績(jī)直線(xiàn)下降。 老板娘抓過(guò)算盤(pán)，打了半天，最后若有所悟地說(shuō)： “這姑娘多好，替我算得真清楚。WONLA 快樂(lè) 銷(xiāo)售力帆集團(tuán)銷(xiāo)售菁英提升訓(xùn)練 有限公司銷(xiāo)售課程在輕松中學(xué)習(xí)在娛樂(lè)中體驗(yàn)WONLA （ Way Only Need Lear Able ）僅僅需要學(xué)習(xí)能夠 達(dá)到目標(biāo)的 方法解開(kāi)桎梏心靈的鎖鏈享受智慧的自由飛翔這樣多好 女傭人走進(jìn)雜貨店，對(duì)老板娘說(shuō)： “喂，我要買(mǎi)個(gè)壇子。 “老板，剛才我交了兩塊，現(xiàn)在給您一個(gè)壇子，加起來(lái)一共四塊，對(duì)吧？ ” 說(shuō)完，女傭轉(zhuǎn)身便走。營(yíng)銷(xiāo)人員眼中的 銷(xiāo)售人員：? 優(yōu)點(diǎn)： 隨和，易與人交往，工作努力? 缺點(diǎn)： 短期行為多，缺乏整體分析能力銷(xiāo)售人員眼中的 營(yíng)銷(xiāo)人員：? 優(yōu)點(diǎn)： 受過(guò)良好教育，大多數(shù)是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)做出結(jié)論）? 缺點(diǎn)： 缺乏銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場(chǎng)銷(xiāo)售直覺(jué)，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)WONLA 指導(dǎo)：? 一個(gè)很棒的銷(xiāo)售經(jīng)理被提升為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，每天面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、研究計(jì)劃等工作感到枯燥，寧愿去見(jiàn)客戶(hù)。 （重做人）銷(xiāo)售從何而來(lái)？人一天都在干什么？? 吃飯? 睡覺(jué)? 做事? 坐車(chē)…… ？？？ 與人見(jiàn)面?。。∨c人見(jiàn)面做什么？? 陌生面孔，面無(wú)表情? 朋友見(jiàn)面，興致昂然? 人逢喜事精神爽，人人都是朋友? 人走茶涼，逢人只講三分話(huà)，不可全拋一片心……人活在情緒之中WONLA 指導(dǎo)： 人與生俱來(lái)的本領(lǐng)（最大的本領(lǐng)）就是銷(xiāo)售自己的表情。二、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？英文名： Marketing 是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品與價(jià)值以獲得自身需要的一種社會(huì)過(guò)程。受外部因素和商業(yè)環(huán)境影響的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合第三節(jié) 銷(xiāo)售決勝的核心法寶一、銷(xiāo)售的原理 銷(xiāo)：？ 售：？ 買(mǎi)：？ 賣(mài)：？銷(xiāo)自己、售觀(guān)念買(mǎi)感覺(jué)、賣(mài)利益二、人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī) A 追求快樂(lè)？ B 逃避痛苦？ C 應(yīng)該要做？逃避痛苦＞追求快樂(lè)逃避痛苦是追求快樂(lè)的四倍（ police vs steal）三、銷(xiāo)售不是目的，市場(chǎng)才是根本。? 公司來(lái)源： 公司多年開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備的客戶(hù)名單。社區(qū)參與 —— 參加一些必要的社交活動(dòng)，可以接觸到有購(gòu)買(mǎi)力的客戶(hù)群。理解對(duì)方的感受： 73％取決于顧客的感受提問(wèn) —— 了解顧客需求（三問(wèn)法） 第一問(wèn)：?jiǎn)栠^(guò)去，目標(biāo)、經(jīng)歷、理想 第二問(wèn)：?jiǎn)柆F(xiàn)在，問(wèn)題瓶頸 第三問(wèn)：?jiǎn)枌?lái)，目標(biāo)聆聽(tīng) —— 明確需求 找到顧客關(guān)鍵的核心按紐，并不停的按鍵探索需求：買(mǎi)感覺(jué)，賣(mài)好處（利益）創(chuàng)造需求：銷(xiāo)自己，售觀(guān)念提問(wèn) 問(wèn)的技巧與方法??？ 問(wèn)開(kāi)始 問(wèn)興趣 問(wèn)需求 問(wèn)痛苦 問(wèn)快樂(lè) 問(wèn)成交 ？！問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題問(wèn)回答 “是 ”問(wèn)題從小部分問(wèn)二選一事先想好答案能用問(wèn)的盡量少說(shuō)提問(wèn) 聆 聽(tīng)？明確需求全身心的去聽(tīng)眼睛的溝通不斷聽(tīng)，不斷聽(tīng)回答的停頓追問(wèn)： 你的意思是什么？我指的什么？控制局面反饋￥： SPIN提問(wèn)技巧的運(yùn)用單刀直入法 這種方法要求推銷(xiāo)員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向其推銷(xiāo)，打他個(gè)措手不及，然后 “乘虛而入 ”，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。如推銷(xiāo)員要尋求客源，事先未打招呼就打電話(huà)給新顧客，可說(shuō)： “很樂(lè)意和您談一次，提高貴公司的營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是？ ”（很少有人會(huì)說(shuō) “無(wú)所謂 ”）， “好，我想向您介紹我們的某產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過(guò)得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)？ ”…… 這樣讓顧客一 “是 ”到底。如經(jīng)過(guò)一番勸解，顧客不由說(shuō)： “嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。五、產(chǎn)品解說(shuō)? 產(chǎn)品需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益? 需要解說(shuō)的對(duì)象準(zhǔn)備? 喚醒客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題的重視? 讓客戶(hù)了解能獲得哪些改善? 勾起客戶(hù)想要的欲望? 客戶(hù)認(rèn)同你的服務(wù)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并能解決問(wèn)題和滿(mǎn)足需求￥：好的產(chǎn)品說(shuō)明四大準(zhǔn)則? 預(yù)先計(jì)劃? 練習(xí)? 達(dá)到完美的最佳狀態(tài)? 重在執(zhí)行￥：好的產(chǎn)品介紹三個(gè)組成因素? 第一步：告訴客戶(hù)所要說(shuō)明的內(nèi)容 —— 將產(chǎn)品預(yù)先確定的賣(mài)點(diǎn)告訴客戶(hù)。? 應(yīng)對(duì)異議 的時(shí)間可以是在異議發(fā)生之前或在發(fā)生的當(dāng)時(shí)、發(fā)生之后，或者從來(lái)也不去應(yīng)付。注意： $：只能承認(rèn)真實(shí)的有效異議 $：應(yīng)該實(shí)事求是的承認(rèn)肯定客戶(hù)異議 $：必須及時(shí)提出有關(guān)產(chǎn)品與成交條件的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)及利益，有效的補(bǔ)償客戶(hù) $：應(yīng)進(jìn)一步針對(duì)客戶(hù)的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行補(bǔ)償 $：必須對(duì)客戶(hù)的異議與利益采取不同的態(tài)度視而不見(jiàn)法 —— 有意不理睬有關(guān)客戶(hù)異議。 在最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻，要做好成交的動(dòng)作，并視為客戶(hù)已經(jīng)完全認(rèn)同，幫助客戶(hù)下定決心以獲得足夠的利益。? 向每一個(gè)顧客持久的提供良好的服務(wù)。在產(chǎn)品維修期內(nèi)，以其它產(chǎn)品給客戶(hù)代替使用，盡量勿使用戶(hù)感到不便 備妥修理用的零件 舊產(chǎn)品使用一段時(shí)間，在適當(dāng)時(shí)期內(nèi)勸導(dǎo)客戶(hù)換用新產(chǎn)品第三節(jié) 銷(xiāo)售服務(wù)的要點(diǎn)? 樹(shù)立正確的服務(wù)觀(guān)念? 保持良好的服務(wù)態(tài)度? 提供獨(dú)特的服務(wù)? 同等對(duì)待所有客戶(hù)? 符合客戶(hù)的愿望? 熱情、周到、細(xì)致第四講 銷(xiāo)售談判技巧WONLA 運(yùn)用的談判實(shí)務(wù)第一節(jié) 談判原則 作為銷(xiāo)售人員，面對(duì)的是如此老練的職業(yè)買(mǎi)手，在各方面要做好準(zhǔn)備，盡可能做大寸土不失。? 標(biāo)準(zhǔn)： 堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)。 爭(zhēng)吵、拍桌子等情緒化的抗拒行為，對(duì)解決問(wèn)題于是無(wú)補(bǔ)，只會(huì)讓達(dá)成談判的幾率趨向?yàn)榱恪? 要想到任何談判中產(chǎn)生抗拒、僵局是很自然的，要用平和、積極的態(tài)度面對(duì)。第三節(jié) 如何突破僵局? 坦承僵局。￥：突破僵局的方法? 放棄。 要和成功的人和有潛力成功的人交朋友，他們會(huì)提供我們不斷的動(dòng)力，分享新的信息，成長(zhǎng)和失敗的經(jīng)驗(yàn)。 盡自己最大的力量，把他做好，無(wú)論什么事，成功者愿意與講信用的人交流。端正態(tài)度。 ”也就是說(shuō)，首先要具有優(yōu)良的觀(guān)念和心態(tài)，采取正確有效的策略，其次要?jiǎng)?chuàng)造及維持良好的客戶(hù)關(guān)系，推動(dòng)各種杰出有效的計(jì)劃和制度，最后才是面對(duì)客戶(hù)挑剔時(shí)采取適當(dāng)?shù)淖龇ā? 企業(yè)要勇敢面對(duì)客戶(hù)挑剔，要?dú)g迎客戶(hù)挑剔，更要感謝客戶(hù)挑剔，因?yàn)橄迂浫瞬攀琴I(mǎi)貨人。其后再改進(jìn)，又被退貨。為使了解更徹底，企業(yè)還要換位思考，站在客戶(hù)的角度，不斷要求自己，不斷挑剔自己 ，并把自我要求和挑剔的每一點(diǎn)，都徹底充分的做到。調(diào)理客戶(hù)關(guān)系，包括建立關(guān)系、維護(hù)關(guān)系和運(yùn)用關(guān)系，都須用心認(rèn)真做好。面對(duì)時(shí)，先以了解和歉意認(rèn)同客戶(hù)的感覺(jué)，就事實(shí)加以溝通討論。如果本身不能解決，可請(qǐng)第三人或上級(jí)出面。 第四節(jié) 三步銷(xiāo)售策略 第一步：滿(mǎn)足人們的個(gè)人需要。談?wù)撍麄冊(cè)敢饴?tīng)的東西。? 把他人的個(gè)人需要放在首位， 然后，再把你的需要和他們的需要結(jié)合起來(lái)。始終使行動(dòng)和你的個(gè)人定位保持一致。 ? 幫助人們弄明白和同意你的意見(jiàn)，利用定位陳述來(lái)介紹每一個(gè)新觀(guān)點(diǎn)。 。 一月 21一月 2114:22:1114:22:11January 27, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2114:22:1114:22Jan2127Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別