【正文】 人們的注意力。? 當(dāng)人們臨近作出決定的時候，準(zhǔn)備對付他們的 5種購買擔(dān)心：但是我要放棄的選擇對象怎么樣呢？如果同意了你的意見，我會犯錯嗎？ 我將如何向其他人解釋我的決定呢？ 我將會是這筆交易的輸家嗎？我為此花的錢會太多嗎？ ? 與人為善地做生意和與人為善地生活。如果我方有理，也不可得理不饒人，仍要感謝客戶的挑剔。 所謂管理，并非管人理事，而是事理人?？蛻粼谔籼捱^程中所提出來的建議，也許可直接采用，也許需經(jīng)修改或轉(zhuǎn)化才可采用，但總能對企業(yè)的加強(qiáng)和提升有益。愿將陽光和歡樂帶給您，用真情換真心！第三節(jié) “ 對抗 ” 最挑剔的客戶 能啃下難啃的骨頭的，可能不是牙齒，而是舌頭。 不論什么人都需要別人的支持，大成就是小成就的積累，千萬要把小事情做好，你就不用擔(dān)心大事情做不好了。 如果在價格方面發(fā)生爭執(zhí)，可以先放一放，先談?wù)勂渌?，比如先談妥合同期限，再回頭談?wù)搩r格問題。 請來雙方都信服的專家、權(quán)威人士，以局外人的冷靜思考尋求可行的解決方案，使得雙方都可以接受。談判的最高境界是雙贏。? 及時回答顧客問題，介紹他們所關(guān)心的課題。注意： $： 不適用： 理智性客戶 $：不能直接否定客戶 $：應(yīng)該選擇好重新說明的角度 $：應(yīng)圍繞推銷的新要點提供大量信息將計就計法 —— 直接利用客戶異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化從而處理注意： $：應(yīng)真誠贊美客戶 $：必須區(qū)別對待客戶異議 $：正確分析客戶購買動機(jī)與影響因素詢問法 —— 通過對客戶的異議提出疑問來處理。 一般來說，在推銷時恰當(dāng)?shù)剡\用這些探索式或引導(dǎo)式的提問，往往能達(dá)到事半功倍的效果。 ”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？ 連續(xù)肯定法 這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出一系列問題，連續(xù)地回答 “是 ”。你就失去了爭取到新生意的機(jī)會。? 渠道； 渠道決定著將產(chǎn)品賣給誰，并且以什么樣的途徑到達(dá)顧客的手中。 （重關(guān)系）? 第二代銷售人員 擁有專業(yè)知識，較為熟悉本企業(yè)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的優(yōu)劣，能通過產(chǎn)品對比來獲得客戶購買?；氐郊液?，主人見買了個小的，很不高興，讓她再去換。 ”開篇寄語WONLA 走出銷售認(rèn)識的誤區(qū)￥：銷售的靈魂在哪里？ 在市場中開辟市場，在銷售中創(chuàng)新銷售￥：銷售人員的靈魂在哪里？ 在銷售中快樂，在快樂中銷售誰在做銷售？企業(yè) 100% 的問題來自銷售不暢！董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、廠長、技術(shù)主管、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員 …… 請告訴我，他們每天在面對什么？告訴自己： 銷售是進(jìn)入企業(yè)，無論在什么樣的崗位獲得什么樣的職位，都必須面對的事情，與其逃避它，不如交一個朋友，快樂的生活！WONLA 指導(dǎo)： 銷售既然是老總的必修功課，那么我無法選擇逃避銷售，但我可以每天開心的與銷售交朋友，把快樂銷售出去！營銷 =銷售？? 什么是銷售？銷售英文名： Selling一支簽字筆標(biāo)價 : ￥ 購買者掏出￥ 5元，售貨員找回￥ ，并將一支簽字筆交給了購買者。? 由于力帆集團(tuán)的水冷發(fā)動機(jī)在質(zhì)量、性能上勝過一般廠家的發(fā)動機(jī)，因此在國內(nèi)一些大型摩托車加工廠家商采用了力帆發(fā)動機(jī)。但銷售手段一旦停止，再銷售再停止，這種循環(huán)比額外增加服務(wù)手段對您的市場危害更大。二、訪前準(zhǔn)備? 把握銷售的精髓 增進(jìn)對方利益，滿足對方需求? 熟知銷售的商品 充分掌握產(chǎn)品知識，是銷售成功的前提? 制訂銷售的方案 一個優(yōu)秀的銷售方案是談判成功的第一步? 要懂得推銷自己 銷售從自己開始? 帶好展示的資料 必備的展業(yè)資料可以省調(diào)很多說服工作? 語言清楚與明確 簡潔、明了可消除客戶的疑慮? 應(yīng)對拒絕的方法 準(zhǔn)備拒絕，掌握多種應(yīng)對拒絕的方法，可以心中無憂? 營造良好的現(xiàn)場 良好的現(xiàn)場環(huán)境 =成功一半三、接近并與客戶建立關(guān)系? 討人喜歡的外表觀感 頭發(fā)清爽、眼睛清潔、牙齒潔凈、口氣芳香、頸部清潔、手部衛(wèi)生、穿衣得體、注重禮儀? 真誠的內(nèi)心世界 產(chǎn)品對客戶的作用來自真實的內(nèi)心世界? 靈活運用三種語言 文字 7% +語調(diào) 38% +肢體 55%? 強(qiáng)有力的 30秒鐘 30秒鐘開場白決定你的去留? 肯定認(rèn)同 肯定認(rèn)同客戶比反對或辯解更強(qiáng)WONLA 指導(dǎo)： 看： 看著對方的眼睛； 聽： 多聽少說，點頭認(rèn)可對方； 笑： 微笑、幽默，熱情大方，關(guān)心對方； 說： 贊美、鼓勵客戶講出自己的想法； 動： 運用肢體語言，讓言行合一。誘發(fā)好奇心 誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向準(zhǔn)顧客說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。￥：好的產(chǎn)品說明觸及三個領(lǐng)域? 我們是誰？ —— 要讓客戶明確知道你所代表的公司、你的部門與職位及客戶需要知道什么事情? 我們做過什么？ —— 運用第三者證言來吸引和增強(qiáng)客戶的信任? 我們能為你做什么？ —— 好的產(chǎn)品說明關(guān)鍵中的關(guān)鍵在于夸耀預(yù)習(xí)會發(fā)生的疑慮和反對意見￥：專業(yè)性產(chǎn)品介紹的十條建議產(chǎn)品展示必須讓自己也著迷；必須做好產(chǎn)品介紹的準(zhǔn)備；產(chǎn)品介紹必須符合邏輯；產(chǎn)品介紹必須有明確的目標(biāo)；產(chǎn)品介紹的內(nèi)容必須熟記在心；產(chǎn)品介紹必須以客戶的興趣為中心；產(chǎn)品介紹必須能讓人記住；產(chǎn)品介紹必須能調(diào)動客戶的積極性；產(chǎn)品介紹必須保證與客戶的視線聯(lián)系；產(chǎn)品介紹應(yīng)該把客戶帶進(jìn)一個點頭說 “是 ”的節(jié)奏中去。注意： $： 只適用： 大宗生產(chǎn)資料類產(chǎn)品的推銷； 中間商大批量進(jìn)貨的推銷； 理智的購買行為 $：在允許客戶推遲考慮前，一定要盡量解答客戶所有明確的異議，展示盡可能多的證據(jù) $：應(yīng)把證據(jù)及可提供的資料等留給客戶，使客戶在有時間的時候進(jìn)行了解與學(xué)習(xí)，為客戶決策提供依據(jù) $：應(yīng)該表現(xiàn)出充分的信心，不要顯得猶豫不決，拖泥帶水WONLA 指導(dǎo)： 異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好標(biāo)志，異議表示客戶仍有求于你，處理好異議能縮短購買的距離，利用一些客戶的積極意義來影響另一些客戶的消極異議。銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會給客戶帶來幫助，所以銷售人員的回訪極少會受到客戶的抵制，反而會給客戶留下深刻的好印象。堅持是否就意味著勝利呢？如果你的標(biāo)準(zhǔn)是不客觀的，對方難以接受的，那么會導(dǎo)致談判的破裂，目標(biāo)也就無法實現(xiàn)，對雙方而言，都是損失和失敗。 當(dāng)你調(diào)整心態(tài)，或是打破傳統(tǒng)的分配模式，你會放的更輕松，對勝負(fù)看待的更加合理。當(dāng)然，選擇放棄也是無奈之舉。 參與好的組織，好的團(tuán)體，成功靠組織作戰(zhàn)而不是個人奮斗。? 要讓客戶滿意又感動。￥：做到讓客戶不挑剔。￥：妥善處理客戶挑剔。 面對顧客的投訴或挑剔，企業(yè)應(yīng)建立顧客投訴的制度，規(guī)定投訴抱怨的窗口、處理的程序及回復(fù)處理的方法，以及如何徹底解決發(fā)生的原因避免重復(fù)再犯。 了解你要談?wù)摰臇|西，做好準(zhǔn)備工作，掌握和證明你的知識。 ? 要說服不認(rèn)識你的人，或者要推銷新的想法，就讓你的說服對象試一下車。 2:22:11 下午 2:22 下午 14:22:11一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 2114:22:1114:22:11January 27, 2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2:22:11 下午 2:22 下午 14:22:11一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:22:1114:22:1114:22Wednesday, January 27, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。第三步：說服性交流。? 讓其他人先說。就算是面對最挑剔的客戶，也要面帶笑容，耐心而認(rèn)真的傾聽客戶的投訴，并且不可計較客戶不禮貌的言辭和態(tài)度。? 與客戶維持良好的關(guān)系。 客戶的挑剔，不管有沒有道理，若能從挑剔中仔細(xì)深入檢討，通?？砂l(fā)現(xiàn)一些不足之處。 廣交天下朋友，共創(chuàng)美好明天。記住他人。? 提出暫時調(diào)整一下步驟。? 讓中立的第三者來擺平對手的抗拒。? 提議： 提出互利互惠的解決方案。? 95％的銷售是在你離開后發(fā)生的。要求銷售人員在與客戶發(fā)生購買異議時立即給予否定 ，是一種 “ 熱處理 ” 。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說： “我是某公司推銷員，我來是想問一下您是否愿意購買一個新型食品攪拌器。換新周期 —— 當(dāng)客戶進(jìn)入換新周期的兩到六個月前，如果你不同他們聯(lián)系，他們就會同你的對手聯(lián)系。不同的定價策略會直接影響到產(chǎn)品的品牌定位。WONLA 指導(dǎo)：? 第一代銷售人員 吃、喝、嫖、賭，酒桌上完成銷售。 ”女傭說完便拿了個小的。? 什么是營銷？營銷英文名： Marketing一支簽字筆標(biāo)價： ￥ 公司的制造成本為￥ ，交易成本為￥ ，公司利潤為￥ 。什么是消費者？? 由于力帆集團(tuán)的三輪摩托車在同行中價格、性能、使用上都具有一定的優(yōu)勢，特別是更為適合西北冬季嚴(yán)寒、夏季酷暑的氣候，因此力帆三輪摩托車在西北受到了老百姓的推崇。四、銷售獲得的不是拒絕 在廣交會上，由于參會太晚，展位被安排到了不起眼的二樓某角落里，在第一天到展位前不足20人。令客戶投入從而取得客戶信任。如一個推銷員對一個多次拒絕見面的采購經(jīng)理遞上一張紙條