【正文】 WONLA 快樂(lè) 銷售力帆集團(tuán)銷售菁英提升訓(xùn)練 有限公司銷售課程在輕松中學(xué)習(xí)在娛樂(lè)中體驗(yàn)WONLA （ Way Only Need Lear Able ）僅僅需要學(xué)習(xí)能夠 達(dá)到目標(biāo)的 方法解開(kāi)桎梏心靈的鎖鏈享受智慧的自由飛翔這樣多好 女傭人走進(jìn)雜貨店，對(duì)老板娘說(shuō)： “喂，我要買個(gè)壇子。 ” 老板娘說(shuō)： “壇子有大的，有小的。大的四塊錢，小的兩塊。 ” “好吧，我要個(gè)小的。 ”女傭說(shuō)完便拿了個(gè)小的?；氐郊液?，主人見(jiàn)買了個(gè)小的，很不高興，讓她再去換。 于是，女傭人又來(lái)到雜貨店，把小壇子交給老板娘，抱了個(gè)大的。 “老板，剛才我交了兩塊，現(xiàn)在給您一個(gè)壇子，加起來(lái)一共四塊，對(duì)吧？ ” 說(shuō)完，女傭轉(zhuǎn)身便走。 老板娘抓過(guò)算盤，打了半天，最后若有所悟地說(shuō)： “這姑娘多好，替我算得真清楚。要是所有的顧客都這樣，我就省大事了。 ”開(kāi)篇寄語(yǔ)WONLA 走出銷售認(rèn)識(shí)的誤區(qū)￥：銷售的靈魂在哪里？ 在市場(chǎng)中開(kāi)辟市場(chǎng)，在銷售中創(chuàng)新銷售￥：銷售人員的靈魂在哪里？ 在銷售中快樂(lè)，在快樂(lè)中銷售誰(shuí)在做銷售？企業(yè) 100% 的問(wèn)題來(lái)自銷售不暢！董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、廠長(zhǎng)、技術(shù)主管、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員 …… 請(qǐng)告訴我，他們每天在面對(duì)什么？告訴自己： 銷售是進(jìn)入企業(yè)，無(wú)論在什么樣的崗位獲得什么樣的職位，都必須面對(duì)的事情，與其逃避它，不如交一個(gè)朋友，快樂(lè)的生活！WONLA 指導(dǎo)： 銷售既然是老總的必修功課，那么我無(wú)法選擇逃避銷售，但我可以每天開(kāi)心的與銷售交朋友，把快樂(lè)銷售出去！營(yíng)銷 =銷售？? 什么是銷售？銷售英文名： Selling一支簽字筆標(biāo)價(jià) : ￥ 購(gòu)買者掏出￥ 5元，售貨員找回￥ ，并將一支簽字筆交給了購(gòu)買者。? 什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷英文名： Marketing一支簽字筆標(biāo)價(jià)： ￥ 公司的制造成本為￥ ，交易成本為￥ ，公司利潤(rùn)為￥ 。WONLA 指導(dǎo)： 銷售是我們商品與貨幣交易的一種過(guò)程行為，營(yíng)銷則是確保在交易中獲取什么樣的利潤(rùn)！親愛(ài)的朋友們，記住： 營(yíng)銷 ≠ 銷售，營(yíng)銷是戰(zhàn)略層面的思維能力，而銷售是戰(zhàn)術(shù)層面的實(shí)施技巧。營(yíng)銷人員 =銷售人員？營(yíng)銷人員：? 依靠市場(chǎng)營(yíng)銷研究進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并確定目標(biāo)市場(chǎng)；? 時(shí)間用于計(jì)劃工作；? 從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮；? 目的在于獲得市場(chǎng)份額并兼顧利潤(rùn)。銷售人員：? 依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，了解不同個(gè)性的買主；? 時(shí)間用于面對(duì)面的促銷上；? 從短期考慮；? 目的在于促進(jìn)銷售。營(yíng)銷人員眼中的 銷售人員：? 優(yōu)點(diǎn)： 隨和，易與人交往，工作努力? 缺點(diǎn)： 短期行為多，缺乏整體分析能力銷售人員眼中的 營(yíng)銷人員：? 優(yōu)點(diǎn)： 受過(guò)良好教育，大多數(shù)是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)做出結(jié)論）? 缺點(diǎn)： 缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場(chǎng)銷售直覺(jué)，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)WONLA 指導(dǎo)：? 一個(gè)很棒的銷售經(jīng)理被提升為營(yíng)銷總監(jiān)，每天面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、研究計(jì)劃等工作感到枯燥，寧愿去見(jiàn)客戶。? 一個(gè)很棒的營(yíng)銷經(jīng)理被提升為市場(chǎng)銷售總監(jiān)，可能會(huì)因?yàn)槊τ谟?jì)劃而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)銷售銷售力不足、業(yè)績(jī)直線下降。你是第幾代銷售人員？因?yàn)橐o力帆集團(tuán)上課的關(guān)系，所以今天需要一輛車子代步，有誰(shuí)可以賣給我 ？? 一種銷售人員拉關(guān)系，成為哥們。? 一種銷售人員講性能，對(duì)比價(jià)格。? 一種銷售人員重觀察，顧問(wèn)建議。WONLA 指導(dǎo)：? 第一代銷售人員 吃、喝、嫖、賭，酒桌上完成銷售。 （重關(guān)系）? 第二代銷售人員 擁有專業(yè)知識(shí)，較為熟悉本企業(yè)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的優(yōu)劣，能通過(guò)產(chǎn)品對(duì)比來(lái)獲得客戶購(gòu)買。 （重專業(yè)）? 第三代銷售人員 觀察能力強(qiáng)，能夠判斷出購(gòu)買者的需求，并創(chuàng)造出購(gòu)買者需求，引導(dǎo)購(gòu)買者消費(fèi)。 （重做人）銷售從何而來(lái)？人一天都在干什么？? 吃飯? 睡覺(jué)? 做事? 坐車…… ？？？ 與人見(jiàn)面?。?！與人見(jiàn)面做什么？? 陌生面孔，面無(wú)表情? 朋友見(jiàn)面，興致昂然? 人逢喜事精神爽，人人都是朋友? 人走茶涼，逢人只講三分話，不可全拋一片心……人活在情緒之中WONLA 指導(dǎo)： 人與生俱來(lái)的本領(lǐng)（最大的本領(lǐng)）就是銷售自己的表情。我們每天都要與人見(jiàn)面，而且都在兜售自己的面部表情，但是誰(shuí)讓自己的面部表情獲得了錢財(cái)：具備銷售心態(tài)的人。顧客 =消費(fèi)者？什么是顧客？? 力帆集團(tuán)在一次年度推銷會(huì)議上，歐洲國(guó)家的經(jīng)銷商簽定了大量的摩托車定單。? 由于力帆集團(tuán)的水冷發(fā)動(dòng)機(jī)在質(zhì)量、性能上勝過(guò)一般廠家的發(fā)動(dòng)機(jī)，因此在國(guó)內(nèi)一些大型摩托車加工廠家商采用了力帆發(fā)動(dòng)機(jī)。什么是消費(fèi)者？? 由于力帆集團(tuán)的三輪摩托車在同行中價(jià)格、性能、使用上都具有一定的優(yōu)勢(shì)，特別是更為適合西北冬季嚴(yán)寒、夏季酷暑的氣候，因此力帆三輪摩托車在西北受到了老百姓的推崇。WONLA 指導(dǎo)：? 顧客 中間商（代理商） 再加工商 使用者? 消費(fèi)者 成型產(chǎn)品（商品）最終使用者第一講 銷售 決勝的核心法寶WONLA 銷售理念第一節(jié) 市場(chǎng)定義一、什么是市場(chǎng)？ 早期市場(chǎng)定義： 指的是買賣雙方聚集交易的場(chǎng)所。 現(xiàn)代市場(chǎng)定義： 全部的具有普通需求和欲望，并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足這些需要與欲望的所有現(xiàn)實(shí)和潛在顧客組成。 即： 人是主體，市場(chǎng)是由具有購(gòu)買欲望并且具有購(gòu)買能力的人組成。二、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？英文名： Marketing 是個(gè)人或組織通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品與價(jià)值以獲得自身需要的一種社會(huì)過(guò)程。營(yíng) —— 具有管理之意，包括計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制等。銷 —— 通過(guò)促銷活動(dòng)把商品和服務(wù)銷售給消費(fèi)者。第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合? 產(chǎn)品； 沒(méi)有產(chǎn)品，就沒(méi)有市場(chǎng)上的買賣。? 價(jià)格； 產(chǎn)品與價(jià)格緊密聯(lián)系在一起。不同的定價(jià)策略會(huì)直接影響到產(chǎn)品的品牌定位。? 渠道； 渠道決定著將產(chǎn)品賣給誰(shuí)，并且以什么樣的途徑到達(dá)顧客的手中。? 促銷； 公司以什么樣的方式與方法將產(chǎn)品賣給顧客。受外部因素和商業(yè)環(huán)境影響的市場(chǎng)營(yíng)銷組合第三節(jié) 銷售決勝的核心法寶一、銷售的原理 銷：？ 售：？ 買：？ 賣：？銷自己、售觀念買感覺(jué)、賣利益二、人類行為的動(dòng)機(jī) A 追求快樂(lè)？ B 逃避痛苦？ C 應(yīng)該要做？逃避痛苦＞追求快樂(lè)逃避痛苦是追求快樂(lè)的四倍（ police vs steal）三、銷售不是目的，市場(chǎng)才是根本。銷售使你將產(chǎn)品賣出去并獲得自信；但你銷售的動(dòng)機(jī)應(yīng)該是你的市場(chǎng)；因?yàn)楸３质袌?chǎng)的延續(xù)性對(duì)銷售人員才是最重要。搖擺市場(chǎng)： 其目的是為了銷售產(chǎn)品而不是市場(chǎng)。但銷售手段一旦停止，再銷售再停止，這種循環(huán)比額外增加服務(wù)手段對(duì)您的市場(chǎng)危害更大。四、銷售獲得的不是拒絕 在廣交會(huì)上，由于參會(huì)太晚，展位被安排到了不起眼的二樓某角落里，在第一天到展位前不足20人。第二天公司組織人員全場(chǎng)發(fā)傳單和帶人來(lái)參觀，起到一定效果，但收效甚微。第三天公司與組委會(huì)辛苦的交涉之后獲得了在入口處擺一張桌子展示產(chǎn)品，其結(jié)果是！??！從拒絕中獲得? 拒絕 =找對(duì)方法? 拒絕 =銷售老師? 拒絕 =對(duì)產(chǎn)品的了解不足? 拒絕 =找到準(zhǔn)客戶? 拒絕 =增加收入? 拒絕 =縮短交易時(shí)間 ……WONLA 指導(dǎo)： 將 80%的時(shí)間用在只能產(chǎn)生 20%購(gòu)買力的消費(fèi)者身上，獲得的利潤(rùn)也只會(huì)有 20%； 將 80%的時(shí)間用在能產(chǎn)生 80%購(gòu)買力的消費(fèi)者身上，獲得的利潤(rùn)能高達(dá) 80%。第二講 以客戶為中心的銷售模式與技巧WONLA 快樂(lè)銷售模式第一節(jié) 傳統(tǒng)的銷售模式客戶關(guān)系40%30%20%10%產(chǎn)品介紹評(píng)估需求結(jié)束銷售第二節(jié) 以客戶為中心的銷售模式建立信任度40%30%20%10% 了解需求結(jié)束銷售產(chǎn)品解說(shuō)第三節(jié) 以客戶為中心的銷售步驟與技巧一、尋找潛在顧客￥：潛在客戶的五種信息來(lái)源? 個(gè)人來(lái)源： 家庭、親友、鄰居、同事等介紹。? 公司來(lái)源： 公司多年開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備的客戶名單。? 商業(yè)來(lái)源： 廣告、營(yíng)業(yè)員、經(jīng)銷商、包裝品、展銷會(huì)及商貿(mào)出版物等。? 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源： 使用、檢查、處理商品的經(jīng)驗(yàn)。? 公共來(lái)源： 圖書館、企業(yè)名錄、大眾傳播媒介、 政府機(jī)構(gòu)（行業(yè)協(xié)會(huì)、開(kāi)發(fā)區(qū)、規(guī)劃處）及消費(fèi)者組織等。￥：開(kāi)發(fā)潛在客戶的六大模式技術(shù)先進(jìn) —— 當(dāng)公司推出一項(xiàng)新的產(chǎn)品或者服務(wù)，再一次聯(lián)系現(xiàn)有的客戶，并提供相關(guān)資訊。換新周期 —— 當(dāng)客戶進(jìn)入換新周期的兩到六個(gè)月前，如果你不同他們聯(lián)系，他們就會(huì)同你的對(duì)手聯(lián)系。你就失去了爭(zhēng)取到新生意的機(jī)會(huì)。認(rèn)養(yǎng)孤兒 —— 再次聯(lián)絡(luò)離職業(yè)務(wù)員的客戶。社區(qū)參與 —— 參加一些必要的社交活動(dòng)，可以接觸到有購(gòu)買力的客戶群。名單俱樂(lè)部 —— 通過(guò)一些專業(yè)的組織拿到自己需要的名單。報(bào)刊雜志 —— 收集報(bào)刊雜志刊載的關(guān)于行業(yè)或客戶信息連同書信寄給客戶。二、訪前準(zhǔn)備? 把握銷售的精髓 增進(jìn)對(duì)方利益，滿足對(duì)方需求? 熟知銷售的商品 充分掌握產(chǎn)品知識(shí)，是銷售成功的前提? 制訂銷售的方案 一個(gè)優(yōu)秀的銷售方案是談判成功的第一步? 要懂得推銷自己 銷售從自己開(kāi)始? 帶好展示的資料 必備的展業(yè)資料可以省調(diào)很多說(shuō)服工作? 語(yǔ)言清楚與明確