【正文】 WONLA 快樂 銷售力帆集團銷售菁英提升訓(xùn)練 有限公司銷售課程在輕松中學習在娛樂中體驗WONLA （ Way Only Need Lear Able ）僅僅需要學習能夠 達到目標的 方法解開桎梏心靈的鎖鏈享受智慧的自由飛翔這樣多好 女傭人走進雜貨店，對老板娘說： “喂，我要買個壇子。 ” 老板娘說： “壇子有大的，有小的。大的四塊錢，小的兩塊。 ” “好吧，我要個小的。 ”女傭說完便拿了個小的?；氐郊液螅魅艘娰I了個小的，很不高興，讓她再去換。 于是，女傭人又來到雜貨店，把小壇子交給老板娘，抱了個大的。 “老板，剛才我交了兩塊，現(xiàn)在給您一個壇子，加起來一共四塊，對吧？ ” 說完，女傭轉(zhuǎn)身便走。 老板娘抓過算盤，打了半天，最后若有所悟地說： “這姑娘多好，替我算得真清楚。要是所有的顧客都這樣，我就省大事了。 ”開篇寄語WONLA 走出銷售認識的誤區(qū)￥：銷售的靈魂在哪里？ 在市場中開辟市場，在銷售中創(chuàng)新銷售￥：銷售人員的靈魂在哪里？ 在銷售中快樂，在快樂中銷售誰在做銷售？企業(yè) 100% 的問題來自銷售不暢！董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、廠長、技術(shù)主管、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員 …… 請告訴我，他們每天在面對什么？告訴自己： 銷售是進入企業(yè)，無論在什么樣的崗位獲得什么樣的職位，都必須面對的事情，與其逃避它，不如交一個朋友，快樂的生活！WONLA 指導(dǎo)： 銷售既然是老總的必修功課，那么我無法選擇逃避銷售，但我可以每天開心的與銷售交朋友，把快樂銷售出去！營銷 =銷售？? 什么是銷售？銷售英文名： Selling一支簽字筆標價 : ￥ 購買者掏出￥ 5元，售貨員找回￥ ，并將一支簽字筆交給了購買者。? 什么是營銷？營銷英文名： Marketing一支簽字筆標價： ￥ 公司的制造成本為￥ ，交易成本為￥ ，公司利潤為￥ 。WONLA 指導(dǎo)： 銷售是我們商品與貨幣交易的一種過程行為，營銷則是確保在交易中獲取什么樣的利潤！親愛的朋友們，記住： 營銷 ≠ 銷售，營銷是戰(zhàn)略層面的思維能力，而銷售是戰(zhàn)術(shù)層面的實施技巧。營銷人員 =銷售人員？營銷人員：? 依靠市場營銷研究進行市場細分并確定目標市場；? 時間用于計劃工作；? 從長遠考慮；? 目的在于獲得市場份額并兼顧利潤。銷售人員：? 依賴個人經(jīng)驗，了解不同個性的買主；? 時間用于面對面的促銷上；? 從短期考慮；? 目的在于促進銷售。營銷人員眼中的 銷售人員：? 優(yōu)點： 隨和，易與人交往，工作努力? 缺點： 短期行為多，缺乏整體分析能力銷售人員眼中的 營銷人員：? 優(yōu)點： 受過良好教育，大多數(shù)是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)做出結(jié)論）? 缺點： 缺乏銷售經(jīng)驗，缺乏市場銷售直覺，不承擔風險WONLA 指導(dǎo)：? 一個很棒的銷售經(jīng)理被提升為營銷總監(jiān)，每天面對市場營銷、研究計劃等工作感到枯燥，寧愿去見客戶。? 一個很棒的營銷經(jīng)理被提升為市場銷售總監(jiān)，可能會因為忙于計劃而導(dǎo)致團隊銷售銷售力不足、業(yè)績直線下降。你是第幾代銷售人員？因為要給力帆集團上課的關(guān)系，所以今天需要一輛車子代步，有誰可以賣給我 ？? 一種銷售人員拉關(guān)系，成為哥們。? 一種銷售人員講性能，對比價格。? 一種銷售人員重觀察，顧問建議。WONLA 指導(dǎo)：? 第一代銷售人員 吃、喝、嫖、賭，酒桌上完成銷售。 （重關(guān)系）? 第二代銷售人員 擁有專業(yè)知識，較為熟悉本企業(yè)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的優(yōu)劣，能通過產(chǎn)品對比來獲得客戶購買。 （重專業(yè)）? 第三代銷售人員 觀察能力強，能夠判斷出購買者的需求，并創(chuàng)造出購買者需求，引導(dǎo)購買者消費。 （重做人）銷售從何而來？人一天都在干什么？? 吃飯? 睡覺? 做事? 坐車…… ？？？ 與人見面！??！與人見面做什么？? 陌生面孔，面無表情? 朋友見面，興致昂然? 人逢喜事精神爽，人人都是朋友? 人走茶涼，逢人只講三分話，不可全拋一片心……人活在情緒之中WONLA 指導(dǎo)： 人與生俱來的本領(lǐng)（最大的本領(lǐng)）就是銷售自己的表情。我們每天都要與人見面，而且都在兜售自己的面部表情，但是誰讓自己的面部表情獲得了錢財：具備銷售心態(tài)的人。顧客 =消費者？什么是顧客？? 力帆集團在一次年度推銷會議上，歐洲國家的經(jīng)銷商簽定了大量的摩托車定單。? 由于力帆集團的水冷發(fā)動機在質(zhì)量、性能上勝過一般廠家的發(fā)動機，因此在國內(nèi)一些大型摩托車加工廠家商采用了力帆發(fā)動機。什么是消費者？? 由于力帆集團的三輪摩托車在同行中價格、性能、使用上都具有一定的優(yōu)勢，特別是更為適合西北冬季嚴寒、夏季酷暑的氣候，因此力帆三輪摩托車在西北受到了老百姓的推崇。WONLA 指導(dǎo)：? 顧客 中間商（代理商） 再加工商 使用者? 消費者 成型產(chǎn)品（商品）最終使用者第一講 銷售 決勝的核心法寶WONLA 銷售理念第一節(jié) 市場定義一、什么是市場？ 早期市場定義： 指的是買賣雙方聚集交易的場所。 現(xiàn)代市場定義： 全部的具有普通需求和欲望，并且愿意和能夠以交換來滿足這些需要與欲望的所有現(xiàn)實和潛在顧客組成。 即： 人是主體，市場是由具有購買欲望并且具有購買能力的人組成。二、什么是市場營銷？英文名： Marketing 是個人或組織通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品與價值以獲得自身需要的一種社會過程。營 —— 具有管理之意，包括計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制等。銷 —— 通過促銷活動把商品和服務(wù)銷售給消費者。第二節(jié) 市場營銷組合? 產(chǎn)品； 沒有產(chǎn)品，就沒有市場上的買賣。? 價格； 產(chǎn)品與價格緊密聯(lián)系在一起。不同的定價策略會直接影響到產(chǎn)品的品牌定位。? 渠道； 渠道決定著將產(chǎn)品賣給誰，并且以什么樣的途徑到達顧客的手中。? 促銷； 公司以什么樣的方式與方法將產(chǎn)品賣給顧客。受外部因素和商業(yè)環(huán)境影響的市場營銷組合第三節(jié) 銷售決勝的核心法寶一、銷售的原理 銷：？ 售：？ 買：？ 賣：？銷自己、售觀念買感覺、賣利益二、人類行為的動機 A 追求快樂？ B 逃避痛苦？ C 應(yīng)該要做？逃避痛苦＞追求快樂逃避痛苦是追求快樂的四倍（ police vs steal）三、銷售不是目的，市場才是根本。銷售使你將產(chǎn)品賣出去并獲得自信；但你銷售的動機應(yīng)該是你的市場；因為保持市場的延續(xù)性對銷售人員才是最重要。搖擺市場： 其目的是為了銷售產(chǎn)品而不是市場。但銷售手段一旦停止，再銷售再停止，這種循環(huán)比額外增加服務(wù)手段對您的市場危害更大。四、銷售獲得的不是拒絕 在廣交會上，由于參會太晚，展位被安排到了不起眼的二樓某角落里，在第一天到展位前不足20人。第二天公司組織人員全場發(fā)傳單和帶人來參觀，起到一定效果，但收效甚微。第三天公司與組委會辛苦的交涉之后獲得了在入口處擺一張桌子展示產(chǎn)品，其結(jié)果是?。。木芙^中獲得? 拒絕 =找對方法? 拒絕 =銷售老師? 拒絕 =對產(chǎn)品的了解不足? 拒絕 =找到準客戶? 拒絕 =增加收入? 拒絕 =縮短交易時間 ……WONLA 指導(dǎo)： 將 80%的時間用在只能產(chǎn)生 20%購買力的消費者身上，獲得的利潤也只會有 20%； 將 80%的時間用在能產(chǎn)生 80%購買力的消費者身上，獲得的利潤能高達 80%。第二講 以客戶為中心的銷售模式與技巧WONLA 快樂銷售模式第一節(jié) 傳統(tǒng)的銷售模式客戶關(guān)系40%30%20%10%產(chǎn)品介紹評估需求結(jié)束銷售第二節(jié) 以客戶為中心的銷售模式建立信任度40%30%20%10% 了解需求結(jié)束銷售產(chǎn)品解說第三節(jié) 以客戶為中心的銷售步驟與技巧一、尋找潛在顧客￥：潛在客戶的五種信息來源? 個人來源： 家庭、親友、鄰居、同事等介紹。? 公司來源： 公司多年開發(fā)與儲備的客戶名單。? 商業(yè)來源： 廣告、營業(yè)員、經(jīng)銷商、包裝品、展銷會及商貿(mào)出版物等。? 經(jīng)驗來源： 使用、檢查、處理商品的經(jīng)驗。? 公共來源： 圖書館、企業(yè)名錄、大眾傳播媒介、 政府機構(gòu)（行業(yè)協(xié)會、開發(fā)區(qū)、規(guī)劃處）及消費者組織等。￥：開發(fā)潛在客戶的六大模式技術(shù)先進 —— 當公司推出一項新的產(chǎn)品或者服務(wù)，再一次聯(lián)系現(xiàn)有的客戶，并提供相關(guān)資訊。換新周期 —— 當客戶進入換新周期的兩到六個月前，如果你不同他們聯(lián)系，他們就會同你的對手聯(lián)系。你就失去了爭取到新生意的機會。認養(yǎng)孤兒 —— 再次聯(lián)絡(luò)離職業(yè)務(wù)員的客戶。社區(qū)參與 —— 參加一些必要的社交活動，可以接觸到有購買力的客戶群。名單俱樂部 —— 通過一些專業(yè)的組織拿到自己需要的名單。報刊雜志 —— 收集報刊雜志刊載的關(guān)于行業(yè)或客戶信息連同書信寄給客戶。二、訪前準備? 把握銷售的精髓 增進對方利益，滿足對方需求? 熟知銷售的商品 充分掌握產(chǎn)品知識，是銷售成功的前提? 制訂銷售的方案 一個優(yōu)秀的銷售方案是談判成功的第一步? 要懂得推銷自己 銷售從自己開始? 帶好展示的資料 必備的展業(yè)資料可以省調(diào)很多說服工作? 語言清楚與明確