【正文】 ? 人走茶涼，逢人只講三分話，不可全拋一片心……人活在情緒之中WONLA 指導(dǎo)： 人與生俱來的本領(lǐng)（最大的本領(lǐng)）就是銷售自己的表情。什么是消費(fèi)者？? 由于力帆集團(tuán)的三輪摩托車在同行中價(jià)格、性能、使用上都具有一定的優(yōu)勢(shì)，特別是更為適合西北冬季嚴(yán)寒、夏季酷暑的氣候，因此力帆三輪摩托車在西北受到了老百姓的推崇。二、什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？英文名： Marketing 是個(gè)人或組織通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品與價(jià)值以獲得自身需要的一種社會(huì)過程。? 價(jià)格； 產(chǎn)品與價(jià)格緊密聯(lián)系在一起。受外部因素和商業(yè)環(huán)境影響的市場(chǎng)營(yíng)銷組合第三節(jié) 銷售決勝的核心法寶一、銷售的原理 銷：？ 售：？ 買：？ 賣：？銷自己、售觀念買感覺、賣利益二、人類行為的動(dòng)機(jī) A 追求快樂？ B 逃避痛苦？ C 應(yīng)該要做？逃避痛苦＞追求快樂逃避痛苦是追求快樂的四倍（ police vs steal）三、銷售不是目的，市場(chǎng)才是根本。四、銷售獲得的不是拒絕 在廣交會(huì)上，由于參會(huì)太晚，展位被安排到了不起眼的二樓某角落里，在第一天到展位前不足20人。? 公司來源： 公司多年開發(fā)與儲(chǔ)備的客戶名單。￥：開發(fā)潛在客戶的六大模式技術(shù)先進(jìn) —— 當(dāng)公司推出一項(xiàng)新的產(chǎn)品或者服務(wù)，再一次聯(lián)系現(xiàn)有的客戶，并提供相關(guān)資訊。社區(qū)參與 —— 參加一些必要的社交活動(dòng)，可以接觸到有購(gòu)買力的客戶群。令客戶投入從而取得客戶信任。理解對(duì)方的感受： 73％取決于顧客的感受提問 —— 了解顧客需求（三問法） 第一問：?jiǎn)栠^去，目標(biāo)、經(jīng)歷、理想 第二問：?jiǎn)柆F(xiàn)在，問題瓶頸 第三問：?jiǎn)枌?，目?biāo)聆聽 —— 明確需求 找到顧客關(guān)鍵的核心按紐，并不停的按鍵探索需求：買感覺，賣好處（利益）創(chuàng)造需求：銷自己，售觀念提問 問的技巧與方法??？ 問開始 問興趣 問需求 問痛苦 問快樂 問成交 ？！問簡(jiǎn)單的問題問回答 “是 ”問題從小部分問二選一事先想好答案能用問的盡量少說提問 聆 聽？明確需求全身心的去聽眼睛的溝通不斷聽，不斷聽回答的停頓追問： 你的意思是什么？我指的什么？控制局面反饋￥： SPIN提問技巧的運(yùn)用單刀直入法 這種方法要求推銷員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，開門見山地向其推銷，打他個(gè)措手不及，然后 “乘虛而入 ”，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。接著，不言而喻，這對(duì)夫婦接受了他的推銷。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說： “很樂意和您談一次，提高貴公司的營(yíng)業(yè)額對(duì)您一定很重要，是不是？ ”（很少有人會(huì)說 “無所謂 ”）， “好，我想向您介紹我們的某產(chǎn)品，這將有助于您達(dá)到您的目標(biāo)，日子會(huì)過得更瀟灑，您很想達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)不對(duì)？ ”…… 這樣讓顧客一 “是 ”到底。如一個(gè)推銷員對(duì)一個(gè)多次拒絕見面的采購(gòu)經(jīng)理遞上一張紙條，上面寫道： “請(qǐng)您給我十分鐘好嗎？我想為一個(gè)生意上的問題征求您的意見。如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說： “嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。 ”對(duì)于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底，這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。五、產(chǎn)品解說? 產(chǎn)品需求確認(rèn)、特性、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益? 需要解說的對(duì)象準(zhǔn)備? 喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問題的重視? 讓客戶了解能獲得哪些改善? 勾起客戶想要的欲望? 客戶認(rèn)同你的服務(wù)與專業(yè)知識(shí)，并能解決問題和滿足需求￥：好的產(chǎn)品說明四大準(zhǔn)則? 預(yù)先計(jì)劃? 練習(xí)? 達(dá)到完美的最佳狀態(tài)? 重在執(zhí)行￥：好的產(chǎn)品介紹三個(gè)組成因素? 第一步：告訴客戶所要說明的內(nèi)容 —— 將產(chǎn)品預(yù)先確定的賣點(diǎn)告訴客戶。WONLA 指導(dǎo)： 讓客戶了解產(chǎn)品，但并不是要讓客戶知道每一件事情，沒有必要給購(gòu)買者有許多事實(shí)需要證明的機(jī)會(huì)。? 應(yīng)對(duì)異議 的時(shí)間可以是在異議發(fā)生之前或在發(fā)生的當(dāng)時(shí)、發(fā)生之后，或者從來也不去應(yīng)付。注意： $： 適用于： 處理無知、誤解、成見、信息不足引起的有效異議 $： 不適用于： 處理無關(guān)、無效異議；自我表現(xiàn)欲望與較為敏感客戶提出的異議 $：反駁必須有理有據(jù) $：反駁仍然要友好 $：反駁要有信息量間接反駁法 —— 根據(jù)有關(guān)事實(shí)與理由間接否定客戶異議。注意： $：只能承認(rèn)真實(shí)的有效異議 $：應(yīng)該實(shí)事求是的承認(rèn)肯定客戶異議 $：必須及時(shí)提出有關(guān)產(chǎn)品與成交條件的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)及利益，有效的補(bǔ)償客戶 $：應(yīng)進(jìn)一步針對(duì)客戶的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行補(bǔ)償 $：必須對(duì)客戶的異議與利益采取不同的態(tài)度視而不見法 —— 有意不理睬有關(guān)客戶異議。七、成交 締結(jié)銷售 ? 產(chǎn)品和服務(wù)是用著銷售，而不是等著購(gòu)買? 購(gòu)買的兩大原因： 獲取的快樂（欲望） —— 更多、更好、更快、更便宜 逃避什么痛苦（恐懼） —— 時(shí)間、金錢、健康、安全? 締結(jié)銷售的準(zhǔn)則： 經(jīng)常締結(jié)，表現(xiàn)出高效率，更能引導(dǎo)銷售方向及進(jìn)展。 在最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻，要做好成交的動(dòng)作，并視為客戶已經(jīng)完全認(rèn)同，幫助客戶下定決心以獲得足夠的利益。? 今天的銷售需要需多次的拜訪。? 向每一個(gè)顧客持久的提供良好的服務(wù)。在回訪過程中，銷售人員不但要確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意，還要進(jìn)一步鞏固與客戶的關(guān)系。在產(chǎn)品維修期內(nèi)，以其它產(chǎn)品給客戶代替使用，盡量勿使用戶感到不便 備妥修理用的零件 舊產(chǎn)品使用一段時(shí)間，在適當(dāng)時(shí)期內(nèi)勸導(dǎo)客戶換用新產(chǎn)品第三節(jié) 銷售服務(wù)的要點(diǎn)? 樹立正確的服務(wù)觀念? 保持良好的服務(wù)態(tài)度? 提供獨(dú)特的服務(wù)? 同等對(duì)待所有客戶? 符合客戶的愿望? 熱情、周到、細(xì)致第四講 銷售談判技巧WONLA 運(yùn)用的談判實(shí)務(wù)第一節(jié) 談判原則 作為銷售人員，面對(duì)的是如此老練的職業(yè)買手，在各方面要做好準(zhǔn)備，盡可能做大寸土不失。? 利益： 重點(diǎn)放在利益而不是立場(chǎng)。? 標(biāo)準(zhǔn)： 堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)。第二節(jié) 如何面對(duì)拒絕壓力? 以感同身受的態(tài)度去面對(duì)對(duì)手的拒絕。 爭(zhēng)吵、拍桌子等情緒化的抗拒行為，對(duì)解決問題于是無補(bǔ)，只會(huì)讓達(dá)成談判的幾率趨向?yàn)榱?。在價(jià)格方面不可以讓步，但可以在其他方面給予一定的彌補(bǔ)，使對(duì)方接受我們的要求。 要想到任何談判中產(chǎn)生抗拒、僵局是很自然的，要用平和、積極的態(tài)度面對(duì)。? 仔細(xì)聆聽。第三節(jié) 如何突破僵局? 坦承僵局。 ? 提出繼續(xù)談下去的理由 —— 共同利益。￥：突破僵局的方法? 放棄。盡管談判失敗，但應(yīng)該繼續(xù)保持雙方的良好關(guān)系，為以后的合作奠定基礎(chǔ)。 要和成功的人和有潛力成功的人交朋友，他們會(huì)提供我們不斷的動(dòng)力，分享新的信息，成長(zhǎng)和失敗的經(jīng)驗(yàn)。你必須對(duì) 100%的誠(chéng)實(shí)，對(duì)自己的人生 100%負(fù)責(zé)。 盡自己最大的力量，把他做好，無論什么事，成功者愿意與講信用的人交流。利用優(yōu)點(diǎn)。端正態(tài)度。假如我不能，我一定要，假如我一定要，我就一定能。 ”也就是說，首先要具有優(yōu)良的觀念和心態(tài)，采取正確有效的策略，其次要?jiǎng)?chuàng)造及維持良好的客戶關(guān)系，推動(dòng)各種杰出有效的計(jì)劃和制度，最后才是面對(duì)客戶挑剔時(shí)采取適當(dāng)?shù)淖龇ā? 企業(yè)首先要充分了解客戶目前、未來和潛在的實(shí)質(zhì)需求與心理需求，由此而在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、品管和管理諸方面采取務(wù)實(shí)的措施，包括計(jì)劃、制度、操作程序等，全面徹底地去推動(dòng)。 企業(yè)要勇敢面對(duì)客戶挑剔，要?dú)g迎客戶挑剔，更要感謝客戶挑剔，因?yàn)橄迂浫瞬攀琴I貨人。? 被挑剔是改進(jìn)的機(jī)會(huì)。其后再改進(jìn)，又被退貨。? 徹底了解客戶的需求和規(guī)格；客戶不滿意，需求不滿足，或有更高的需求和期望，才會(huì)挑剔。為使了解更徹底，企業(yè)還要換位思考，站在客戶的角度，不斷要求自己，不斷挑剔自己 ，并把自我要求和挑剔的每一點(diǎn)，都徹底充分的做到。全體總動(dòng)員做好產(chǎn)品和服務(wù)，如果發(fā)生缺點(diǎn)、問題、困難和應(yīng)改善點(diǎn)，則應(yīng)立即改善解決，并在每周或每月做定時(shí)總結(jié)和檢討。調(diào)理客戶關(guān)系，包括建立關(guān)系、維護(hù)關(guān)系和運(yùn)用關(guān)系，都須用心認(rèn)真做好。? 站在客戶的立場(chǎng)看問題。面對(duì)時(shí)，先以了解和歉意認(rèn)同客戶的感覺，就事實(shí)加以溝通討論。氣氛良好，挑剔的情緒會(huì)降低甚至消失。如果本身不能解決，可請(qǐng)第三人或上級(jí)出面。對(duì)于常被投訴或挑剔的問題，也應(yīng)建立標(biāo)準(zhǔn)的回答 QA，使企業(yè)員工口徑一致。 第四節(jié) 三步銷售策略 第一步：滿足人們的個(gè)人需要。? 多談?wù)摽蛻舻膫€(gè)人需要，少考慮形勢(shì)需要。談?wù)撍麄冊(cè)敢饴牭臇|西。如果你沒有成為一個(gè)專家，就和專家合作。? 把他人的個(gè)人需要放在首位， 然后，再把你的需要和他們的需要結(jié)合起來。 但是始終使你的穿著方式和你要傳達(dá)的信息保持一致。始終使行動(dòng)和你的個(gè)人定位保持一致。? 無論和誰打交道，始終信守你的諾言，做你承諾的事情，以及使他們樂于讓你為所欲為。 ? 幫助人們弄明白和同意你的意見，利用定位陳述來介紹每一個(gè)新觀點(diǎn)。 一月 2114:22:1114:22Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 21一月 2114:22:1114:22:11January 27, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/27 14:22:1114:22:1127 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 2114:22:1114:22Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 27 一月 20232:22:11 下午 14:22:11一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于