【正文】 過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標企業(yè)的名稱，看看他們會提出哪些建議。收集市場上的分類廣告。 　　有一個建議適用所有的銷售情景：在進入銷售循環(huán)的任意一個環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來考察一下所要進行的銷售。在采取行動之前，先替負責面試的人想一想。 　　下面是撰寫申請材料的小技巧，要選擇適合申請職位的方法。必須確認，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時的照片。面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。如果不能確定何種著裝時，不能穿著太保守。另一方面，如果這份工作報酬并不十分可觀，不要穿著價格昂貴的名牌套裝，否則會給面試者留下您并不需要這份工作的印象。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個人來完成一定的工作，他還需要這個人善于與人合作，與同事相處自然。 　　您應(yīng)該在同意面試之前進行評估工作，這樣，會節(jié)省雙方大量的時間和精力。 　　我們不妨從以下兩個方面進行評估： 　　生存 　　企業(yè)給予銷售人員的基本條件讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。不知從什么時候開始，您好像掉進爛泥坑里了拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。老銷售人員在這方面就不會有什么問題。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。 　　檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？ 　　您：（滿懷自信）我以前確實沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學習的能力。誰不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？　　　　　　　　　 　　一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。她就問他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識，那個家伙作了簡要的回答，并沒有在這個話題上耽擱很長?，F(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。 　　所以，要避免問工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險額度是多少、每月的通訊費是多少等問題。企業(yè)的產(chǎn)品線； 　　如果您確認這份工作與您彼此適合，您可以提問。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。 　　如果您在面試時回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。花一點時間，請求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當?shù)墓ぷ?，就如第一步中所提及的那樣。成交后可以提出的問題： 　　是在現(xiàn)場培訓？還是在培訓基地？ 　　 　　在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。不要認為這是對您隱私的侵犯。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來認識您，作為團隊的新成員，您需要花一段時間才能被大家接受。您現(xiàn)在還不知道您的同事有什么喜好，有哪些避諱，你們之間從來沒有發(fā)生過什么事情，如果不順利，您還會遭到同事的反感。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。您清楚您進入這個集體非常不容易，您從前學習的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。中國人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會適得其反的，對方會認為您很虛偽。無論是您的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個不誠實守信的人。 　　不要試圖虛偽地在您的同事、上司面前表現(xiàn)您的智慧，您是一個將要獲得成功的人，您希望每個人都尊重您，首先您必須尊重別人。與每個工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認為他們出色的工作是理所當然的。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。無論是我的個人生活，還是我的商業(yè)活動，這句古語已被驗證了無數(shù)遍。 　　第一步驟稱為銷售準備。開發(fā)準客戶的準備。電話拜訪客戶的技巧。這個步驟中，您要學會：抓住進入銷售主題的時機。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。 　　第六個步驟是展示的技巧。建議書是位無聲的銷售員。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。 　　銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。當然，有些銷售的過程中，要利用到家庭銷售聚會以及產(chǎn)品發(fā)布會或者是創(chuàng)業(yè)說明會。銷售技巧篇專題一：設(shè)定目標，成為專業(yè)的銷售人員沒有目標的銷售人員，當然也會有所收獲，但那不是真正的成功。有人可能沒有經(jīng)過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。 　　我希望有很多的錢！ 　　我希望有輛好車！ 　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是： 　　三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元！ 　　明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車！ 　　這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？記住，愿望不是目標。 　　擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認真思考您的目標。What是指您要達成什么目標？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標，才能知道您目標達成了多少，哪些地方還要加把勁。 　　第三是Where。 　　第五是Why。 　　另外，2H中的第一個H是How。 　　如果您能夠從6W2H去思考，您如何達成成為專業(yè)銷售人員的目標，相信必定能夠逐步實現(xiàn)您的目標。如果制定一個具體的目標，您就有了要實踐的東西。您總不能天天祈求走運：明年我將賺更多的錢。這件事情不可能在這里發(fā)生。 　　可以衡量 　　衡量的標準多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。而目標則必須要認真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。如果小目標沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，您可以評價您的每一個進程是否合理。長期目標 　　您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的10億人民幣存款。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標時，再將他們劃分成月、周甚至天。超過90天的短期目標不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識。它會給您帶來動力，而且這個動力會很快讓您的下一個目標加速完成。 致力實現(xiàn)您的目標　　工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 　　任何事情都不能分散您對目標的注意力。如果設(shè)定的目標較低，那您的所得也會較低。這樣當您的注意力不集中時可依靠目標提示您。養(yǎng)成計劃生活的習慣必然有所回報和值得慶賀。您所要做的就是盡力而為。休斯頓的現(xiàn)場演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。自信（相信銷售能帶給別人好處） 　　積極 　　誠懇 　　●產(chǎn)品及市場知識： 　　競爭產(chǎn)品 　　銷售區(qū)域徹底訪問 　　維持及擴大人際關(guān)系 　　做好銷售計劃 　　但是您幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答您的問題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道。您專精的商品知識不是替公司學習，而是為您自己學習，因為，您的工作是透過您的商品知識給客戶利益，協(xié)助客戶解決問題。很少有銷售人員自己會去分析產(chǎn)品，試想一下，您在產(chǎn)品分析上花了多少時間？恐怕您會說我對我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方。產(chǎn)品名稱。功能。銷售價格體系和結(jié)算體系。產(chǎn)品的系列型號。當然您不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個理論而且這個技術(shù)確是在業(yè)界是非常有競爭力就行了，否則您可以去干工程師了。 　　性能價格比 　　通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是客戶確定投入的依據(jù)。 　　產(chǎn)品的優(yōu)點 　　優(yōu)點是產(chǎn)品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點。不否認客戶的購買動機都有不同，真正影響客戶購買的決定因素就是帶給客戶的利益的價值取向。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶做接觸后您就能夠找到客戶需求的重心。正因為競爭非常激烈，銷售人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競爭力，才更有意義。對您來說，客戶是通過您來了解產(chǎn)品知識的，您如果不精通，客戶的疑問您又如何能夠解決呢？ 　　從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的知識： 　　研究產(chǎn)品的基本知識 　　產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是一定規(guī)格、按照一定標準生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對銷售人員來說，產(chǎn)品涵蓋的知識更廣。 　　使用知識： 　　產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及提供的服務(wù)體制。有效、確實的訴求重點來自于平時對各項情報的收集整理和與客戶多次接觸。買得起 　　首先要用得著，或者需要這樣的消費，不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。 　　在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對于企業(yè)在營運、財力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。所選擇的對象必須有一定的購買能力。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。M+A+n： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 　　 　　 　　由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 　　 　　 　　準確判斷客戶購買能力 　　判斷潛在客戶的購買能力，有二個檢查要點。支付計劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購買能力。 　　資料分析法 　　資料分析法是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。各種團體（社交團體、俱樂部等）； 　　其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。讓他人知道您、了解您，這將成為您開啟機會的大門。您的某一個朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結(jié)識很多的人。借助于私人交往，您將更快地進行商業(yè)聯(lián)系。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會收獲很多經(jīng)驗，在對方拜訪客戶的時候他還會記著您，您有合適他們的客戶您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。 　　這方面的工作要注意一點，他們在工作中的時候，不要接近他們。但是，如果您愿意留下電話號碼和我可以給您打電話的時間，我可以拜訪您，看看是否會有合作的可能?quot。如果他們得到您的允許，在促銷時使用您的名字，他們很可能同時列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱。不管產(chǎn)品的使用期有多長，都有自己的周期。當您察看以前的銷售資料時，您將發(fā)現(xiàn)很多的銷售機會點。如果他們知道不會持續(xù)多長時間，將愿意幫助您，并回答問題。 　　我們看一個這樣的例子：如果您銷售復(fù)印機，您的客戶使用您的復(fù)印機已經(jīng)17年了，在你們的聯(lián)系中只發(fā)生過4次交易。 　　在舊產(chǎn)品快要淘汰時，在恰當?shù)臅r間接觸客戶的銷售人員將獲勝。即使有些銷售人員并沒有離開，但是現(xiàn)在已經(jīng)在企業(yè)的其它崗位任職。為什么沒有人去關(guān)照他們？要知道他們可曾經(jīng)購買過您的產(chǎn)品和服務(wù)啊。檢查一下過去客戶的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。由于目前多數(shù)企業(yè)銷售或提供的是高科技設(shè)備、外圍設(shè)備、支持服務(wù)，了解并應(yīng)用這一策略將對成功有極大的保障。 　　李先生最近為家里買了一套最新立體聲系統(tǒng)，現(xiàn)在產(chǎn)品有了一些改進。在您提供最新產(chǎn)品之前，應(yīng)該確認它是否仍然喜歡自己的系統(tǒng)，這一點至關(guān)重要。您愿意評價一下我們企業(yè)新推出的產(chǎn)品嗎？李先生如何反應(yīng)呢？您贊賞他，承認他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。 　　閱讀報紙 　　尋找潛在客戶最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函?quot。 　　人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。由于您認識那個客戶，您可以為他重新安排。如果您不采取行動，您將失去這個客戶，僅僅因為不必要的設(shè)備投資負擔太重，而且他們可能非常尷尬，不愿再到您企業(yè)去。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。 實踐五步原則 　　在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。當他們問及您的工作時，您的任務(wù)是將名片遞給他們。我猜想聽起來一切都是自發(fā)的、自然而然的。使得您的產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠的將來。他們同意打電話與您進一步討論。他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里，雖然我們還沒有證實。 　　如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。 　　與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。這句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。我們不妨叫他為導師吧。 　　多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。代理商多種多樣，他們可以提供很多