【正文】 辦單位是銷售與營銷組織以及銷售職業(yè)國際協(xié)會，協(xié)辦單位為《銷售營銷管理》雜志社以及自動數(shù)據(jù)處理公司。測試評估與分析僅為發(fā)展服務(wù)，包括：衡量杰出、一般與差的測試分析、優(yōu)勢與劣勢、補(bǔ)救建議與表演錄像資格：l4年本科學(xué)歷加2年銷售經(jīng)驗(yàn)，或者2年AAS學(xué)歷加2年銷售經(jīng)驗(yàn)，或者4年銷售經(jīng)驗(yàn)l5份推薦信l通過銷售競爭力評估測試l簽署道德標(biāo)準(zhǔn)l國際銷售職業(yè)觀察委員會通過ICSP委員每三年更新，并且要求每年有40小時的有效發(fā)展銷售職業(yè)時間不管組織是否在行業(yè)、服務(wù)業(yè)、顧客或企業(yè)間進(jìn)行銷售，它們都將從這一資格證項(xiàng)目中獲益。該資格證書僅頒發(fā)給個人，不頒發(fā)給協(xié)會或公司職業(yè)鑒定表：獲得證書必須至少在以下方面獲得35分：I經(jīng)歷每年得分最高得分銷售代表28銷售或營銷經(jīng)理525II教育每年得分最高得分高中14大學(xué)28碩士（營銷或商務(wù)）24博士26III再教育每年得分最高得分SMEI的銷售管理與營銷研究生院816SMEI再教育計(jì)劃312SMEI會議312SMEI研討會312其他銷售營銷教育312IV職業(yè)服務(wù)SMEI或其他銷售和營銷協(xié)會的自愿者活動每年得分最高得分成員12委員24領(lǐng)導(dǎo)68職員12銷售類型形成有關(guān)推銷以及銷售人員傳統(tǒng)形象的錯誤觀點(diǎn)，是因?yàn)楣姴怀姓J(rèn)推銷的多樣性。因此，銷售工作有幾種分類方法。也就是說，劃分的標(biāo)準(zhǔn)是銷售人員的具體行為。從傳統(tǒng)意義上講，這類推銷人員比較低調(diào)，也不必像其他銷售人員一樣尋找新客戶。一般說來，在推出這類廣告之前，他們應(yīng)先計(jì)劃和設(shè)計(jì)該廣告。寶潔公司在田納西州的銷售代表將“汰漬”產(chǎn)品陳列在褲子和鞋子周圍，一條手寫的標(biāo)語寫明：“汰漬幫你去除煩惱”。購買最好的174。對每一種雜貨，他們僅陳列其中最暢銷的兩三個品牌，而且要求食品公司提供促銷有效性的數(shù)量分析報(bào)告。斯塔爾（ValerieFosterStarr）最近一直緊追著一家超市經(jīng)理，勸他將杰邁瑪阿姨牌的雞蛋餅移到冷凍食品架的后部去，并擺上坎貝爾公司的早餐三明治。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一家超市的中央過道的麥片被雜亂堆放后，他開始著手解決這一問題。貿(mào)易銷售人員現(xiàn)已成為一種產(chǎn)品的營銷顧問。但是，如果零售商為該類產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌做廣告，“他就能從該類產(chǎn)品中獲利”。因此，地方銷售單位可獲得開展本地促銷活動的資金。他們不需要依靠不太可信的數(shù)據(jù)，如生產(chǎn)商開展促銷活動時的數(shù)量，不能根據(jù)這條渠道所獲得的信息，判斷市場上什么東西暢銷。全神貫注與成熟是非常重要的品質(zhì)。所以，傳教士銷售人員是為他的直接客戶銷售，而貿(mào)易銷售人員是通過他們完成銷售。他們產(chǎn)際上并不達(dá)成協(xié)議或從醫(yī)生那里獲得訂單，他們希望這一說服過程能實(shí)現(xiàn)他們的最終銷售，銷售給他們的直接客戶。在很多公司，他們也有責(zé)任檢查庫存、照看好退貨、回答問題、幫助藥劑師從雇主處訂貨。保健網(wǎng)必須提供每一次治療的好處及結(jié)果，這意味著傳教士銷售人員應(yīng)當(dāng)能解釋使用他們的產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)理由。要想繼續(xù)待在這個計(jì)劃中，每星期的測試他們都必須獲得90分或更高的分?jǐn)?shù)?；羝战鹚梗↗ohnsHopkins）以及其他大學(xué)開設(shè)的基本培訓(xùn)課程。他們必須不斷拜訪顧客，以保證市場的覆蓋率。這一類銷售人員主要出現(xiàn)在技術(shù)、機(jī)械和大型設(shè)備行業(yè)。一般說來，銷售人員應(yīng)當(dāng)拜訪客戶，尋找鑄模的訂單。銷售人員所屬公司的工程師檢查這些藍(lán)圖。飛機(jī)的銷售人員是另一個技術(shù)推銷的例子。每一位銷售人員必須是他所負(fù)責(zé)航線的專家，能決定什么地方要增加航班，什么時候飛機(jī)該替換了，甚至了解航空公司的金融需要。他們并不需要經(jīng)常達(dá)成協(xié)議；當(dāng)他們能達(dá)成協(xié)議時，也需要有巧妙的技巧。新業(yè)務(wù)（Newbusiness）銷售人員必須能與那些從未接觸過或從未做過生意的人打交道。挑戰(zhàn)和獨(dú)立性是該項(xiàng)工作誘人的特點(diǎn)。特羅斯特是加利福尼亞賽貢多計(jì)算機(jī)科學(xué)公司（CSC）的會計(jì)主管，該公司向通用動力公司提供信息技術(shù)服務(wù)。2億美元的合同。休斯公司向特羅斯特詢問意見。不久，特羅斯特被提升為公司副總裁。掌握陳列商品的知識、價格和材料，是零售銷售人員成功的關(guān)鍵。吉拉德會抑制住自己的自尊心，打電話給沒有接受他推銷的人并說：“你是否可以告訴我，你不從我這里購買汽車的原因呢？”很難相信合群的吉拉德也會遭殃。波恩茨海濱（GrossePointShore）的一幢豪華別墅里，這幢別墅是他送給妻子的禮物，以感謝妻子陪伴他度過最艱苦的歲月。他的交易條件很優(yōu)惠，因?yàn)樗匿N售量大，所以他比競爭者承擔(dān)較少的傭金。為了保證高的銷售量，吉拉德要保證在他周圍形成良好的信譽(yù)?！运哌M(jìn)那人的房間，他認(rèn)為他再也不能從那人那里賺錢了。他們的責(zé)任之一，就是監(jiān)管并評估該部門的銷售人員。這些職位使得那些銷售額達(dá)到6位數(shù)的人很快能獲得提升。例如，他們或許會對自己說：“我無法向金融顧客推銷，我不知道他們是怎么想的。銷售人員必須設(shè)定目標(biāo)：計(jì)劃拜訪的顧客，確定拜訪的頻率，計(jì)劃每次拜訪的頻率，計(jì)劃每次拜訪的數(shù)量，選擇拜訪的顧客，確定拜訪的頻率，計(jì)劃每次拜訪要達(dá)到的目標(biāo)。這樣，每月就可以銷售25臺，每年300臺，獲得45000美元的傭金。[40]沒有必要寫下或背下每一次銷售的內(nèi)容。一般的銷售人員僅從完成公司的要求中獲取得報(bào)酬，他們沒有必要享受過程本身。成功的銷售人員應(yīng)學(xué)會優(yōu)雅地接受拒絕，繼續(xù)他們的工作。魯思（BABERUTH）記不清自己有多少次三擊未中而被罰出局，但他仍因本壘打數(shù)而聞名。梅西（MACY）在紐約的商店被人接受前，曾失敗過7次，著名的發(fā)明家托馬斯成功的人總愿意承擔(dān)風(fēng)險以達(dá)到目標(biāo)，精神病專家阿倫很快，他們再也不害怕失敗了，推銷也一樣。魯思，人們只會記住你的成功?！边@種想法使人更容易失敗。除了對拒絕要保持現(xiàn)實(shí)的態(tài)度之外，銷售人員對于如何在日常行為中遭到反對也有一些實(shí)際的想法。當(dāng)他拜訪顧客時，無論是否獲得交易，他都會采取積極的態(tài)度。從另一方面來講，成熟也是成功的先決條件。他們整個的態(tài)度似乎是在說：“你為什么不買？你有什么毛病嗎？”難怪那些面對此種態(tài)度的顧客會變得具有防御性。事實(shí)上，在你能夠友好地與別人交往時，你必須首先“愛你自己”，或有積極的自我形象，著名的心理學(xué)家艾爾弗雷德馬克斯韋爾[44]一位銷售人員，同時也是著名的作家和演說家齊格你能力很強(qiáng)，你會成為一名了不起的銷售人員，或許是全國最優(yōu)秀的，我認(rèn)為這毫無疑問。一年內(nèi)，在7000位銷售人員中，他排名第二，每二年，他已成為全國薪金最高的銷售人員之一，以后又成為公司最年輕的分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理。更嚴(yán)重的是，這會導(dǎo)致你同樣也不能容忍別人的錯誤，而這是銷售人員的大忌。恨事情本身，而不是自己如果你做了你不喜歡做的事情，那就恨這件事好了，不是根自己，不然，每當(dāng)事情發(fā)生，你就會說：“我恨我自己做了這件事。最少，這將讓你知道對自己是如何苛刻。表現(xiàn)得“就像是。注重你的儀表根據(jù)你想要形成的形象來穿戴。在一次成功的銷售之后告訴自己：“這次表現(xiàn)很好。在銷售中，你可以培養(yǎng)對某種類型客戶的特殊銷售才能，如金融機(jī)構(gòu)。仔細(xì)觀察在你的客戶中造成的奇跡。在車上時，他們經(jīng)常在電話聯(lián)系的空隙聽他們購買的關(guān)于推銷的磁帶。他發(fā)現(xiàn)，樂觀主義者與悲觀主義者在銷售上相比，前者第一年多銷售20%，第二年多50%。你要寫下每一條悲觀的想法，將它們按照普遍的、個人化的或永久的、最突出的悲觀的假想進(jìn)行分類。最后，她終于提到他們家已經(jīng)買了人壽保險?！眰€人化的看法是：“我怎么這么笨？我本應(yīng)該在10秒鐘之內(nèi)就把那長舌婦的嘴巴封住?！蹦銘?yīng)當(dāng)知道，像“總是”和“從不”這樣的詞通常都是不準(zhǔn)確的，而且經(jīng)常會導(dǎo)致絕望，你應(yīng)該強(qiáng)調(diào)它的暫時性，克服原來的想法。不僅如此，由于他們是否會說話對他們受信任的程度有很大的影響，銷售人員必須小心地改進(jìn)自己的說話習(xí)慣。大約有85%的人認(rèn)為。一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，特殊的交際能力是“杰出的成功者”與“庸庸碌碌之輩”的最大不同之處。他們不會被準(zhǔn)備好的銷售程序所束縛，而是根據(jù)他們與客戶之間的實(shí)際交流，見機(jī)行事。如果銷售人員說某一個設(shè)備需要以某種方式運(yùn)行，他們最好確信可以這么運(yùn)行。總之，他們應(yīng)把顧客的利益放在前面。熱情地并主動地為客戶的最佳利益服務(wù)。銷售人員甲被要求提前兩個星期交貨，以緩解客戶突然遭到的危機(jī)，甲通過私人關(guān)系完成了交貨。[55]如果你想要得到最后的證實(shí)，哈佛商學(xué)院的研究會告訴你，它研究了頂級銷售人員的普遍性格，發(fā)現(xiàn)他們對自己和客戶都是“無可挑剔的誠實(shí)”。安德森（JOHNANDERSON）記住自己是個樂觀的人賓夕法尼大學(xué)的心理學(xué)教授,1991年最暢銷的《學(xué)習(xí)樂觀》一書的作者馬丁如果他們不能適應(yīng)這種生活，他們就無法成為銷售人員，這就是游戲規(guī)則。這份“塞利格曼歸因類型”問卷是塞利格曼在10年前為大都市生活保險公司設(shè)計(jì)的，當(dāng)時是為了將悲觀的人從機(jī)關(guān)報(bào)招聘來的保險代表中篩選并清除出去。參加這個測驗(yàn)，每個人平均只要付30美元。我們是用最高的樂觀標(biāo)準(zhǔn)來衡量他們的。他說：“上門推銷，需要更加樂觀一些，總體上說，我敢保證這些人（得A的或B的）絕不會因被拒之門外而退縮?！岸鴺酚^的銷售人員不是這樣的，”他接著說，“他忙于前進(jìn)，而不會把時間浪費(fèi)在這上面，他會說：”好吧，他們錯過了一個機(jī)會，在挫折面前能否保持樂觀，是衡量銷售人員能否成功的關(guān)鍵，特別是在那種上門推銷和成功的概率很小的情況下。塞利格曼對銷售的興趣產(chǎn)生得很自然。當(dāng)你試圖吸引學(xué)生來聽你的課時，讓250個學(xué)生保持清醒并對你的產(chǎn)品有興趣，即使這個產(chǎn)品是弗洛伊德，難道你不認(rèn)國你是在推銷嗎？”直到1984年，塞利格曼才開始做起普通意義上的推銷來?！本驮谀嵌螘r間，都市人壽保險公司邀請塞利格曼給他們的一些代理人講有關(guān)“無助”的問題?！蹦且荒甑拇蠖鄶?shù)時候，塞利格曼都在仔細(xì)思考著一個問題：“我開始問這樣的問題，為什么人們可以不斷地跌倒了再爬起來？對我們的測驗(yàn)的回答讓我們不斷地得出結(jié)論，這取決于他們的樂觀程度。這等于第一年要損失7500萬美元，而4年后的損失則會超過1。人壽保險的SAT測驗(yàn)已偏離了原來的方向，而主要考核申請者有多少親戚。我可以告訴你，這些我們稱之為特別力量小組的人的銷售業(yè)績，比那些通過職業(yè)模型測驗(yàn)的人，甚至比其他所有的銷售人員都要好。我們認(rèn)為，相對于我們所得到的，他（塞利格曼）索要的報(bào)酬太多了一些。肖爾支持這個觀點(diǎn)，他得了塞利格曼說，“而那些在前25%的人則超出了普通人的范圍，他們是天才。對他們來說，沒有失敗，只有機(jī)會，這個機(jī)會就在下一次推銷，下一次，再下一次。他解釋說：“他們開始是讓我找出那些新來的悲觀的人，我做了，但隨后他們意識到他們必須付薪水給這25%或更多的悲觀主義者，于是問題就變成了怎樣才能節(jié)省我們的投資？我說：“讓我教他們變成樂觀主義者”?！痹谖覀兊娜餍菂⒓舆@個測試之前，塞利格曼就預(yù)言：“他們都會告訴你：“我是樂觀主義者，我是樂觀主義者。當(dāng)塞利格曼的合作者彼得”他們有多么樂觀？我們讓1995年的全明星銷售隊(duì)伍做這個測試：通過心理學(xué)家馬丁下面就是他們的等級和指導(dǎo)你走向成功的諫言：山姆當(dāng)產(chǎn)品不適合顧客時，他們就會拒絕?！懊刻於家蚯翱础！卑枴必惢奔s翰即使我不能確定結(jié)果是什么，我也從不讓客戶認(rèn)為我們沒有能力做成交易。你不可能每一次都成功。里查森——CB商業(yè)公司（CBCOMMEREIAL）樂觀等級向前看?！苯芊虻@也意味著每天當(dāng)我醒來的時候，我會有一個好心情，并且相信我可以把任何東西賣給任何人。此外，人們逐漸相信，通過實(shí)踐和訓(xùn)練，尤其是提供不同類型的銷售工作，許多類型的人都可以成為成功的銷售人員。只有賣方才能從推銷中得到益處。然后，我們解釋了不同類型的銷售工作，并且指出，由于存在大量不同的銷售工作，很難對它們進(jìn)行分類。我們對這六種推銷都進(jìn)行了深入的探討，同時對各種工作進(jìn)行了相應(yīng)的描述。我們也提到了這種工作的一些缺點(diǎn)：長時間的工作，出差，壓力，與不滿的顧客之間的問題。6. 你的一個朋友告訴你：“我不適合做推銷。我沒有辦法讓別人買他不需要的東西。案例2——1約翰約翰的平均分是3分，他在學(xué)校的商學(xué)會中十分活躍。他帶著他的“弟弟”巴迪出去打網(wǎng)球，壘球，看學(xué)校足球比賽。他想長一個富有挑戰(zhàn)性的，令人興奮而又保險的職業(yè)。她為標(biāo)準(zhǔn)注冊公司賣了一年的商業(yè)表格。有些日子，我發(fā)現(xiàn)只有兩三個電話；有些日子有五主個。雪莉低下頭，不敢正視他的老板，回答道：做推銷太忙亂了。我覺得“拒絕”總是跟著我。我無法保持我的自信心，而且我相信，我的客戶們能看出這一點(diǎn)