【正文】 27 一月 20232:22:11 下午 14:22:11一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/27 14:22:1114:22:1127 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2114:22:1114:22Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。? 無論和誰打交道，始終信守你的諾言，做你承諾的事情，以及使他們樂于讓你為所欲為。 但是始終使你的穿著方式和你要傳達的信息保持一致。如果你沒有成為一個專家，就和專家合作。? 多談論客戶的個人需要，少考慮形勢需要。對于常被投訴或挑剔的問題，也應建立標準的回答 QA，使企業(yè)員工口徑一致。氣氛良好，挑剔的情緒會降低甚至消失。? 站在客戶的立場看問題。全體總動員做好產(chǎn)品和服務，如果發(fā)生缺點、問題、困難和應改善點，則應立即改善解決，并在每周或每月做定時總結(jié)和檢討。? 徹底了解客戶的需求和規(guī)格；客戶不滿意，需求不滿足，或有更高的需求和期望，才會挑剔。? 被挑剔是改進的機會。 企業(yè)首先要充分了解客戶目前、未來和潛在的實質(zhì)需求與心理需求，由此而在設計、生產(chǎn)、品管和管理諸方面采取務實的措施，包括計劃、制度、操作程序等，全面徹底地去推動。假如我不能，我一定要，假如我一定要，我就一定能。利用優(yōu)點。你必須對 100%的誠實，對自己的人生 100%負責。盡管談判失敗，但應該繼續(xù)保持雙方的良好關(guān)系，為以后的合作奠定基礎。 ? 提出繼續(xù)談下去的理由 —— 共同利益。? 仔細聆聽。在價格方面不可以讓步，但可以在其他方面給予一定的彌補，使對方接受我們的要求。第二節(jié) 如何面對拒絕壓力? 以感同身受的態(tài)度去面對對手的拒絕。? 利益： 重點放在利益而不是立場。在回訪過程中，銷售人員不但要確認客戶對產(chǎn)品是否滿意，還要進一步鞏固與客戶的關(guān)系。? 今天的銷售需要需多次的拜訪。七、成交 締結(jié)銷售 ? 產(chǎn)品和服務是用著銷售，而不是等著購買? 購買的兩大原因： 獲取的快樂（欲望） —— 更多、更好、更快、更便宜 逃避什么痛苦（恐懼） —— 時間、金錢、健康、安全? 締結(jié)銷售的準則： 經(jīng)常締結(jié)，表現(xiàn)出高效率，更能引導銷售方向及進展。注意： $： 適用于： 處理無知、誤解、成見、信息不足引起的有效異議 $： 不適用于： 處理無關(guān)、無效異議；自我表現(xiàn)欲望與較為敏感客戶提出的異議 $：反駁必須有理有據(jù) $：反駁仍然要友好 $：反駁要有信息量間接反駁法 —— 根據(jù)有關(guān)事實與理由間接否定客戶異議。WONLA 指導： 讓客戶了解產(chǎn)品，但并不是要讓客戶知道每一件事情，沒有必要給購買者有許多事實需要證明的機會。 ”對于這個顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底，這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當成一樁利益。如一個推銷員對一個多次拒絕見面的采購經(jīng)理遞上一張紙條，上面寫道： “請您給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。令客戶投入從而取得客戶信任。￥：開發(fā)潛在客戶的六大模式技術(shù)先進 —— 當公司推出一項新的產(chǎn)品或者服務，再一次聯(lián)系現(xiàn)有的客戶，并提供相關(guān)資訊。四、銷售獲得的不是拒絕 在廣交會上，由于參會太晚，展位被安排到了不起眼的二樓某角落里，在第一天到展位前不足20人。? 價格； 產(chǎn)品與價格緊密聯(lián)系在一起。什么是消費者？? 由于力帆集團的三輪摩托車在同行中價格、性能、使用上都具有一定的優(yōu)勢，特別是更為適合西北冬季嚴寒、夏季酷暑的氣候，因此力帆三輪摩托車在西北受到了老百姓的推崇。? 一種銷售人員重觀察，顧問建議。? 什么是營銷？營銷英文名： Marketing一支簽字筆標價： ￥ 公司的制造成本為￥ ，交易成本為￥ ，公司利潤為￥ 。 ” “好吧，我要個小的。 ”女傭說完便拿了個小的。WONLA 指導： 銷售是我們商品與貨幣交易的一種過程行為，營銷則是確保在交易中獲取什么樣的利潤！親愛的朋友們，記?。? 營銷 ≠ 銷售，營銷是戰(zhàn)略層面的思維能力，而銷售是戰(zhàn)術(shù)層面的實施技巧。WONLA 指導：? 第一代銷售人員 吃、喝、嫖、賭，酒桌上完成銷售。WONLA 指導：? 顧客 中間商（代理商） 再加工商 使用者? 消費者 成型產(chǎn)品（商品）最終使用者第一講 銷售 決勝的核心法寶WONLA 銷售理念第一節(jié) 市場定義一、什么是市場？ 早期市場定義： 指的是買賣雙方聚集交易的場所。不同的定價策略會直接影響到產(chǎn)品的品牌定位。第二天公司組織人員全場發(fā)傳單和帶人來參觀，起到一定效果，但收效甚微。換新周期 —— 當客戶進入換新周期的兩到六個月前，如果你不同他們聯(lián)系，他們就會同你的對手聯(lián)系。四、了解客戶的需求 了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說： “我是某公司推銷員，我來是想問一下您是否愿意購買一個新型食品攪拌器。 ”紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心，他要向他請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心，他向我請教！這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。 誰不能隱藏智慧，誰就是傻瓜。要求銷售人員在與客戶發(fā)生購買異議時立即給予否定 ，是一種 “ 熱處理 ” 。 對每一個銷售重點要做締結(jié)的動作。? 95％的銷售是在你離開后發(fā)生的。抓住這兩點對于發(fā)展以后的業(yè)務是很關(guān)鍵的。? 提議： 提出互利互惠的解決方案。 在談判中，拒絕往往代表著機會，伴隨拒絕的是對方的意見、要求或理由，而毫無反應則意味談判沒有達成的希望。? 讓中立的第三者來擺平對手的抗拒。 答復之前先查清拒絕的意思與抗拒的原因。? 提出暫時調(diào)整一下步驟。第五講 如何成為銷售高手WONLA 銷售菁英成長技巧第一節(jié) 如何在銷售中建立你的人際關(guān)系 ? 人脈等于錢脈！ 人脈在銷售中起著不可忽視的作用！那你該怎樣去結(jié)交你的人脈呢？ 結(jié)交朋友！ 　　積極拜訪他們，他們正等待你的拜訪。記住他人。 利用每個人的優(yōu)點，你才能得到自己真正想要達到的目標。 廣交天下朋友，共創(chuàng)美好明天。做到讓客戶又滿意又感動，必能使許多挑剔情勢無從發(fā)生。 客戶的挑剔，不管有沒有道理，若能從挑剔中仔細深入檢討，通?？砂l(fā)現(xiàn)一些不足之處。 企業(yè)應針對產(chǎn)品的設計、品管、原料、包裝，以及售前、售中、售后服務等，運用各種方法，調(diào)查及了解客戶的需求和所要求的規(guī)格。? 與客戶維持良好的關(guān)系。 面對客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀的研究分析客戶挑剔的觀點。就算是面對最挑剔的客戶，也要面帶笑容，耐心而認真的傾聽客戶的投訴，并且不可計較客戶不禮貌的言辭和態(tài)度。其中，設立客戶滿意服務中心或客戶信箱，可使投訴窗口常規(guī)化。? 讓其他人先說。? 誠信。第三步：說服性交流。? 了解你的競爭對手。 14:22:1114:22:1114:22Wednesday, January 27, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:22:1114:22:1114:221/27/2023 2:22:11 PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2:22:11 下午 2:22 下午 14:22:11一月 21? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 212:22 下午 一月 2114:22January 27, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2114:22:1114:22:11January 27, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 212:22 下午 一月 2114:22January 27, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2:22:11 下午 2:22 下午 14:22:11一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:22:1114:22:1114:221/27/2023 2:22:11 PM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 要說服不認識你的人，或者要推銷新的想法，就讓你的說服對象試一下車。? 穿著方式和他人的穿著方式相結(jié)合。 了解你要談論的東西，做好準備工作，掌握和證明你的知識。? 人們很在乎別人的看法。 面對顧客的投訴或挑剔，企業(yè)應建立顧客投訴的制度，規(guī)定投訴抱怨的窗口、處理的程序及回復處理的方法，以及如何徹底解決發(fā)生的原因避免重復再犯。 面對挑剔，除了事實外，還有人與人間的關(guān)系、感覺和協(xié)調(diào)時的氣氛。￥：妥善處理客戶挑剔。 企業(yè)內(nèi)的每一個單位，以及每一單位的上下各層級人員，都要全體總動員，徹底做好每一個崗位的工作，并按照計劃和制度的安排，彼此主動互相配合和支持。￥：做到讓客戶不挑剔。 ”總經(jīng)理痛下決心日夜改進不懈，終于讓客戶滿意，至今雙方業(yè)務往來越做越大。? 要讓客戶滿意又感動。談判桌才是我的辦公桌，市場才是我最好最豪華的辦公室。 參與好的組織，好的團體，成功靠組織作戰(zhàn)而不是個人奮斗。 你將怎樣對待你的貴賓，讓更多的人喜歡你，欣賞你，愿意在你需要時幫助你，這是你待人處事的成功。當然，選擇放棄也是無奈之舉。不然，對方會認為僵局的產(chǎn)生是因為你不愿意讓步而造成的。 當你調(diào)整心態(tài)，或是打破傳統(tǒng)的分配模式，你會放的更輕松，對勝負看待的更加合理。 最好的方式，就是給予附加值。堅持是否就意味著勝利呢？如果你的標準是不客觀的，對方難以接受的，那么會導致談判的破裂，目標也就無法實現(xiàn)，對雙方而言，都是損失和失敗。我們永遠只可以反對對方的