【正文】 27 一月 20232:22:11 下午 14:22:11一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/27 14:22:1114:22:1127 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2114:22:1114:22Jan2127Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。? 無論和誰打交道，始終信守你的諾言，做你承諾的事情，以及使他們樂于讓你為所欲為。 但是始終使你的穿著方式和你要傳達(dá)的信息保持一致。如果你沒有成為一個(gè)專家，就和專家合作。? 多談?wù)摽蛻舻膫€(gè)人需要，少考慮形勢需要。對于常被投訴或挑剔的問題，也應(yīng)建立標(biāo)準(zhǔn)的回答 QA，使企業(yè)員工口徑一致。氣氛良好，挑剔的情緒會(huì)降低甚至消失。? 站在客戶的立場看問題。全體總動(dòng)員做好產(chǎn)品和服務(wù)，如果發(fā)生缺點(diǎn)、問題、困難和應(yīng)改善點(diǎn)，則應(yīng)立即改善解決，并在每周或每月做定時(shí)總結(jié)和檢討。? 徹底了解客戶的需求和規(guī)格；客戶不滿意，需求不滿足，或有更高的需求和期望，才會(huì)挑剔。? 被挑剔是改進(jìn)的機(jī)會(huì)。 企業(yè)首先要充分了解客戶目前、未來和潛在的實(shí)質(zhì)需求與心理需求，由此而在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、品管和管理諸方面采取務(wù)實(shí)的措施，包括計(jì)劃、制度、操作程序等，全面徹底地去推動(dòng)。假如我不能，我一定要，假如我一定要，我就一定能。利用優(yōu)點(diǎn)。你必須對 100%的誠實(shí)，對自己的人生 100%負(fù)責(zé)。盡管談判失敗，但應(yīng)該繼續(xù)保持雙方的良好關(guān)系，為以后的合作奠定基礎(chǔ)。 ? 提出繼續(xù)談下去的理由 —— 共同利益。? 仔細(xì)聆聽。在價(jià)格方面不可以讓步，但可以在其他方面給予一定的彌補(bǔ)，使對方接受我們的要求。第二節(jié) 如何面對拒絕壓力? 以感同身受的態(tài)度去面對對手的拒絕。? 利益： 重點(diǎn)放在利益而不是立場。在回訪過程中，銷售人員不但要確認(rèn)客戶對產(chǎn)品是否滿意，還要進(jìn)一步鞏固與客戶的關(guān)系。? 今天的銷售需要需多次的拜訪。七、成交 締結(jié)銷售 ? 產(chǎn)品和服務(wù)是用著銷售，而不是等著購買? 購買的兩大原因： 獲取的快樂（欲望） —— 更多、更好、更快、更便宜 逃避什么痛苦（恐懼） —— 時(shí)間、金錢、健康、安全? 締結(jié)銷售的準(zhǔn)則： 經(jīng)常締結(jié)，表現(xiàn)出高效率，更能引導(dǎo)銷售方向及進(jìn)展。注意： $： 適用于： 處理無知、誤解、成見、信息不足引起的有效異議 $： 不適用于： 處理無關(guān)、無效異議；自我表現(xiàn)欲望與較為敏感客戶提出的異議 $：反駁必須有理有據(jù) $：反駁仍然要友好 $：反駁要有信息量間接反駁法 —— 根據(jù)有關(guān)事實(shí)與理由間接否定客戶異議。WONLA 指導(dǎo)： 讓客戶了解產(chǎn)品，但并不是要讓客戶知道每一件事情，沒有必要給購買者有許多事實(shí)需要證明的機(jī)會(huì)。 ”對于這個(gè)顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價(jià)值，你就會(huì)把自己推到河里去一沉到底，這個(gè)人不想為現(xiàn)金價(jià)值付錢，因?yàn)樗幌氚熏F(xiàn)金價(jià)值當(dāng)成一樁利益。如一個(gè)推銷員對一個(gè)多次拒絕見面的采購經(jīng)理遞上一張紙條，上面寫道： “請您給我十分鐘好嗎？我想為一個(gè)生意上的問題征求您的意見。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。令客戶投入從而取得客戶信任。￥：開發(fā)潛在客戶的六大模式技術(shù)先進(jìn) —— 當(dāng)公司推出一項(xiàng)新的產(chǎn)品或者服務(wù)，再一次聯(lián)系現(xiàn)有的客戶，并提供相關(guān)資訊。四、銷售獲得的不是拒絕 在廣交會(huì)上，由于參會(huì)太晚，展位被安排到了不起眼的二樓某角落里，在第一天到展位前不足20人。? 價(jià)格； 產(chǎn)品與價(jià)格緊密聯(lián)系在一起。什么是消費(fèi)者？? 由于力帆集團(tuán)的三輪摩托車在同行中價(jià)格、性能、使用上都具有一定的優(yōu)勢，特別是更為適合西北冬季嚴(yán)寒、夏季酷暑的氣候，因此力帆三輪摩托車在西北受到了老百姓的推崇。? 一種銷售人員重觀察，顧問建議。? 什么是營銷？營銷英文名： Marketing一支簽字筆標(biāo)價(jià)： ￥ 公司的制造成本為￥ ，交易成本為￥ ，公司利潤為￥ 。 ” “好吧，我要個(gè)小的。 ”女傭說完便拿了個(gè)小的。WONLA 指導(dǎo)： 銷售是我們商品與貨幣交易的一種過程行為，營銷則是確保在交易中獲取什么樣的利潤！親愛的朋友們，記?。? 營銷 ≠ 銷售，營銷是戰(zhàn)略層面的思維能力，而銷售是戰(zhàn)術(shù)層面的實(shí)施技巧。WONLA 指導(dǎo)：? 第一代銷售人員 吃、喝、嫖、賭，酒桌上完成銷售。WONLA 指導(dǎo)：? 顧客 中間商（代理商） 再加工商 使用者? 消費(fèi)者 成型產(chǎn)品（商品）最終使用者第一講 銷售 決勝的核心法寶WONLA 銷售理念第一節(jié) 市場定義一、什么是市場？ 早期市場定義： 指的是買賣雙方聚集交易的場所。不同的定價(jià)策略會(huì)直接影響到產(chǎn)品的品牌定位。第二天公司組織人員全場發(fā)傳單和帶人來參觀，起到一定效果，但收效甚微。換新周期 —— 當(dāng)客戶進(jìn)入換新周期的兩到六個(gè)月前，如果你不同他們聯(lián)系，他們就會(huì)同你的對手聯(lián)系。四、了解客戶的需求 了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。假如這個(gè)推銷員改一下說話方式，一開口就說： “我是某公司推銷員，我來是想問一下您是否愿意購買一個(gè)新型食品攪拌器。 ”紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心，他要向他請教什么問題呢？同時(shí)也滿足了他的虛榮心，他向我請教！這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進(jìn)入辦公室。這時(shí)你該向他解釋現(xiàn)金價(jià)值這個(gè)名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識。 誰不能隱藏智慧，誰就是傻瓜。要求銷售人員在與客戶發(fā)生購買異議時(shí)立即給予否定 ，是一種 “ 熱處理 ” 。 對每一個(gè)銷售重點(diǎn)要做締結(jié)的動(dòng)作。? 95％的銷售是在你離開后發(fā)生的。抓住這兩點(diǎn)對于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的。? 提議： 提出互利互惠的解決方案。 在談判中，拒絕往往代表著機(jī)會(huì)，伴隨拒絕的是對方的意見、要求或理由，而毫無反應(yīng)則意味談判沒有達(dá)成的希望。? 讓中立的第三者來擺平對手的抗拒。 答復(fù)之前先查清拒絕的意思與抗拒的原因。? 提出暫時(shí)調(diào)整一下步驟。第五講 如何成為銷售高手WONLA 銷售菁英成長技巧第一節(jié) 如何在銷售中建立你的人際關(guān)系 ? 人脈等于錢脈！ 人脈在銷售中起著不可忽視的作用！那你該怎樣去結(jié)交你的人脈呢？ 結(jié)交朋友！ 　　積極拜訪他們，他們正等待你的拜訪。記住他人。 利用每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，你才能得到自己真正想要達(dá)到的目標(biāo)。 廣交天下朋友，共創(chuàng)美好明天。做到讓客戶又滿意又感動(dòng)，必能使許多挑剔情勢無從發(fā)生。 客戶的挑剔，不管有沒有道理，若能從挑剔中仔細(xì)深入檢討，通常可發(fā)現(xiàn)一些不足之處。 企業(yè)應(yīng)針對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品管、原料、包裝，以及售前、售中、售后服務(wù)等，運(yùn)用各種方法，調(diào)查及了解客戶的需求和所要求的規(guī)格。? 與客戶維持良好的關(guān)系。 面對客戶的挑剔，首先不是防衛(wèi)、排斥和拒絕，而是虛心傾聽，冷靜客觀的研究分析客戶挑剔的觀點(diǎn)。就算是面對最挑剔的客戶，也要面帶笑容，耐心而認(rèn)真的傾聽客戶的投訴，并且不可計(jì)較客戶不禮貌的言辭和態(tài)度。其中，設(shè)立客戶滿意服務(wù)中心或客戶信箱，可使投訴窗口常規(guī)化。? 讓其他人先說。? 誠信。第三步：說服性交流。? 了解你的競爭對手。 14:22:1114:22:1114:22Wednesday, January 27, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:22:1114:22:1114:221/27/2023 2:22:11 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2:22:11 下午 2:22 下午 14:22:11一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 212:22 下午 一月 2114:22January 27, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2114:22:1114:22:11January 27, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 212:22 下午 一月 2114:22January 27, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2:22:11 下午 2:22 下午 14:22:11一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:22:1114:22:1114:221/27/2023 2:22:11 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 要說服不認(rèn)識你的人，或者要推銷新的想法，就讓你的說服對象試一下車。? 穿著方式和他人的穿著方式相結(jié)合。 了解你要談?wù)摰臇|西，做好準(zhǔn)備工作，掌握和證明你的知識。? 人們很在乎別人的看法。 面對顧客的投訴或挑剔，企業(yè)應(yīng)建立顧客投訴的制度，規(guī)定投訴抱怨的窗口、處理的程序及回復(fù)處理的方法，以及如何徹底解決發(fā)生的原因避免重復(fù)再犯。 面對挑剔，除了事實(shí)外，還有人與人間的關(guān)系、感覺和協(xié)調(diào)時(shí)的氣氛。￥：妥善處理客戶挑剔。 企業(yè)內(nèi)的每一個(gè)單位，以及每一單位的上下各層級人員，都要全體總動(dòng)員，徹底做好每一個(gè)崗位的工作，并按照計(jì)劃和制度的安排，彼此主動(dòng)互相配合和支持。￥：做到讓客戶不挑剔。 ”總經(jīng)理痛下決心日夜改進(jìn)不懈，終于讓客戶滿意，至今雙方業(yè)務(wù)往來越做越大。? 要讓客戶滿意又感動(dòng)。談判桌才是我的辦公桌，市場才是我最好最豪華的辦公室。 參與好的組織，好的團(tuán)體，成功靠組織作戰(zhàn)而不是個(gè)人奮斗。 你將怎樣對待你的貴賓，讓更多的人喜歡你，欣賞你，愿意在你需要時(shí)幫助你，這是你待人處事的成功。當(dāng)然，選擇放棄也是無奈之舉。不然，對方會(huì)認(rèn)為僵局的產(chǎn)生是因?yàn)槟悴辉敢庾尣蕉斐傻摹? 當(dāng)你調(diào)整心態(tài)，或是打破傳統(tǒng)的分配模式，你會(huì)放的更輕松，對勝負(fù)看待的更加合理。 最好的方式，就是給予附加值。堅(jiān)持是否就意味著勝利呢？如果你的標(biāo)準(zhǔn)是不客觀的，對方難以接受的，那么會(huì)導(dǎo)致談判的破裂，目標(biāo)也就無法實(shí)現(xiàn)，對雙方而言，都是損失和失敗。我們永遠(yuǎn)只可以反對對方的