【正文】 Letter 個人信函 19 Direct Call 直接拜訪 ? 不斷開發(fā)新客戶 Canvassing 。 ? 有關(guān)客戶的資訊 ,如 _____, ____等。 滿 意 目前狀況 理想狀況 需求 整套解決方法 5 購買心理 A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ? 感到滿意 ? 購買行動 ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意願 ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ? 確保客戶滿意 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 介紹產(chǎn)品 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 6 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動者的腳 7 銷售的 七大步驟 Customer Service 售後服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議書 締 結(jié) Close OBJ Handling 異議處理 8 事前的準(zhǔn)備 是 ...... 讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱 。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入 迷人 的行銷事業(yè) , 使你們在這個充滿 挑戰(zhàn)性 的行業(yè)中取得 ........ 成 功 ! 3 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Preparation 4 什麼是 行 銷 「行銷」是幫助你的客戶 改善目前的狀況。 ? 銷售技巧。 ? 氣質(zhì)與合宜的禮儀。 ? 單程拜訪，較費(fèi)人力及時間。 ? 加深受訪者印象 . ? 被動屬性。 ? 缺少「見面三分情」的意境。 2. 自我介紹 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，並與「他」互換名片並對 「他」撥空接見表達(dá)謝意。 Initial Benefit Statement 28 ? 留心「第一印象」 ? 消除緊張 ? 提出共同的話題 ? 適當(dāng)?shù)淖撁? ? 做個好聽眾 ? 製造「再次拜訪」的機(jī)會 Approach 新的拜訪 Building Trust 29 ? 在離開前 .................. 1. 敘述下次拜訪目的。 2. 確定你約定的拜訪時間。 A. ___________________________ B. ___________________________ C. ___________________________ D. ___________________________ 33 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Survey 34 Survey 客戶狀況掌握 ? Survey 的目的是為了 ..... 「找出客戶的需求」 Discovering Needs 35 Survey 5W2H ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時 ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 36 Survey 的程序 觀 察 詢 問 傾 聽 確 認(rèn) 解 決 方 法 37 Survey 用眼睛觀察 經(jīng)營理念 公佈欄 接待員 招 牌 桌 椅 事務(wù)機(jī)器 38 Survey 觀察銷售對象 神 情 穿 著 工作環(huán)境 39 S 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 40 Survey 詢問的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序 ? 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與其期望 之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) 41 Survey 詢問的型態(tài) ? 擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .......... Open Question ? 限定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close Question 42 Survey 詢問方向 ? 經(jīng)驗(yàn) VS 理想 ? 當(dāng)前的目標(biāo) ? 實(shí)行 / 計劃 ? 預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍 ? 決策程序 ? 成本的合理性 ( Value ) 詢問由 5W2H 構(gòu)成 厖 .. 43 Survey 提出問題 ? 現(xiàn)行狀況 ? 對你的產(chǎn)品熟識程度 或看法 ? 困難、需求、期望 Open Questions ............... 44 Survey 詢問技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對象自我 ? 記得銷售對象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 ? Close Question 導(dǎo)引