【正文】 工具或促銷品，再套套近乎，可大大減少鋪貼或安裝過程中出現(xiàn) “質(zhì)量問題 ”的現(xiàn)象。 J、 如果采購員或工程乙方只是以獨(dú)立的身份代單位或工程甲方采購。他的需求就 是花最少的錢買最好的產(chǎn)品，因此，千萬別在他面前說 “工程做下來給你回扣 ”，更重要的是向他闡述產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)和質(zhì)量，讓他感覺確實(shí)是物美價(jià)廉。尊重他身邊親近的人最能使他感動(dòng)，如果他太太喜歡時(shí)裝，不妨到商店給她買上幾件衣服，如果喜歡狗，到街上買上幾條給她送去，總之投其所好，讓她幫忙吹吹枕邊風(fēng)，如果他還有小孩，買上幾件時(shí)下流行的玩具，再買上一些學(xué)習(xí)資料和用具。根據(jù)守門人地位低、希望受人尊重的特點(diǎn)，可以與他侃一侃，或 許能發(fā)現(xiàn)他是你的老鄉(xiāng)、同村，甚至是你失散多年的 “兄弟 ”，那問題就好辦多了； H) 施以小恩小惠。如果將工程公關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行分解，從了解每個(gè)環(huán)節(jié)人員的需求入手，我們將會(huì)很清楚每個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么做。深圳萬科就是這類典型的例證。 五、跨區(qū)域大型集團(tuán)采購工程業(yè)務(wù)的管理 跨區(qū)域集團(tuán)采購工程是指一些集團(tuán)公司的各地分支機(jī)構(gòu)在廠家不同市場區(qū)域采購廠家產(chǎn)品的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。 經(jīng)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位審批的工程項(xiàng)目 我們對(duì)規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位在這類工程上的期望就是收集工程信息。一般情況下，施工方都必須嚴(yán)格按規(guī)劃設(shè)計(jì)要求進(jìn)行材料采購和工程施工。 四、規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位的工程業(yè)務(wù)管理 規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位的工程是指直接由規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院等事業(yè)單位負(fù)責(zé) 建造、采購或由他們?cè)O(shè)計(jì)、審批的工程項(xiàng)目。 規(guī)范工程價(jià)格體系， 包括工程結(jié)算價(jià)、工程成交底價(jià)、工程報(bào)價(jià)， 并制定相關(guān)制度， 嚴(yán)懲工程濫價(jià)行為。 三、分銷商工程業(yè)務(wù)的管理 分銷商的工程業(yè)務(wù)是指由分銷商接洽并操作的工程項(xiàng)目。 以獲取工程差價(jià)利潤為主的 專業(yè)工程商 專業(yè)工程商對(duì)有能力操作的工程，他們一般會(huì)盡量自己獨(dú)立去操作，以獨(dú)享工程利潤。 11 工程各級(jí)負(fù)責(zé)人的情況，工程擬用何種產(chǎn)品，各種產(chǎn)品的用量多少，工程價(jià)格高低，工程結(jié)算怎么樣，工程進(jìn)展如何，有無工程關(guān)系，是否還有其他特殊要求。其中哪品牌的獲利空間最大，他們就會(huì)向工程客戶重點(diǎn)推薦它，并努力使之成交，這類商人基本上沒有品牌忠誠度。甚至可用我們的品牌以不同的人去 “參與競標(biāo) ”。如果對(duì)方的關(guān)系不如我們強(qiáng)時(shí)，應(yīng)說服他退出，以免自相殘殺。 自營工程業(yè)務(wù)的開展步驟 第一步：將市場劃分為若干個(gè)區(qū)域； 第二步：將自營工程業(yè)務(wù)員相應(yīng)地分為若干個(gè)小組，每組 2至 3人； 第三步：將劃分好的市 場區(qū)域 “分田到戶 ”給每個(gè)小組； 第四步：督促每個(gè)業(yè)務(wù)小組對(duì)本區(qū)域進(jìn)行 “地毯式 ”信息收集，要求每兩個(gè)月必須將其所屬市場區(qū)域全部搜遍； 第五步：由各小組對(duì)信息進(jìn)行篩選和分案，將有意向的工程在秘書（信息員）處備案匯總，并進(jìn)行跟蹤服務(wù)； 第六步：進(jìn)行工程的洽談及合同的簽訂； 第七步：將重大工程或困難較大的工程報(bào)請(qǐng)上級(jí)支持； 第八步：與實(shí)力較大的工程客戶盡量維持長期合作的關(guān)系，另外，對(duì)每一個(gè)到門店的工程客戶必須登記后交工程業(yè)務(wù)員跟蹤服務(wù)。 工程業(yè)務(wù)員考核項(xiàng)目： 1 日常行為、紀(jì)律 2 工程信息量 3 工程成交率 4 工程成交金額 考核辦法：基本工資 +業(yè)務(wù)提成。 三、工程人員的考核 業(yè)務(wù)人員，尤其是工程業(yè)務(wù)員的工作具有流動(dòng)性大等特點(diǎn)，因此，考核應(yīng)以業(yè)績考核為主。主要負(fù)責(zé)本小組的地域性掃場、拜訪客戶、工程協(xié)調(diào)、工程公關(guān)、工程洽談及合作，其他人員主要負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集、 過濾及工程送樣。 B、職責(zé)簡述 工程部經(jīng)理：必須十分熟悉工程運(yùn)作，負(fù)責(zé)重要的工程公關(guān)和協(xié)調(diào)； 秘書（信息員）：負(fù)責(zé)匯總、分案所有的工程信息； 工程業(yè)務(wù)員：每個(gè)區(qū)域設(shè)一位工程能力較強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)較豐富的為組長，主要負(fù)責(zé)本小組的工程協(xié)調(diào)、工程公關(guān)、工程洽談及合作，其他人員主要負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集、過濾及工程送樣。 工程部的架構(gòu)與人員編制 1 市場及公司規(guī)模較小的模式 A、架構(gòu)簡述 本模式體現(xiàn)的是以自營工程為主，進(jìn)行市場區(qū)域劃分。最好是競爭品牌成熟、優(yōu)秀的工程業(yè)務(wù)員，甚至可以不惜重金也會(huì)比自己慢慢培養(yǎng)更值得。系統(tǒng)地掌握這些知識(shí)才能使業(yè)務(wù)員懂得如何處理質(zhì)量問題，如何收取貨款，如何制訂有效的合同條款，如何簽訂有效的合同； 6）當(dāng)?shù)氐慕煌ㄖR(shí)。包括建筑業(yè)、建材業(yè)、建陶業(yè)等行業(yè)知識(shí)以及競爭對(duì)手知識(shí)都應(yīng)有所了解； 2）產(chǎn)品知識(shí)及生產(chǎn)工藝流程。 第三章、工程架構(gòu)的搭建與管理 一、工程隊(duì)伍的建立 工程人員的素質(zhì)要求 素質(zhì)是人的本性及思想意識(shí)成型過程中養(yǎng)成的習(xí)慣，是 “德 ”的外在表現(xiàn)，且一旦成型，就很難改變，因此，必須在挑選工程業(yè)務(wù)員時(shí)特別重視人的素質(zhì)。房地產(chǎn)業(yè)的這一發(fā)展方向給我們的啟示就是：依托房地產(chǎn)商，發(fā)展工程業(yè)務(wù)。因此，必須有專門的渠道和渠道政策來提供高質(zhì)量的專項(xiàng)服務(wù)。 第二章、工程渠道建設(shè)的意義 一、適應(yīng)建陶市場的轉(zhuǎn)型 一方面，傳統(tǒng)的店鋪網(wǎng)絡(luò)分銷隨著建陶市場的劇增而被分散，使廠商戰(zhàn)線越拉越長，越來越難控制終端；另一方面，各廠商在網(wǎng)絡(luò)分銷渠道方面的發(fā)展都比較成熟，競爭的白熱化使這一渠道的建設(shè)成本越來越高，創(chuàng)新越來越難。當(dāng)大家還在苦苦思索店鋪分銷的出路時(shí)，眾多品牌工程操作的巨大成功為我們炸響了第一聲春雷，閃過了一道靈感之光：另辟蹊徑，大力開發(fā)工程渠道。不規(guī)范的操作使我們的服務(wù)質(zhì)量和操作水平大打折扣，而過長的銷售渠道又使我們的價(jià)格失去競爭優(yōu)勢(shì)。越來越多的房地產(chǎn)商已經(jīng)開始為用戶提供統(tǒng)一裝修好的樓盤，并深受消費(fèi)者的歡迎?？梢哉f，對(duì)工程網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)是一次投入，終身享用，無形投入多于有形投入，成本較低，回報(bào)較好。工程業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的知識(shí)包括以下幾方面： 1 行業(yè)與競爭對(duì)手知識(shí)。為業(yè)務(wù)實(shí)踐提供理論基礎(chǔ)和思想來源； 5） ISO、財(cái)務(wù)及法律的基礎(chǔ)知識(shí)。 工程人員的來源 11 在同行中物色業(yè)務(wù)員。應(yīng)屆畢業(yè)生剛剛步入社會(huì)，普遍都很勤快，可塑性比較強(qiáng)，而工資要求也不高，十分適合做工程信息的收集、整理、工程送樣等簡單而繁重的工作。市場、公司規(guī)模及工程業(yè)務(wù)量越大，發(fā)展越成熟，區(qū)域小組應(yīng)越多。 B、職責(zé)簡述 工程部經(jīng)理：必須十分熟悉工程運(yùn)作，負(fù)責(zé)重要的工程公關(guān)和協(xié)調(diào)；