【正文】 ，并按成本習(xí)性對其進(jìn)行劃分。有確定的單位變動(dòng)成本。邊際貢獻(xiàn)總額，用Tcm代表；邊際貢獻(xiàn)率,用cmR代表。量本利三者之間的關(guān)系可以用損益方程和邊際貢獻(xiàn)方程來表達(dá)。5進(jìn)貨管理流程：查詢貨物明細(xì)帳—實(shí)物盤點(diǎn)—進(jìn)貨周期內(nèi)銷售預(yù)測—列計(jì)劃進(jìn)貨—進(jìn)貨6銷售預(yù)測充分考慮顧客對產(chǎn)品的需求趨勢（淡旺季、小區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)度等）7市場敏感度了解商店周遍環(huán)境、地域特性、生活形態(tài)；研究目標(biāo)消費(fèi)群（性別分布、年齡段、商圈分布、受教育水平、消費(fèi)傾向）；通過多種渠道去培養(yǎng)顧客。第六章、專賣店?duì)I業(yè)自檢一. 櫻雪專賣店店長營業(yè)管理自檢櫻雪專賣店店長營業(yè)管理自檢表序號自檢項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)檢討及整改1銷售計(jì)劃表細(xì)化至每周的各品類銷售計(jì)劃；數(shù)量與金額都進(jìn)行。必須及時(shí)上、下帳，做到帳目清楚帳實(shí)相符。工作伙伴有困難時(shí)相互幫忙，以建立同仁間的默契。有時(shí)候因?yàn)槊Σ贿^來，或一時(shí)沒有零錢等等的狀況，必須讓顧客等候時(shí)，應(yīng)告知顧客“很抱歉，請?jiān)偕缘纫幌隆薄?對于年紀(jì)較大的客人，動(dòng)作應(yīng)從容不迫，要看上去心情愉快給人一種良好的感覺。2. 周一至周五要求：微笑好，規(guī)范的使用待客用語，強(qiáng)調(diào)一對一的素質(zhì)服務(wù)。要能巧妙的掌握顧客要求，才能有自信的實(shí)施商談，在同顧客談話時(shí)不能連續(xù)詢問，因?yàn)檫B續(xù)詢問會給人被調(diào)查的感覺，只有在詢問獲得回答后再作連續(xù)性商品說明，詢問的問題必須能消費(fèi)者的購買欲望。在同顧客第一次商談中盡量避免用具體的形容詞來贊美顧客，會令顧客感覺很假、不誠懇?！睕_淡了拒絕的印象，而且能感受到銷售人員的美意。不要用命令型而用請求型的句子，例如：“您看這樣的（款式、功能）可以嗎？或您方便的話可以留下您的電話！”等等含有請求的意味，顧客可能會欣然接受，愉快同意。秋冬季穿著長褲制服時(shí)可穿著短絲襪，春夏季穿著短裙時(shí)需穿連身肉色褲襪。指甲指甲不可過長，需保持干凈。負(fù)責(zé)分配的環(huán)境清潔區(qū)。提供顧客咨詢服務(wù)。整理倉庫，保持倉庫清潔整齊。 店長依據(jù)核準(zhǔn)的費(fèi)用，應(yīng)加以控制，如超標(biāo)，應(yīng)詳細(xì)說明原因，呈公司經(jīng)理認(rèn)可如該原因不能接受，則店長將受處罰。 滯銷品的處理滯銷品發(fā)生的原因商品本身：品質(zhì)不好 價(jià)格過高 過時(shí) 款式設(shè)計(jì)不好陳列方式：陳列位置不佳 POP廣告設(shè)計(jì)不良 說明方法不好 不易接觸處理方法：商品有問題時(shí)：及早解決，迅速處理。通過早、晚訓(xùn)檢討當(dāng)日目標(biāo)的達(dá)成情況，異常情況，即予改善以便提升業(yè)績。核價(jià)員由店長兼任。公平對待每個(gè)人，按其特點(diǎn)，讓其發(fā)揮。人事管理重點(diǎn)謙虛而不主觀。用計(jì)算及數(shù)據(jù)來管理。組織的組合和諧調(diào)。明確工作完成的時(shí)間和進(jìn)度。經(jīng)常檢討自己，發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)，及時(shí)改進(jìn)，不斷完善。帳目清楚、帳實(shí)相對。店內(nèi)員工的通力合作。獎(jiǎng)金的初步確定。第四章：專賣店人力資源管理一．專賣店組織架構(gòu)：店長收銀員導(dǎo)購員12名 售后工程師12名：崗位工作職責(zé)入職條件收銀員收款及月度工資報(bào)表的編制導(dǎo)購員的銷售開單并分類營業(yè)現(xiàn)場監(jiān)控業(yè)務(wù)報(bào)表的填寫30歲以下、中專以上文化程度，語言表達(dá)流利形象端莊、品行好，進(jìn)取心強(qiáng)一定的管理能力和財(cái)務(wù)知識有連帶擔(dān)保人導(dǎo)購員為顧客提供咨詢、導(dǎo)購等服務(wù)完成營業(yè)任務(wù)30歲以下、高中以上文化程度，語言表達(dá)流利性格外向售后工程師產(chǎn)品安裝、售后服務(wù)專業(yè)技術(shù)全面，語言表達(dá)流利三、專賣店店長、收銀員、導(dǎo)購員的工作職責(zé)：1．店長： 店長的資質(zhì)與具備條件a) 性格擁有積極的性格擁有忍耐力，本性要求勤勉擁有明朗的性格擁有包容力、要充滿愛心b) 能力方面擁有良好的販賣能力及說服力對販賣的商品擁有深的理解力擁有指導(dǎo)部屬的能力、統(tǒng)御力擁有圓滑處理人際關(guān)系的能力能因應(yīng)各種情況作靈活處理能給予部屬信賴感、激發(fā)部屬工作欲擁有干勁及創(chuàng)造性對公司忠心和高度的責(zé)任感c) 知識方面具有能觀察出消費(fèi)者變化的知識具有關(guān)于零售業(yè)的變化及今后演變的知識具有關(guān)于零售經(jīng)營技術(shù)及管理技術(shù)的知識具有關(guān)于公司的歷史、制度組織、理念的知識具有關(guān)于店鋪的計(jì)劃策定方法的知識 店長的職責(zé)內(nèi)容a) 專賣店經(jīng)營活動(dòng)的統(tǒng)籌管理開店的準(zhǔn)備，清潔的實(shí)施，陳列方式的更新，POP廣告的制作張貼，陳列臺擺放的整理，店面、店內(nèi)的巡視，待客應(yīng)對，商品的銷售、保管、存貨的盤點(diǎn)工作，特別訂貨的檢查確認(rèn)，販賣活動(dòng)的推行和促銷部屬的掌握與管理考勤表的制作、實(shí)施、依崗位不同分配人員，人事考核的實(shí)施情報(bào)收集和傳達(dá)事情的管理商品質(zhì)量，款式價(jià)格，銷售動(dòng)向等情況的收集，并加以分析，作為改善并提高之依據(jù)業(yè)績的掌握和目標(biāo)管理將店內(nèi)的各項(xiàng)目標(biāo)傳達(dá)給部屬，要掌握每周、每月、累計(jì)等目標(biāo)達(dá)成情況，并依據(jù)實(shí)際情8況制定對策教育、培訓(xùn)活動(dòng)的推進(jìn)利用早、晚，營運(yùn)作業(yè)的待客時(shí)間按公司規(guī)范教育、并相互討論，在工作時(shí)間有良好的人際關(guān)系，優(yōu)良的客戶服務(wù)店鋪，設(shè)備的保全管理專賣店內(nèi)外環(huán)境的維護(hù)，資產(chǎn)、設(shè)備的維護(hù)涉外、協(xié)調(diào)活動(dòng)代表公司對外使用職權(quán)范圍，與外部機(jī)構(gòu)和顧客之間的協(xié)調(diào)，顧客投訴的處理報(bào)告及現(xiàn)金的管理 店長的工作說明書職稱：店長基本功能：通過管理與監(jiān)督，掌握專賣店的日常銷售工作各種關(guān)系上司：業(yè)務(wù)員 下屬：店員職責(zé)：以業(yè)績達(dá)成為最高任務(wù)，分配目標(biāo)，落實(shí)到人，并呈公司主管核準(zhǔn)主持早、晚訓(xùn)，做好記錄不影響正常營業(yè)，合理排班，必須做好交接班記錄必須遵守營業(yè)員守則，以身作則，對店員的服務(wù)態(tài)度，銷售技巧進(jìn)行指導(dǎo)，對新員工進(jìn)行培訓(xùn)，做好每日考勤工作按規(guī)定作休，周六、周日不得休息，本人請假要有代理人，并報(bào)備上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)由人事備案，不得私自換班對銷售工作進(jìn)行分析，每日檢查貨源情況，好銷補(bǔ)充，若發(fā)現(xiàn)差異，請立即向公司匯報(bào)。序號項(xiàng)目工作內(nèi)容工作標(biāo)準(zhǔn)責(zé)任人進(jìn)度1前期準(zhǔn)備活動(dòng)場地、時(shí)間落實(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者分布形態(tài)確定具體地點(diǎn)T3新聞媒體落實(shí)選擇最有影響力而費(fèi)用相對較低的媒體和發(fā)布形式T3活動(dòng)道具物品準(zhǔn)備效果好的音響一套、櫻雪藍(lán)色服務(wù)旗、桌椅、藍(lán)色桌布，中型貨車一輛，活動(dòng)展示所需樣品機(jī)，車內(nèi)準(zhǔn)備一定庫存商品，試機(jī)的煤氣罐。多種商品的退款促銷：購買專賣店提供的組合商品后，享有退費(fèi)待遇：咨詢法律顧問設(shè)計(jì)和制作比較精致復(fù)雜，不易仿制假冒的購物證明、登記憑證或發(fā)票。連動(dòng)式抽獎(jiǎng)：顧客憑借優(yōu)惠卷、貴賓卡等，自動(dòng)享有資格參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 形式：一次性抽獎(jiǎng)：顧客憑借購物發(fā)票或其他憑證，參加抽獎(jiǎng)，根據(jù)預(yù)先設(shè)計(jì)的方案，中獎(jiǎng)?wù)哳I(lǐng)取獎(jiǎng)品。 形式 ：有獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)：設(shè)定獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金，公開向大眾征集廣告標(biāo)語、廣告作品及經(jīng)營點(diǎn)子之類的方案。**元/臺，每人限購1臺，活動(dòng)數(shù)量10臺，限時(shí)3天買燃?xì)鉄崴髅颗_送雨傘一把，買灶具每臺送烹調(diào)碗一套，買煙機(jī)每臺送皮帶一條，買任意3件套（煙機(jī)+嵌入式灶+保潔柜）送7件套刀具一套， 另加100元可購電磁爐一臺。徹底解決您的后顧之憂，）（字幕備注：詳情請向店內(nèi)咨詢）（字幕頁底：活動(dòng)時(shí)間K—K8，地址：***********銷售熱線：********，售后電話*********）字幕背景盡量簡單?；顒?dòng)期間，對存在購買意向的客戶可發(fā)開業(yè)邀請函一封，（憑該函，在**專賣店開業(yè)期間購買我司產(chǎn)品除銷售當(dāng)日優(yōu)惠外，可再讓價(jià)半折。 櫻雪專賣店管理手冊中山市櫻雪集團(tuán)有限公司 目 錄第一章：專賣店開業(yè)………………………………………………………………………………………4 一．開業(yè)時(shí)間總體進(jìn)度……………………………………………………………………………4 1．專賣店開業(yè)前期籌備………………………………………………………………………4 2．專賣店開業(yè)日程安排………………………………………………………………………7 3．優(yōu)惠活動(dòng)+套餐………………………………………………………………………8 4．專賣店開業(yè)費(fèi)用預(yù)計(jì)………………………………………………………………………8第二章：專賣店的促銷與推廣…………………………………………………………………………9 一．促銷形式及策劃技巧…………………………………………………………………………9 1．知識營銷：……………………………………………………………………………9 2．競賽促銷……………………………………………………………………………9 3．抽獎(jiǎng)促銷……………………………………………………………………………10 4．附加贈送促銷……………………………………………………………………………10 5．退款促銷……………………………………………………………………………10 6．價(jià)格折扣促銷……………………………………………………………………………10 7．以舊換新促銷……………………………………………………………………………11 8．紫藍(lán)服務(wù)風(fēng)暴促銷…………………………………………………………………………11 二．櫻雪專賣店促銷申請…………………………………………………………………………12 三．促銷活動(dòng)日程安排…………………………………………………………………………13 四．推廣活動(dòng)樣板方案…………………………………………………………………………14第三章：專賣店售后服務(wù)管理…………………………………………………………………………16第四章：專賣店人力資源管理…………………………………………………………………………17 一．專賣店組織架構(gòu)………………………………………………………………………………17 二．人員招聘………………………………………………………………………………………17 三．專賣店店長、收銀員、導(dǎo)購員的工作職責(zé)…………………………………………………17 四．專賣店人員應(yīng)有的態(tài)度與知識………………………………………………………………21 五．專賣店成員的自我完善，管理………………………………………………………………21 六．賣場服務(wù)要求…………………………………………………………………………………23 ……………………………………………………………………………24 ……………………………………………………………………………25 …………………………………………………………………………………26 ……………………………………………………………………………26第五章：專賣店財(cái)務(wù)管理……………………………………………………………………………27 一．現(xiàn)金管理…………………………………………………………………27 二．櫻雪專賣店?duì)I業(yè)日報(bào)…………………………………………………………………27 三．櫻雪專賣店?duì)I業(yè)周報(bào)…………………………………………………………………28 四．櫻雪專賣店?duì)I業(yè)月報(bào)…………………………………………………………………29 五．櫻雪專賣店月度盤點(diǎn)…………………………………………………………………30 六．專賣店要貨流程…………………………………………………………………31 七．櫻雪專賣店商品物流…………………………………………………………………31 八．櫻雪專賣店商品物流出庫…………………………………………………………………32第六章、專賣店?duì)I業(yè)自檢………………………………………………………………………………33