【正文】 ，并按成本習性對其進行劃分。有確定的單位變動成本。邊際貢獻總額，用Tcm代表；邊際貢獻率,用cmR代表。量本利三者之間的關系可以用損益方程和邊際貢獻方程來表達。5進貨管理流程：查詢貨物明細帳—實物盤點—進貨周期內(nèi)銷售預測—列計劃進貨—進貨6銷售預測充分考慮顧客對產(chǎn)品的需求趨勢（淡旺季、小區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)進度等）7市場敏感度了解商店周遍環(huán)境、地域特性、生活形態(tài)；研究目標消費群（性別分布、年齡段、商圈分布、受教育水平、消費傾向）；通過多種渠道去培養(yǎng)顧客。第六章、專賣店營業(yè)自檢一. 櫻雪專賣店店長營業(yè)管理自檢櫻雪專賣店店長營業(yè)管理自檢表序號自檢項目管理標準檢討及整改1銷售計劃表細化至每周的各品類銷售計劃；數(shù)量與金額都進行。必須及時上、下帳，做到帳目清楚帳實相符。工作伙伴有困難時相互幫忙，以建立同仁間的默契。有時候因為忙不過來，或一時沒有零錢等等的狀況，必須讓顧客等候時，應告知顧客“很抱歉，請再稍等一下”。 對于年紀較大的客人，動作應從容不迫，要看上去心情愉快給人一種良好的感覺。2. 周一至周五要求：微笑好，規(guī)范的使用待客用語，強調(diào)一對一的素質服務。要能巧妙的掌握顧客要求，才能有自信的實施商談，在同顧客談話時不能連續(xù)詢問，因為連續(xù)詢問會給人被調(diào)查的感覺，只有在詢問獲得回答后再作連續(xù)性商品說明，詢問的問題必須能消費者的購買欲望。在同顧客第一次商談中盡量避免用具體的形容詞來贊美顧客，會令顧客感覺很假、不誠懇?！睕_淡了拒絕的印象，而且能感受到銷售人員的美意。不要用命令型而用請求型的句子，例如：“您看這樣的（款式、功能）可以嗎？或您方便的話可以留下您的電話！”等等含有請求的意味，顧客可能會欣然接受，愉快同意。秋冬季穿著長褲制服時可穿著短絲襪，春夏季穿著短裙時需穿連身肉色褲襪。指甲指甲不可過長，需保持干凈。負責分配的環(huán)境清潔區(qū)。提供顧客咨詢服務。整理倉庫，保持倉庫清潔整齊。 店長依據(jù)核準的費用，應加以控制，如超標，應詳細說明原因，呈公司經(jīng)理認可如該原因不能接受，則店長將受處罰。 滯銷品的處理滯銷品發(fā)生的原因商品本身：品質不好 價格過高 過時 款式設計不好陳列方式：陳列位置不佳 POP廣告設計不良 說明方法不好 不易接觸處理方法：商品有問題時：及早解決，迅速處理。通過早、晚訓檢討當日目標的達成情況，異常情況，即予改善以便提升業(yè)績。核價員由店長兼任。公平對待每個人，按其特點，讓其發(fā)揮。人事管理重點謙虛而不主觀。用計算及數(shù)據(jù)來管理。組織的組合和諧調(diào)。明確工作完成的時間和進度。經(jīng)常檢討自己，發(fā)現(xiàn)缺點，及時改進，不斷完善。帳目清楚、帳實相對。店內(nèi)員工的通力合作。獎金的初步確定。第四章：專賣店人力資源管理一．專賣店組織架構：店長收銀員導購員12名 售后工程師12名：崗位工作職責入職條件收銀員收款及月度工資報表的編制導購員的銷售開單并分類營業(yè)現(xiàn)場監(jiān)控業(yè)務報表的填寫30歲以下、中專以上文化程度，語言表達流利形象端莊、品行好，進取心強一定的管理能力和財務知識有連帶擔保人導購員為顧客提供咨詢、導購等服務完成營業(yè)任務30歲以下、高中以上文化程度，語言表達流利性格外向售后工程師產(chǎn)品安裝、售后服務專業(yè)技術全面，語言表達流利三、專賣店店長、收銀員、導購員的工作職責：1．店長： 店長的資質與具備條件a) 性格擁有積極的性格擁有忍耐力，本性要求勤勉擁有明朗的性格擁有包容力、要充滿愛心b) 能力方面擁有良好的販賣能力及說服力對販賣的商品擁有深的理解力擁有指導部屬的能力、統(tǒng)御力擁有圓滑處理人際關系的能力能因應各種情況作靈活處理能給予部屬信賴感、激發(fā)部屬工作欲擁有干勁及創(chuàng)造性對公司忠心和高度的責任感c) 知識方面具有能觀察出消費者變化的知識具有關于零售業(yè)的變化及今后演變的知識具有關于零售經(jīng)營技術及管理技術的知識具有關于公司的歷史、制度組織、理念的知識具有關于店鋪的計劃策定方法的知識 店長的職責內(nèi)容a) 專賣店經(jīng)營活動的統(tǒng)籌管理開店的準備，清潔的實施，陳列方式的更新，POP廣告的制作張貼，陳列臺擺放的整理，店面、店內(nèi)的巡視，待客應對，商品的銷售、保管、存貨的盤點工作，特別訂貨的檢查確認，販賣活動的推行和促銷部屬的掌握與管理考勤表的制作、實施、依崗位不同分配人員，人事考核的實施情報收集和傳達事情的管理商品質量，款式價格，銷售動向等情況的收集，并加以分析，作為改善并提高之依據(jù)業(yè)績的掌握和目標管理將店內(nèi)的各項目標傳達給部屬，要掌握每周、每月、累計等目標達成情況，并依據(jù)實際情8況制定對策教育、培訓活動的推進利用早、晚，營運作業(yè)的待客時間按公司規(guī)范教育、并相互討論，在工作時間有良好的人際關系，優(yōu)良的客戶服務店鋪，設備的保全管理專賣店內(nèi)外環(huán)境的維護，資產(chǎn)、設備的維護涉外、協(xié)調(diào)活動代表公司對外使用職權范圍，與外部機構和顧客之間的協(xié)調(diào)，顧客投訴的處理報告及現(xiàn)金的管理 店長的工作說明書職稱：店長基本功能：通過管理與監(jiān)督，掌握專賣店的日常銷售工作各種關系上司：業(yè)務員 下屬：店員職責：以業(yè)績達成為最高任務，分配目標，落實到人，并呈公司主管核準主持早、晚訓，做好記錄不影響正常營業(yè)，合理排班，必須做好交接班記錄必須遵守營業(yè)員守則，以身作則，對店員的服務態(tài)度，銷售技巧進行指導，對新員工進行培訓，做好每日考勤工作按規(guī)定作休，周六、周日不得休息，本人請假要有代理人，并報備上級領導批準由人事備案，不得私自換班對銷售工作進行分析，每日檢查貨源情況，好銷補充，若發(fā)現(xiàn)差異，請立即向公司匯報。序號項目工作內(nèi)容工作標準責任人進度1前期準備活動場地、時間落實根據(jù)目標消費者分布形態(tài)確定具體地點T3新聞媒體落實選擇最有影響力而費用相對較低的媒體和發(fā)布形式T3活動道具物品準備效果好的音響一套、櫻雪藍色服務旗、桌椅、藍色桌布，中型貨車一輛，活動展示所需樣品機，車內(nèi)準備一定庫存商品，試機的煤氣罐。多種商品的退款促銷：購買專賣店提供的組合商品后，享有退費待遇：咨詢法律顧問設計和制作比較精致復雜，不易仿制假冒的購物證明、登記憑證或發(fā)票。連動式抽獎：顧客憑借優(yōu)惠卷、貴賓卡等，自動享有資格參加抽獎活動。 形式：一次性抽獎：顧客憑借購物發(fā)票或其他憑證，參加抽獎，根據(jù)預先設計的方案，中獎者領取獎品。 形式 ：有獎征集活動：設定獎品、獎金，公開向大眾征集廣告標語、廣告作品及經(jīng)營點子之類的方案。**元/臺，每人限購1臺，活動數(shù)量10臺，限時3天買燃氣熱水器每臺送雨傘一把，買灶具每臺送烹調(diào)碗一套，買煙機每臺送皮帶一條，買任意3件套（煙機+嵌入式灶+保潔柜）送7件套刀具一套， 另加100元可購電磁爐一臺。徹底解決您的后顧之憂，）（字幕備注：詳情請向店內(nèi)咨詢）（字幕頁底：活動時間K—K8，地址：***********銷售熱線：********，售后電話*********）字幕背景盡量簡單?；顒悠陂g，對存在購買意向的客戶可發(fā)開業(yè)邀請函一封，（憑該函，在**專賣店開業(yè)期間購買我司產(chǎn)品除銷售當日優(yōu)惠外，可再讓價半折。 櫻雪專賣店管理手冊中山市櫻雪集團有限公司 目 錄第一章：專賣店開業(yè)………………………………………………………………………………………4 一．開業(yè)時間總體進度……………………………………………………………………………4 1．專賣店開業(yè)前期籌備………………………………………………………………………4 2．專賣店開業(yè)日程安排………………………………………………………………………7 3．優(yōu)惠活動+套餐………………………………………………………………………8 4．專賣店開業(yè)費用預計………………………………………………………………………8第二章：專賣店的促銷與推廣…………………………………………………………………………9 一．促銷形式及策劃技巧…………………………………………………………………………9 1．知識營銷：……………………………………………………………………………9 2．競賽促銷……………………………………………………………………………9 3．抽獎促銷……………………………………………………………………………10 4．附加贈送促銷……………………………………………………………………………10 5．退款促銷……………………………………………………………………………10 6．價格折扣促銷……………………………………………………………………………10 7．以舊換新促銷……………………………………………………………………………11 8．紫藍服務風暴促銷…………………………………………………………………………11 二．櫻雪專賣店促銷申請…………………………………………………………………………12 三．促銷活動日程安排…………………………………………………………………………13 四．推廣活動樣板方案…………………………………………………………………………14第三章：專賣店售后服務管理…………………………………………………………………………16第四章：專賣店人力資源管理…………………………………………………………………………17 一．專賣店組織架構………………………………………………………………………………17 二．人員招聘………………………………………………………………………………………17 三．專賣店店長、收銀員、導購員的工作職責…………………………………………………17 四．專賣店人員應有的態(tài)度與知識………………………………………………………………21 五．專賣店成員的自我完善，管理………………………………………………………………21 六．賣場服務要求…………………………………………………………………………………23 ……………………………………………………………………………24 ……………………………………………………………………………25 …………………………………………………………………………………26 ……………………………………………………………………………26第五章：專賣店財務管理……………………………………………………………………………27 一．現(xiàn)金管理…………………………………………………………………27 二．櫻雪專賣店營業(yè)日報…………………………………………………………………27 三．櫻雪專賣店營業(yè)周報…………………………………………………………………28 四．櫻雪專賣店營業(yè)月報…………………………………………………………………29 五．櫻雪專賣店月度盤點…………………………………………………………………30 六．專賣店要貨流程…………………………………………………………………31 七．櫻雪專賣店商品物流…………………………………………………………………31 八．櫻雪專賣店商品物流出庫…………………………………………………………………32第六章、專賣店營業(yè)自檢………………………………………………………………………………33