【正文】 一. 櫻雪專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)營(yíng)業(yè)管理自檢………………………………………………………………33 二．櫻雪專(zhuān)賣(mài)店?duì)I業(yè)導(dǎo)購(gòu)自檢…………………………………………………………………33 三．櫻雪專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)互動(dòng)培訓(xùn)工作自檢…………………………………………………………34第七章：專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)評(píng)估……………………………………………………………………………35 一．量本利關(guān)系及其數(shù)學(xué)表達(dá)……………………………………………………………………35 二. 損益方程的基本形式…………………………………………………………………………35 三. 邊際貢獻(xiàn)方程…………………………………………………………………………35 四．邊際貢獻(xiàn)表現(xiàn)方式……………………………………………………………………………35 五. 保本點(diǎn)分析……………………………………………………………………………………35 六．櫻雪專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)………………………………………………………………………37 七．櫻雪專(zhuān)賣(mài)店日常管理評(píng)估表…………………………………………………………………38 八． 櫻雪專(zhuān)賣(mài)店評(píng)估……………………………………………………………………………39第一章：專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)一．開(kāi)業(yè)總體時(shí)間進(jìn)度：（開(kāi)業(yè)時(shí)間定為K日，簡(jiǎn)稱(chēng)K）專(zhuān)賣(mài)店籌備各階段時(shí)間主要內(nèi)容專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)前期籌備（K12）—（K+3）開(kāi)業(yè)宣傳（K8）—K開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備 (K9)—K物料設(shè)計(jì)與宣傳專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)當(dāng)天K專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)活動(dòng)方案的執(zhí)行專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)后一個(gè)星期K—（K+8）特價(jià)、優(yōu)惠套參活動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)前期籌備： 宣傳 （K12）—（K＋3）序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容時(shí)間責(zé)任人費(fèi)用預(yù)算公司經(jīng)銷(xiāo)商1市區(qū)橫幅宣傳5條：熱烈祝賀櫻雪廚衛(wèi)**專(zhuān)賣(mài)店K隆重開(kāi)業(yè)?；顒?dòng)2天換另一小區(qū)。K1K8全場(chǎng)8折銷(xiāo)售，開(kāi)業(yè)期間凡購(gòu)買(mǎi)任意一款櫻雪產(chǎn)品均可獲精美禮品一份，早買(mǎi)多優(yōu)惠，多買(mǎi)禮品多，另外櫻雪還將提供24小時(shí)上門(mén)維修服務(wù)， 所有產(chǎn)品1年內(nèi)免費(fèi)保修的。K1—K7全場(chǎng)8折特價(jià)機(jī)某一型號(hào)。咨詢(xún)項(xiàng)目策劃：由維修工程師提供櫻雪產(chǎn)品的使用方法和維修常識(shí)等現(xiàn)場(chǎng)演示策劃：如通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)使用產(chǎn)品的演示活動(dòng)，突出櫻雪灶具“火力強(qiáng)、受熱均勻”等 特點(diǎn)，如產(chǎn)品展示，新品推介等：：競(jìng)賽促銷(xiāo)活動(dòng)就是誘導(dǎo)顧客參加與經(jīng)營(yíng)商品有關(guān)的競(jìng)賽活動(dòng)，顧客根據(jù)比賽成績(jī)，領(lǐng)取獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)金。：活動(dòng)規(guī)則涉及內(nèi)容：活動(dòng)內(nèi)容（趣味性、游戲性，難度適中）競(jìng)賽活動(dòng)的起止日期評(píng)選方法公布答案的方法參賽條件、有效證件要求獎(jiǎng)品等級(jí)、金額、獎(jiǎng)品形式、相關(guān)資料（獎(jiǎng)金的價(jià)值要比較大）中獎(jiǎng)名單的公布時(shí)間媒介名稱(chēng)與方法獎(jiǎng)品贈(zèng)送方法：：抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是利用公眾消費(fèi)過(guò)程中的“僥幸獲大利”心理，策劃抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，能夠有效地吸引顧客，提高商品的銷(xiāo)售量。游戲式抽獎(jiǎng)：預(yù)先設(shè)置某種游戲項(xiàng)目，顧客完成游戲后，獲得參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)的資格，中獎(jiǎng)?wù)哳I(lǐng)取獎(jiǎng)品。 形式：?jiǎn)我簧唐返耐丝畲黉N(xiāo)：購(gòu)買(mǎi)一次指定品種的商品后，顧客享有退費(fèi)待遇。7．2 策劃技巧：對(duì)比宣傳策劃：把新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)淋漓盡致的渲染出來(lái)折價(jià)方案設(shè)計(jì)：折價(jià)表項(xiàng)目新品舊品型號(hào)型號(hào)型號(hào)型號(hào)型號(hào)折價(jià)80元100元120元售價(jià)700元850元愛(ài)心包裝策劃：如在宣傳單業(yè)中申明“為感謝XX民政福利事業(yè)管理處協(xié)助本次活動(dòng)，所收購(gòu)的產(chǎn)品捐贈(zèng)給敬老院或XX貧困地區(qū)”：：售后服務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)是指專(zhuān)賣(mài)店對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品提供免費(fèi)的檢修、清洗等活動(dòng)：免費(fèi)檢修免費(fèi)咨詢(xún)免費(fèi)清洗：顧客的類(lèi)型（機(jī)關(guān)干部、教師、律師及收入較高的消費(fèi)群體）并事先通知顧客數(shù)量：所購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)總量的30%—80%顧客區(qū)域：以住宅小區(qū)為單位，循序漸進(jìn)二．櫻雪專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)申請(qǐng)櫻雪專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)申請(qǐng)表 店名： 日期：項(xiàng)目?jī)?nèi)容活動(dòng)主題活動(dòng)目的活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)費(fèi)用效果預(yù)計(jì)活動(dòng)附件促銷(xiāo)活動(dòng)日程安排表申請(qǐng)人： 審核： 審批：促銷(xiāo)活動(dòng)日程安排表內(nèi)容責(zé)任人完成時(shí)間方案策劃、制定T20——T15工商、城管部門(mén)申請(qǐng)T14——T12確定電視、報(bào)紙的廣告時(shí)間T13——T12媒體廣告的設(shè)計(jì)T13——T8海報(bào)、宣傳品、橫幅、促銷(xiāo)品的制作T13——T8相關(guān)人員的培訓(xùn)T7電視廣告播放時(shí)間T7海報(bào)的張貼T7——T5盤(pán)庫(kù)、促銷(xiāo)機(jī)型的備貨T5——T3售點(diǎn)物料的到位T2——T1橫幅的懸掛T1執(zhí)行細(xì)則的檢核T1報(bào)紙廣告出版T活動(dòng)的執(zhí)行T活動(dòng)結(jié)束T+15——T+20活動(dòng)的評(píng)估T+2069 / 69：1）大篷車(chē)活動(dòng)、送電影下鄉(xiāng)細(xì)化方案（適合于周遍鄉(xiāng)鎮(zhèn)及郊區(qū)）：目的是開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；主要形式為答題、猜謎、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、電影促銷(xiāo)等。安裝費(fèi)：按櫻雪公司的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算（貨款方式）維修費(fèi)：按櫻雪公司的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算（貨款方式）對(duì)售后人員的管理與考核嚴(yán)格按照中山市櫻雪集團(tuán)有限公司的《售后服務(wù)管理》標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行。在公司給予的權(quán)力范圍內(nèi)決定日常用品的開(kāi)支，但要向公司報(bào)備。 績(jī)效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：達(dá)到全店的銷(xiāo)售目標(biāo)。執(zhí)行公司各項(xiàng)制度。贏得部屬的仰慕與信賴(lài)。店長(zhǎng)應(yīng)有的知識(shí)明確的工作內(nèi)容，有利于部屬的工作態(tài)度。 店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)能力和人事管理領(lǐng)導(dǎo)能力圓滿(mǎn)的推動(dòng)工作。用人來(lái)管理。培養(yǎng)部屬的團(tuán)隊(duì)精神。尊重部屬的獨(dú)立人格。嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格政策，及時(shí)調(diào)整價(jià)格標(biāo)簽。根據(jù)店員的銷(xiāo)售能力，按其銷(xiāo)售額分配獎(jiǎng)金。每周一次大掃除，由店長(zhǎng)自行安排，公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)員、指導(dǎo)員應(yīng)與次日檢查清潔之效果。固定費(fèi)用：（租金 政府的規(guī)費(fèi)、稅金 各項(xiàng)費(fèi)用分?jǐn)? 薪金）可變費(fèi)用：（水電費(fèi) 電話(huà)費(fèi) 運(yùn)費(fèi) 日用品 辦公品 維修費(fèi) 獎(jiǎng)金 廣告費(fèi) 其他） 對(duì)可變費(fèi)用店長(zhǎng)依據(jù)實(shí)際情況，每月作出預(yù)算表，交給公司、主管審核，批準(zhǔn)執(zhí)行。收貨進(jìn)倉(cāng)。收集客戶(hù)資料及客戶(hù)對(duì)商品的建議。禮貌接待顧客。臉上需化淡妝，最少要擦口紅，但不可濃妝艷抹。襪子上班時(shí)一律要穿著襪子。學(xué)會(huì)運(yùn)用待客說(shuō)話(huà)藝術(shù)，在同顧客商談時(shí)掌握顧客心理：不使用否定型而用肯定型句子，例如：“我們現(xiàn)在有另一款商品”顧客不會(huì)覺(jué)得被拒絕。婉拒顧客時(shí)要先說(shuō)“對(duì)不起”后再說(shuō)原因，并與請(qǐng)求型語(yǔ)氣并用，例如“很對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)?，你需要的款式剛剛買(mǎi)完了，可否請(qǐng)你等兩天我從公司或其他店調(diào)調(diào)看，并請(qǐng)您留下您的聯(lián)絡(luò)電話(huà)，一到貨我馬上與您聯(lián)絡(luò)。讓顧客有自己決定的滿(mǎn)足感。同顧客商談時(shí)如說(shuō)話(huà)順序錯(cuò)誤，將會(huì)使顧客心理適應(yīng)差距很大，導(dǎo)致說(shuō)明失敗令顧客失去購(gòu)買(mǎi)欲望，例如：“品質(zhì)很好，所以?xún)r(jià)格高”這樣說(shuō)會(huì)令顧客產(chǎn)生價(jià)格高的印象，應(yīng)該先說(shuō)負(fù)面再說(shuō)正面，例如：“價(jià)格雖高，但品質(zhì)優(yōu)良！”這樣顧客會(huì)產(chǎn)生品質(zhì)優(yōu)良的印象。大家都有的服務(wù)，顧客不會(huì)留下深刻的印象，只有從業(yè)人員充分得理解：品牌意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，這兩個(gè)基本點(diǎn)，才能達(dá)到“以客為先”的中心目的。4. 動(dòng)作快捷會(huì)讓顧客產(chǎn)生好感，但必須區(qū)分客人：，因?yàn)槟贻p人比較心急，不愿等候。說(shuō)話(huà)要段落分明，容易聽(tīng)清楚，絕對(duì)不可以拖泥帶水喋喋不休。同仁間相互交流，請(qǐng)教提高職務(wù)上的知識(shí)、技術(shù)能力。專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)款由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)保管任何工作人員不得挪用營(yíng)業(yè)款項(xiàng)，如發(fā)生挪用行為，由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)。櫻雪專(zhuān)賣(mài)店月度盤(pán)點(diǎn)表（ ）月 年 月 日序號(hào)品名型號(hào)上月庫(kù)存本月購(gòu)進(jìn)本月發(fā)出本月庫(kù)存?zhèn)渥⒂?jì)劃進(jìn)貨備注數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額數(shù)量金額盤(pán)點(diǎn)實(shí)物與帳目不符的差異明細(xì)及原因分析： 填表： 盤(pán)點(diǎn)： 審核：專(zhuān)賣(mài)店要貨計(jì)劃員開(kāi)單財(cái)務(wù)收款、審核一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商審批財(cái)務(wù)聯(lián)→財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)→業(yè)務(wù)員 計(jì)劃聯(lián)→計(jì)劃員財(cái)務(wù)蓋章倉(cāng)庫(kù)聯(lián)→倉(cāng)庫(kù)顧客聯(lián)→店主倉(cāng)庫(kù)提貨 NO：2005000001 櫻雪專(zhuān)賣(mài)店商品物流進(jìn)倉(cāng)單序號(hào)編號(hào)品類(lèi)型號(hào)單位數(shù)量?jī)r(jià)格金額備 注進(jìn)貨日期： 進(jìn)貨車(chē)輛牌號(hào)：進(jìn)貨憑證名稱(chēng)、單號(hào)：進(jìn)貨人： 入倉(cāng)： 驗(yàn)收： NO：2005000001 櫻雪專(zhuān)賣(mài)店商品物流出庫(kù)單序號(hào)編號(hào)品類(lèi)型號(hào)單位數(shù)量?jī)r(jià)格金額備 注 提貨： 倉(cāng)管： 日期：注：進(jìn)倉(cāng)單和出庫(kù)單都市是一式三聯(lián)，分別為專(zhuān)賣(mài)店、倉(cāng)庫(kù)經(jīng)辦人、提貨人或進(jìn)貨人，并可作為商品貨物明細(xì)帳的作帳憑證。4庫(kù)存最優(yōu)化管理原則：備貨較充足，并最小程度占用資金。分析作用在于預(yù)測(cè)產(chǎn)品（或企業(yè)）的保本銷(xiāo)售量（額）和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的目標(biāo)銷(xiāo)售量（額），規(guī)劃目標(biāo)利潤(rùn)，了解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和盈利能力，提供決策依據(jù)和控制標(biāo)準(zhǔn)。如果邊際貢獻(xiàn)等于固定成本，企業(yè)不盈不虧；如果邊際貢獻(xiàn)大于固定成本，企業(yè)盈利，盈利額等于邊際貢獻(xiàn)減去固定成本后的余額；如果邊際貢獻(xiàn)大于零而小于固定成本，企業(yè)虧損，虧損額等于固定成本減去邊際貢獻(xiàn)后的余額；四．邊際貢獻(xiàn)表現(xiàn)方式：?jiǎn)挝贿呺H貢獻(xiàn)，用cm代表。即銷(xiāo)售收入與銷(xiāo)售量之間的比例關(guān)系確定，且銷(xiāo)售收入與銷(xiāo)售量呈直線(xiàn)關(guān)系。有確定的產(chǎn)品和產(chǎn)品構(gòu)成。變動(dòng)費(fèi)用：則指隨著營(yíng)運(yùn)、銷(xiāo)量的增減而作等比例增減的費(fèi)用，如購(gòu)貨成本，運(yùn)輸費(fèi)、營(yíng)業(yè)人員的工資等