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正文內(nèi)容

嘉俊陶瓷專賣店工程操作指導(dǎo)手冊-文庫吧資料

2025-06-16 15:10本頁面
  

【正文】 院等事業(yè)單位審批的工程項目 我們對規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位在這類工程上的期望就是收集工程信息。要想做到這一點,我們的經(jīng)銷商必須與設(shè)計師、項目主管等關(guān)鍵人物達成事先約定,只要將我們的產(chǎn)品設(shè)計進去,按照工程大小的不同, 經(jīng)銷商即給他們一筆設(shè)計費,若工程競標(biāo)成功后,額外支付一筆設(shè)計費。一般情況下,施工方都必須嚴(yán)格按規(guī)劃設(shè)計要求進行材料采購和工程施工。 對規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位的工程業(yè)務(wù)不能僅限于某一單工程業(yè)務(wù),而必須與他們建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,與其中的一些關(guān)鍵人物(如設(shè)計師等人)形成利益共同體,要讓他們敢拿我們的回扣。 四、規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位的工程業(yè)務(wù)管理 規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位的工程是指直接由規(guī)劃局、設(shè)計院等事業(yè)單位負(fù)責(zé) 建造、采購或由他們設(shè)計、審批的工程項目。 盡量不 要把工程底價透露給分銷商, 1 以免分銷商對分銷價的懷疑和不 1 滿, 1 若價格確實有困難, 1 可以廠家讓利為由,1 保證分銷商一定的利潤空間。 規(guī)范工程價格體系, 包括工程結(jié)算價、工程成交底價、工程報價, 并制定相關(guān)制度, 嚴(yán)懲工程濫價行為。分銷商在操作工程的過程中與專業(yè)工程商有許多相似之處,但品牌忠誠度較高,一般不會以幾個品牌同時參與同一工程項目的競標(biāo)。 三、分銷商工程業(yè)務(wù)的管理 分銷商的工程業(yè)務(wù)是指由分銷商接洽并操作的工程項目。在對這類工程進行管理時,應(yīng)注意以下幾方面: 6 我們的品牌是否是他們的主推品牌,如果只是陪標(biāo),則應(yīng)立即取消他們的投標(biāo)資格,另外再組織人員進行投標(biāo); 7 一旦確定給誰操作的工程,應(yīng)杜絕一切其他人再以我們的品牌進行投標(biāo); 8 盡力保護好工程的價格,保持較大的操作空間,嚴(yán)禁其他人濫價,影響工程商的信心; 9 專 業(yè)工程商因業(yè)務(wù)關(guān)系,以我們的產(chǎn)品投標(biāo)時,經(jīng)常需要借我們公司的名義,以我們的門店、我們的倉庫作為他們自己的門店、倉庫,我們可以在不違法的前提下盡量提供幫助,并積極配合,但絕不可允許他們借我們的名義私收工程定金、預(yù)付款等,以免出現(xiàn)風(fēng)險時,工程客戶追究我們的責(zé)任; 10 安排專人專項負(fù)責(zé),隨時關(guān)注工程的進展情況,一遇到困難,即全力以赴地提供幫助和支持; 11 給一些有能力的專業(yè)工程商提供手機費、招待費等支持,并定期與他們召開座談會,發(fā)布一些產(chǎn)品信息,同時聯(lián)絡(luò)感情。 以獲取工程差價利潤為主的 專業(yè)工程商 專業(yè)工程商對有能力操作的工程,他們一般會盡量自己獨立去操作,以獨享工程利潤。 13 必要時請專業(yè)工程商參與繼續(xù)維護原有工程關(guān)系。 11 工程各級負(fù)責(zé)人的情況,工程擬用何種產(chǎn)品,各種產(chǎn)品的用量多少,工程價格高低,工程結(jié)算怎么樣,工程進展如何,有無工程關(guān)系,是否還有其他特殊要求。 專業(yè)工程商業(yè)務(wù)的種類及操作簡介如下: 以提供工程信息為主的專 業(yè)工程商 一般,專業(yè)工程商在遇到產(chǎn)品價格太低或貨款結(jié)算有風(fēng)險等問題,他們難以操作時,通常會將這些工程信息提供給我們,一方面希望我們能操作下來,并分給他們一些利益;另一方面,他們會告訴工程客戶,這也是他們經(jīng)營的產(chǎn)品,工程成交后,給他們帶來 “成就感 ”,增加他們的工程實例,以方便今后工程業(yè)務(wù)的開展。其中哪品牌的獲利空間最大,他們就會向工程客戶重點推薦它,并努力使之成交,這類商人基本上沒有品牌忠誠度。 二、專業(yè)工程商工程業(yè)務(wù)的管理 專業(yè)工程商是指市場上沒有固定經(jīng)營產(chǎn)品和品牌,甚至沒有固定經(jīng)營門店或場所,以炒貨為主要手段,專門從事建材工程銷售的 個體經(jīng)營者,俗稱 “夾包商人 ”。甚至可用我們的品牌以不同的人去 “參與競標(biāo) ”。 I) 工程報價是多少, J)對方能否獨立操作? 如果因競爭特別,工程報價很低時,為避免因該客戶興趣不大而造成丟 單,可勸說他退出,并向其支付一筆信息費,要求他協(xié)助我們繼續(xù)該單工程,也可以承諾他如果獨立將工程做下來后,保證給他一定的利潤。如果對方的關(guān)系不如我們強時,應(yīng)說服他退出,以免自相殘殺。 C) 對方用我們的產(chǎn)品投標(biāo) D) 的目的是什么? 如果對方同時以幾個品牌競標(biāo),用我們的產(chǎn)品只是陪標(biāo),以襯托其他的品牌,這種情況應(yīng)要求對方立即退出。 自營工程業(yè)務(wù)的開展步驟 第一步:將市場劃分為若干個區(qū)域; 第二步:將自營工程業(yè)務(wù)員相應(yīng)地分為若干個小組,每組 2至 3人; 第三步:將劃分好的市 場區(qū)域 “分田到戶 ”給每個小組; 第四步:督促每個業(yè)務(wù)小組對本區(qū)域進行 “地毯式 ”信息收集,要求每兩個月必須將其所屬市場區(qū)域全部搜遍; 第五步:由各小組對信息進行篩選和分案,將有意向的工程在秘書(信息員)處備案匯總,并進行跟蹤服務(wù); 第六步:進行工程的洽談及合同的簽訂; 第七步:將重大工程或困難較大的工程報請上級支持; 第八步:與實力較大的工程客戶盡量維持長期合作的關(guān)系,另外,對每一個到門店的工程客戶必須登記后交工程業(yè)務(wù)員跟蹤服務(wù)。提成每季末發(fā)放本季度的 70%,剩余 30%到年終以年終獎的形式發(fā)放,且應(yīng)付的信息費在業(yè)務(wù)提存中扣除。 工程業(yè)務(wù)員考核項目: 1 日常行為、紀(jì)律 2 工程信息量 3 工程成交率 4 工程成交金額 考核辦法:基本工資 +業(yè)務(wù)提成。 常見的考核誤區(qū)是單純把工程成交金額當(dāng)作工程業(yè)績,因此忽視了對 信息的收集、工程成交率的考核。 三、工程人員的考核 業(yè)務(wù)人員,尤其是工程業(yè)務(wù)員的工作具有流動性大等特點,因此,考核應(yīng)以業(yè)績考核為主。 工程部經(jīng)理 3 必須根據(jù)各小組報備上來的重大工程及難度較大的工程,每天拜訪 1~3家; 4 每三至四天必須 召集工程業(yè)務(wù)員對特別困難或比較特殊的工程進行 “會診 ”; 5 每周必須有計劃地拜訪一至兩個重點的專業(yè)工程商及設(shè)計院、規(guī)劃局,每月必須拜訪完所有的工程關(guān)系戶; 6 每周必須召開工程部會議,了解工程業(yè)績、工程進展; 7 每月必須召開工程部全體大會,總結(jié)本月工程工作和工程進展,分析下月工程工作的特點,布置下月工作內(nèi)容,同時組織大家學(xué)習(xí)工程知識和工程技巧。主要負(fù)責(zé)本小組的地域性掃場、拜訪客戶、工程協(xié)調(diào)、工程公關(guān)、工程洽談及合作,其他人員主要負(fù)責(zé)本區(qū)域工程信息的收集、 過濾及工程送樣。若公司規(guī)模及 業(yè)務(wù)量不是太大,也可考慮將部分小組合并。 B、職責(zé)簡述 工程部經(jīng)理:必須十分熟悉工程運作,負(fù)責(zé)重要的工程公關(guān)和協(xié)調(diào); 秘書(信息員):負(fù)責(zé)匯總、分案所有的工程信息;
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