如何做一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理(ppt37頁)-全文預覽
【正文】 么？ ? 后果：快速出局 30 ? 10. 懶得跑市場，坐吃山空 ? 很多區(qū)域經(jīng)理上任初期，認真負責，經(jīng)常呆在市場上，和手下一起努力。 ? 你應該在下屬失敗時幫助下屬進行分析，要給指導和幫助。 28 ? 8. 對待下屬簡單粗暴 ? 下屬業(yè)績上不去，能力亟待提高，你就會采用大棒的形式進行懲罰，動輒扣除獎金，減少提成，不給報銷費用。 好比接力賽跑，跑得最慢的一個將決定最終成績，所以，不斷訓練他們是你的責任。這種殺雞取卵的方式破壞了你在企業(yè)和營銷團隊的形象和地位，也破壞了區(qū)域市場穩(wěn)定性，嚴重者會造成區(qū)域市場的銷售癱瘓，甚至令產(chǎn)品從市場出局。 后果：裝酷的區(qū)域經(jīng)理長久這樣會不得人心，下屬不會和你同仇敵愾，決死市場，只會離德離心。 后果：和客戶合作呈現(xiàn)不穩(wěn)定或不能長久狀況，一旦競爭對手面對客戶采用專業(yè)的顧問式銷售服務你就刻出局。 24 ? ，不擅長市場規(guī)劃 ? 吃喝玩樂，理由可以美其名曰是陪客戶，是維護客情關系。 22 ? 2. 不學習總結(jié)，做事靠老本 ? 很多區(qū)域經(jīng)理幾年都不看一本書，營銷知識變動很快，不學習就會被落下，思想就會僵化，市場策略缺乏競爭力，缺乏市場競爭的素質(zhì)知識，就缺乏市場競爭的能力，老本在激烈的市場競爭中會非常容易的被淘汰和落后。 21 區(qū)域經(jīng)理失敗的原因 ? 1. 不思進取，得過且過 ? 混一天是一天，再努力也不會得第一，再不努力也不會倒數(shù)第一。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一種相互信任的團隊氣氛。所以，區(qū)域經(jīng)理要努力營造團結(jié)友愛的和諧氣氛。必須記住，重在引導，所以，區(qū)域經(jīng)理有責任營造一種寬容的氣氛。 區(qū)域經(jīng)理，作為公司的封疆大吏，肩負一方市場興衰之重任，手握公司的重要市場資源，這是公司對你的信任，同時公司也是有所保留的。 公共關系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應該是“預防員”。培養(yǎng)隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責任，也是考量區(qū)域經(jīng)理團隊領導力的一個重要方面。渠道拓展應結(jié)合本地特點，發(fā)揮階段優(yōu)勢，層層推進，步步為營。 15 ? 二、渠道拓展能力 ? 銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理必備的基礎能力。 ? 區(qū)域經(jīng)理首先是一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域計劃的執(zhí)行者。 12 ? 知道為什么？ 節(jié)約資源，創(chuàng)造更多的價值。 提高多少百分點，擠占誰的市場份額，對品牌的提升起到什么樣的作用，區(qū)域負責人要十分明確。把展會、促銷政策用足用透，掌握及即時與延時促銷相結(jié)合的技巧，做好市場基礎工作，以求提升品牌知名度，穩(wěn)中有升的提高區(qū)域銷售量。 ? “ 共同提高 ” —— 團隊需要支撐，需要激勵，需要不斷的鼓舞士氣，互相交流學習。 6 ? 我怎么做？ ? 第一，是調(diào)動人員的積極性 ? 堅持 “ 四項基本原則 ” ： ? “ 知人善用 ” —— 按客戶定人員，確?；ブバ牛餐l(fā)展。 ? 完善的售后服務。 4 ? 我有什么？ ? 訓練有素的人員。 我要做什么 ？ 以我的經(jīng)驗技能及對市場的了解、劃分及部署。 工作的技能。 知道為什么 ？ 職業(yè)經(jīng)理人的“價值”。 ? 穩(wěn)定的三級客戶網(wǎng)絡。節(jié)省成本費用。 ? “ 扶強助弱 ” —— 一個團隊的組成必定有強有弱，管理者就要扶強助弱，讓弱者變強，強者更強。 7 ? 第二，明確戰(zhàn)略及規(guī)劃 把握了解區(qū)域市場，運用營銷知識做好戰(zhàn)略布局及戰(zhàn)術布臵，把握行業(yè)競爭規(guī)則，從無序競爭中找出規(guī)律可循，以求最大限度地拓展銷售，壓制競爭品牌的滲透速度。 9 ? 第四，提高促銷活動的效果 做好促銷的精準度，即活動為什么，如
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