商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷技能提升-全文預(yù)覽
【正文】 策：介紹商鋪還需以親切、 誠(chéng)懇的態(tài)度來聯(lián)絡(luò)感情， 想辦法了解其工作 、 家庭 、 子女以能拉拉家常 ，了解客戶真正的需求 ， 再對(duì)癥下藥 。 對(duì)策： 利用氣氛相逼 ， 并強(qiáng)調(diào)商鋪的優(yōu)惠 ， 投資潛力大 ， 同時(shí)給點(diǎn)小恩小惠 ，促其快速?zèng)Q定 ， 避開其斤斤計(jì)較之想 。 對(duì)策：追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因 ， 捕捉內(nèi)心矛盾點(diǎn)設(shè)法解決 ， 適當(dāng)情況下 ， 可直接問不購買或者不能立即下定的原因 ， 免得受其拖延 。 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 三 、 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決 ， 反復(fù)不斷 ， 怯于作決定 。 客戶購鋪的七個(gè)心理階段 引起注意 產(chǎn)生興趣 利益聯(lián)想 希望擁有 進(jìn)行比較 最后確認(rèn) 決定購買 客戶內(nèi)心 6大問句 你是誰 ？ 你要和我說什么 ？ 你說的對(duì)我有什么好處 ？ 如何證明你講的是事實(shí) ？ 為什么要跟你買 ？ 為什么現(xiàn)在要買 ？ 客戶內(nèi)心的 6大問句 客戶類型分析 客戶類型分析 老虎型 無尾熊 孔雀型 貓頭鷹 房地產(chǎn) 10大客戶類型分析 一 、 理智穩(wěn)健型 特點(diǎn)：深思熟慮 ， 冷靜穩(wěn)健不易被銷售人員說服 ， 對(duì)疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問 。 “ 重復(fù)客戶原話 +專業(yè)觀點(diǎn)陳述 +反問 ” （三段式）增強(qiáng)說服力 如： “ 李先生，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言 ??” ，掌控好客戶情緒之后，就應(yīng)該進(jìn)行你個(gè)人的專業(yè)陳述，如 “ 根據(jù)一般情況而言，這個(gè)問題的發(fā)生主要是由以下幾個(gè)方面引起的，第一 ? ，第二 ? 、第三 ?” 等等。 四 、 電話的溝通技能 五 、 客戶的異議處理 六 、 客戶的逼定策略 第一節(jié)： 建立信任感 微笑 專業(yè) like 拉近關(guān)系的 4大春風(fēng) 真誠(chéng)贊美 5大脈絡(luò) 贊美 第二節(jié) 需求和心理 表面需求 客戶需求的冰山理論 隱形需求 真實(shí)需求 行為 期待 渴望 SPIN銷售法則 S: 狀況詢問 P：?jiǎn)栴}詢問 I ：暗示詢問 N：解決需求 探聽需求四步法 探聽需求的四步法 提問 傾聽 互動(dòng) 確認(rèn) 提問的 5大好處 了解客戶需求 你投資預(yù)算多少錢的商鋪呢 ？ 全面滲透了解 還有呢 ？ 然后呢 ？ 理清自我思路 您對(duì)我剛推薦的這套商鋪有什么看法嗎 ？ 緩和客戶情緒 王小姐 ， 您為什么對(duì)剛才我們另外一個(gè)業(yè)務(wù)員有意見呢 ？ 激發(fā)興趣注意 提問？ 閔老師觀點(diǎn) 4：頂尖的房地產(chǎn)銷售高手都是提問專家。 一、目標(biāo)管理 目標(biāo) 目標(biāo)四大價(jià)值 設(shè)定目標(biāo)原則 達(dá)成目標(biāo)方法 目標(biāo)績(jī)效考核 目標(biāo)四大價(jià)值
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