08第八章促銷決策-全文預覽
【正文】 ,不少購買洛麗時裝的少女有機會在廣告照片上亮相 ,從而促進了銷售。盡管呂蘭同志再三解釋保證供應(yīng) ,顧客仍然向前擁擠。 ” 青年見她沒有還嘴 ,而且對他以禮相待 ,也覺得自己罵人太不應(yīng)該 ,便向她賠禮說 :“ 對不起 ,剛才我是準備和你吵架的 ,結(jié)果你倒向我道歉 ,這真使我不好意思。 本案例中，盡管女營業(yè)員受到很大的委屈，但她為了維護商場的利益和良好的形象，還是彬彬有禮地對顧客道一聲對不起，終于轉(zhuǎn)變了顧客的態(tài)度，感動了顧客。作為商場的營業(yè)員及其他服務(wù)人員，應(yīng)該為此做堅持不懈的努力。要想真正爭取顧客，尤其是潛在市場的潛在顧客，不僅要有豐富的商品，更重要的是應(yīng)有良好的服務(wù)。 ? 公共關(guān)系 ? 觀念應(yīng)用 82 【 分析提示 】 現(xiàn)實生活中 ,我們也常常碰到一些確實不講道理的顧客。這些顧客覺得這位青年太沒禮貌 ,營業(yè)員決不會和他善罷甘休。洛麗時裝和照片上的少女成了顧客的永恒話題，而洛麗時裝也就成了少女們常買常穿的時裝。這些少女全部不是時裝模特 ,而是光顧洛麗時裝店的顧客。 ⑷ 好感率 。 )(12ASSR??? 廣告效果測定 ⑵ 小組比較法 其計算公式為： 式中： a—— 看過廣告又購買該產(chǎn)品的人數(shù)； b—— 看過廣告未購買產(chǎn)品的人數(shù)； c—— 未看過廣告但購買了產(chǎn)品的人數(shù)； n—— 被檢測總?cè)藬?shù)； AEI—— 廣告效果指數(shù) 。 ? 廣告宣傳的內(nèi)容與設(shè)計 2） 廣告的設(shè)計 ⑴ 簡明易懂 。 ⑶ 說明產(chǎn)品的使用方法 。 ⑷ 動態(tài)策略 。 ⑸ 媒體的成本 。 ? 廣告媒體及其選擇 2） 廣告媒體的選擇依據(jù) ⑴ 企業(yè)產(chǎn)品的特性 。 ⑶ 戶外廣告 。 ⑵ 知識修養(yǎng) 。 ⑷ 排除顧客異議的技巧 。 ? 人員推銷的策略和技巧 2） 人員推銷的技巧 人員推銷技巧 是指推銷人員在實施推銷過程中 ， 針對不同的推銷對象或顧客 ， 為達到推銷目標所運用的方式 、 方法 、 技能 、 謀略等綜合舉措 。 只能對一般消費者 ，難以立即促成交易 。 傳播面廣，形象生動，節(jié)省人力。 ? 促銷組合的基本策略 ? 促銷的本質(zhì)與策略組合 促銷組合 就是把人員推銷 、 廣告宣傳 、公共關(guān)系和營業(yè)推廣四種形式有機結(jié)合起來 ，綜合運用 ， 形成一種促銷策略或技巧 。 它是指企業(yè)派出人員或委托推銷人員 ，親自向目標顧客對商品或服務(wù)進行介紹 、 推廣宣傳和銷售 。 ⑵ 有助于刺激 、 創(chuàng)造需求 ， 開拓市場 。 ? 促銷的含義和作用 2） 促銷的作用 ⑴ 有助于溝通信息 ， 消除生產(chǎn)者和消費者之間由時空和信息分離引起的矛盾 。 ? 促銷方式 ? 促銷的本質(zhì)與策略組合 ? 促銷方式 1） 人員推銷
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