08第八章促銷決策-全文預(yù)覽
【正文】 ,不少購(gòu)買洛麗時(shí)裝的少女有機(jī)會(huì)在廣告照片上亮相 ,從而促進(jìn)了銷售。盡管呂蘭同志再三解釋保證供應(yīng) ,顧客仍然向前擁擠。 ” 青年見(jiàn)她沒(méi)有還嘴 ,而且對(duì)他以禮相待 ,也覺(jué)得自己罵人太不應(yīng)該 ,便向她賠禮說(shuō) :“ 對(duì)不起 ,剛才我是準(zhǔn)備和你吵架的 ,結(jié)果你倒向我道歉 ,這真使我不好意思。 本案例中，盡管女營(yíng)業(yè)員受到很大的委屈，但她為了維護(hù)商場(chǎng)的利益和良好的形象，還是彬彬有禮地對(duì)顧客道一聲對(duì)不起，終于轉(zhuǎn)變了顧客的態(tài)度，感動(dòng)了顧客。作為商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員及其他服務(wù)人員，應(yīng)該為此做堅(jiān)持不懈的努力。要想真正爭(zhēng)取顧客，尤其是潛在市場(chǎng)的潛在顧客，不僅要有豐富的商品，更重要的是應(yīng)有良好的服務(wù)。 ? 公共關(guān)系 ? 觀念應(yīng)用 82 【 分析提示 】 現(xiàn)實(shí)生活中 ,我們也常常碰到一些確實(shí)不講道理的顧客。這些顧客覺(jué)得這位青年太沒(méi)禮貌 ,營(yíng)業(yè)員決不會(huì)和他善罷甘休。洛麗時(shí)裝和照片上的少女成了顧客的永恒話題，而洛麗時(shí)裝也就成了少女們常買常穿的時(shí)裝。這些少女全部不是時(shí)裝模特 ,而是光顧洛麗時(shí)裝店的顧客。 ⑷ 好感率 。 )(12ASSR??? 廣告效果測(cè)定 ⑵ 小組比較法 其計(jì)算公式為： 式中： a—— 看過(guò)廣告又購(gòu)買該產(chǎn)品的人數(shù)； b—— 看過(guò)廣告未購(gòu)買產(chǎn)品的人數(shù)； c—— 未看過(guò)廣告但購(gòu)買了產(chǎn)品的人數(shù)； n—— 被檢測(cè)總?cè)藬?shù)； AEI—— 廣告效果指數(shù) 。 ? 廣告宣傳的內(nèi)容與設(shè)計(jì) 2） 廣告的設(shè)計(jì) ⑴ 簡(jiǎn)明易懂 。 ⑶ 說(shuō)明產(chǎn)品的使用方法 。 ⑷ 動(dòng)態(tài)策略 。 ⑸ 媒體的成本 。 ? 廣告媒體及其選擇 2） 廣告媒體的選擇依據(jù) ⑴ 企業(yè)產(chǎn)品的特性 。 ⑶ 戶外廣告 。 ⑵ 知識(shí)修養(yǎng) 。 ⑷ 排除顧客異議的技巧 。 ? 人員推銷的策略和技巧 2） 人員推銷的技巧 人員推銷技巧 是指推銷人員在實(shí)施推銷過(guò)程中 ， 針對(duì)不同的推銷對(duì)象或顧客 ， 為達(dá)到推銷目標(biāo)所運(yùn)用的方式 、 方法 、 技能 、 謀略等綜合舉措 。 只能對(duì)一般消費(fèi)者 ，難以立即促成交易 。 傳播面廣，形象生動(dòng)，節(jié)省人力。 ? 促銷組合的基本策略 ? 促銷的本質(zhì)與策略組合 促銷組合 就是把人員推銷 、 廣告宣傳 、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣四種形式有機(jī)結(jié)合起來(lái) ，綜合運(yùn)用 ， 形成一種促銷策略或技巧 。 它是指企業(yè)派出人員或委托推銷人員 ，親自向目標(biāo)顧客對(duì)商品或服務(wù)進(jìn)行介紹 、 推廣宣傳和銷售 。 ⑵ 有助于刺激 、 創(chuàng)造需求 ， 開(kāi)拓市場(chǎng) 。 ? 促銷的含義和作用 2） 促銷的作用 ⑴ 有助于溝通信息 ， 消除生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間由時(shí)空和信息分離引起的矛盾 。 ? 促銷方式 ? 促銷的本質(zhì)與策略組合 ? 促銷方式 1） 人員推銷
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