市場營銷第十一章營銷組合因-全文預(yù)覽
【正文】 客 方 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 正 門 客方 主方 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 正門 主 方 客 方 饋贈 ? 投其所好 ? 接受禮物 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。老和尚連說有道理，把上千把梳子全買了， 四、推銷人員的基本禮儀 儀表： 男士以“潔”為原則 女士以“雅”為原則 服飾 ?“ TOP”原則 ” T”： Time ,時間 “ O”： Occasion，場合 “ P”： Place，地點 商務(wù)衣著標準： ?西裝或輕便西裝 ?式樣顏色大方穩(wěn)重 ?不要佩戴代表個人宗教信仰標記 ?最好不穿流行衣服，帶太多飾品 ?外出時帶一只比較高檔的鋼筆、 精致的筆記本、較大的高檔公文包 ?不要脫上衣，保持威嚴 會面 握手禮 ?伸手先后順序： 上級在先 主人在先 長者在先 女性在先 ?2－ 5秒為宜，注視對方 面代微笑 ? 鞠躬禮： 45度 ? 擁抱禮：右臂在上，左臂在下，右手環(huán)抱 對方左后肩，左手環(huán)抱對方右后 肩 ? 合十禮 舉止 ? 坐： 從椅子左邊入座，不要移動椅子位置，兩腿 平行放好。您在廟堂蒲團旁放些梳子，香客磕完頭隨手可以梳個頭整整容，他們會感到這個廟的關(guān)愛，下次就會再來燒香。 三、人員推銷 推銷人員的素質(zhì) 思想素質(zhì) ? 強烈的事業(yè)心和責(zé)任感 ? 具有良好的職業(yè)道德 ? 具有正確的推銷理念 業(yè)務(wù)素質(zhì)： ? 企業(yè)知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 顧客知識 ? 市場知識 身體素質(zhì) 推銷人員的能力： ? 觀察能力 ? 創(chuàng)造能力 ? 社交能力 ? 語言表達能力 ? 應(yīng)變能力 把梳子賣給和尚 ? 第一個營銷員空手而回，說和尚們都笑他傻：我們連頭發(fā)都沒有，哪用得著梳子？第二個營銷員銷了十多把。 ? 銷售促進： 指直接誘導(dǎo)消費者發(fā)生某種購買行為的促銷方式。 ③低價能夠幫助排除競爭。 蘋果的撇脂定價大獲成功 。存儲的酒桶以利穆贊地區(qū)的百年橡樹為原料，決不允許用釘子和橡膠，用白藤捆箍，經(jīng)過若干年使無色酒 變?yōu)殓晟趴沙鍪? 創(chuàng)造品牌所需的條件： ? 優(yōu)秀品質(zhì)領(lǐng)先 ? 公共關(guān)系造勢 ? 規(guī)模經(jīng)營，占領(lǐng)市場 ? 領(lǐng)導(dǎo)樹立品牌意識 培育國產(chǎn)品牌： ? 加強商標意識 ? 創(chuàng)造大眾品牌 ? 利用法律手段對抗冒牌產(chǎn)品 價格與消費行為 一、價格對消費者的影響： ? 價格的制定調(diào)解市場供求關(guān)系，影響和制約消費者的消費活動 ? 價格的差異和變化直接影響消費者購買行為的變化 二、價格的心理機制： ? 衡量商品價值與商品品質(zhì) ? 自我意識比擬（社會經(jīng)濟地位、文化修養(yǎng)、生活情趣、觀念） ? 調(diào)節(jié)消費需求 二、消費者的價格心理表現(xiàn)與價格判斷 價格的心理表現(xiàn)： ? 習(xí)慣性心理 ? 敏感心理 ? 傾向心理 ? 感受性 影響價格判斷的因素： ? 經(jīng)濟收入 ? 價格心理 ? 生產(chǎn)和出售地點 ? 需求迫切程度
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