【正文】 方不利時，可縮小對方的問話? 范圍；或者只回答其中的一部分問題，避開對方問話的主題；或者? 閃爍其詞、似答非答，作非正面的間接回答。? 在談判的整個問答過程中，往往會使談判的各方或多或少地感到一股非及時答復不可的壓力。掌握應答的基本技巧與原則，是談判者語言運用的具體內(nèi)容。? 廠長：好，讓我們仔細商量一下。? 您看，我一共帶來五臺樣機，先都留到這吧。您看，它確實很好。? 廠長：哦，樣子倒挺新的。49? 【案例】 某推銷員向一家商品包裝企業(yè)的廠長推銷新型打包機，他的目的是讓這個企業(yè)全換上這種機器，下面是他與廠長的對話：? 推銷員：王廠長，您好，我?guī)砹艘环N新型打包機，您一定會感興趣的。 您不先問齊王好，倒是先問收成，又問老百姓，未免先賤后貴吧！ ”使者聽了很不高興，說： “齊王叫我來拜訪您，是一番好意。齊王派了一名使者去拜訪趙威后。換一種問法，換一個角度，便走進了一片新天地，商務談判者應掌握發(fā)問的一些基本知識，熟悉 “問 ”的各種技巧。46妨礙有效提問的原因? (1) 羞怯心理或面子觀念? (2) 表現(xiàn)欲? (3) 缺乏準備? (4) 無目的性? (5) 外行或未理解問題的實質(zhì)? (6)以專家自居47? 提問是商務談判中經(jīng)常運用的語言技巧，他通過巧妙而適當?shù)奶釂柨梢悦鍖Ψ降男枰盐諏Ψ降男睦頎顟B(tài)，并能準確表達己方的思想，其目的是了解情況、啟開話題、以利溝通。? （ 7）提出問題的句式應盡量簡短。? （ 3）不強行追問。如果事先考慮直接涉及中心主題會遭到抵制，可以由廣至專，對有些問題不妨先打外圍戰(zhàn)，逐步縮小包圍圈，這有助于縮短溝通的距離。發(fā)問的先后次序要有邏輯性，不要跳躍。太急速的發(fā)問易令對手認為你不耐煩或抱有審問的態(tài)度；太緩慢的提問易令對手感到沉悶。? （ 1）提問時機。它既可避免被對方拒絕而出現(xiàn)的難堪，又可以自然地探出對方虛實，從而達到自己的目的。? （ 6）借助式提問，是憑借權威的力量來影響談判對手。? （ 1）封閉式提問，指在一定范圍內(nèi)引出肯定或否定問題的答復。? 有入主持會議經(jīng)常愿意這樣說： “不知各位對此有何高見 ?”雖從表示上看這種問話很好聽，但效果很不好，與會者都不做聲。另一家有一付對聯(lián) “相逢盡是彈冠客，此去應無搔首人。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來，會濃煙多而火焰小，請減些價錢吧。許多人有下意識的重復習慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應盡量克服。它往往言過其實，造成不良后果。如 “ 開價就這些，買不起就明講 ”。如開價五萬，一點也不能少 ” ， “ 不用講了，事情就這樣定了 ” ?！景咐恐芸偫泶鹩浾邌?9 在談判中應避免的言詞主要包括以下幾個方面：? 第一，極端性的語言。在生活中，具有幽默感的人總是令人喜歡 ,受人歡迎的恩思格斯說 “ 幽默是具有智慧、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn) ” 。美國的面積略小于中國，而美國的人口還不到中國人口的 1／ 3，但是美國的軍事基地遍布全球，美國的海外駐軍達 150萬人。而后者，雖然維護了己方立場，但很可能激怒對方。最常出現(xiàn)的情況是由雙方對問題的分歧，發(fā)展到對對方的成見，進而出現(xiàn)對個人的攻擊與指責。許多專家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會留下不良后果。三人沿河繼續(xù)往前走，來到一片竹林里，只見春筍破土而出，茁壯成長。前邊池塘里幾只白鵝在引頸高歌，這時財主問這鵝的聲音為何如此之大。? 一年春天，兩女婿不約而同來到了財主家里。 36? 從前，有個大財主，他有兩女兒。語言表達是非常靈活、非常有創(chuàng)造性的。因此，必須認真思索，謹慎發(fā)言，用嚴謹、精練的語言準確地表述自己的觀點、意見。? 第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。 陳述問題時，要注意術語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質(zhì)性和具體性。 如在談判開始時，以文學、外交語言為主，有利于聯(lián)絡感情，創(chuàng)造良好的談判氛圍。．根據(jù)不同的談判目的，采用不同的談判語言。? 2不同的談判對象，其身份、性格、態(tài)度、年齡、性別等均不同。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。 這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎?；噬虾捅姵级夹α?。紀曉嵐跑出去 “死 ”。宰相一聽啼笑皆非，沒了眉毛今后怎樣見人。就一般情況而言，當遇到出乎本方的意料，或者一下子吃不準而難以直接地具體明確地予以回答的問題時，應選擇采用留有余地的彈性語言；當遇到某個本方占有優(yōu)勢、而雙方又爭執(zhí)相持不下的問題時，可以選擇采用威脅勸誘性語言；當雙方在某一問題上爭執(zhí)激烈，有形成僵局或導致談判破裂時，不妨可以運用幽默詼諧性的語言；當涉及規(guī)定雙方權利、責任、義務關系的問題時，則應選擇專業(yè)性的交易語言。談判的雙方就關系來講，如果是經(jīng)常接觸并已成功地進行過多次交易，那么雙方不僅互相比較了解，而且在談判中戒備、敵對心理比較少，這時除了一些必要的禮節(jié)性的交際語言外，則應該以專業(yè)性的交易語言為主，配之以幽默詼諧性語言使相互間關系更加密切；而對于初次接觸或很少接觸、或雖有過談判但未成功的雙方來講，應該以禮節(jié)性的交際語言貫穿始終，以使對方感到可信，從而提高談判興趣，在談判中間以專業(yè)性的交易語言來明確雙方的權利、義務關系，用留有余地的彈性語言來維持與進一步地發(fā)展雙方關系，使對方由不熟悉轉變?yōu)槭煜みM而向友好過渡。27? 談判的結果從本質(zhì)上講是沒有輸贏之分。26? 在談判進入磋商階段后，談判語言主體宜為商業(yè)與法律語言，穿插文學語言、軍事語言。談判對手特征是談判對手具有的社會的、文化的、心理的與個性的特性，如，社會角色、價值取向、性格、態(tài)度、性別、年齡等特征。即談判對手的心理與行為狀態(tài)、談判對手對所用語言的反應是確定談判語言運用的依據(jù)。在分歧面前，軍事語言應謹慎運用，適當?shù)匾杂泄?jié)制的軍事語言對付對方的出言不遜、傲慢無禮亦有必要?？墒牵囆∑酵局挥昧税藗€字 “ 結束過去，開辟未來 ” 。22? 出色的語言藝術在談判中還可以使人轉憂為喜，轉怒為和，緩解沖突，化解矛盾，變不利態(tài)勢為有利態(tài)勢等等。各類談判語言在談判溝通過程中具有不同的作用，因此，合理、有效性運用談判語言是談判語言溝通中的重要問題。21四 .影響商務談判語言運用的因素? 如果你把我抓回去，我就說是你搶了我的珠寶，并且吞到肚子里去了。春秋時，張丑到燕國去充當人質(zhì)，燕王想殺掉他。 何必多疑呢？ ”孔鏞拍著胸脯說?？诅O微微一笑，接著說： “我這次奉朝廷之命，來做你們的父母官，是要把你們當親人看待，并不忍心加害。 “但前任官員不體諒你們，要將你們趕盡殺絕。19【案例】孔鏞處理強盜侵擾賊首問孔鏞是誰。 ”強盜們不知他的用意，只好把他帶到頭領面前。上任不久，附近的強盜突然聚眾侵犯田州城。18【案例】孔鏞處理強盜侵擾軟弱的談判語言2原則性的談判語言3強硬的談判語言116? 三．商務談判語言的運用? 能否在商務談判談判中取得主動權和勝利，與語言藝術有很大的關系。3文學語言具有優(yōu)雅、詼諧、生動、富有感染力的語言特征。二．商務談判語言的類型無聲語言②有聲語言①14? 。商務談判語言概述? 一．商務談判語言的重要性? 商務談判語言既是一種藝術，又是一種工具，在談判中起關鍵的作用。? 以前有人查一宗貪污案，因查無實據(jù)，難下結論，就批發(fā) “查無實據(jù)，事出有因 ”八個字。他的 ”說完，他很有禮貌地 俄國偉大的詩人普希金年輕時，有一次在彼得堡參加 “陛下將比你所有的家屬都長壽 ”。有個皇帝夢到有人拔掉了他所有的 ? 這則案例說明周恩來在談辯過程中語言藝術運用得恰到好處：一是借題發(fā)揮，二是順水推舟，三將計就計。這時胡的第三梯隊十幾位將軍來到周座前，有位說當年我們在黃埔學習，是周恩來的弟子，周恩來是政治主任，我們敬老師一杯。請周先生和我們一起，祝領導全國抗戰(zhàn)的蔣委員長身體健康，干頭一杯，周恩來心中有數(shù)，致謝說：王主任提到全國抗戰(zhàn)我很欣賞，為國共合作我代表中共黨員愿為蔣委員長的健康而干杯，各位都是國民黨員也請為毛主席的健康干杯 !反將一軍。 7月 9日周恩來到西安，胡宗南心中有此發(fā)愁：因為一是老師，二深知周恩來是談判高手，于是準備了兩項措施：一是政界不承認進攻解放區(qū)；二是軍界在司令部舉行酒會，準備將周恩來喝醉。 東周》良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒 —— 《增廣賢文》 2第九章 商務談判的語言藝術本章主要內(nèi)容：談判語言概述1有聲語言運用技巧2無聲語言運用技巧33引例 — 農(nóng)夫賣玉米 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米．因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主．其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“ 伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了． ” 買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了．農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說： “ 朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！ ” 4引例 — 農(nóng)夫賣玉米 接著，他又轉過臉對其他的人說： “ 各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？ 你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！ ” 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道： “ 這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！ ” 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了， 眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空．5引例 — 農(nóng)夫賣玉米案例分析： 1943年 5月 22日共產(chǎn)國際宣布解散，國民黨的反共專家如獲至寶。周恩來也揮手致意，王凡超致詞，結尾高舉酒杯說：在座的黃埔同志先敬周先生三杯，歡迎周到西安。胡宗南給解圍說：今天只敘舊情，不談政治。那只好請周先生替鄧大姐干杯 !? 周恩來說提到延安，生活艱苦連小米都吃不上，如果讓鄧喝這樣好的酒于心不安，我尊敬婦女，也尊重鄧的心情，請各位喝酒，我以茶代酒替鄧干杯，夫人們只好喝酒?；实塾忠⒎蔡釣樗鈮簦⒎蔡嵴f 起，我親愛的小姐，我不知道你正懷著孩子。農(nóng)民起義，連連敗北，他在給皇帝的奏折中寫道 “： 屢戰(zhàn)屢敗 ”。無能的敗將變成了一個英勇不屈的戰(zhàn)將。? 。? ，可分為有聲語言和無聲語言。2外交語言是指具有模糊性、緩沖性和圓滑性特征的彈性語言。515? ，可分為強硬的談判語言、軟弱的談判語言、原則性的談判語言。? （ 3）試探性發(fā)問? （ 4）善于有效提問? （ 5）語言風格要帶點機智、風趣17【案例】語言應用之幽默? 北京的一輛公共汽車因急煞車，有個知識分予模樣的人無意撞到一個女青年身上，女青年責備說： “ 德行 ” ，那人解釋說： “是慣性 ” ，引起乘客的笑聲，女青年也笑了。明朝孔鏞時任田州太守。圍攻的強盜見一個當官的騎馬出城，只帶兩個隨從，非常驚訝，有人上前攔住盤問，孔鏞答道： “我是新來的太守，你們快領我到寨子里去，我有話對你們的頭領說。 ”強盜們?nèi)∵^一個坐榻放在當中，孔鏞不慌不忙地坐下，招呼眾人上前。 ”強盜們一聽都趕忙下拜。 ”強盜們點頭稱是。 ” ”“我一言既出，決不反悔。從此田州一片太平。如今我在逃亡，并沒有寶珠，燕王卻不肯相信。 影響談判語言運用的因素是：談判內(nèi)容、談判對手、談判過程和談判目的。戈爾巴喬夫很不自在，當時氣氛緊張，在場的工作人員也捏著一把冷汗。23? 運用交際語言和文學語言是為了緩解談判氣氛，以交際語言的緩沖性和文學語言的優(yōu)雅、詼諧性緩解心理壓力，降低對立程度，適時地運用商業(yè)法律語言以明確闡述自己的觀點、立場和條件。談判對手對談判語言運用的影響，與談判對手的心理與行為狀態(tài)以及談判對手對所用語言的反應有關。25? 談判過程的不同階段，語言運用的差異一般呈現(xiàn)為：? 在談判 開局階段 ，以文學語言、交際語言為談判語言的主體，旨在創(chuàng)造一個良好的談判氛圍。? 在談判 終結階段 ，談判的中心議題是簽訂協(xié)議，因此，適宜運用軍事語言表明己方立場和態(tài)度，并輔之以商業(yè)法律語言確定交易條件。如遇到在價格問題上爭執(zhí)不休時，可以考慮動用幽默語言、威脅勸誘性的語言；在談判的開始與結束時用禮節(jié)性的交際語言等等。? 如何把握好時機，這取決于談判者的經(jīng)驗。理發(fā)師撲通下跪，聲淚俱下請恕罪。 ”皇上說： “那我現(xiàn)在下圣旨讓你去死 ”。屈原說 “我當年投江自盡是沒辦法，當年楚王是昏君，當今圣上圣明，你去問皇上是否是昏君