【正文】 所在企業(yè)的信譽和實力? ⑤ 考察對商業(yè)行情了解的程度? ⑥ 考察雙方對談判時間因素的反應(yīng)? ⑦ 考察雙方談判藝術(shù)與技巧的運用信息情報搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。哪些需要在必要情況下可以不考慮 ,這樣才能抓住談判中的主要矛盾 ,保護己方的根本利益。作為談判中的賣方 ,應(yīng)該仔細分析自己愿意向?qū)Ψ匠鍪勰男┊a(chǎn)品 ?是配套產(chǎn)品還是拆零產(chǎn)品 ?賣出價格的底線是多少 ?等等。自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢 ,同時要客觀地分析自己的需要和實現(xiàn)需要欠缺的優(yōu)勢條件。古人云 :“ 欲勝人者 ,必先自勝 。比如 ,對方談判班子的組成情況 ,即主談人背景 (能力、權(quán)限、特長及弱點是什么 ,此人對此次談判抱何種態(tài)度 ,傾向意見如何等等 )、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個人情況 ,包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風、愛好與禁忌等等 。? ? 首先 ,要弄清對方談判人員的權(quán)限有多大 ,這對談判獲得多少實質(zhì)性的結(jié)果有重要影響。談判人員需要在一定的時間內(nèi)完成特定的談判任務(wù) ,可供談判的時間長短與談判人員的技能發(fā)揮狀況成正比。因此 ,應(yīng)該通過審計后的年度報告、銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明來核實。當對方當事人找到保證人時 ,還應(yīng)對保證人進行調(diào)查 ,了解其是否具有擔保資格和能力 。同時 ,還要確定其法人的國籍 , 即其應(yīng)受哪個國家法律管轄 ,因為國籍不同 ,適用的法律也不同。二是對方的商業(yè)信譽與履約能力。? (5)知名母公司的下屬子公司? (6)騙子型的客商? 對待該類客商 ,一定要弄清其真實面目 ,提高警惕 ,謹防上當 ,尤其不要被騙子型客商虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑 ,使自己誤入圈套。? 談判對方的情況是復雜多樣的 ,主要調(diào)查分析對方的客商身份、資信情況、合作欲望? 情況、談判時限和對方談判人員的權(quán)限等情況。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。 主要競爭廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場占有率 216。? 從該例的商務(wù)活動中，你認為該吸取什么教訓？信息情報搜集的主要內(nèi)容掌握市場行情? 供求狀況 ? 供求動態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品 (或服務(wù) )分析 ? 競爭者的情況216。? 根據(jù)加蓬的勞動法： 一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。（ 8）氣候因素? 氣候因素包括雨季的長短與雨量的多少、氣溫的高低、空氣濕度、自然災(zāi)情等 ,這些因? 素影響人們的消費習慣 ,對商務(wù)談判會產(chǎn)生一定的影響。（ 6）財政金融狀況；? 主要包括 :? (一 )外債水平如何? 外債水平的高低主要影響談判對方的支付能力 ,有時會影響雙方的關(guān)系發(fā)展。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個只有女孩的女兒國。這種旅游的性質(zhì)實質(zhì)是一種探險。不幸的是，該品牌在西班牙語中意味著 “ 丑陋的老婦人 ” 。一問才知道， “ Lacrosse” 是當?shù)啬贻p人稱呼 “ 自慰 ” 的俚語。 君威（ Buick Regal）?？此埔粍t笑談，其實亦在傳遞管理中溝通的公理 —— 有效的溝通需要對等的大平臺。為什么呢 ?原來土著人以最高禮儀在聽課 —— 男女全部都一絲不掛，只戴著項圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。? 哈佛商學院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。它們對商務(wù)談判會產(chǎn)生一定的影響 ,涉及到雙方意見交流的方? 式和策略。? (五 )在商務(wù)往來中是否有賄賂現(xiàn)象 . 如果有 ,方式如何 ?有些國家行賄是正?，F(xiàn)象 ,不行賄達不成交易。日本企業(yè)就受群體決策的影響 ,談判前準備工作中注意吸收企業(yè)智囊團的建議 ,先由談判小組就某些計劃與設(shè)想在職工中征求意見 , 并求得共識 ,而后將統(tǒng)一的意見在企業(yè)內(nèi)進行廣泛而詳盡闡述 ,直至形成談判的基本方針。? (五 )對執(zhí)行國外的法律仲裁判決需要什么程序? 如果是國際商務(wù)談判 ,談判人員必須清楚 ,在某國進行的裁決對談判對方國家是否具有同等法律效力。而有些國家法律制度健全 ,但不能做到嚴格執(zhí)行 ,影響到談判成果受保護的程度。如果談判人員缺乏談判對方的法律方面的知識 ,就會給企業(yè)帶來巨大的損失。? b宗教信仰對政治、法律和國別政策等方面的影響? 在政治事務(wù)方面 ,談判對方國家政府的施政方針、國內(nèi)政治形勢和民主權(quán)力是否受到該國宗教信仰的影響 。當時發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標就是伊朗擴大石化生產(chǎn)能力項目，伊拉克一點沒猶豫，就把合作項目給炸為平地，結(jié)果日本人認為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時日本人才醒悟過來，將其撤回來。由于與你有相當多的業(yè)務(wù)往來的時候，他的政局是否穩(wěn)定對于你的對外經(jīng)濟或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。反之則取決于企業(yè)本身。關(guān)系緊張 ,談判中的障礙就多 ,談判達成協(xié)議的難度就大。在進行商務(wù)談判前 ,談判人員必須對談判對方的政治環(huán)境進行詳細調(diào)查。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。 ” 這時，他的一個輔談人員接話說： “ 別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。⑤ 負責落實交易磋商的記錄工作。其相應(yīng)的基本職能① 負責挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中人員的變動與上層領(lǐng)導進行協(xié)調(diào)。 語言溝通216。 確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；216。 分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；216。 弄清對方的意圖和條件；216。 修改草擬談判文書的有關(guān)條款；216。 翻譯人員 ：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進談判雙方的了解、合作和友誼。他們在談判中擁有領(lǐng)導權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導人擔任。– 具有相當智力與談話水平。創(chuàng)造性思維能力 氣質(zhì)特征? 談判人員入選具備的條件– 品質(zhì)可靠。運籌、計劃能力 216。周總理當場設(shè)計了一份請柬，上面只有一句話： “ 請您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國的羅密歐與朱麗葉 》 。 二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)? 良好的職業(yè)道德? 健全的心理素質(zhì) ? 合理的學識結(jié)構(gòu) ? 較高的能力素養(yǎng) 良好的職業(yè)道德? 這是談判人員必須具備的首要條件? 談判人員必須遵紀守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強烈的事業(yè)心、進取心和責任感健全的心理素質(zhì) ? 堅韌頑強的意志力? 高度的自制力? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？合理的學識結(jié)構(gòu)? 橫向方面有廣博的知識 ? 縱向方面也要有較深的專門學問 ? 具備 “ T” 字型的知識結(jié)構(gòu) 談判人員如何才能具備“ T” 字型的知識結(jié)構(gòu)？ 案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會議 ,準備放映我國新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺 》 招待與會的外國官員和新聞記者。在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下因素：? 談判班子的工作效率? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識的范圍 一、商務(wù)談判隊伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實踐來看 ,工作效率比較高時的人數(shù)規(guī)模在 4人左右?？偫碚J為這樣的說明書是 “ 對牛彈琴 ” 。認知能力 216。交際能力 216。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工作，同時又不放棄合作精神。? 不宜選用的人– 遇事相要挾的人；– 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；– 強烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；– 好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人三、談判人員的配備 首席代表 ：又可稱為談判領(lǐng)導人。 法律人員 ：精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。 同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；216。 闡明己方參加談判的愿望和條件；216。 了解談判對手在項目利益方面的期望指標；216。談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 精通經(jīng)濟法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能216。談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員? 記錄人員 其相應(yīng)的基本職能216。 準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 首席代表　　　 有堅定的自信心、有較強的決策能力、觀察判斷能力、組織協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力、表達能力等．具有這些方面的能力，小組領(lǐng)導人就能有效地發(fā)揮其作用，使談判小組成 為一個團結(jié)一心的堅強集體。④ 負責己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時機和方案作出安排。賣方的主談人說： “ 兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。 ” 而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。政治狀況對商務(wù)談判 ,特別是國際商務(wù)談判具有重要的影響。? b政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系 .? 一般說來 ,政府與買賣雙方之間的關(guān)系良好 ,談判中受到的限制就少 ,談判就比較順利 ,成交的可能性就大 。國家對企業(yè)監(jiān)管嚴格 ,企業(yè)的自主權(quán)就小 ,政府從很大程度上影響著談判的進行 ,一般談判的關(guān)鍵性問題要由政府解決 ,那么談判的成敗主要取決于政府 。? 案例：一個國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達國家。在這個過程中日本人失了一算。主要包括 :? a占主導地位的宗教信仰? 世界上宗教信仰很多 ,談判人員應(yīng)首先弄清楚談判對方占主導地位的宗教信仰 ,還要研究這種宗教信仰對談判人員的思想行為的約束。談判人員在貿(mào)易往來中面對不可避免的法律問題 ,必須