【正文】 所在企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力? ⑤ 考察對(duì)商業(yè)行情了解的程度? ⑥ 考察雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)? ⑦ 考察雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 案例：迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。哪些需要在必要情況下可以不考慮 ,這樣才能抓住談判中的主要矛盾 ,保護(hù)己方的根本利益。作為談判中的賣方 ,應(yīng)該仔細(xì)分析自己愿意向?qū)Ψ匠鍪勰男┊a(chǎn)品 ?是配套產(chǎn)品還是拆零產(chǎn)品 ?賣出價(jià)格的底線是多少 ?等等。自我評(píng)估首先要看到自身所具備的實(shí)力和優(yōu)勢(shì) ,同時(shí)要客觀地分析自己的需要和實(shí)現(xiàn)需要欠缺的優(yōu)勢(shì)條件。古人云 :“ 欲勝人者 ,必先自勝 。比如 ,對(duì)方談判班子的組成情況 ,即主談人背景 (能力、權(quán)限、特長及弱點(diǎn)是什么 ,此人對(duì)此次談判抱何種態(tài)度 ,傾向意見如何等等 )、談判班子內(nèi)部的相互關(guān)系、談判班子成員的個(gè)人情況 ,包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個(gè)人作風(fēng)、愛好與禁忌等等 。? ? 首先 ,要弄清對(duì)方談判人員的權(quán)限有多大 ,這對(duì)談判獲得多少實(shí)質(zhì)性的結(jié)果有重要影響。談判人員需要在一定的時(shí)間內(nèi)完成特定的談判任務(wù) ,可供談判的時(shí)間長短與談判人員的技能發(fā)揮狀況成正比。因此 ,應(yīng)該通過審計(jì)后的年度報(bào)告、銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明來核實(shí)。當(dāng)對(duì)方當(dāng)事人找到保證人時(shí) ,還應(yīng)對(duì)保證人進(jìn)行調(diào)查 ,了解其是否具有擔(dān)保資格和能力 。同時(shí) ,還要確定其法人的國籍 , 即其應(yīng)受哪個(gè)國家法律管轄 ,因?yàn)閲煌?,適用的法律也不同。二是對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)與履約能力。? (5)知名母公司的下屬子公司? (6)騙子型的客商? 對(duì)待該類客商 ,一定要弄清其真實(shí)面目 ,提高警惕 ,謹(jǐn)防上當(dāng) ,尤其不要被騙子型客商虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個(gè)人的好處所迷惑 ,使自己誤入圈套。? 談判對(duì)方的情況是復(fù)雜多樣的 ,主要調(diào)查分析對(duì)方的客商身份、資信情況、合作欲望? 情況、談判時(shí)限和對(duì)方談判人員的權(quán)限等情況。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。 主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況和市場(chǎng)占有率 216。? 從該例的商務(wù)活動(dòng)中，你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)？信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容掌握市場(chǎng)行情? 供求狀況 ? 供求動(dòng)態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品 (或服務(wù) )分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的情況216。? 根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法： 一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長期工，有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。（ 8）氣候因素? 氣候因素包括雨季的長短與雨量的多少、氣溫的高低、空氣濕度、自然災(zāi)情等 ,這些因? 素影響人們的消費(fèi)習(xí)慣 ,對(duì)商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生一定的影響。（ 6）財(cái)政金融狀況；? 主要包括 :? (一 )外債水平如何? 外債水平的高低主要影響談判對(duì)方的支付能力 ,有時(shí)會(huì)影響雙方的關(guān)系發(fā)展。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個(gè)只有女孩的女兒國。這種旅游的性質(zhì)實(shí)質(zhì)是一種探險(xiǎn)。不幸的是，該品牌在西班牙語中意味著 “ 丑陋的老婦人 ” 。一問才知道， “ Lacrosse” 是當(dāng)?shù)啬贻p人稱呼 “ 自慰 ” 的俚語。 君威（ Buick Regal）?？此埔粍t笑談，其實(shí)亦在傳遞管理中溝通的公理 —— 有效的溝通需要對(duì)等的大平臺(tái)。為什么呢 ?原來土著人以最高禮儀在聽課 —— 男女全部都一絲不掛，只戴著項(xiàng)圈，凡私處也只遮蓋著樹葉，在下面黑壓壓地站成一片。? 哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請(qǐng)柬，邀請(qǐng)他到非洲講授部落的競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略。它們對(duì)商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生一定的影響 ,涉及到雙方意見交流的方? 式和策略。? (五 )在商務(wù)往來中是否有賄賂現(xiàn)象 . 如果有 ,方式如何 ?有些國家行賄是正?，F(xiàn)象 ,不行賄達(dá)不成交易。日本企業(yè)就受群體決策的影響 ,談判前準(zhǔn)備工作中注意吸收企業(yè)智囊團(tuán)的建議 ,先由談判小組就某些計(jì)劃與設(shè)想在職工中征求意見 , 并求得共識(shí) ,而后將統(tǒng)一的意見在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行廣泛而詳盡闡述 ,直至形成談判的基本方針。? (五 )對(duì)執(zhí)行國外的法律仲裁判決需要什么程序? 如果是國際商務(wù)談判 ,談判人員必須清楚 ,在某國進(jìn)行的裁決對(duì)談判對(duì)方國家是否具有同等法律效力。而有些國家法律制度健全 ,但不能做到嚴(yán)格執(zhí)行 ,影響到談判成果受保護(hù)的程度。如果談判人員缺乏談判對(duì)方的法律方面的知識(shí) ,就會(huì)給企業(yè)帶來巨大的損失。? b宗教信仰對(duì)政治、法律和國別政策等方面的影響? 在政治事務(wù)方面 ,談判對(duì)方國家政府的施政方針、國內(nèi)政治形勢(shì)和民主權(quán)力是否受到該國宗教信仰的影響 。當(dāng)時(shí)發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴(kuò)大石化生產(chǎn)能力項(xiàng)目，伊拉克一點(diǎn)沒猶豫，就把合作項(xiàng)目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時(shí)日本人才醒悟過來，將其撤回來。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來的時(shí)候，他的政局是否穩(wěn)定對(duì)于你的對(duì)外經(jīng)濟(jì)或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。反之則取決于企業(yè)本身。關(guān)系緊張 ,談判中的障礙就多 ,談判達(dá)成協(xié)議的難度就大。在進(jìn)行商務(wù)談判前 ,談判人員必須對(duì)談判對(duì)方的政治環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查。 如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。 ” 這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說： “ 別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強(qiáng)化和支持了本方主談人講話的力量。⑤ 負(fù)責(zé)落實(shí)交易磋商的記錄工作。其相應(yīng)的基本職能① 負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中人員的變動(dòng)與上層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)調(diào)。 語言溝通216。 確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；216。 分析、計(jì)算修改中的談判方案所帶來的收益變動(dòng)；216。 弄清對(duì)方的意圖和條件；216。 修改草擬談判文書的有關(guān)條款；216。 翻譯人員 ：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。– 具有相當(dāng)智力與談話水平。創(chuàng)造性思維能力 氣質(zhì)特征? 談判人員入選具備的條件– 品質(zhì)可靠。運(yùn)籌、計(jì)劃能力 216。周總理當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)了一份請(qǐng)柬，上面只有一句話： “ 請(qǐng)您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國的羅密歐與朱麗葉 》 。 二、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)? 良好的職業(yè)道德? 健全的心理素質(zhì) ? 合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu) ? 較高的能力素養(yǎng) 良好的職業(yè)道德? 這是談判人員必須具備的首要條件? 談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感健全的心理素質(zhì) ? 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力? 高度的自制力? 良好的協(xié)調(diào)能力 談判人員的自制力應(yīng) 該體現(xiàn)在哪些方面？合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)? 橫向方面有廣博的知識(shí) ? 縱向方面也要有較深的專門學(xué)問 ? 具備 “ T” 字型的知識(shí)結(jié)構(gòu) 談判人員如何才能具備“ T” 字型的知識(shí)結(jié)構(gòu)？ 案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議 ,準(zhǔn)備放映我國新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺(tái) 》 招待與會(huì)的外國官員和新聞?dòng)浾?。在具體確定談判隊(duì)伍的規(guī)模時(shí)，主要考慮以下因素：? 談判班子的工作效率? 有效的管理幅度 ? 談判所需專業(yè)知識(shí)的范圍 一、商務(wù)談判隊(duì)伍的規(guī)模 從大多數(shù)的談判實(shí)踐來看 ,工作效率比較高時(shí)的人數(shù)規(guī)模在 4人左右?？偫碚J(rèn)為這樣的說明書是 “ 對(duì)牛彈琴 ” 。認(rèn)知能力 216。交際能力 216。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時(shí)又不放棄合作精神。? 不宜選用的人– 遇事相要挾的人；– 缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；– 強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；– 好戰(zhàn)、太喜歡爭(zhēng)論的人三、談判人員的配備 首席代表 ：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。 法律人員 ：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。 同對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；216。 闡明己方參加談判的愿望和條件；216。 了解談判對(duì)手在項(xiàng)目利益方面的期望指標(biāo)；216。談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能216。談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員? 記錄人員 其相應(yīng)的基本職能216。 準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容談判人員的配備 根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員? 首席代表　　　 有堅(jiān)定的自信心、有較強(qiáng)的決策能力、觀察判斷能力、組織協(xié)調(diào)能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力等．具有這些方面的能力，小組領(lǐng)導(dǎo)人就能有效地發(fā)揮其作用，使談判小組成 為一個(gè)團(tuán)結(jié)一心的堅(jiān)強(qiáng)集體。④ 負(fù)責(zé)己方談判策略的實(shí)施，對(duì)具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時(shí)機(jī)和方案作出安排。賣方的主談人說： “ 兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。 ” 而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道： “ 這不行啊，廠里正等著用呢！ ” 顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。政治狀況對(duì)商務(wù)談判 ,特別是國際商務(wù)談判具有重要的影響。? b政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系 .? 一般說來 ,政府與買賣雙方之間的關(guān)系良好 ,談判中受到的限制就少 ,談判就比較順利 ,成交的可能性就大 。國家對(duì)企業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格 ,企業(yè)的自主權(quán)就小 ,政府從很大程度上影響著談判的進(jìn)行 ,一般談判的關(guān)鍵性問題要由政府解決 ,那么談判的成敗主要取決于政府 。? 案例：一個(gè)國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)國家。在這個(gè)過程中日本人失了一算。主要包括 :? a占主導(dǎo)地位的宗教信仰? 世界上宗教信仰很多 ,談判人員應(yīng)首先弄清楚談判對(duì)方占主導(dǎo)地位的宗教信仰 ,還要研究這種宗教信仰對(duì)談判人員的思想行為的約束。談判人員在貿(mào)易往來中面對(duì)不可避免的法律問題 ,必須