商務(wù)談判(第二版)9-10章-全文預(yù)覽
【正文】 。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 31分 27秒 04:31:2723 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :31:2704:31:27January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :31:2704:31Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 經(jīng)過反復(fù)地磋商，最后雙方同意堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則，以期貨市場價(jià)格作為參照標(biāo)準(zhǔn)，以汽車公司鋼板到港為計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間，奇瑞汽車公司簽下了 3年采購波爾公司 ，波爾公司也贏得了這一大單生意。汽車公司的談判人員以縮短供貨期、減少采購量相威脅，均未成功。 此言一出，電力公司慌了神，立即請求公共服務(wù)委員會給予這種類型的用戶以優(yōu)惠電價(jià)，委員會立刻批準(zhǔn)了這一要求。這場談判的主動權(quán)掌握在電力公司一方，因?yàn)楹娇展居星笥陔娏尽．?dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司進(jìn)行合作談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 談判開始以后美方似乎還對印度代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得印度代表不知所措，說話處處被動，無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對美方提出的許多交易條件也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了 45分鐘。 （ 1）工程設(shè)計(jì)的內(nèi)容來衡量工程設(shè)計(jì)費(fèi)。 年凈利潤 四、技術(shù)費(fèi) （二）專利費(fèi) 1 專利許可證轉(zhuǎn)讓費(fèi) 2 專利買斷交易價(jià) （ 1）開發(fā)投入費(fèi)用 （ 2）預(yù)期利益分成 專利買斷費(fèi) =專利產(chǎn)品年產(chǎn)量 年限 產(chǎn)品單價(jià) 利潤率 提成率 四、技術(shù)費(fèi) （三）技術(shù)資料費(fèi) （ 1）人工水平 （ 2）勞動工具 ：材料之和 （ 1）技術(shù)費(fèi)單列， 應(yīng)遵循以下原則： 1）反比估價(jià)原則 2) 總量控制 （ 2）技術(shù)費(fèi)不單列，其估價(jià)相當(dāng)于技術(shù)轉(zhuǎn)讓介質(zhì)費(fèi)之和。（保險(xiǎn)） 1）前提，即交易雙方順利運(yùn)用這一規(guī)則的先決條件 —— 完整的備件清單。 1）保函兌現(xiàn)條件（證明權(quán)、兌現(xiàn)時(shí)間、保函效期） 2）票面金額（交易額的 1%10%，常為 3%5%） 1）入庫時(shí)間（入受益人賬戶） 2）貨幣 3）數(shù)額（交易額的 1%10%，常為 3%5%） 1）確認(rèn)擔(dān)保人（具有一定公信力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的個(gè)人或法人） 2）擔(dān)保的法律性（公證書） 一、保證條件 （二）貨物品質(zhì)保證 貨物品質(zhì)的保證是交易保證條件中最根本的保證。 ?商業(yè)通信衛(wèi)星項(xiàng)目系統(tǒng)龐大、技術(shù)復(fù)雜，是國際公認(rèn)的高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)、高投資項(xiàng)目。 2023年 10月 3日成功發(fā)射“委內(nèi)瑞拉通信衛(wèi)星一號 ”，該星采用中國空間技術(shù)研究院的“東方紅四號”衛(wèi)星平臺研制。在西昌衛(wèi)星發(fā)射中心用“長征三號乙”運(yùn)載火箭，成功地將法國阿爾卡特公司制造的“亞太六號”通信衛(wèi)星送入太空。對長城公司的禁令兩年更新一次，覆蓋衛(wèi)星、多數(shù)衛(wèi)星部件，以及任何列入美國軍備清單的其它項(xiàng)目。“澳星”發(fā)射成功，標(biāo)志著中國衛(wèi)星發(fā)射進(jìn)入國際市場。” 科恩請示上司后，同意中方的要求，德方增加此類新設(shè)備的培訓(xùn)內(nèi)容。 案例分析（一） 中方對此重要細(xì)節(jié)未能達(dá)成協(xié)議深表遺憾?？贫髟谝郧暗募夹g(shù)說明會上曾經(jīng)提過這部設(shè)備，但他也曾說過，這部設(shè)備因?yàn)榫S修力量上的問題，暫時(shí)不能外銷。中途，科恩飛回法蘭克福準(zhǔn)備合同樣本。他指出一切事物都處于永恒的不斷變化中 。 （ 銀行支付延遲、賣方單據(jù)不符、買方機(jī)構(gòu)重組、買方有意拖延 ） 2 不可預(yù)見因素 （ 1）免責(zé)類 （ 天災(zāi)人禍、合同落空、情勢變遷等等人力不可抗拒的因素 ） （ 2）不免責(zé)類 （ 解決辦法：及時(shí)、讓利、共存 ） 一、連貫規(guī)則 （ 1）注意歷史過程 談判的歷史過程和原合同內(nèi)容。 二、簽約后的起因與重建談判 （二）合同生效后的起因與重建談判 1 違約 （ 1）交易物品質(zhì)違約。 2 許可證 ?談判任務(wù)為評估許可證的可能性及對合同的影響。 6. 3種時(shí)機(jī) ：針對重建任務(wù)有無充分準(zhǔn)備的方案；對方是否期待交易；己方是否期待交易。 2. 談判地位至少在表面上比較被動。 3. 誰先通告對談判地位無影響。 2. 通告形式不限。 一、簽約前的起因與重建談判 （二）單方提議的重建談判 1. 單方主動提出重建談判必有其所需。 5. 4種因素 ：中止前雙方地位；重建談判手中的壓力；談判追求的目標(biāo)；當(dāng)時(shí)交易物的市場動向。 ?通常應(yīng)由報(bào)審有問題一方自行解決。重建談判任務(wù)為評估修改對交易目的損害的價(jià)值及可能的補(bǔ)救方式。 （ 買方不按約期收貨，賣方可根據(jù)專用或通用貨物索賠 ） （ 4）支付違約。
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