【正文】 ，從澳大利亞回國的公司營銷部經(jīng)理提出通過公司網(wǎng)站進(jìn)行國際招標(biāo)采購，中止原來的談判。 等到合同簽訂以后，印度代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)。 2）要素。 “ 亞太六號”為中國發(fā)射的第三十顆外國衛(wèi)星，衛(wèi)星則由香港亞太通信衛(wèi)星有限公司承購經(jīng)營。因此，建議暫時(shí)休會，擇期再談。 唯物辯證法原則之一，“歷史與邏輯”相統(tǒng)一。 3. 如何讓對方響應(yīng)就是重建的關(guān)鍵。 4. 讓步的 4種因素及 3種時(shí)機(jī)。 “人不能兩次踏進(jìn)同一條河流”（ 意指：當(dāng)你第二次踏進(jìn)這條河流時(shí)，水已經(jīng)不是原來的水了，水中的生物和魚也不是原來的了，一切都變了 ）?？贫鬟@一下可著急了，他指出中方對培訓(xùn)內(nèi)容可能有誤解，德方提供的操作培訓(xùn)只就中方購買的具體設(shè)備而言，不包括其它設(shè)備。 案例分析（二） 2023年 5月 14日成功將尼日利亞通信衛(wèi)星一號送上太空。影響保證的要素有： ?備件品種 ?備件數(shù)量 ?備件單價(jià) 一、保證條件 （三）技術(shù)水平保證 1. 設(shè)備技術(shù)性能保證 1)保證的先決條件（首先保證驗(yàn)收 —— 安裝調(diào)試） 2)保證的層次與措施 (工藝 )水平保證 1)保證的前提（工藝環(huán)境條件的保證） 2)保證形式和措施（分段保證） （“交鑰匙”工程） 1)基本合格 2)難以通過 3)嚴(yán)重不合格 二、貨物交付 交期 交付方式 防范措施 季節(jié)性（較常見） 配套性（成套項(xiàng)目） 可能性（不可預(yù)見性） 1 安全原則 2 迅速原則 3 費(fèi)用原則 1 責(zé)任界定 2 罰款處理 3 貨物替代權(quán)（購買別的同類貨物） 4 延遲中金融環(huán)境變化的補(bǔ)償（匯率、稅率） 5 退貨處理 三、貨物驗(yàn)收 （一）對貨價(jià)的論證 1 可選擇的驗(yàn)收控制點(diǎn)（ 10點(diǎn)注意） 2 論證的方式：地理、人員、次數(shù)、時(shí)限與可行 （二）驗(yàn)收本身的費(fèi)用 1 明示計(jì)入交易價(jià)的驗(yàn)收費(fèi)用：招待費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)、原材料消耗費(fèi) 2 未計(jì)入交易價(jià)的驗(yàn)收費(fèi)用： （ 1）資金占用利息 （ 2）動(dòng)力能源消耗 （ 3）人工費(fèi) （ 4）固定資產(chǎn)折舊損失 四、保密（合同中的保密條款） 保密范圍 1 全部交易保密 （所有信息，包括合同文字、與合同相關(guān)的活動(dòng)） 2 局部內(nèi)容保密 （關(guān)鍵部分：標(biāo)的、價(jià)格、交付時(shí)間； 特殊部分：工藝、技術(shù)、政治敏感內(nèi)容） 四、保密（合同中的保密條款） 保密時(shí)限 1 全部保密（ 23年） 2 局部保密（ 58年） 四、保密（合同中的保密條款） 泄密責(zé)任 1 義務(wù)消失 （對方違約，對己方的拘束消失） 2 法律責(zé)任 （違約方承擔(dān)） 3 經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償 （違約方補(bǔ)償守約方） 五、支付方式 固定價(jià)： （變價(jià)因素：通貨膨脹 /緊縮，匯率，勞動(dòng)力、原料； 計(jì)價(jià)方式：雙方的風(fēng)險(xiǎn)評估） 浮動(dòng)價(jià) ：隨行就市，期貨市場 半浮動(dòng)價(jià)：以上兩者兼而有之 五、支付方式 信用證 （銀行抵押，有資產(chǎn)固化、動(dòng)作費(fèi)用等不利因素，費(fèi)用較高） 托收（銀行托收付款，只行使代理的職權(quán)，不承擔(dān)法律上的保證義務(wù)） 匯款（銀行甚至無代理職權(quán)） 實(shí)物支付（補(bǔ)償貿(mào)易、易貨貿(mào)易） 五、支付方式 漸進(jìn)付款條件 （按合同履行時(shí)間付款，多為賣方減少風(fēng)險(xiǎn)） 義務(wù)付款條件 （按合同義務(wù)完成情況付款，賣方先墊款） 硬貨幣（匯率比較穩(wěn)定的貨幣） 軟貨幣（匯率不太穩(wěn)定的貨幣） 貨幣選擇（選用公認(rèn)的可流通的硬貨幣） 五、支付方式 政府信貸（信貸雙方為政府，有外交和政治性質(zhì)） 商業(yè)信貸（政府或民間財(cái)團(tuán)按市場利率提供） 混合貸款（以上兩者兼而有之） 自有資金（無利息問題） 六、銷售地區(qū) ?銷售地區(qū)的限定：本土、地區(qū)、世界范圍 ?費(fèi)用的估價(jià)： 銷售市場的估價(jià)因素 （市場占有率、生產(chǎn)銷售總量、可能擠占的量） 銷售市場的價(jià)值的計(jì)算 （從機(jī)會成本的角度上看，出讓方實(shí)際損失的補(bǔ)償、受讓方預(yù)期收益的補(bǔ)償） 六、銷售地區(qū) 出讓方實(shí)際損失的補(bǔ)償計(jì)算公式 出讓方的銷售利益 =年銷售量 銷售單價(jià) 銷售的年限（產(chǎn)品壽命） 利潤率 受讓方預(yù)期利益的補(bǔ)償計(jì)算公式 預(yù)期利益補(bǔ)償費(fèi) =受讓方可能的銷售量 銷售單價(jià) 銷售年限 利潤率 提成率 計(jì)算因素 1）年銷售額 2）銷售年限 3）銷售單價(jià) 4）利潤率 5）提成率（“提成”是產(chǎn)業(yè)資本讓渡給商業(yè)資本的利潤） 七、獨(dú)家條件 獨(dú)家代理（委托人不能既是“裁判員”又是“運(yùn)動(dòng)員”） 獨(dú)家經(jīng)銷（代理多類產(chǎn)品的商業(yè)資本） 獨(dú)