商務談判(第二版)9-10章(已修改)
2025-01-14 20:46 本頁面
【正文】 商 務 談 判 (第二版 ) 第九章 重建談判 一、簽約前的起因與重建談判 （一）依約期重建談判 1. 重建時僅需相互通告即可。 2. 通告形式不限。 3. 誰先通告對談判地位無影響。 4. 若一方不響應或提出新約期，那么重建談判會延期或無基礎。 5. 提示的一方應考慮該筆交易的后果及相應措施。 一、簽約前的起因與重建談判 （二）單方提議的重建談判 1. 單方主動提出重建談判必有其所需。 2. 談判地位至少在表面上比較被動。 3. 如何讓對方響應就是重建的關鍵。 4. 讓步的 4種因素及 3種時機。 5. 4種因素 ：中止前雙方地位；重建談判手中的壓力；談判追求的目標；當時交易物的市場動向。 6. 3種時機 ：針對重建任務有無充分準備的方案；對方是否期待交易；己方是否期待交易。 二、簽約后的起因與重建談判 （一）合同生效前的起因與重建談判 1 不符合行政規(guī)定 ?重建談判的目的是解決行政審批的問題。 ?彼此配合，但絕不能引起大面積的重談。 ?通常應由報審有問題一方自行解決。 2 許可證 ?談判任務為評估許可證的可能性及對合同的影響。 ?當許可證完全不可能時，重建談判將追索許可證的責任。 ?當許可證部分可能時，意味著合同內容需要修改。重建談判任務為評估修改對交易目的損害的價值及可能的補救方式。 二、簽約后的起因與重建談判 （二）合同生效后的起因與重建談判 1 違約 （ 1）交易物品質違約。 （ 買方扣押賣方保證金、尚未付款的設備和材料；賣方尋找買方業(yè)務操作、環(huán)境條件等方面的缺陷 ） （ 2）交付期違約。 （ 買方索要定金；賣方盡量減少損失 ） （ 3）收貨違約。 （ 買方不按約期收貨，賣方可根據專用或通用貨物索賠 ） （ 4）支付違約。 （ 銀行支付延遲、賣方單據不符、買方機構重組、買方有意拖延 ） 2 不可預見因素 （ 1）免責類 （ 天災人禍、合同落空、情勢變遷等等人力不可抗拒的因素 ） （ 2）不免責類 （ 解決辦法：及時、讓利、共存 ） 一、連貫規(guī)則 （ 1）注意歷史過程 談判的歷史過程和原合同內容。 唯物辯證法原則之一，“歷史與邏輯”相統(tǒng)一。 “人不能兩次踏進同一條河流”（ 意指：當你第二次踏進這條河流時，水已經不是原來的水了，水中的生物和魚也不是原來的了，一切都變了 ）。 希臘哲學家赫拉克利特 (Heraclitus)認為，世界本身就是事物的不斷發(fā)展、變化和不斷更新，一切都在變化著，也存在著，所以運動和發(fā)展與物質本原是不能脫離開的。他指出一切事物都處于永恒的不斷變化中 。 （ 2）限定談判范圍 緊扣合同內容，否則視為新條款或新合同 二、簡捷規(guī)則 （ 1）突出主題 開門見山，不需繞彎 （ 2）簡明扼要 過去如何，現在如何，建議如何 三、對口規(guī)則 （ 1）專業(yè)：專家參談 （ 2）人員：熟悉優(yōu)先、級別對等 四、中庸規(guī)則 （ 1）時差措施 想與行、思想與行動的過渡：考核對方的真實意圖。 （ 2）分量與分時措施 “讓步行動”分層次、按時機地進行 思考題 ? 簽約前單方提出重建談判時，如何選擇“見面禮”的分量及送禮時機？ ? 如何組織因不符合行政規(guī)定引起的重建談判？ ? 在因免責類因素引起的談判中，一般應遵循哪幾個原則？ ? 重建談判代表性的規(guī)則有哪些？ 案例分析（一） 德國某生產設備制造公司的談判代表科恩，同中國某公司的談判已經快簽約了。在最后一次的會談中，科恩與中方代表原則上都同意：中國公司要求必須包括對中方技術人員進行操作培訓，同時，約定擇期簽約。中途，科恩飛回法蘭克福準備合同樣本。 一個月之后，科恩回到北京準備簽約。可是這次與他談判的中方代表除了首席代表，其余都是新面孔。當雙方逐個討論合同文本之際，中方的首席代表表示，由于對方同意負責訓練中方操作人員，希望德方能順便訓練操作新開發(fā)的另一種設備?？贫髟谝郧暗募夹g說明會上曾經提過這部設備，但他也曾說過，這部設備因為維修力量上的問題，暫時不能外銷。但中方首席代表堅持，如果不包括這部設備的操作訓練，就有違反當初協議的精神。同時指出，目前世界上還沒有第二家廠商能生產這類新的設備，在這種情形下，應該同意這方面的技術培訓?？贫鞅M量解釋這部設備沒有在亞太地區(qū)銷售，要解決設備的維修問題，起碼還要等上一年，維修技術隊伍才能跟進。 案例分析（一） 中方對此重要細節(jié)未能達成協議深表遺憾。因此，建議暫時休會，擇期再談。科恩這一下可著急了，他指出中方對培訓內容可能有誤解，德方提供的操作培訓只就中方購買的具體設備而言，不包括其它設備。中方首席代表認為：“從長遠合作的角度看，中方將是德方此類新設備潛在的用戶，提前了解這
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