【正文】 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)競爭戰(zhàn)略結(jié)論 :集中差異化 — 集聚化競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略優(yōu)勢 戰(zhàn)略目標(biāo) 被顧客覺察的獨特性 低成本地位 中成藥子行業(yè)范圍 35個治療領(lǐng)域 差異化 總成本領(lǐng)先 集中差異化 1）短期內(nèi)依靠在目標(biāo)治療領(lǐng)域內(nèi)不斷推出技術(shù)含量高的適合臨床銷售的新產(chǎn)品形成競爭優(yōu)勢； 2）中期除繼續(xù)推出適合臨床銷售的新產(chǎn)品外，推出 OTC產(chǎn)品，培養(yǎng)品牌，塑造長期競爭優(yōu)勢。首先要注意社會政治環(huán)境，一定要注意所在國的社會政治穩(wěn)定性、該國政府對待外商投資的態(tài)度和有關(guān)外商投資的制度等各種因素；其次要考慮該地區(qū)的自然條件和中藥原材料資源情況。吸取我國許多工商企業(yè)在國際市場銷售規(guī)模不大的條件下不計成本大鋪攤子的失敗教訓(xùn)。 香港整頓中藥市場對康緣這樣的大型中藥企業(yè)既是挑戰(zhàn)，也是機遇。由于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的原因，中國大陸地區(qū)的中藥在東南亞植物藥市場上不占主流，而我國香港地區(qū)的中藥產(chǎn)品在東南亞等國際市場的聲譽要高于大陸地區(qū)的中藥，因此康緣藥業(yè)可以通過香港地區(qū)出口桂枝茯苓膠囊等中成藥產(chǎn)品。 三大植物藥市場 中藥標(biāo)準(zhǔn)化問題在近期無法解決 中藥合法性問題只是剛剛解凍 歐美國家的天然藥標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格 主要障礙 世界市場 由于上述三大障礙的存在，導(dǎo)致我國中藥產(chǎn)品進(jìn)入國際三大植物藥市場受到很大的限制。中醫(yī)的針灸治療法在北美市場受到廣泛的歡迎，如美國現(xiàn)有 35個州和哥倫比亞特區(qū)批準(zhǔn)針灸醫(yī)療活動。 中草藥是植物藥大類中最主要的組成部分。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強型 一體化 國際化 2023/1/22 49 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣藥業(yè)暫不考慮進(jìn)入醫(yī)藥包裝材料制造。在未來 3—5年內(nèi)，醫(yī)院藥房仍將是藥品流通的主渠道。 成本巨大 宣傳炒作 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強型 一體化 國際化 2023/1/22 48 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣藥業(yè)目前維持其子公司康緣醫(yī)藥商業(yè)有限公司的現(xiàn)有經(jīng)營規(guī)模，謹(jǐn)慎擴張，充分考慮加息引起的資本成本增加。 據(jù)知情人透露，商洛丹參基地被認(rèn)證的實際種植面積只有約 300畝左右。由于 GAP認(rèn)證遭到強烈反對，自 3月 16日發(fā)布第 1號公告后，沒有繼續(xù)發(fā)布 GAP認(rèn)證公告。 浙江地區(qū)民營資本投資醫(yī)療產(chǎn)業(yè)舉例： 1999年義務(wù)醫(yī)療投資公司以 7,252萬元收購義務(wù)市人民醫(yī)院部分股權(quán)； 2023年 2月廣廈集團(tuán)以 ； 2023年 7月帥康集團(tuán)投資 ； 2023年華宇集團(tuán)在紹興創(chuàng)辦華宇醫(yī)院，一期投資規(guī)模就達(dá) ； 2023年三星集團(tuán)在寧波投資 億元創(chuàng)辦明州醫(yī)院； 2023年 5月，美國格林斯瑪公司與杭州市中醫(yī)院合資創(chuàng)辦杭州愛德醫(yī)院，投資總額 。 經(jīng)過研究，認(rèn)為康緣可以嘗試前向一體化進(jìn)入醫(yī)院經(jīng)營領(lǐng)域，我國公立醫(yī)院已經(jīng)開始進(jìn)行產(chǎn)權(quán)體制改革，這是業(yè)外資本進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域的一個難得的歷史機遇。 在選定的中成藥子行業(yè)內(nèi)通過市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓，實現(xiàn)銷售收入和市場份額的增長； 2023/1/22 42 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)、經(jīng)驗曲線 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)是否帶來效益 ?是否使產(chǎn)品線更完整 ?科技投入、時間投入、人員投入和規(guī)模的關(guān)系 ?增加產(chǎn)能和市場占有率的關(guān)系 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 市場滲透 產(chǎn)品開發(fā) 市場開拓 國際化戰(zhàn)略 ?提高市場占有率 ?增加產(chǎn)品的使用 增加使用頻率 增加使用次數(shù) 提高用途 ?4P的應(yīng)用 ?增減原產(chǎn)品的特性、功能與構(gòu)造 ?擴增產(chǎn)品線長度 ?開發(fā)新一代的產(chǎn)品 ?增加同一產(chǎn)業(yè)的不同種類新產(chǎn)品 ?擴展到不同地區(qū)的市場 ?跨入不同的區(qū)隔市場 ?因產(chǎn)品的新用途而進(jìn)入新市場 康緣 后向 前向 水平 一體化戰(zhàn)略 加強型戰(zhàn)略 康緣可供選擇的公司戰(zhàn)略包括四個方向 ? 一體化戰(zhàn)略 ?進(jìn)入國際市場 2023/1/22 43 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 經(jīng)濟(jì)規(guī)模：規(guī)模擴張對于獲得生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和研發(fā)規(guī)模經(jīng)濟(jì)是必要的，銷售環(huán)節(jié)還可以獲得范圍經(jīng)濟(jì)性 ?提高銷售，從而提高產(chǎn)能利用率，能獲取生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 – 康緣現(xiàn)有優(yōu)勢可以較好把握化學(xué)制劑藥子行業(yè)機會 ,但無法規(guī)避其風(fēng)險 ,現(xiàn)有劣勢的改進(jìn)有助于把握化學(xué)制劑藥子行業(yè)的機會及規(guī)避其威脅 。 ? 國內(nèi)市場極其不規(guī)范，保健品質(zhì)量參差不齊，影響了市場聲譽，同時不規(guī)范競爭將影響本行業(yè)的快速發(fā)展 2023/1/22 23 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 保健品（ E） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機會（O） 威脅（T） OE1國家行業(yè)管理政策的出臺將使保健品市場由不規(guī)范競爭逐步走向規(guī)范； OE2保健品與中藥生產(chǎn)有很大的相關(guān)性，我國保健品企業(yè)應(yīng)該有效利用中藥的優(yōu)勢并發(fā)揮中藥特長 OE3消費者保健意識的不斷增加給保健品提供了比較大的市場規(guī)模與成長空間； OE4有良好品牌及營銷管理體系的保健品企業(yè)有良好的發(fā)展前景 TE1隨著市場開放程度的加大，直接進(jìn)入國內(nèi)保健品市場的海外軍團(tuán)日漸增多； TE2替代的威脅，如醫(yī)療器械、家庭健康用品及健身運動等產(chǎn)品與服務(wù)都會直接分化保健品的市場人群。 2023/1/22 19 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 化學(xué)制劑藥（ C） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機會（O） 威脅（T） S2S3S4S5OC2在已有競爭優(yōu)勢的治療領(lǐng)域伺機引入仿制的化學(xué)制劑藥，增加產(chǎn)品線，進(jìn)入化學(xué)制劑藥子行業(yè)，實現(xiàn)銷售渠道的范圍經(jīng)濟(jì) W1W3W4OC1OC3在財務(wù)資源充足時，建立化學(xué)藥研發(fā)能力，研發(fā)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的化學(xué)藥 W1W3W4TC2如果有充足的財務(wù)資源，可建立化學(xué)藥研發(fā)能力，提高研發(fā)管理能力，提高化學(xué)藥研發(fā)成功率 OC1創(chuàng)新藥物國內(nèi)市場需求巨大，有進(jìn)入國際市場的機會，但對研發(fā)能力要求很高； OC2相當(dāng)多的產(chǎn)品專利在今后 5年左右將會到期，這樣將留給我國仿制藥企業(yè)很大的市場空間； OC3專利藥市場規(guī)模較大、增長最為迅速，競爭強度最低，利潤空間最高； OC4來自政策和市場的壓力，品牌藥品的高利潤空間將難以維系，國內(nèi)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)可以通過品牌營銷，由非專利藥低端市場躋身高端市場； TC1非專利藥市場高度分散、產(chǎn)能極度過剩、產(chǎn)品差異性小，國內(nèi)企業(yè)處于價格戰(zhàn)的巨大壓力之下； TC2化學(xué)創(chuàng)新藥物的開發(fā)將十分困難，需要積累高水平的研發(fā)資源，研發(fā)成本高、周期長；同時研發(fā)成功率低，產(chǎn)業(yè)化困難； TC3《國家基本醫(yī)療保險藥品目錄》政策的出臺將專利藥的高端產(chǎn)品推入兩難的境地，或者大幅降價，或者失去市場份額。為此，我們將以世界一流企業(yè)為榜樣，永不停息地追求最佳管理實踐。 2023/1/22 7 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 股東期望 現(xiàn)在的康緣 五年后的康緣 理想的康緣 2023/1/22 9 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 基于股東的期望，新華信確定了康緣藥業(yè)的愿景 現(xiàn)代 思想、觀念、制度、實踐不斷進(jìn)步以適應(yīng)環(huán)境變化 發(fā)展 規(guī)模不斷增長 股東價值不斷增長 員工發(fā)展空間不斷增長 優(yōu)勢 領(lǐng)先的研發(fā)能力 完善的營銷網(wǎng)絡(luò) 先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù) 最佳的管理實踐 2023/1/22 10 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 基于對康緣愿景、歷史和現(xiàn)實的認(rèn)真思考和分析，新華信確定了康緣的使命 通過在制藥和消費保健品領(lǐng)域不斷追求創(chuàng)新和卓越，幫助人類獲得更健康和更幸福的生活，從而為患者、顧客、員工、投資人、商業(yè)合作伙伴和社會不斷創(chuàng)造更大的價值。 1. 江寧集團(tuán)公司是在現(xiàn)有的連云港天使投資有限責(zé)任公司的基礎(chǔ)上組建成立。 2023/1/22 2 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 要實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，首先必須進(jìn)行觀念的更新 從 …. ? 簡單地將一切問題都?xì)w結(jié)為產(chǎn)品的問題 ? 簡單地爭取產(chǎn)品的覆蓋程度 ? 簡單地用銷量作為目標(biāo)衡量企業(yè)的發(fā)展水平 ? 分散資源，投入在每一個細(xì)分市場 ? 在做強的過程中，員工的積極性與壓力相對較小 …. 到 ? 認(rèn)真分析幾個治療領(lǐng)域存在的機會，對研發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)地規(guī)劃，樹立研發(fā)與銷售的核心競爭力 ? 更注重相對的市場份額，市場地位指標(biāo)以及產(chǎn)品盈利能力 ? 在 23個細(xì)分市場上確立領(lǐng)導(dǎo)者地位，并逐步與其他競爭對手拉開差距 ? 將資源集中發(fā)展重點市場 ,在非目標(biāo)市場上，采用伺機進(jìn)入的方式，對無盈利希望同時又?jǐn)D占資源的在研產(chǎn)品要堅決退出 ? 做強的過程是競爭力得以加強的過程，對決策層與管理層的要求更高，工作難度很大 2023/1/22 3 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 總述：報告會將確定康緣的總體發(fā)展戰(zhàn)略并提出戰(zhàn)略實施的建議 1 調(diào)研評估市場環(huán)境 和康緣的能力 2 評估治療領(lǐng)域、在研產(chǎn)品的情況 階段 1. 戰(zhàn)略的形成 明確戰(zhàn)略目標(biāo) 確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 實現(xiàn)途徑 ? 明確財務(wù)目標(biāo) ? 根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境分析康緣達(dá)到財務(wù)目標(biāo)的能力差距 ? 明確市場目標(biāo)與管理指標(biāo) ? 細(xì)分目標(biāo)到每個時間段 ? 縮小與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)之間的差距的方式 ? 對實現(xiàn)途徑按重要性與緊急性的排序 發(fā)展戰(zhàn)略 ?明確實施工作 負(fù)責(zé) 部門； ?如何考核與管理這些實施工作 確定戰(zhàn)略實施 的內(nèi)容 競爭戰(zhàn)略 階段2. 戰(zhàn)略操作 2023/1/22 4 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 總述：如何實現(xiàn) “ 做強做大 ” 是康緣總的戰(zhàn)略目標(biāo) 發(fā)展戰(zhàn)略 ?定位： “有所為，有所不為 ”，集中力量做大康緣有優(yōu)勢的中成藥，伺機進(jìn)入化藥與保健品行業(yè)，最后選擇合適時機進(jìn)入生物制藥； ?舉措： 在中成藥行業(yè)實施 加強戰(zhàn)略 ，以擴大其在該行業(yè)的地位；國際化目前對康緣的發(fā)展沒有決定性作用； 競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實施 ?定位： 集聚化戰(zhàn)略， 先在有優(yōu)勢的治療領(lǐng)域取得更大的競爭優(yōu)勢，再逐步進(jìn)入其它治療領(lǐng)域； ?舉措： 對治療領(lǐng)域分為三層，分別采用“精耕細(xì)作 ”“以點帶線”及 “暫不時入 ” ?通過對產(chǎn)品規(guī)劃、營銷管理、研發(fā)管理及基礎(chǔ)管理任務(wù)的安排，同時設(shè)計相應(yīng)的能力培養(yǎng)過程，不斷提高公司競爭力，最終實現(xiàn)公司做大的戰(zhàn)略目標(biāo)。 對于婦科、骨科和心腦血管科，采取 “ 精耕細(xì)作 ” 戰(zhàn)略，即現(xiàn)有產(chǎn)品不斷加強市場滲透、提高市場覆蓋的同時，通過不斷推出新產(chǎn)品，包括仿制或改劑型的方式實現(xiàn)保護(hù)現(xiàn)有品種、補充現(xiàn)有適應(yīng)癥的空白細(xì)分市場及進(jìn)入新的適應(yīng)癥，實現(xiàn)在上述領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢；對于抗感染、腫瘤科，以具有較高競爭力的核心品種迅速切入，隨后有同領(lǐng)域其它系列品種跟進(jìn)，實現(xiàn) “ 以點帶線 ” ；對于內(nèi)分泌科，采取 “ 暫不進(jìn)入 ” 策略； ? 三家公司的營銷模式定位 ： – 康緣 :集中力量做臨床銷售； – 康盛：集中力量做大 OTC銷售； – 康緣商業(yè)：做大招商代理業(yè)務(wù)；商業(yè)快批集中在連云港，謹(jǐn)慎擴張；加強渠道銷售管理； ? 戰(zhàn)略實施四項重點工作 ： – 產(chǎn)品規(guī)劃：根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)對在研產(chǎn)品進(jìn)行評估和梳理，并明確處理方案；提高未來研發(fā)產(chǎn)品的系統(tǒng)規(guī)劃能力； – 營銷管理：明確部門職責(zé)與權(quán)限，規(guī)范管理流程，提高營銷職能管理專業(yè)化； – 研發(fā)管理：明確研究所戰(zhàn)略定位，完善研究所基礎(chǔ)管理工作； – 基礎(chǔ)管理：建立并實施人力資源薪酬激勵方案；完善人力資源部考核管理，以支持戰(zhàn)略工作的完成；建立健全職能部門管理制度與流程。 4. 公司戰(zhàn)略是指上市公司康緣藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略。 4. 集團(tuán)戰(zhàn)略是指江寧集團(tuán) 相關(guān)多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。 永遠(yuǎn)追求以更高的質(zhì)量、更高的效率、更方便的途徑以及更合理的價格將公司產(chǎn)品傳遞給患者和客戶。 2023/1/22 12 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣的優(yōu)勢和劣勢 S1研究所有較好的技術(shù)平臺，中藥研發(fā)能力強 S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，主要劑型種類全 S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷售經(jīng)驗，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學(xué)仿制制劑藥的在研產(chǎn)品儲備 S6有當(dāng)?shù)卣Y源