【正文】 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)競爭戰(zhàn)略結(jié)論 :集中差異化 — 集聚化競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略優(yōu)勢 戰(zhàn)略目標(biāo) 被顧客覺察的獨(dú)特性 低成本地位 中成藥子行業(yè)范圍 35個(gè)治療領(lǐng)域 差異化 總成本領(lǐng)先 集中差異化 1）短期內(nèi)依靠在目標(biāo)治療領(lǐng)域內(nèi)不斷推出技術(shù)含量高的適合臨床銷售的新產(chǎn)品形成競爭優(yōu)勢； 2）中期除繼續(xù)推出適合臨床銷售的新產(chǎn)品外，推出 OTC產(chǎn)品，培養(yǎng)品牌，塑造長期競爭優(yōu)勢。首先要注意社會政治環(huán)境，一定要注意所在國的社會政治穩(wěn)定性、該國政府對待外商投資的態(tài)度和有關(guān)外商投資的制度等各種因素；其次要考慮該地區(qū)的自然條件和中藥原材料資源情況。吸取我國許多工商企業(yè)在國際市場銷售規(guī)模不大的條件下不計(jì)成本大鋪攤子的失敗教訓(xùn)。 香港整頓中藥市場對康緣這樣的大型中藥企業(yè)既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。由于技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的原因，中國大陸地區(qū)的中藥在東南亞植物藥市場上不占主流，而我國香港地區(qū)的中藥產(chǎn)品在東南亞等國際市場的聲譽(yù)要高于大陸地區(qū)的中藥，因此康緣藥業(yè)可以通過香港地區(qū)出口桂枝茯苓膠囊等中成藥產(chǎn)品。 三大植物藥市場 中藥標(biāo)準(zhǔn)化問題在近期無法解決 中藥合法性問題只是剛剛解凍 歐美國家的天然藥標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格 主要障礙 世界市場 由于上述三大障礙的存在，導(dǎo)致我國中藥產(chǎn)品進(jìn)入國際三大植物藥市場受到很大的限制。中醫(yī)的針灸治療法在北美市場受到廣泛的歡迎，如美國現(xiàn)有 35個(gè)州和哥倫比亞特區(qū)批準(zhǔn)針灸醫(yī)療活動(dòng)。 中草藥是植物藥大類中最主要的組成部分。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國際化 2023/1/22 49 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣藥業(yè)暫不考慮進(jìn)入醫(yī)藥包裝材料制造。在未來 3—5年內(nèi)，醫(yī)院藥房仍將是藥品流通的主渠道。 成本巨大 宣傳炒作 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國際化 2023/1/22 48 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣藥業(yè)目前維持其子公司康緣醫(yī)藥商業(yè)有限公司的現(xiàn)有經(jīng)營規(guī)模，謹(jǐn)慎擴(kuò)張，充分考慮加息引起的資本成本增加。 據(jù)知情人透露，商洛丹參基地被認(rèn)證的實(shí)際種植面積只有約 300畝左右。由于 GAP認(rèn)證遭到強(qiáng)烈反對，自 3月 16日發(fā)布第 1號公告后，沒有繼續(xù)發(fā)布 GAP認(rèn)證公告。 浙江地區(qū)民營資本投資醫(yī)療產(chǎn)業(yè)舉例： 1999年義務(wù)醫(yī)療投資公司以 7,252萬元收購義務(wù)市人民醫(yī)院部分股權(quán)； 2023年 2月廣廈集團(tuán)以 ； 2023年 7月帥康集團(tuán)投資 ； 2023年華宇集團(tuán)在紹興創(chuàng)辦華宇醫(yī)院，一期投資規(guī)模就達(dá) ； 2023年三星集團(tuán)在寧波投資 億元?jiǎng)?chuàng)辦明州醫(yī)院； 2023年 5月，美國格林斯瑪公司與杭州市中醫(yī)院合資創(chuàng)辦杭州愛德醫(yī)院，投資總額 。 經(jīng)過研究，認(rèn)為康緣可以嘗試前向一體化進(jìn)入醫(yī)院經(jīng)營領(lǐng)域，我國公立醫(yī)院已經(jīng)開始進(jìn)行產(chǎn)權(quán)體制改革，這是業(yè)外資本進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域的一個(gè)難得的歷史機(jī)遇。 在選定的中成藥子行業(yè)內(nèi)通過市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓，實(shí)現(xiàn)銷售收入和市場份額的增長； 2023/1/22 42 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)、經(jīng)驗(yàn)曲線 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)是否帶來效益 ?是否使產(chǎn)品線更完整 ?科技投入、時(shí)間投入、人員投入和規(guī)模的關(guān)系 ?增加產(chǎn)能和市場占有率的關(guān)系 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 市場滲透 產(chǎn)品開發(fā) 市場開拓 國際化戰(zhàn)略 ?提高市場占有率 ?增加產(chǎn)品的使用 增加使用頻率 增加使用次數(shù) 提高用途 ?4P的應(yīng)用 ?增減原產(chǎn)品的特性、功能與構(gòu)造 ?擴(kuò)增產(chǎn)品線長度 ?開發(fā)新一代的產(chǎn)品 ?增加同一產(chǎn)業(yè)的不同種類新產(chǎn)品 ?擴(kuò)展到不同地區(qū)的市場 ?跨入不同的區(qū)隔市場 ?因產(chǎn)品的新用途而進(jìn)入新市場 康緣 后向 前向 水平 一體化戰(zhàn)略 加強(qiáng)型戰(zhàn)略 康緣可供選擇的公司戰(zhàn)略包括四個(gè)方向 ? 一體化戰(zhàn)略 ?進(jìn)入國際市場 2023/1/22 43 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 經(jīng)濟(jì)規(guī)模：規(guī)模擴(kuò)張對于獲得生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和研發(fā)規(guī)模經(jīng)濟(jì)是必要的，銷售環(huán)節(jié)還可以獲得范圍經(jīng)濟(jì)性 ?提高銷售，從而提高產(chǎn)能利用率，能獲取生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 – 康緣現(xiàn)有優(yōu)勢可以較好把握化學(xué)制劑藥子行業(yè)機(jī)會 ,但無法規(guī)避其風(fēng)險(xiǎn) ,現(xiàn)有劣勢的改進(jìn)有助于把握化學(xué)制劑藥子行業(yè)的機(jī)會及規(guī)避其威脅 。 ? 國內(nèi)市場極其不規(guī)范，保健品質(zhì)量參差不齊，影響了市場聲譽(yù)，同時(shí)不規(guī)范競爭將影響本行業(yè)的快速發(fā)展 2023/1/22 23 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 保健品（ E） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機(jī)會（O） 威脅（T） OE1國家行業(yè)管理政策的出臺將使保健品市場由不規(guī)范競爭逐步走向規(guī)范； OE2保健品與中藥生產(chǎn)有很大的相關(guān)性，我國保健品企業(yè)應(yīng)該有效利用中藥的優(yōu)勢并發(fā)揮中藥特長 OE3消費(fèi)者保健意識的不斷增加給保健品提供了比較大的市場規(guī)模與成長空間； OE4有良好品牌及營銷管理體系的保健品企業(yè)有良好的發(fā)展前景 TE1隨著市場開放程度的加大，直接進(jìn)入國內(nèi)保健品市場的海外軍團(tuán)日漸增多； TE2替代的威脅，如醫(yī)療器械、家庭健康用品及健身運(yùn)動(dòng)等產(chǎn)品與服務(wù)都會直接分化保健品的市場人群。 2023/1/22 19 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 化學(xué)制劑藥（ C） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機(jī)會（O） 威脅（T） S2S3S4S5OC2在已有競爭優(yōu)勢的治療領(lǐng)域伺機(jī)引入仿制的化學(xué)制劑藥，增加產(chǎn)品線，進(jìn)入化學(xué)制劑藥子行業(yè)，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的范圍經(jīng)濟(jì) W1W3W4OC1OC3在財(cái)務(wù)資源充足時(shí)，建立化學(xué)藥研發(fā)能力，研發(fā)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的化學(xué)藥 W1W3W4TC2如果有充足的財(cái)務(wù)資源，可建立化學(xué)藥研發(fā)能力，提高研發(fā)管理能力，提高化學(xué)藥研發(fā)成功率 OC1創(chuàng)新藥物國內(nèi)市場需求巨大，有進(jìn)入國際市場的機(jī)會，但對研發(fā)能力要求很高； OC2相當(dāng)多的產(chǎn)品專利在今后 5年左右將會到期，這樣將留給我國仿制藥企業(yè)很大的市場空間； OC3專利藥市場規(guī)模較大、增長最為迅速，競爭強(qiáng)度最低，利潤空間最高； OC4來自政策和市場的壓力，品牌藥品的高利潤空間將難以維系，國內(nèi)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)可以通過品牌營銷，由非專利藥低端市場躋身高端市場； TC1非專利藥市場高度分散、產(chǎn)能極度過剩、產(chǎn)品差異性小，國內(nèi)企業(yè)處于價(jià)格戰(zhàn)的巨大壓力之下； TC2化學(xué)創(chuàng)新藥物的開發(fā)將十分困難，需要積累高水平的研發(fā)資源，研發(fā)成本高、周期長；同時(shí)研發(fā)成功率低，產(chǎn)業(yè)化困難； TC3《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》政策的出臺將專利藥的高端產(chǎn)品推入兩難的境地，或者大幅降價(jià)，或者失去市場份額。為此，我們將以世界一流企業(yè)為榜樣，永不停息地追求最佳管理實(shí)踐。 2023/1/22 7 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 股東期望 現(xiàn)在的康緣 五年后的康緣 理想的康緣 2023/1/22 9 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 基于股東的期望，新華信確定了康緣藥業(yè)的愿景 現(xiàn)代 思想、觀念、制度、實(shí)踐不斷進(jìn)步以適應(yīng)環(huán)境變化 發(fā)展 規(guī)模不斷增長 股東價(jià)值不斷增長 員工發(fā)展空間不斷增長 優(yōu)勢 領(lǐng)先的研發(fā)能力 完善的營銷網(wǎng)絡(luò) 先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù) 最佳的管理實(shí)踐 2023/1/22 10 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 基于對康緣愿景、歷史和現(xiàn)實(shí)的認(rèn)真思考和分析，新華信確定了康緣的使命 通過在制藥和消費(fèi)保健品領(lǐng)域不斷追求創(chuàng)新和卓越，幫助人類獲得更健康和更幸福的生活，從而為患者、顧客、員工、投資人、商業(yè)合作伙伴和社會不斷創(chuàng)造更大的價(jià)值。 1. 江寧集團(tuán)公司是在現(xiàn)有的連云港天使投資有限責(zé)任公司的基礎(chǔ)上組建成立。 2023/1/22 2 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 要實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，首先必須進(jìn)行觀念的更新 從 …. ? 簡單地將一切問題都?xì)w結(jié)為產(chǎn)品的問題 ? 簡單地爭取產(chǎn)品的覆蓋程度 ? 簡單地用銷量作為目標(biāo)衡量企業(yè)的發(fā)展水平 ? 分散資源，投入在每一個(gè)細(xì)分市場 ? 在做強(qiáng)的過程中，員工的積極性與壓力相對較小 …. 到 ? 認(rèn)真分析幾個(gè)治療領(lǐng)域存在的機(jī)會，對研發(fā)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)地規(guī)劃，樹立研發(fā)與銷售的核心競爭力 ? 更注重相對的市場份額，市場地位指標(biāo)以及產(chǎn)品盈利能力 ? 在 23個(gè)細(xì)分市場上確立領(lǐng)導(dǎo)者地位，并逐步與其他競爭對手拉開差距 ? 將資源集中發(fā)展重點(diǎn)市場 ,在非目標(biāo)市場上，采用伺機(jī)進(jìn)入的方式，對無盈利希望同時(shí)又?jǐn)D占資源的在研產(chǎn)品要堅(jiān)決退出 ? 做強(qiáng)的過程是競爭力得以加強(qiáng)的過程，對決策層與管理層的要求更高，工作難度很大 2023/1/22 3 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 總述：報(bào)告會將確定康緣的總體發(fā)展戰(zhàn)略并提出戰(zhàn)略實(shí)施的建議 1 調(diào)研評估市場環(huán)境 和康緣的能力 2 評估治療領(lǐng)域、在研產(chǎn)品的情況 階段 1. 戰(zhàn)略的形成 明確戰(zhàn)略目標(biāo) 確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)途徑 ? 明確財(cái)務(wù)目標(biāo) ? 根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境分析康緣達(dá)到財(cái)務(wù)目標(biāo)的能力差距 ? 明確市場目標(biāo)與管理指標(biāo) ? 細(xì)分目標(biāo)到每個(gè)時(shí)間段 ? 縮小與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)之間的差距的方式 ? 對實(shí)現(xiàn)途徑按重要性與緊急性的排序 發(fā)展戰(zhàn)略 ?明確實(shí)施工作 負(fù)責(zé) 部門； ?如何考核與管理這些實(shí)施工作 確定戰(zhàn)略實(shí)施 的內(nèi)容 競爭戰(zhàn)略 階段2. 戰(zhàn)略操作 2023/1/22 4 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 總述：如何實(shí)現(xiàn) “ 做強(qiáng)做大 ” 是康緣總的戰(zhàn)略目標(biāo) 發(fā)展戰(zhàn)略 ?定位： “有所為，有所不為 ”，集中力量做大康緣有優(yōu)勢的中成藥，伺機(jī)進(jìn)入化藥與保健品行業(yè)，最后選擇合適時(shí)機(jī)進(jìn)入生物制藥； ?舉措： 在中成藥行業(yè)實(shí)施 加強(qiáng)戰(zhàn)略 ，以擴(kuò)大其在該行業(yè)的地位；國際化目前對康緣的發(fā)展沒有決定性作用； 競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施 ?定位： 集聚化戰(zhàn)略， 先在有優(yōu)勢的治療領(lǐng)域取得更大的競爭優(yōu)勢，再逐步進(jìn)入其它治療領(lǐng)域； ?舉措： 對治療領(lǐng)域分為三層，分別采用“精耕細(xì)作 ”“以點(diǎn)帶線”及 “暫不時(shí)入 ” ?通過對產(chǎn)品規(guī)劃、營銷管理、研發(fā)管理及基礎(chǔ)管理任務(wù)的安排，同時(shí)設(shè)計(jì)相應(yīng)的能力培養(yǎng)過程，不斷提高公司競爭力，最終實(shí)現(xiàn)公司做大的戰(zhàn)略目標(biāo)。 對于婦科、骨科和心腦血管科，采取 “ 精耕細(xì)作 ” 戰(zhàn)略，即現(xiàn)有產(chǎn)品不斷加強(qiáng)市場滲透、提高市場覆蓋的同時(shí)，通過不斷推出新產(chǎn)品，包括仿制或改劑型的方式實(shí)現(xiàn)保護(hù)現(xiàn)有品種、補(bǔ)充現(xiàn)有適應(yīng)癥的空白細(xì)分市場及進(jìn)入新的適應(yīng)癥，實(shí)現(xiàn)在上述領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢；對于抗感染、腫瘤科，以具有較高競爭力的核心品種迅速切入，隨后有同領(lǐng)域其它系列品種跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn) “ 以點(diǎn)帶線 ” ；對于內(nèi)分泌科，采取 “ 暫不進(jìn)入 ” 策略； ? 三家公司的營銷模式定位 ： – 康緣 :集中力量做臨床銷售； – 康盛：集中力量做大 OTC銷售； – 康緣商業(yè)：做大招商代理業(yè)務(wù)；商業(yè)快批集中在連云港，謹(jǐn)慎擴(kuò)張；加強(qiáng)渠道銷售管理； ? 戰(zhàn)略實(shí)施四項(xiàng)重點(diǎn)工作 ： – 產(chǎn)品規(guī)劃：根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)對在研產(chǎn)品進(jìn)行評估和梳理，并明確處理方案；提高未來研發(fā)產(chǎn)品的系統(tǒng)規(guī)劃能力； – 營銷管理：明確部門職責(zé)與權(quán)限，規(guī)范管理流程，提高營銷職能管理專業(yè)化； – 研發(fā)管理：明確研究所戰(zhàn)略定位，完善研究所基礎(chǔ)管理工作； – 基礎(chǔ)管理：建立并實(shí)施人力資源薪酬激勵(lì)方案；完善人力資源部考核管理，以支持戰(zhàn)略工作的完成；建立健全職能部門管理制度與流程。 4. 公司戰(zhàn)略是指上市公司康緣藥業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略。 4. 集團(tuán)戰(zhàn)略是指江寧集團(tuán) 相關(guān)多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。 永遠(yuǎn)追求以更高的質(zhì)量、更高的效率、更方便的途徑以及更合理的價(jià)格將公司產(chǎn)品傳遞給患者和客戶。 2023/1/22 12 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣的優(yōu)勢和劣勢 S1研究所有較好的技術(shù)平臺，中藥研發(fā)能力強(qiáng) S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，主要?jiǎng)┬头N類全 S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學(xué)仿制制劑藥的在研產(chǎn)品儲備 S6有當(dāng)?shù)卣Y源