【正文】 表格數(shù)據來源及說明 通過在婦科中成藥領域的多年經營，康緣積累了較為豐富的中成藥營銷經驗，培養(yǎng)了一支管理隊伍。 未來銷售收入的三種推定方法 A、根據細分市場（治療領域 /適應癥）的市場容量和本公司的預計市場份額來推斷未來的銷售收入。進入需慎重 擴血管 一般 一般 好 好 中 5 化 3 好 好 。 2)產品差異化： 沒有品牌優(yōu)勢的企業(yè)可以依靠推出新產品，從而擁有受到保護的產品，在保護期內形成壟斷性，從而建立競爭優(yōu)勢，獲得高于平均水平的回報，如天士力的復方丹參滴丸，如果能夠形成產品系列，將獲得更大的優(yōu)勢甚至成為某個領域的領導者，如恒瑞在抗腫瘤領域 。 銷售成本是制約國外辦事處數(shù)量的主要因素。 香港是康緣中成藥產品打入國際市場的第一站。除亞洲植物藥市場（以東南亞地區(qū)為代表）仍保持旺盛的需求外，北美植物藥市場、西歐植物藥市場日趨活躍，非洲、阿拉伯地區(qū)的植物藥市場也在逐步擴大。 盡管國內藥品批發(fā)、零售行業(yè)集中度很低，為新進入者留有一定的機會，但是，三九集團、上海華源、麗珠集團、復星實業(yè)、深圳一致、海王星辰等企業(yè)各自都確立了投巨資（ 10億人民幣級）設立 1000家零售藥店的發(fā)展戰(zhàn)略。天士力在藥品營銷當中名正言順地大力宣揚自己獲得了 “GAP認證 ”，廣大患者消費的絕大部分藥品的原料還是屬于 “非 GAP產品 ”。 國家藥監(jiān)局 2023年 3月 16日發(fā)布了《國家食品藥品監(jiān)督管理局中藥材 GAP檢查公告（第 1號）》。醫(yī)院是我國醫(yī)藥產業(yè)鏈中的消費者。 保健品 – 康緣現(xiàn)有優(yōu)勢能夠較好地把握保健品的機會及規(guī)避其威脅 ,劣勢的改進也能較好地把握機會 . 中成藥 – 康緣現(xiàn)有優(yōu)勢可以很好把握中成藥子行業(yè)機會并規(guī)避其風險 ,現(xiàn)有劣勢的改進可以很好把握中成藥子行業(yè)的機會 。 2023/1/22 12 大量資料 天天更新 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣的優(yōu)勢和劣勢 S1研究所有較好的技術平臺，中藥研發(fā)能力強 S2生產設備好，產能足，主要劑型種類全 S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網絡 S4多年臨床銷售經驗，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥的在研產品儲備 S6有當?shù)卣Y源 S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本 W2財務控制和管理薄弱 W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力 W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 優(yōu)勢 劣勢 2023/1/22 14 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 中成藥子行業(yè)機會與威脅 機會 威脅 ? 產業(yè)政策從多方面對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤空間產生負面影響 ? 新的資本不斷進入，競爭日趨激烈 ? 國外大型制藥企業(yè)開始進入中成藥的研發(fā) ? 發(fā)達國家的天然藥制造企業(yè)開始以各種方式進入中國市場 ? 醫(yī)藥工業(yè)是向外資開放的可以并購的市場 ? 化學藥和生物藥增長迅速 ? 中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長為企業(yè)高速增長提供了空間 ? 國家政策對中藥及中成藥大力扶持 ? 中成藥研發(fā)與化學藥相比存在較大比較優(yōu)勢，尤其在中國，費用優(yōu)勢更為明顯 ?各國政府紛紛認可，世界天然藥市場迅速增長 ? 中成藥產品消費換代升級 ? 中成藥行業(yè)集中度低，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小 ? 國家鼓勵醫(yī)藥企業(yè)并購 ? 醫(yī)藥工業(yè)進入壁壘不斷提高 ? 制劑技術進步快 ? 中成藥適合 OTC銷售， OTC快速增長 2023/1/22 15 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 中成藥（ A） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機會（O） 威脅（T） TA1 產業(yè)政策從多方面對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤空間產生負面影響 TA2新的資本不斷進入，競爭日趨激烈 TA3國外大型制藥企業(yè)開始進入中成藥的研發(fā) TA4發(fā)達國家的天然藥制造企業(yè)開始以各種方式進入中國市場 TA5醫(yī)藥工業(yè)是向外資開放的可以并購的市場 TA6化學藥和生物藥增長迅速 OA1中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長為企業(yè)高速增長提供了空間 OA2國家政策對中藥及中成藥大力扶持 OA3中成藥研發(fā)與化學藥相比存在較大比較優(yōu)勢，尤其在中國，費用優(yōu)勢更為明顯 OA4各國政府紛紛認可，世界天然藥市場迅速增長 OA5中成藥產品消費換代升級 OA6 中成藥行業(yè)集中度低，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小 OA7國家鼓勵醫(yī)藥企業(yè)并購 OA8 醫(yī)藥工業(yè)進入壁壘不斷提高 OA9 制劑技術進步快 OA10OTC消費快速增長 S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強 S2生產設備好，產能足，劑型全，適用化學制劑藥 S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網絡 S4多年臨床銷售經驗，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產品儲備 S6有當?shù)卣Y源 S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本 W2財務控制和管理薄弱 W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力 W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 S1S2S3S4OA1OA2OA6OA8抓住時機在中成藥子行業(yè)中迅速做大 S1OA3提升中成藥研發(fā)能力，形成競爭優(yōu)勢 S1S2S5OA4爭取實現(xiàn)現(xiàn)有中成藥產品能進入國際市場，邁出國際化戰(zhàn)略第一步 S1S5OA5OA9不斷提高中成藥產品技術含量 S1S5TA1不斷推出新產品，提高盈利空間 S1S2S3S4S5TA2TA4聚焦于幾個治療領域，集中力量成為領導者，形成競爭優(yōu)勢地位 S1TA3積極促成與國外大型制藥企業(yè)的研發(fā)合作，實施技術國際化策略 S2S3S4S5TA6在優(yōu)勢治療領域內引入化學制劑藥，拓寬產品線，實現(xiàn)銷售渠道的范圍經濟 W1OA1在中成藥行業(yè)實施聚焦化戰(zhàn)略，選擇性進入幾個治療領域參與競爭，形成在該治療領域或其中特定適應癥的競爭優(yōu)勢 W5OA10在合適的時候把臨床品種中適合OTC產品轉化為 OTC產品 2023/1/22 16 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 化學原料藥子行業(yè)機會與威脅 機會 威脅 ? 大宗原料藥價格受國際市場影響，競爭加劇導致價格不斷下降，企業(yè)利潤率較低； ? 化學原料藥子行業(yè)集中度不斷提高，國內某些類大宗原料藥在全球市場具有一定的競爭力，有進一步進入國際市場的機會； ? 由于全球非專利藥物興起，國際特色原料藥市場發(fā)展迅速；同時，中國目前正在通用名藥物原料藥國際市場逐步形成優(yōu)勢，這都為國內企業(yè)在這個領域提供了發(fā)展的機會； ? 從長遠發(fā)展的角度考慮，專利名藥物領域原料藥也為中國提供了一定的機會； 2023/1/22 17 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 化學原料藥（ B） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機會（O） 威脅（T） W1W3W5OB1OB2OB3在公司財務資源充足時，可以考慮通過增加化學藥研發(fā)能力和化學原料藥生產能力進入化學原料藥子行業(yè) TB1大宗原料藥價格受國際市場影響，競爭加劇導致價格不斷下降，企業(yè)利潤率較低； OB1化學原料藥子行業(yè)集中度不斷提高，國內某些類大宗原料藥在全球市場具有一定的競爭力，有進一步進入國際市場的機會； OB2由于全球非專利藥物興起，國際特色原料藥市場發(fā)展迅速；同時，中國目前正在通用名藥物原料藥國際市場逐步形成優(yōu)勢，這都為國內企業(yè)在這個領域提供了發(fā)展的機會； OB3從長遠發(fā)展的角度考慮，專利名藥物領域原料藥也為中國提供了一定的機會； S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強 S2生產設備好，產能足，劑型全， S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網絡 S4多年臨床銷售經驗，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學仿制制劑藥在研產品儲備 S6有當?shù)卣Y源 S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務融資成本 W2財務控制和管理薄弱 W3化學藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力 W4沒有化學原料生產能力，沒有生物藥生產能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 2023/1/22 18 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 化學制劑藥機會與威脅 機會 威脅 ? 創(chuàng)新藥物國內市場需求巨大，有進入國際市場的機會，但對研發(fā)能力要求很高； ? 相當多的產品專利在今后 5年左右將會到期，這樣將留給我國仿制藥企業(yè)很大的市場空間； ? 專利藥市場規(guī)模較大、增長最為迅速，競爭強度最低，利潤空間最高； ? 來自政策和市場的壓力，品牌藥品的高利潤空間將難以維系，國內制劑藥生產企業(yè)可以通過品牌營銷，由非專利藥低端市場躋身高端市場； ? 非專利藥市場高度分散、產能過剩、產品差異性小，國內企業(yè)處于價格戰(zhàn)的巨大壓力之下； ? 化學創(chuàng)新藥物的開發(fā)將十分困難，需要積累高水平的研發(fā)資源，研發(fā)成本高、周期長；同時研發(fā)成功率低，產業(yè)化困難； ?《國家基本醫(yī)療保險藥品目錄》政策的出臺將專利藥的高端產品推入兩難的境地，或者大幅降價，或者失去市場份額。 4. 集團戰(zhàn)略是指江寧集團 相關多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。 對于婦科、骨科和心腦血管科，采取 “ 精耕細作 ” 戰(zhàn)略，即現(xiàn)有產品不斷加強市場滲透、提高市場覆蓋的同時，通過不斷推出新產品，包括仿制或改劑型的方式實現(xiàn)保護現(xiàn)有品種、補充現(xiàn)有適應癥的空白細分市場及進入新的適應癥，實現(xiàn)在上述領域的競爭優(yōu)勢；對于抗感染、腫瘤科，以具有較高競爭力的核心品種迅速切入，隨后有同領域其它系列品種跟進，實現(xiàn) “ 以點帶線 ” ；對于內分泌科，采取 “ 暫不進入 ” 策略； ? 三家公司的營銷模式定位 ： – 康緣 :集中力量做臨床銷售； – 康盛：集中力量做大 OTC銷售； – 康緣商業(yè)：做大招商代理業(yè)務；商業(yè)快批集中在連云港，謹慎擴張；加強渠道銷售管理； ? 戰(zhàn)略實施四項重點工作 ： – 產品規(guī)劃：根據戰(zhàn)略目標對在研產品進行評估和梳理，并明確處理方案；提高未來研發(fā)產品的系統(tǒng)規(guī)劃能力； – 營銷管理：明確部門職責與權限，規(guī)范管理流程，提高營銷職能管理專業(yè)化； – 研發(fā)管理：明確研究所戰(zhàn)略定位，完善研究所基礎管理工作； – 基礎管理：建立并實施人力資源薪酬激勵方案；完善人力資源部考核管理，以支持戰(zhàn)略工作的完成；建立健全職能部門管理制度與流程。 1. 江寧集團公司是在現(xiàn)有的連云港天使投資有限責任公司的基礎上組建成立。為此，我們將以世界一流企業(yè)為榜樣，永不停息地追求最佳管理實踐。 ? 國內市場極其不規(guī)范，保健品質量參差不齊，影響了市場聲譽，同時不規(guī)范競爭將影響本行業(yè)的快速發(fā)展 2023/1/22 23 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 保健品（ E） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機會（O） 威脅（T） OE1國家行業(yè)管理政策的出臺將使保健品市場由不規(guī)范競爭逐步走向規(guī)范； OE2保健品與中藥生產有很大的相關性，我國保健品企業(yè)應該有效利用中藥的優(yōu)勢并發(fā)揮中藥特長 OE3消費者保健意識的不斷增加給保健品提供了比較大的市場規(guī)模與成長空間； OE4有良好品牌及營銷管理體系的保健品企業(yè)有良好的發(fā)展前景 TE1隨著市場開放程度的加大，直接進入國內保健品市場的海外軍團日漸增多； TE2替代的威脅，如醫(yī)療器械、家庭健康用品及健身運動等產品與服務都會直接分化保健品的市場人群。 在選定的中成藥子行業(yè)內通過市場滲透、產品開發(fā)、市場開拓，實現(xiàn)銷售收入和市場份額的增長； 2023/1/22 42 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 ?規(guī)模經濟、范圍經濟、經驗曲線 ?規(guī)模經濟是否帶來效益 ?是否使產品線更完整 ?科技投入、時間投入、人員投入和規(guī)模的關系 ?增加產能和市場占有率的關系 經濟規(guī)模 市場滲透 產品開發(fā) 市場開拓 國際化戰(zhàn)略 ?提高市場占有率 ?增加產品的使用 增加使用頻率 增加使用次數(shù) 提高用途 ?4P的應用 ?增減原產品的特性、功能與構造 ?擴增產品線長度 ?開發(fā)新一代的產品 ?增加同一產業(yè)的不同種類新產品 ?擴展到不同地區(qū)的市場 ?跨入不同的區(qū)隔市場 ?因產品的新用途而進入新市場 康緣 后向 前向 水平 一體化戰(zhàn)略 加強型戰(zhàn)略 康緣可供選擇的公司戰(zhàn)略包括四個方向 ? 一體化戰(zhàn)略 ?進入國際市場 2023/1/22 43 保密文件，版權所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 經濟規(guī)模：規(guī)模擴張對于獲得生產規(guī)模經濟和研發(fā)規(guī)模經濟是必要的，銷