【正文】 表格數(shù)據(jù)來源及說明 通過在婦科中成藥領(lǐng)域的多年經(jīng)營，康緣積累了較為豐富的中成藥營銷經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了一支管理隊(duì)伍。 未來銷售收入的三種推定方法 A、根據(jù)細(xì)分市場（治療領(lǐng)域 /適應(yīng)癥）的市場容量和本公司的預(yù)計(jì)市場份額來推斷未來的銷售收入。進(jìn)入需慎重 擴(kuò)血管 一般 一般 好 好 中 5 化 3 好 好 。 2)產(chǎn)品差異化： 沒有品牌優(yōu)勢的企業(yè)可以依靠推出新產(chǎn)品，從而擁有受到保護(hù)的產(chǎn)品，在保護(hù)期內(nèi)形成壟斷性，從而建立競爭優(yōu)勢，獲得高于平均水平的回報(bào)，如天士力的復(fù)方丹參滴丸，如果能夠形成產(chǎn)品系列，將獲得更大的優(yōu)勢甚至成為某個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，如恒瑞在抗腫瘤領(lǐng)域 。 銷售成本是制約國外辦事處數(shù)量的主要因素。 香港是康緣中成藥產(chǎn)品打入國際市場的第一站。除亞洲植物藥市場（以東南亞地區(qū)為代表）仍保持旺盛的需求外，北美植物藥市場、西歐植物藥市場日趨活躍，非洲、阿拉伯地區(qū)的植物藥市場也在逐步擴(kuò)大。 盡管國內(nèi)藥品批發(fā)、零售行業(yè)集中度很低，為新進(jìn)入者留有一定的機(jī)會(huì)，但是，三九集團(tuán)、上海華源、麗珠集團(tuán)、復(fù)星實(shí)業(yè)、深圳一致、海王星辰等企業(yè)各自都確立了投巨資（ 10億人民幣級）設(shè)立 1000家零售藥店的發(fā)展戰(zhàn)略。天士力在藥品營銷當(dāng)中名正言順地大力宣揚(yáng)自己獲得了 “GAP認(rèn)證 ”，廣大患者消費(fèi)的絕大部分藥品的原料還是屬于 “非 GAP產(chǎn)品 ”。 國家藥監(jiān)局 2023年 3月 16日發(fā)布了《國家食品藥品監(jiān)督管理局中藥材 GAP檢查公告（第 1號）》。醫(yī)院是我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的消費(fèi)者。 保健品 – 康緣現(xiàn)有優(yōu)勢能夠較好地把握保健品的機(jī)會(huì)及規(guī)避其威脅 ,劣勢的改進(jìn)也能較好地把握機(jī)會(huì) . 中成藥 – 康緣現(xiàn)有優(yōu)勢可以很好把握中成藥子行業(yè)機(jī)會(huì)并規(guī)避其風(fēng)險(xiǎn) ,現(xiàn)有劣勢的改進(jìn)可以很好把握中成藥子行業(yè)的機(jī)會(huì) 。 2023/1/22 12 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣的優(yōu)勢和劣勢 S1研究所有較好的技術(shù)平臺(tái)，中藥研發(fā)能力強(qiáng) S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，主要?jiǎng)┬头N類全 S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學(xué)仿制制劑藥的在研產(chǎn)品儲(chǔ)備 S6有當(dāng)?shù)卣Y源 S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財(cái)務(wù)控制和管理薄弱 W3化學(xué)藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力 W4沒有化學(xué)原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 優(yōu)勢 劣勢 2023/1/22 14 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 中成藥子行業(yè)機(jī)會(huì)與威脅 機(jī)會(huì) 威脅 ? 產(chǎn)業(yè)政策從多方面對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤空間產(chǎn)生負(fù)面影響 ? 新的資本不斷進(jìn)入，競爭日趨激烈 ? 國外大型制藥企業(yè)開始進(jìn)入中成藥的研發(fā) ? 發(fā)達(dá)國家的天然藥制造企業(yè)開始以各種方式進(jìn)入中國市場 ? 醫(yī)藥工業(yè)是向外資開放的可以并購的市場 ? 化學(xué)藥和生物藥增長迅速 ? 中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長為企業(yè)高速增長提供了空間 ? 國家政策對中藥及中成藥大力扶持 ? 中成藥研發(fā)與化學(xué)藥相比存在較大比較優(yōu)勢，尤其在中國，費(fèi)用優(yōu)勢更為明顯 ?各國政府紛紛認(rèn)可，世界天然藥市場迅速增長 ? 中成藥產(chǎn)品消費(fèi)換代升級 ? 中成藥行業(yè)集中度低，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小 ? 國家鼓勵(lì)醫(yī)藥企業(yè)并購 ? 醫(yī)藥工業(yè)進(jìn)入壁壘不斷提高 ? 制劑技術(shù)進(jìn)步快 ? 中成藥適合 OTC銷售， OTC快速增長 2023/1/22 15 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 中成藥（ A） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機(jī)會(huì)（O） 威脅（T） TA1 產(chǎn)業(yè)政策從多方面對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤空間產(chǎn)生負(fù)面影響 TA2新的資本不斷進(jìn)入，競爭日趨激烈 TA3國外大型制藥企業(yè)開始進(jìn)入中成藥的研發(fā) TA4發(fā)達(dá)國家的天然藥制造企業(yè)開始以各種方式進(jìn)入中國市場 TA5醫(yī)藥工業(yè)是向外資開放的可以并購的市場 TA6化學(xué)藥和生物藥增長迅速 OA1中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長為企業(yè)高速增長提供了空間 OA2國家政策對中藥及中成藥大力扶持 OA3中成藥研發(fā)與化學(xué)藥相比存在較大比較優(yōu)勢，尤其在中國，費(fèi)用優(yōu)勢更為明顯 OA4各國政府紛紛認(rèn)可，世界天然藥市場迅速增長 OA5中成藥產(chǎn)品消費(fèi)換代升級 OA6 中成藥行業(yè)集中度低，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小 OA7國家鼓勵(lì)醫(yī)藥企業(yè)并購 OA8 醫(yī)藥工業(yè)進(jìn)入壁壘不斷提高 OA9 制劑技術(shù)進(jìn)步快 OA10OTC消費(fèi)快速增長 S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強(qiáng) S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全，適用化學(xué)制劑藥 S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學(xué)仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲(chǔ)備 S6有當(dāng)?shù)卣Y源 S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財(cái)務(wù)控制和管理薄弱 W3化學(xué)藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力 W4沒有化學(xué)原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 S1S2S3S4OA1OA2OA6OA8抓住時(shí)機(jī)在中成藥子行業(yè)中迅速做大 S1OA3提升中成藥研發(fā)能力，形成競爭優(yōu)勢 S1S2S5OA4爭取實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有中成藥產(chǎn)品能進(jìn)入國際市場，邁出國際化戰(zhàn)略第一步 S1S5OA5OA9不斷提高中成藥產(chǎn)品技術(shù)含量 S1S5TA1不斷推出新產(chǎn)品，提高盈利空間 S1S2S3S4S5TA2TA4聚焦于幾個(gè)治療領(lǐng)域，集中力量成為領(lǐng)導(dǎo)者，形成競爭優(yōu)勢地位 S1TA3積極促成與國外大型制藥企業(yè)的研發(fā)合作，實(shí)施技術(shù)國際化策略 S2S3S4S5TA6在優(yōu)勢治療領(lǐng)域內(nèi)引入化學(xué)制劑藥，拓寬產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的范圍經(jīng)濟(jì) W1OA1在中成藥行業(yè)實(shí)施聚焦化戰(zhàn)略，選擇性進(jìn)入幾個(gè)治療領(lǐng)域參與競爭，形成在該治療領(lǐng)域或其中特定適應(yīng)癥的競爭優(yōu)勢 W5OA10在合適的時(shí)候把臨床品種中適合OTC產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 OTC產(chǎn)品 2023/1/22 16 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 化學(xué)原料藥子行業(yè)機(jī)會(huì)與威脅 機(jī)會(huì) 威脅 ? 大宗原料藥價(jià)格受國際市場影響，競爭加劇導(dǎo)致價(jià)格不斷下降，企業(yè)利潤率較低； ? 化學(xué)原料藥子行業(yè)集中度不斷提高，國內(nèi)某些類大宗原料藥在全球市場具有一定的競爭力，有進(jìn)一步進(jìn)入國際市場的機(jī)會(huì)； ? 由于全球非專利藥物興起，國際特色原料藥市場發(fā)展迅速；同時(shí)，中國目前正在通用名藥物原料藥國際市場逐步形成優(yōu)勢，這都為國內(nèi)企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域提供了發(fā)展的機(jī)會(huì)； ? 從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，專利名藥物領(lǐng)域原料藥也為中國提供了一定的機(jī)會(huì)； 2023/1/22 17 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 化學(xué)原料藥（ B） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機(jī)會(huì)（O） 威脅（T） W1W3W5OB1OB2OB3在公司財(cái)務(wù)資源充足時(shí)，可以考慮通過增加化學(xué)藥研發(fā)能力和化學(xué)原料藥生產(chǎn)能力進(jìn)入化學(xué)原料藥子行業(yè) TB1大宗原料藥價(jià)格受國際市場影響，競爭加劇導(dǎo)致價(jià)格不斷下降，企業(yè)利潤率較低； OB1化學(xué)原料藥子行業(yè)集中度不斷提高，國內(nèi)某些類大宗原料藥在全球市場具有一定的競爭力，有進(jìn)一步進(jìn)入國際市場的機(jī)會(huì)； OB2由于全球非專利藥物興起，國際特色原料藥市場發(fā)展迅速；同時(shí)，中國目前正在通用名藥物原料藥國際市場逐步形成優(yōu)勢，這都為國內(nèi)企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域提供了發(fā)展的機(jī)會(huì)； OB3從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，專利名藥物領(lǐng)域原料藥也為中國提供了一定的機(jī)會(huì)； S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強(qiáng) S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全， S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學(xué)仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲(chǔ)備 S6有當(dāng)?shù)卣Y源 S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財(cái)務(wù)控制和管理薄弱 W3化學(xué)藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力 W4沒有化學(xué)原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 2023/1/22 18 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 化學(xué)制劑藥機(jī)會(huì)與威脅 機(jī)會(huì) 威脅 ? 創(chuàng)新藥物國內(nèi)市場需求巨大，有進(jìn)入國際市場的機(jī)會(huì)，但對研發(fā)能力要求很高； ? 相當(dāng)多的產(chǎn)品專利在今后 5年左右將會(huì)到期，這樣將留給我國仿制藥企業(yè)很大的市場空間； ? 專利藥市場規(guī)模較大、增長最為迅速，競爭強(qiáng)度最低，利潤空間最高； ? 來自政策和市場的壓力，品牌藥品的高利潤空間將難以維系，國內(nèi)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)可以通過品牌營銷，由非專利藥低端市場躋身高端市場； ? 非專利藥市場高度分散、產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品差異性小，國內(nèi)企業(yè)處于價(jià)格戰(zhàn)的巨大壓力之下； ? 化學(xué)創(chuàng)新藥物的開發(fā)將十分困難，需要積累高水平的研發(fā)資源，研發(fā)成本高、周期長；同時(shí)研發(fā)成功率低，產(chǎn)業(yè)化困難； ?《國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》政策的出臺(tái)將專利藥的高端產(chǎn)品推入兩難的境地，或者大幅降價(jià)，或者失去市場份額。 4. 集團(tuán)戰(zhàn)略是指江寧集團(tuán) 相關(guān)多元化的發(fā)展戰(zhàn)略。 對于婦科、骨科和心腦血管科，采取 “ 精耕細(xì)作 ” 戰(zhàn)略，即現(xiàn)有產(chǎn)品不斷加強(qiáng)市場滲透、提高市場覆蓋的同時(shí)，通過不斷推出新產(chǎn)品，包括仿制或改劑型的方式實(shí)現(xiàn)保護(hù)現(xiàn)有品種、補(bǔ)充現(xiàn)有適應(yīng)癥的空白細(xì)分市場及進(jìn)入新的適應(yīng)癥，實(shí)現(xiàn)在上述領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢；對于抗感染、腫瘤科，以具有較高競爭力的核心品種迅速切入，隨后有同領(lǐng)域其它系列品種跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn) “ 以點(diǎn)帶線 ” ；對于內(nèi)分泌科，采取 “ 暫不進(jìn)入 ” 策略； ? 三家公司的營銷模式定位 ： – 康緣 :集中力量做臨床銷售； – 康盛：集中力量做大 OTC銷售； – 康緣商業(yè)：做大招商代理業(yè)務(wù)；商業(yè)快批集中在連云港，謹(jǐn)慎擴(kuò)張；加強(qiáng)渠道銷售管理； ? 戰(zhàn)略實(shí)施四項(xiàng)重點(diǎn)工作 ： – 產(chǎn)品規(guī)劃：根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)對在研產(chǎn)品進(jìn)行評估和梳理，并明確處理方案；提高未來研發(fā)產(chǎn)品的系統(tǒng)規(guī)劃能力； – 營銷管理：明確部門職責(zé)與權(quán)限，規(guī)范管理流程，提高營銷職能管理專業(yè)化； – 研發(fā)管理：明確研究所戰(zhàn)略定位，完善研究所基礎(chǔ)管理工作； – 基礎(chǔ)管理：建立并實(shí)施人力資源薪酬激勵(lì)方案；完善人力資源部考核管理，以支持戰(zhàn)略工作的完成；建立健全職能部門管理制度與流程。 1. 江寧集團(tuán)公司是在現(xiàn)有的連云港天使投資有限責(zé)任公司的基礎(chǔ)上組建成立。為此，我們將以世界一流企業(yè)為榜樣，永不停息地追求最佳管理實(shí)踐。 ? 國內(nèi)市場極其不規(guī)范，保健品質(zhì)量參差不齊，影響了市場聲譽(yù)，同時(shí)不規(guī)范競爭將影響本行業(yè)的快速發(fā)展 2023/1/22 23 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 保健品（ E） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機(jī)會(huì)（O） 威脅（T） OE1國家行業(yè)管理政策的出臺(tái)將使保健品市場由不規(guī)范競爭逐步走向規(guī)范； OE2保健品與中藥生產(chǎn)有很大的相關(guān)性，我國保健品企業(yè)應(yīng)該有效利用中藥的優(yōu)勢并發(fā)揮中藥特長 OE3消費(fèi)者保健意識(shí)的不斷增加給保健品提供了比較大的市場規(guī)模與成長空間； OE4有良好品牌及營銷管理體系的保健品企業(yè)有良好的發(fā)展前景 TE1隨著市場開放程度的加大，直接進(jìn)入國內(nèi)保健品市場的海外軍團(tuán)日漸增多； TE2替代的威脅，如醫(yī)療器械、家庭健康用品及健身運(yùn)動(dòng)等產(chǎn)品與服務(wù)都會(huì)直接分化保健品的市場人群。 在選定的中成藥子行業(yè)內(nèi)通過市場滲透、產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓，實(shí)現(xiàn)銷售收入和市場份額的增長； 2023/1/22 42 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)、經(jīng)驗(yàn)曲線 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)是否帶來效益 ?是否使產(chǎn)品線更完整 ?科技投入、時(shí)間投入、人員投入和規(guī)模的關(guān)系 ?增加產(chǎn)能和市場占有率的關(guān)系 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 市場滲透 產(chǎn)品開發(fā) 市場開拓 國際化戰(zhàn)略 ?提高市場占有率 ?增加產(chǎn)品的使用 增加使用頻率 增加使用次數(shù) 提高用途 ?4P的應(yīng)用 ?增減原產(chǎn)品的特性、功能與構(gòu)造 ?擴(kuò)增產(chǎn)品線長度 ?開發(fā)新一代的產(chǎn)品 ?增加同一產(chǎn)業(yè)的不同種類新產(chǎn)品 ?擴(kuò)展到不同地區(qū)的市場 ?跨入不同的區(qū)隔市場 ?因產(chǎn)品的新用途而進(jìn)入新市場 康緣 后向 前向 水平 一體化戰(zhàn)略 加強(qiáng)型戰(zhàn)略 康緣可供選擇的公司戰(zhàn)略包括四個(gè)方向 ? 一體化戰(zhàn)略 ?進(jìn)入國際市場 2023/1/22 43 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 經(jīng)濟(jì)規(guī)模：規(guī)模擴(kuò)張對于獲得生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和研發(fā)規(guī)模經(jīng)濟(jì)是必要的，銷