【正文】 S7地域性優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財(cái)務(wù)控制和管理薄弱 W3化學(xué)藥研發(fā)能力剛起步，沒(méi)有生物藥研發(fā)能力 W4沒(méi)有化學(xué)原料生產(chǎn)能力，沒(méi)有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 2023/1/22 14 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 中成藥子行業(yè)機(jī)會(huì)與威脅 機(jī)會(huì) 威脅 ? 產(chǎn)業(yè)政策從多方面對(duì)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)空間產(chǎn)生負(fù)面影響 ? 新的資本不斷進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ? 國(guó)外大型制藥企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入中成藥的研發(fā) ? 發(fā)達(dá)國(guó)家的天然藥制造企業(yè)開(kāi)始以各種方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) ? 醫(yī)藥工業(yè)是向外資開(kāi)放的可以并購(gòu)的市場(chǎng) ? 化學(xué)藥和生物藥增長(zhǎng)迅速 ? 中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長(zhǎng)為企業(yè)高速增長(zhǎng)提供了空間 ? 國(guó)家政策對(duì)中藥及中成藥大力扶持 ? 中成藥研發(fā)與化學(xué)藥相比存在較大比較優(yōu)勢(shì)，尤其在中國(guó)，費(fèi)用優(yōu)勢(shì)更為明顯 ?各國(guó)政府紛紛認(rèn)可，世界天然藥市場(chǎng)迅速增長(zhǎng) ? 中成藥產(chǎn)品消費(fèi)換代升級(jí) ? 中成藥行業(yè)集中度低，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小 ? 國(guó)家鼓勵(lì)醫(yī)藥企業(yè)并購(gòu) ? 醫(yī)藥工業(yè)進(jìn)入壁壘不斷提高 ? 制劑技術(shù)進(jìn)步快 ? 中成藥適合 OTC銷售， OTC快速增長(zhǎng) 2023/1/22 15 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 中成藥（ A） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 機(jī)會(huì)（O） 威脅（T） TA1 產(chǎn)業(yè)政策從多方面對(duì)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)空間產(chǎn)生負(fù)面影響 TA2新的資本不斷進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 TA3國(guó)外大型制藥企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入中成藥的研發(fā) TA4發(fā)達(dá)國(guó)家的天然藥制造企業(yè)開(kāi)始以各種方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) TA5醫(yī)藥工業(yè)是向外資開(kāi)放的可以并購(gòu)的市場(chǎng) TA6化學(xué)藥和生物藥增長(zhǎng)迅速 OA1中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長(zhǎng)為企業(yè)高速增長(zhǎng)提供了空間 OA2國(guó)家政策對(duì)中藥及中成藥大力扶持 OA3中成藥研發(fā)與化學(xué)藥相比存在較大比較優(yōu)勢(shì)，尤其在中國(guó)，費(fèi)用優(yōu)勢(shì)更為明顯 OA4各國(guó)政府紛紛認(rèn)可，世界天然藥市場(chǎng)迅速增長(zhǎng) OA5中成藥產(chǎn)品消費(fèi)換代升級(jí) OA6 中成藥行業(yè)集中度低，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小 OA7國(guó)家鼓勵(lì)醫(yī)藥企業(yè)并購(gòu) OA8 醫(yī)藥工業(yè)進(jìn)入壁壘不斷提高 OA9 制劑技術(shù)進(jìn)步快 OA10OTC消費(fèi)快速增長(zhǎng) S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強(qiáng) S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全，適用化學(xué)制劑藥 S3覆蓋全國(guó)主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學(xué)仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲(chǔ)備 S6有當(dāng)?shù)卣Y源 S7地域性優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財(cái)務(wù)控制和管理薄弱 W3化學(xué)藥研發(fā)能力剛起步，沒(méi)有生物藥研發(fā)能力 W4沒(méi)有化學(xué)原料生產(chǎn)能力，沒(méi)有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 S1S2S3S4OA1OA2OA6OA8抓住時(shí)機(jī)在中成藥子行業(yè)中迅速做大 S1OA3提升中成藥研發(fā)能力，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) S1S2S5OA4爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有中成藥產(chǎn)品能進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，邁出國(guó)際化戰(zhàn)略第一步 S1S5OA5OA9不斷提高中成藥產(chǎn)品技術(shù)含量 S1S5TA1不斷推出新產(chǎn)品，提高盈利空間 S1S2S3S4S5TA2TA4聚焦于幾個(gè)治療領(lǐng)域，集中力量成為領(lǐng)導(dǎo)者，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位 S1TA3積極促成與國(guó)外大型制藥企業(yè)的研發(fā)合作，實(shí)施技術(shù)國(guó)際化策略 S2S3S4S5TA6在優(yōu)勢(shì)治療領(lǐng)域內(nèi)引入化學(xué)制劑藥，拓寬產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的范圍經(jīng)濟(jì) W1OA1在中成藥行業(yè)實(shí)施聚焦化戰(zhàn)略，選擇性進(jìn)入幾個(gè)治療領(lǐng)域參與競(jìng)爭(zhēng)，形成在該治療領(lǐng)域或其中特定適應(yīng)癥的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) W5OA10在合適的時(shí)候把臨床品種中適合OTC產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 OTC產(chǎn)品 2023/1/22 16 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 化學(xué)原料藥子行業(yè)機(jī)會(huì)與威脅 機(jī)會(huì) 威脅 ? 大宗原料藥價(jià)格受國(guó)際市場(chǎng)影響，競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致價(jià)格不斷下降，企業(yè)利潤(rùn)率較低； ? 化學(xué)原料藥子行業(yè)集中度不斷提高，國(guó)內(nèi)某些類大宗原料藥在全球市場(chǎng)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，有進(jìn)一步進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)； ? 由于全球非專利藥物興起，國(guó)際特色原料藥市場(chǎng)發(fā)展迅速；同時(shí)，中國(guó)目前正在通用名藥物原料藥國(guó)際市場(chǎng)逐步形成優(yōu)勢(shì)，這都為國(guó)內(nèi)企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域提供了發(fā)展的機(jī)會(huì)； ? 從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，專利名藥物領(lǐng)域原料藥也為中國(guó)提供了一定的機(jī)會(huì)； 2023/1/22 17 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 化學(xué)原料藥（ B） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 機(jī)會(huì)（O） 威脅（T） W1W3W5OB1OB2OB3在公司財(cái)務(wù)資源充足時(shí)，可以考慮通過(guò)增加化學(xué)藥研發(fā)能力和化學(xué)原料藥生產(chǎn)能力進(jìn)入化學(xué)原料藥子行業(yè) TB1大宗原料藥價(jià)格受國(guó)際市場(chǎng)影響，競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致價(jià)格不斷下降，企業(yè)利潤(rùn)率較低； OB1化學(xué)原料藥子行業(yè)集中度不斷提高，國(guó)內(nèi)某些類大宗原料藥在全球市場(chǎng)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，有進(jìn)一步進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)； OB2由于全球非專利藥物興起，國(guó)際特色原料藥市場(chǎng)發(fā)展迅速；同時(shí)，中國(guó)目前正在通用名藥物原料藥國(guó)際市場(chǎng)逐步形成優(yōu)勢(shì)，這都為國(guó)內(nèi)企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域提供了發(fā)展的機(jī)會(huì)； OB3從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，專利名藥物領(lǐng)域原料藥也為中國(guó)提供了一定的機(jī)會(huì)； S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強(qiáng) S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全， S3覆蓋全國(guó)主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學(xué)仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲(chǔ)備 S6有當(dāng)?shù)卣Y源 S7地域性優(yōu)勢(shì)的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財(cái)務(wù)控制和管理薄弱 W3化學(xué)藥研發(fā)能力剛起步，沒(méi)有生物藥研發(fā)能力 W4沒(méi)有化學(xué)原料生產(chǎn)能力，沒(méi)有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 2023/1/22 18 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 化學(xué)制劑藥機(jī)會(huì)與威脅 機(jī)會(huì) 威脅 ? 創(chuàng)新藥物國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求巨大，有進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，但對(duì)研發(fā)能力要求很高； ? 相當(dāng)多的產(chǎn)品專利在今后 5年左右將會(huì)到期，這樣將留給我國(guó)仿制藥企業(yè)很大的市場(chǎng)空間； ? 專利藥市場(chǎng)規(guī)模較大、增長(zhǎng)最為迅速，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度最低，利潤(rùn)空間最高； ? 來(lái)自政策和市場(chǎng)的壓力，品牌藥品的高利潤(rùn)空間將難以維系，國(guó)內(nèi)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)品牌營(yíng)銷，由非專利藥低端市場(chǎng)躋身高端市場(chǎng)； ? 非專利藥市場(chǎng)高度分散、產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品差異性小，國(guó)內(nèi)企業(yè)處于價(jià)格戰(zhàn)的巨大壓力之下； ? 化學(xué)創(chuàng)新藥物的開(kāi)發(fā)將十分困難，需要積累高水平的研發(fā)資源，研發(fā)成本高、周期長(zhǎng)；同時(shí)研發(fā)成功率低，產(chǎn)業(yè)化困難； ?《國(guó)家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄》政策的出臺(tái)將專利藥的高端產(chǎn)品推入兩難的境地，或者大幅降價(jià)，或者失去市場(chǎng)份額。 2023/1/22 22 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 保健品行業(yè)機(jī)會(huì)與威脅 機(jī)會(huì) 威脅 ? 國(guó)家行業(yè)管理政策的出臺(tái)將使保健品市場(chǎng)由不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)逐步走向規(guī)范； ? 保健品與中藥生產(chǎn)有很大的相關(guān)性，我國(guó)保健品企業(yè)應(yīng)該有效利用中藥的優(yōu)勢(shì)并發(fā)揮中藥特長(zhǎng) ? 消費(fèi)者保健意識(shí)的不斷增加給保健品提供了比較大的市場(chǎng)規(guī)模與成長(zhǎng)空間； ? 有良好品牌及營(yíng)銷管理體系的保健品企業(yè)有良好的發(fā)展前景 ? 隨著市場(chǎng)開(kāi)放程度的加大，直接進(jìn)入國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)的海外軍團(tuán)日漸增多； ? 替代的威脅，如醫(yī)療器械、家庭健康用品及健身運(yùn)動(dòng)等產(chǎn)品與服務(wù)都會(huì)直接分化保健品的市場(chǎng)人群。 保健品 – 康緣現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)能夠較好地把握保健品的機(jī)會(huì)及規(guī)避其威脅 ,劣勢(shì)的改進(jìn)也能較好地把握機(jī)會(huì) . 中成藥 – 康緣現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)可以很好把握中成藥子行業(yè)機(jī)會(huì)并規(guī)避其風(fēng)險(xiǎn) ,現(xiàn)有劣勢(shì)的改進(jìn)可以很好把握中成藥子行業(yè)的機(jī)會(huì) 。 短期、中期以藥品形式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)是嘗試性的；可以爭(zhēng)取進(jìn)行實(shí)質(zhì)性研發(fā)合作與技術(shù)交流；向國(guó)外直接投資是長(zhǎng)期考慮的計(jì)劃，爭(zhēng)取與外商合資是短期可以考慮的。醫(yī)院是我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的消費(fèi)者。政府所屬醫(yī)院是我國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的主體，浙江省政府所屬醫(yī)院的產(chǎn)權(quán)改革走在全國(guó)的最前列，其次是上海市，據(jù)專家估計(jì)，產(chǎn)權(quán)制度改革是我國(guó)公立醫(yī)院的必然發(fā)展趨勢(shì)。 國(guó)家藥監(jiān)局 2023年 3月 16日發(fā)布了《國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局中藥材 GAP檢查公告（第 1號(hào)）》。 GAP認(rèn)證成本 GAP認(rèn)證作用 據(jù)媒體公開(kāi)報(bào)道，該基地花費(fèi)近 5年時(shí)間，投入 6,000萬(wàn)元資金，做了大量試驗(yàn)、化驗(yàn)，寫(xiě)出了高達(dá) 800萬(wàn)字的檔案資料，最終成功通過(guò)認(rèn)證。天士力在藥品營(yíng)銷當(dāng)中名正言順地大力宣揚(yáng)自己獲得了 “GAP認(rèn)證 ”，廣大患者消費(fèi)的絕大部分藥品的原料還是屬于 “非 GAP產(chǎn)品 ”。 統(tǒng)計(jì)資料表明，醫(yī)院藥房是我國(guó)藥品零售終端的最主要渠道，約占 85%，而社會(huì)藥店約占 15%的比例。 盡管國(guó)內(nèi)藥品批發(fā)、零售行業(yè)集中度很低，為新進(jìn)入者留有一定的機(jī)會(huì)，但是，三九集團(tuán)、上海華源、麗珠集團(tuán)、復(fù)星實(shí)業(yè)、深圳一致、海王星辰等企業(yè)各自都確立了投巨資（ 10億人民幣級(jí)）設(shè)立 1000家零售藥店的發(fā)展戰(zhàn)略。 2023/1/22 52 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 國(guó)際化是康緣可選擇的發(fā)展戰(zhàn)略 在海外進(jìn)行直接投資，或合資，或收購(gòu)海外企業(yè)，實(shí)現(xiàn)管理和資本的輸出，也可以吸引海外投資者加入 資本國(guó)際化 選擇康緣優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，建立海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，積極開(kāi)拓海外市場(chǎng) 市場(chǎng)國(guó)際化 積極引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的技術(shù)，積極尋求研發(fā)國(guó)際合作 技術(shù)國(guó)際化 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國(guó)際化 2023/1/22 53 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 根據(jù)康緣藥業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況，國(guó)際化戰(zhàn)略三步走： 第一步 第二步 第三步 在國(guó)外投資設(shè)廠 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國(guó)際化 現(xiàn)有產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng) 在國(guó)外設(shè)立辦事處 在國(guó)外建立研究機(jī)構(gòu) 尋求與國(guó)外制藥 企業(yè)的研發(fā)合作 積極尋求與國(guó)外 制藥企業(yè)的技術(shù)交流 2023/1/22 54 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 由于中草藥對(duì)治療某些疾病具有特殊功效，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中藥的需求日益增長(zhǎng)，這給我國(guó)中藥企業(yè)走向世界提供了難得的機(jī)遇，因此康緣應(yīng)該抓住歷史機(jī)遇。除亞洲植物藥市場(chǎng)（以東南亞地區(qū)為代表）仍保持旺盛的需求外，北美植物藥市場(chǎng)、西歐植物藥市場(chǎng)日趨活躍，非洲、阿拉伯地區(qū)的植物藥市場(chǎng)也在逐步擴(kuò)大。 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國(guó)際化 2023/1/22 55 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 但是，中藥進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)還有許多重大障礙，決定了我國(guó)中藥企業(yè)要采取小步前進(jìn)、穩(wěn)步推進(jìn)的策略進(jìn)軍國(guó)際植物藥市場(chǎng)，建議采取三步走的模式。 香港是康緣中成藥產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)的第一站。從2023年 7月 1日起，凡未在香港注冊(cè)的中成藥一律不得進(jìn)港生產(chǎn)、銷售。 銷售成本是制約國(guó)外辦事處數(shù)量的主要因素。 在國(guó)外投資設(shè)廠是康緣走向國(guó)際市場(chǎng)的最高形式，也是風(fēng)險(xiǎn)最大的形式。 2)產(chǎn)品差異化： 沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)的企業(yè)可以依靠推出新產(chǎn)品，從而擁有受到保護(hù)的產(chǎn)品，在保護(hù)期內(nèi)形成壟斷性，從而建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得高于平均水平的回報(bào)，如天士力的復(fù)方丹參滴丸，如果能夠形成產(chǎn)品系列，將獲得更大的優(yōu)勢(shì)甚至成為某個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，如恒瑞在抗腫瘤領(lǐng)域 。 康緣關(guān)注的六個(gè)治療領(lǐng)域由于目前在研產(chǎn)品不同、積累的研發(fā)能力不同以及營(yíng)銷能力不同，根據(jù) “加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，以點(diǎn)帶線發(fā)展新領(lǐng)域 ”的策略，將品種分為三個(gè)層次，不同層次采用不同的發(fā)展策略。進(jìn)入需慎重 擴(kuò)血管 一般 一般 好 好 中 5 化 3 好 好 。 市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)開(kāi)拓 ? 提高在售產(chǎn)品在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售量； ? 綜合運(yùn)用 4P策略：提高費(fèi)用，加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣，改變規(guī)格，改變包裝，調(diào)整價(jià)格等； ? 使在售產(chǎn)品進(jìn)入更多的醫(yī)院，擴(kuò)大在售產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率； ? 增加在售產(chǎn)品的適應(yīng)癥范圍； 2023/1/22 79 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 說(shuō)明：根據(jù)康緣戰(zhàn)略規(guī)劃中內(nèi)外部環(huán)境分析的《醫(yī)藥工業(yè)經(jīng)濟(jì)概述》可知，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)行業(yè)平均銷售收入凈利潤(rùn)率趨向于 %左右，其中近五年來(lái)中成藥子行業(yè)平均銷售收入凈利潤(rùn)率維持在 %左右。 未來(lái)銷售收入的三種推定方法 A、根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)（治療領(lǐng)域 /適應(yīng)癥）的市場(chǎng)容量和本公司的預(yù)計(jì)市場(chǎng)份額來(lái)推斷未來(lái)的銷售收入。近期主要處于第一階段，進(jìn)行管理能力移植和模擬培養(yǎng)。 表格數(shù)據(jù)來(lái)源及說(shuō)明 通過(guò)在婦科中成藥領(lǐng)域的多年經(jīng)營(yíng)，康緣積累了較為豐富的中成藥營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了一支管理隊(duì)伍。 在目前