【正文】 S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財務(wù)控制和管理薄弱 W3化學(xué)藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力 W4沒有化學(xué)原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 優(yōu)勢 劣勢 2023/1/22 14 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 中成藥子行業(yè)機會與威脅 機會 威脅 ? 產(chǎn)業(yè)政策從多方面對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤空間產(chǎn)生負(fù)面影響 ? 新的資本不斷進入，競爭日趨激烈 ? 國外大型制藥企業(yè)開始進入中成藥的研發(fā) ? 發(fā)達(dá)國家的天然藥制造企業(yè)開始以各種方式進入中國市場 ? 醫(yī)藥工業(yè)是向外資開放的可以并購的市場 ? 化學(xué)藥和生物藥增長迅速 ? 中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長為企業(yè)高速增長提供了空間 ? 國家政策對中藥及中成藥大力扶持 ? 中成藥研發(fā)與化學(xué)藥相比存在較大比較優(yōu)勢，尤其在中國，費用優(yōu)勢更為明顯 ?各國政府紛紛認(rèn)可，世界天然藥市場迅速增長 ? 中成藥產(chǎn)品消費換代升級 ? 中成藥行業(yè)集中度低，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小 ? 國家鼓勵醫(yī)藥企業(yè)并購 ? 醫(yī)藥工業(yè)進入壁壘不斷提高 ? 制劑技術(shù)進步快 ? 中成藥適合 OTC銷售， OTC快速增長 2023/1/22 15 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 中成藥（ A） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機會（O） 威脅（T） TA1 產(chǎn)業(yè)政策從多方面對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的利潤空間產(chǎn)生負(fù)面影響 TA2新的資本不斷進入，競爭日趨激烈 TA3國外大型制藥企業(yè)開始進入中成藥的研發(fā) TA4發(fā)達(dá)國家的天然藥制造企業(yè)開始以各種方式進入中國市場 TA5醫(yī)藥工業(yè)是向外資開放的可以并購的市場 TA6化學(xué)藥和生物藥增長迅速 OA1中藥行業(yè)及中成藥子行業(yè)規(guī)模高速增長為企業(yè)高速增長提供了空間 OA2國家政策對中藥及中成藥大力扶持 OA3中成藥研發(fā)與化學(xué)藥相比存在較大比較優(yōu)勢，尤其在中國，費用優(yōu)勢更為明顯 OA4各國政府紛紛認(rèn)可，世界天然藥市場迅速增長 OA5中成藥產(chǎn)品消費換代升級 OA6 中成藥行業(yè)集中度低，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小 OA7國家鼓勵醫(yī)藥企業(yè)并購 OA8 醫(yī)藥工業(yè)進入壁壘不斷提高 OA9 制劑技術(shù)進步快 OA10OTC消費快速增長 S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強 S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全，適用化學(xué)制劑藥 S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷售經(jīng)驗，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學(xué)仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲備 S6有當(dāng)?shù)卣Y源 S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財務(wù)控制和管理薄弱 W3化學(xué)藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力 W4沒有化學(xué)原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 S1S2S3S4OA1OA2OA6OA8抓住時機在中成藥子行業(yè)中迅速做大 S1OA3提升中成藥研發(fā)能力，形成競爭優(yōu)勢 S1S2S5OA4爭取實現(xiàn)現(xiàn)有中成藥產(chǎn)品能進入國際市場，邁出國際化戰(zhàn)略第一步 S1S5OA5OA9不斷提高中成藥產(chǎn)品技術(shù)含量 S1S5TA1不斷推出新產(chǎn)品，提高盈利空間 S1S2S3S4S5TA2TA4聚焦于幾個治療領(lǐng)域，集中力量成為領(lǐng)導(dǎo)者，形成競爭優(yōu)勢地位 S1TA3積極促成與國外大型制藥企業(yè)的研發(fā)合作，實施技術(shù)國際化策略 S2S3S4S5TA6在優(yōu)勢治療領(lǐng)域內(nèi)引入化學(xué)制劑藥，拓寬產(chǎn)品線，實現(xiàn)銷售渠道的范圍經(jīng)濟 W1OA1在中成藥行業(yè)實施聚焦化戰(zhàn)略，選擇性進入幾個治療領(lǐng)域參與競爭，形成在該治療領(lǐng)域或其中特定適應(yīng)癥的競爭優(yōu)勢 W5OA10在合適的時候把臨床品種中適合OTC產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 OTC產(chǎn)品 2023/1/22 16 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 化學(xué)原料藥子行業(yè)機會與威脅 機會 威脅 ? 大宗原料藥價格受國際市場影響，競爭加劇導(dǎo)致價格不斷下降，企業(yè)利潤率較低； ? 化學(xué)原料藥子行業(yè)集中度不斷提高，國內(nèi)某些類大宗原料藥在全球市場具有一定的競爭力，有進一步進入國際市場的機會； ? 由于全球非專利藥物興起，國際特色原料藥市場發(fā)展迅速；同時，中國目前正在通用名藥物原料藥國際市場逐步形成優(yōu)勢，這都為國內(nèi)企業(yè)在這個領(lǐng)域提供了發(fā)展的機會； ? 從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，專利名藥物領(lǐng)域原料藥也為中國提供了一定的機會； 2023/1/22 17 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 化學(xué)原料藥（ B） SWOT分析 SWOT分析 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 機會（O） 威脅（T） W1W3W5OB1OB2OB3在公司財務(wù)資源充足時，可以考慮通過增加化學(xué)藥研發(fā)能力和化學(xué)原料藥生產(chǎn)能力進入化學(xué)原料藥子行業(yè) TB1大宗原料藥價格受國際市場影響，競爭加劇導(dǎo)致價格不斷下降，企業(yè)利潤率較低； OB1化學(xué)原料藥子行業(yè)集中度不斷提高，國內(nèi)某些類大宗原料藥在全球市場具有一定的競爭力，有進一步進入國際市場的機會； OB2由于全球非專利藥物興起，國際特色原料藥市場發(fā)展迅速；同時，中國目前正在通用名藥物原料藥國際市場逐步形成優(yōu)勢，這都為國內(nèi)企業(yè)在這個領(lǐng)域提供了發(fā)展的機會； OB3從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，專利名藥物領(lǐng)域原料藥也為中國提供了一定的機會； S1研發(fā)硬件好，中藥研發(fā)能力強 S2生產(chǎn)設(shè)備好，產(chǎn)能足，劑型全， S3覆蓋全國主要地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) S4多年臨床銷售經(jīng)驗，尤其在婦科、骨科 S5有豐富的中成藥和化學(xué)仿制制劑藥在研產(chǎn)品儲備 S6有當(dāng)?shù)卣Y源 S7地域性優(yōu)勢的醫(yī)藥商業(yè) W1目前資金緊張，加息提高債務(wù)融資成本 W2財務(wù)控制和管理薄弱 W3化學(xué)藥研發(fā)能力剛起步，沒有生物藥研發(fā)能力 W4沒有化學(xué)原料生產(chǎn)能力，沒有生物藥生產(chǎn)能力 W5OTC銷售能力尚未真正形成 2023/1/22 18 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 化學(xué)制劑藥機會與威脅 機會 威脅 ? 創(chuàng)新藥物國內(nèi)市場需求巨大，有進入國際市場的機會，但對研發(fā)能力要求很高； ? 相當(dāng)多的產(chǎn)品專利在今后 5年左右將會到期，這樣將留給我國仿制藥企業(yè)很大的市場空間； ? 專利藥市場規(guī)模較大、增長最為迅速，競爭強度最低，利潤空間最高； ? 來自政策和市場的壓力，品牌藥品的高利潤空間將難以維系，國內(nèi)制劑藥生產(chǎn)企業(yè)可以通過品牌營銷，由非專利藥低端市場躋身高端市場； ? 非專利藥市場高度分散、產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品差異性小，國內(nèi)企業(yè)處于價格戰(zhàn)的巨大壓力之下； ? 化學(xué)創(chuàng)新藥物的開發(fā)將十分困難，需要積累高水平的研發(fā)資源，研發(fā)成本高、周期長；同時研發(fā)成功率低，產(chǎn)業(yè)化困難； ?《國家基本醫(yī)療保險藥品目錄》政策的出臺將專利藥的高端產(chǎn)品推入兩難的境地，或者大幅降價，或者失去市場份額。 2023/1/22 22 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 保健品行業(yè)機會與威脅 機會 威脅 ? 國家行業(yè)管理政策的出臺將使保健品市場由不規(guī)范競爭逐步走向規(guī)范； ? 保健品與中藥生產(chǎn)有很大的相關(guān)性，我國保健品企業(yè)應(yīng)該有效利用中藥的優(yōu)勢并發(fā)揮中藥特長 ? 消費者保健意識的不斷增加給保健品提供了比較大的市場規(guī)模與成長空間； ? 有良好品牌及營銷管理體系的保健品企業(yè)有良好的發(fā)展前景 ? 隨著市場開放程度的加大，直接進入國內(nèi)保健品市場的海外軍團日漸增多； ? 替代的威脅，如醫(yī)療器械、家庭健康用品及健身運動等產(chǎn)品與服務(wù)都會直接分化保健品的市場人群。 保健品 – 康緣現(xiàn)有優(yōu)勢能夠較好地把握保健品的機會及規(guī)避其威脅 ,劣勢的改進也能較好地把握機會 . 中成藥 – 康緣現(xiàn)有優(yōu)勢可以很好把握中成藥子行業(yè)機會并規(guī)避其風(fēng)險 ,現(xiàn)有劣勢的改進可以很好把握中成藥子行業(yè)的機會 。 短期、中期以藥品形式進入國際市場是嘗試性的；可以爭取進行實質(zhì)性研發(fā)合作與技術(shù)交流；向國外直接投資是長期考慮的計劃，爭取與外商合資是短期可以考慮的。醫(yī)院是我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的消費者。政府所屬醫(yī)院是我國醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的主體，浙江省政府所屬醫(yī)院的產(chǎn)權(quán)改革走在全國的最前列，其次是上海市，據(jù)專家估計，產(chǎn)權(quán)制度改革是我國公立醫(yī)院的必然發(fā)展趨勢。 國家藥監(jiān)局 2023年 3月 16日發(fā)布了《國家食品藥品監(jiān)督管理局中藥材 GAP檢查公告（第 1號）》。 GAP認(rèn)證成本 GAP認(rèn)證作用 據(jù)媒體公開報道，該基地花費近 5年時間，投入 6,000萬元資金，做了大量試驗、化驗，寫出了高達(dá) 800萬字的檔案資料，最終成功通過認(rèn)證。天士力在藥品營銷當(dāng)中名正言順地大力宣揚自己獲得了 “GAP認(rèn)證 ”，廣大患者消費的絕大部分藥品的原料還是屬于 “非 GAP產(chǎn)品 ”。 統(tǒng)計資料表明，醫(yī)院藥房是我國藥品零售終端的最主要渠道，約占 85%，而社會藥店約占 15%的比例。 盡管國內(nèi)藥品批發(fā)、零售行業(yè)集中度很低，為新進入者留有一定的機會，但是，三九集團、上海華源、麗珠集團、復(fù)星實業(yè)、深圳一致、海王星辰等企業(yè)各自都確立了投巨資（ 10億人民幣級）設(shè)立 1000家零售藥店的發(fā)展戰(zhàn)略。 2023/1/22 52 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 國際化是康緣可選擇的發(fā)展戰(zhàn)略 在海外進行直接投資，或合資，或收購海外企業(yè)，實現(xiàn)管理和資本的輸出，也可以吸引海外投資者加入 資本國際化 選擇康緣優(yōu)勢產(chǎn)品，建立海外營銷網(wǎng)絡(luò)，積極開拓海外市場 市場國際化 積極引進國際先進的技術(shù)，積極尋求研發(fā)國際合作 技術(shù)國際化 經(jīng)濟規(guī)模 加強型 一體化 國際化 2023/1/22 53 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 根據(jù)康緣藥業(yè)的現(xiàn)實情況，國際化戰(zhàn)略三步走： 第一步 第二步 第三步 在國外投資設(shè)廠 經(jīng)濟規(guī)模 加強型 一體化 國際化 現(xiàn)有產(chǎn)品打入國際市場 在國外設(shè)立辦事處 在國外建立研究機構(gòu) 尋求與國外制藥 企業(yè)的研發(fā)合作 積極尋求與國外 制藥企業(yè)的技術(shù)交流 2023/1/22 54 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 由于中草藥對治療某些疾病具有特殊功效，國際市場對中藥的需求日益增長，這給我國中藥企業(yè)走向世界提供了難得的機遇，因此康緣應(yīng)該抓住歷史機遇。除亞洲植物藥市場（以東南亞地區(qū)為代表）仍保持旺盛的需求外，北美植物藥市場、西歐植物藥市場日趨活躍，非洲、阿拉伯地區(qū)的植物藥市場也在逐步擴大。 經(jīng)濟規(guī)模 加強型 一體化 國際化 2023/1/22 55 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 但是，中藥進入國際市場還有許多重大障礙，決定了我國中藥企業(yè)要采取小步前進、穩(wěn)步推進的策略進軍國際植物藥市場，建議采取三步走的模式。 香港是康緣中成藥產(chǎn)品打入國際市場的第一站。從2023年 7月 1日起，凡未在香港注冊的中成藥一律不得進港生產(chǎn)、銷售。 銷售成本是制約國外辦事處數(shù)量的主要因素。 在國外投資設(shè)廠是康緣走向國際市場的最高形式，也是風(fēng)險最大的形式。 2)產(chǎn)品差異化： 沒有品牌優(yōu)勢的企業(yè)可以依靠推出新產(chǎn)品，從而擁有受到保護的產(chǎn)品，在保護期內(nèi)形成壟斷性，從而建立競爭優(yōu)勢，獲得高于平均水平的回報，如天士力的復(fù)方丹參滴丸，如果能夠形成產(chǎn)品系列，將獲得更大的優(yōu)勢甚至成為某個領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，如恒瑞在抗腫瘤領(lǐng)域 。 康緣關(guān)注的六個治療領(lǐng)域由于目前在研產(chǎn)品不同、積累的研發(fā)能力不同以及營銷能力不同，根據(jù) “加強優(yōu)勢領(lǐng)域，以點帶線發(fā)展新領(lǐng)域 ”的策略，將品種分為三個層次，不同層次采用不同的發(fā)展策略。進入需慎重 擴血管 一般 一般 好 好 中 5 化 3 好 好 。 市場滲透 市場開拓 ? 提高在售產(chǎn)品在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售量； ? 綜合運用 4P策略：提高費用，加強學(xué)術(shù)推廣，改變規(guī)格，改變包裝，調(diào)整價格等； ? 使在售產(chǎn)品進入更多的醫(yī)院，擴大在售產(chǎn)品的市場覆蓋率； ? 增加在售產(chǎn)品的適應(yīng)癥范圍； 2023/1/22 79 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 說明：根據(jù)康緣戰(zhàn)略規(guī)劃中內(nèi)外部環(huán)境分析的《醫(yī)藥工業(yè)經(jīng)濟概述》可知，我國醫(yī)藥工業(yè)行業(yè)平均銷售收入凈利潤率趨向于 %左右，其中近五年來中成藥子行業(yè)平均銷售收入凈利潤率維持在 %左右。 未來銷售收入的三種推定方法 A、根據(jù)細(xì)分市場（治療領(lǐng)域 /適應(yīng)癥）的市場容量和本公司的預(yù)計市場份額來推斷未來的銷售收入。近期主要處于第一階段，進行管理能力移植和模擬培養(yǎng)。 表格數(shù)據(jù)來源及說明 通過在婦科中成藥領(lǐng)域的多年經(jīng)營，康緣積累了較為豐富的中成藥營銷經(jīng)驗，培養(yǎng)了一支管理隊伍。 在目前