【正文】 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 加強型戰(zhàn)略：康緣藥業(yè)可以在中成藥子行業(yè)實施加強型戰(zhàn)略，實現(xiàn)做強做大的戰(zhàn)略目標 經(jīng)濟規(guī)模 ?市場滲透 ?產(chǎn)品開發(fā) 市場開拓 國際化戰(zhàn)略 ? 在現(xiàn)有適應(yīng)癥提高市場占有率 ? 增加新的適應(yīng)癥 ? 4P應(yīng)用：改變規(guī)格，改變包裝，調(diào)整價格，改變臨床費用比率，學術(shù)推廣等 ? 推出新一代的產(chǎn)品 ? 增加同一治療領(lǐng)域的不同適應(yīng)癥的新產(chǎn)品 ? 推出保護性劑型 ? 擴展到不同地區(qū)的市場 ? 因產(chǎn)品的新用途而進入新治療領(lǐng)域 ? 轉(zhuǎn)入 OTC銷售 一體化戰(zhàn)略 加強型戰(zhàn)略 2023/1/22 45 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 一體化戰(zhàn)略：康緣實施一體化戰(zhàn)略要謹慎 經(jīng)濟規(guī)模 國際化戰(zhàn)略 一體化戰(zhàn)略 加強型戰(zhàn)略 ? 橫向一體化：暫不考慮； ? 前向一體化：已經(jīng)有地域性的醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)和零售，建議維持現(xiàn)有規(guī)模，謹慎擴張，關(guān)注利率波動風險；可以考慮收購醫(yī)院； ? 后向一體化：已經(jīng)建立了一個 2023畝 GAP基地，以宣傳為目的，不再增加投資、擴大規(guī)模；不進入藥品包裝；不進入飲片加工； 2023/1/22 46 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣嘗試前向一體化，進入醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，收購或新建一家醫(yī)院。 我國公立醫(yī)院的產(chǎn)權(quán)體制主要有三種類型：企業(yè)所屬醫(yī)院、政府所屬醫(yī)院、軍隊所屬醫(yī)院，企業(yè)所屬醫(yī)院的產(chǎn)權(quán)體制改革走在前面，其次是政府所屬醫(yī)院。中藥材的生產(chǎn)屬于農(nóng)業(yè)行業(yè)，不僅投資收益率比較低，而且管理比較困難。 GAP認證的成本和作用： 以陜西天士力植物藥業(yè)有限公司商洛丹參基地為例。而每年天士力的丹參用量要達萬噸，七八十噸的 “GAP產(chǎn)品 ”是杯水車薪，只能作為企業(yè)的點綴而無法成為主流原料。藥品分類管理辦法的實施，促使社會藥店的藥品零售規(guī)模在最近幾年（如 2023年、 2023年）快速增長，但持續(xù)增長速度尚無法做出可靠預(yù)測。 藥品批發(fā)企業(yè)的平均盈利能力，批發(fā)企業(yè) 2023年的平均凈利潤水平約為 %，美國約為 %，日本約為 % ，遠低于生產(chǎn)企業(yè)的銷售收入凈利潤率（ 8%10%） 。 2023/1/22 50 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 一體化戰(zhàn)略綜述：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈狀況，結(jié)合康緣資源與能力狀況，康緣選擇一體化戰(zhàn)略時應(yīng)保持謹慎態(tài)度 經(jīng)濟規(guī)模 加強型 一體化 國際化 長期 中期 短期 橫向一體化 前向一體化 后向一體化 并購其他中成藥制藥企業(yè) 跨區(qū)域擴大醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)與零售 收購醫(yī)院 大規(guī)模 GAP基地建設(shè) 中藥飲片加工 藥品包材 不予考慮 立即實施 2023/1/22 51 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 國際化戰(zhàn)略 經(jīng)濟規(guī)模 國際化戰(zhàn)略 一體化戰(zhàn)略 加強型戰(zhàn)略 ? 世界天然藥市場的興起為中成藥走向世界提供了很好的機會； ? 從三個方面實施國際化： 1）市場國際化：將現(xiàn)有產(chǎn)品銷往國際市場； 2）技術(shù)國際化：引進先進技術(shù)，積極尋求研發(fā)合作； 3）資本國際化：通過資本運營實現(xiàn)管理和資本的輸出和輸入。 國際市場對中醫(yī)藥的需求在不斷擴大，根據(jù)統(tǒng)計資料（見 2023年 10月 29日《醫(yī)藥導(dǎo)報》），目前世界中草藥市場的年銷售額超過 160億美元，并以每年 10%20%的速度遞增。上述現(xiàn)象表明，中醫(yī)藥將被越來越多的國際市場認可，為我國中成藥制藥企業(yè)帶來新的機遇。以這種方式進入國際市場的風險最小，成本最低，利用產(chǎn)品試探國際市場，積累經(jīng)驗后再決定下一步策略。香港中醫(yī)藥管理委員會規(guī)定，所有在港生產(chǎn)、銷售的中成藥必須重新登記注冊，過渡注冊申請起止時間為 2023年 12月 19日至 2023年 6月 30日，符合過渡性注冊的中成藥必須是 1999年 3月 1日前即已在香港生產(chǎn)、銷售，其他中藥則嚴格按新標準提供詳盡的注冊及臨床等大量資料。根據(jù)在香港的銷售經(jīng)驗，根據(jù)康緣的中成藥產(chǎn)品在國際市場的分布區(qū)域設(shè)立辦事處，接近客戶，擴大銷售量。經(jīng)過前兩個階段的國際摸索，康緣積累了比較豐富的國際貿(mào)易經(jīng)驗，同時樹立了康緣中成藥產(chǎn)品的品牌形象，可以在銷售規(guī)模很大同時又富有中成藥生產(chǎn)原材料的辦事處所在地區(qū)投資設(shè)廠。 ?差異化是制劑藥企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的有效途徑 : 1)品牌差異化：對于普藥，打造與眾不同的知名品牌，就能夠擁有定價權(quán)和顧客忠誠度，建立競爭優(yōu)勢，獲得高于平均水平的回報，如同仁堂 。 2023/1/22 71 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 針對發(fā)展不同階段的治療領(lǐng)域產(chǎn)品采取不同的競爭策略 婦科、骨科、心腦血管 抗感染、腫瘤科 內(nèi)分泌科、其它 第一層次 第二層次 第三層次 “精耕細作 ”策略：分析該治療領(lǐng)域的空白，選擇有市場潛力的好品種，同時通過仿制或改劑型補充，以不斷加強該領(lǐng)域的競爭實力，并形成系列產(chǎn)品，填補市場空間； “以點帶線 “策略：選擇具有很強競爭力的品種切入該領(lǐng)域，同時開發(fā)同領(lǐng)域跟進型仿制類品種作為儲備； “暫不進入 ”策略：目前公司在此領(lǐng)域沒有在研產(chǎn)品，公司銷售能力無法支持在這一領(lǐng)域的發(fā)展。研發(fā)需加強 溶栓 很低 很高 很差 一般 中 1 差 差 。短期不進入 2023/1/22 76 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣心腦血管領(lǐng)域主力產(chǎn)品情況總結(jié) 品名 所屬細分市場 劑型 在售 在研 上市時間 2023年銷售情況 與去年相比增長情況 2023年銷售利潤率 預(yù)計上市時間 預(yù)計市場前景 驚天寧 擴血管 注射液 2023 一般 銀杏內(nèi)酯 擴血管 注射液 2023 好 心腦致寶平 擴血管 膠囊 2023 一般 黃三丹 擴血管 膠囊 2023 一般 吲達帕胺 降壓 緩釋膠囊 2023 好 尼莫地平 降壓 緩釋膠囊 2023 好 左芬普利 降壓 膠囊 2023 一般 天舒 擴血管 膠囊 4518 % % 復(fù)方丹參 擴血管 顆粒 負增長 % 2023/1/22 77 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 心腦血管領(lǐng)域適應(yīng)癥進入的步驟 價值 第一層面 拓展和守衛(wèi) 現(xiàn)有核心業(yè)務(wù) 第二層面 開展新興業(yè)務(wù) 第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機會 抓住現(xiàn)有業(yè)務(wù) 開展新業(yè)務(wù) 關(guān)注未來業(yè)務(wù) ?擴血管 ? 降血脂 ? 抗心功能不全 202306年 202308年 2023年 ? 抗高血壓 ? 溶栓 ? 抗心率失常 2023/1/22 78 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 心腦血管領(lǐng)域策略 產(chǎn)品開發(fā) ? 推出在售產(chǎn)品的改進劑型，提高技術(shù)含量，增強競爭力； ? 研發(fā)在售產(chǎn)品的保護劑型，保護壟斷利潤； ? 對已進入的適應(yīng)癥進行市場細分，推出與在售產(chǎn)品互補的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在適應(yīng)癥中的功能覆蓋率； ? 推出運用于新的適應(yīng)癥的新產(chǎn)品。 （ 2）由于康緣已經(jīng)在中成藥領(lǐng)域積累了一定的經(jīng)驗，形成了特定的營銷能力，在新的戰(zhàn)略框架下按照治療領(lǐng)域采取分類銷售模式，公司原有營銷能力可以通過分類銷售平臺進行有效轉(zhuǎn)移，一個治療領(lǐng)域形成一個產(chǎn)品事業(yè)部或子公司，便于整體推算新進領(lǐng)域的銷售發(fā)展趨勢。 推定方法的選擇 2023/1/22 82 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 根據(jù)康緣未來戰(zhàn)略框架，我們以治療領(lǐng)域為單元推定銷售收入目標 康緣未來戰(zhàn)略框架 康緣的發(fā)展可以粗略地分為兩個階段： 一是準備階段，以康緣藥業(yè)作為平臺，以婦科領(lǐng)域為基礎(chǔ)向其他領(lǐng)域延伸； 二是擴張階段，以未來的集團公司作為平臺，以子公司的形式強化公司在該領(lǐng)域的競爭力，做強和做大集團公司。 項目名稱 1999年度 2023年度 2023年度 2023年度 2023年度 2023年度 銷售收入 10,004 15,656 19,513 23,490 29,235 36,166 增 長 量 5,652 3,857 3,977 5,745 6,931 增長速度 % % % % 最近六年來，公司銷售收入的穩(wěn)步增長反映出康緣的銷售管理能力；增長速度反映出康緣的市場開拓能力。 B、公司資源配置 主要是指公司對新品上市的人、財、物等資源的支持力度，如學術(shù)推廣的投入、宣傳廣告的投入等。在按治療領(lǐng)域分類銷售的平臺上，經(jīng)驗可以復(fù)制，能力可以轉(zhuǎn)移，公司將會參照原來的模式開拓新的治療領(lǐng)域 /適應(yīng)癥藥品市場。 治療領(lǐng)域 /適應(yīng)癥 （ 1）治療領(lǐng)域：根據(jù)藥品銷售的經(jīng)驗，適用于同一個治療領(lǐng)域的不同藥品的銷售模式具有許多共同的特點，能夠共享公司的管理資源和營銷能力，專業(yè)化的分類銷售將以治療領(lǐng)域為基本的管理單位，因此選擇 “治療領(lǐng)域”作為推定銷售收入目標的基本單元； （ 2）適應(yīng)癥：從藥品營銷來看，適應(yīng)癥是治療領(lǐng)域的細分市場，藥品的營銷措施和競爭策略與其適應(yīng)癥密切相關(guān)。 B、參照公司過去新產(chǎn)品的市場開拓能力，逐一估計未來上市新品的單品銷售收入，然后匯總?；谏鲜鲂袠I(yè)狀況，可以根據(jù)銷售收入按 %的凈利潤率確定康緣的凈利潤目標?？梢赃M入 抗心率失常 一般 一般 很差 很差 化 1 很差 很差 。 2023/1/22 73 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 新華信將結(jié)合治療領(lǐng)域分析報告對各治療領(lǐng)域進行綜合評估，以細化各領(lǐng)域的競爭策略；具體內(nèi)容將以 心腦血管科為例說明 治療領(lǐng)域分析報告 ?主要病種流行病學研究及治療手段介紹 ?用藥市場容量及發(fā)展趨勢 ?細分市場容量、發(fā)展趨勢、競爭情況 ?治療領(lǐng)域展望 ?治療領(lǐng)域分析的結(jié)論 ?在研產(chǎn)品評估 治療領(lǐng)域競爭策略 ?細分市場評估綜述 ?主要細分市場與康緣能力匹配情況分析 ?康緣該領(lǐng)域主力產(chǎn)品情況總結(jié) ?該領(lǐng)域適應(yīng)癥進入的步驟 ?該領(lǐng)域競爭策略建議 2023/1/22 74 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 心腦血管主要細分市場情況評估 市場容量(2023年 )億元 增長率 其中 : 中成藥份額 化學制劑藥份額 競爭 狀況 盈利 狀況 (以 10%為基準 ) 市場吸引總體評價 抗高血壓 10% 集中度 較高 好 降血脂 10% 集中度 高 好 溶栓 12 18% 集中度 較高 好 擴血管 10% 集中度 一般 好 抗心率 失常 萎縮 一般 抗心功 能不全 相對穩(wěn)定 一般 ?市場整體吸引力排名 : 1)擴血管 2)抗高血壓 3)降血脂 4)溶栓 5)抗心功能不全 6)抗心率失常 2023/1/22 75 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 心腦血管主要細分市場與康緣能力匹配情況 中成藥適合度 化學制劑藥適合度 研發(fā)能力 銷售能力適合度 在研產(chǎn)品情況 在研主力品種情況 匹配情況總體評價 抗高血壓 很低 很高 一般 一般 化 5 好 好 。 1 2 2023/1/22 63 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 康緣目前尚不具備品牌資源 ,有較好的新產(chǎn)品開發(fā)能力 ,因此短期內(nèi)不宜采取品牌差異化戰(zhàn)略 ,可采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 ,中期可以培養(yǎng)品牌 ,塑造長期競爭優(yōu)勢 財務(wù)資源 研發(fā)硬件 生產(chǎn)設(shè)備 技術(shù)基礎(chǔ) 產(chǎn)品儲備 品牌知名度 臨床銷售網(wǎng)絡(luò) 顧客忠誠度 人力資源 企業(yè)機制 政府資源 好 中 差 2023/1/22 64 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告 大量資料 天天更新 現(xiàn)有的資源和能力決定了康緣目前宜選擇集中力量于特定治療領(lǐng)域進行競爭 ,且集中于臨床銷售 中成藥 化學制 劑藥 研發(fā)能力 在銷產(chǎn)品 臨床隊伍 婦科 骨科 抗腫瘤 心腦血管 抗感染 內(nèi)分泌 綜合評價 在研產(chǎn)品 客戶資源 5 1 3 7 5 18 0 3 1 1 2 0 2023/1/22 65 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報告