【正文】 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 加強(qiáng)型戰(zhàn)略：康緣藥業(yè)可以在中成藥子行業(yè)實(shí)施加強(qiáng)型戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)做強(qiáng)做大的戰(zhàn)略目標(biāo) 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 ?市場(chǎng)滲透 ?產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)開(kāi)拓 國(guó)際化戰(zhàn)略 ? 在現(xiàn)有適應(yīng)癥提高市場(chǎng)占有率 ? 增加新的適應(yīng)癥 ? 4P應(yīng)用：改變規(guī)格，改變包裝，調(diào)整價(jià)格，改變臨床費(fèi)用比率，學(xué)術(shù)推廣等 ? 推出新一代的產(chǎn)品 ? 增加同一治療領(lǐng)域的不同適應(yīng)癥的新產(chǎn)品 ? 推出保護(hù)性劑型 ? 擴(kuò)展到不同地區(qū)的市場(chǎng) ? 因產(chǎn)品的新用途而進(jìn)入新治療領(lǐng)域 ? 轉(zhuǎn)入 OTC銷(xiāo)售 一體化戰(zhàn)略 加強(qiáng)型戰(zhàn)略 2023/1/22 45 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 一體化戰(zhàn)略：康緣實(shí)施一體化戰(zhàn)略要謹(jǐn)慎 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 國(guó)際化戰(zhàn)略 一體化戰(zhàn)略 加強(qiáng)型戰(zhàn)略 ? 橫向一體化：暫不考慮； ? 前向一體化：已經(jīng)有地域性的醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)和零售，建議維持現(xiàn)有規(guī)模，謹(jǐn)慎擴(kuò)張，關(guān)注利率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；可以考慮收購(gòu)醫(yī)院； ? 后向一體化：已經(jīng)建立了一個(gè) 2023畝 GAP基地，以宣傳為目的，不再增加投資、擴(kuò)大規(guī)模；不進(jìn)入藥品包裝；不進(jìn)入飲片加工； 2023/1/22 46 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣藥業(yè)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的延伸：建議康緣嘗試前向一體化，進(jìn)入醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，收購(gòu)或新建一家醫(yī)院。 我國(guó)公立醫(yī)院的產(chǎn)權(quán)體制主要有三種類(lèi)型：企業(yè)所屬醫(yī)院、政府所屬醫(yī)院、軍隊(duì)所屬醫(yī)院，企業(yè)所屬醫(yī)院的產(chǎn)權(quán)體制改革走在前面，其次是政府所屬醫(yī)院。中藥材的生產(chǎn)屬于農(nóng)業(yè)行業(yè)，不僅投資收益率比較低，而且管理比較困難。 GAP認(rèn)證的成本和作用： 以陜西天士力植物藥業(yè)有限公司商洛丹參基地為例。而每年天士力的丹參用量要達(dá)萬(wàn)噸，七八十噸的 “GAP產(chǎn)品 ”是杯水車(chē)薪，只能作為企業(yè)的點(diǎn)綴而無(wú)法成為主流原料。藥品分類(lèi)管理辦法的實(shí)施，促使社會(huì)藥店的藥品零售規(guī)模在最近幾年（如 2023年、 2023年）快速增長(zhǎng)，但持續(xù)增長(zhǎng)速度尚無(wú)法做出可靠預(yù)測(cè)。 藥品批發(fā)企業(yè)的平均盈利能力，批發(fā)企業(yè) 2023年的平均凈利潤(rùn)水平約為 %，美國(guó)約為 %，日本約為 % ，遠(yuǎn)低于生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售收入凈利潤(rùn)率（ 8%10%） 。 2023/1/22 50 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 一體化戰(zhàn)略綜述：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈狀況，結(jié)合康緣資源與能力狀況，康緣選擇一體化戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)保持謹(jǐn)慎態(tài)度 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 加強(qiáng)型 一體化 國(guó)際化 長(zhǎng)期 中期 短期 橫向一體化 前向一體化 后向一體化 并購(gòu)其他中成藥制藥企業(yè) 跨區(qū)域擴(kuò)大醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)與零售 收購(gòu)醫(yī)院 大規(guī)模 GAP基地建設(shè) 中藥飲片加工 藥品包材 不予考慮 立即實(shí)施 2023/1/22 51 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 國(guó)際化戰(zhàn)略 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 國(guó)際化戰(zhàn)略 一體化戰(zhàn)略 加強(qiáng)型戰(zhàn)略 ? 世界天然藥市場(chǎng)的興起為中成藥走向世界提供了很好的機(jī)會(huì)； ? 從三個(gè)方面實(shí)施國(guó)際化： 1）市場(chǎng)國(guó)際化：將現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)往國(guó)際市場(chǎng)； 2）技術(shù)國(guó)際化：引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，積極尋求研發(fā)合作； 3）資本國(guó)際化：通過(guò)資本運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)管理和資本的輸出和輸入。 國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中醫(yī)藥的需求在不斷擴(kuò)大，根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料（見(jiàn) 2023年 10月 29日《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》），目前世界中草藥市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額超過(guò) 160億美元，并以每年 10%20%的速度遞增。上述現(xiàn)象表明，中醫(yī)藥將被越來(lái)越多的國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可，為我國(guó)中成藥制藥企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇。以這種方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)最小，成本最低，利用產(chǎn)品試探國(guó)際市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)后再?zèng)Q定下一步策略。香港中醫(yī)藥管理委員會(huì)規(guī)定，所有在港生產(chǎn)、銷(xiāo)售的中成藥必須重新登記注冊(cè)，過(guò)渡注冊(cè)申請(qǐng)起止時(shí)間為 2023年 12月 19日至 2023年 6月 30日，符合過(guò)渡性注冊(cè)的中成藥必須是 1999年 3月 1日前即已在香港生產(chǎn)、銷(xiāo)售，其他中藥則嚴(yán)格按新標(biāo)準(zhǔn)提供詳盡的注冊(cè)及臨床等大量資料。根據(jù)在香港的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)康緣的中成藥產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的分布區(qū)域設(shè)立辦事處，接近客戶(hù)，擴(kuò)大銷(xiāo)售量。經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段的國(guó)際摸索，康緣積累了比較豐富的國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)樹(shù)立了康緣中成藥產(chǎn)品的品牌形象，可以在銷(xiāo)售規(guī)模很大同時(shí)又富有中成藥生產(chǎn)原材料的辦事處所在地區(qū)投資設(shè)廠。 ?差異化是制劑藥企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效途徑 : 1)品牌差異化：對(duì)于普藥，打造與眾不同的知名品牌，就能夠擁有定價(jià)權(quán)和顧客忠誠(chéng)度，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得高于平均水平的回報(bào)，如同仁堂 。 2023/1/22 71 大量資料 天天更新 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 針對(duì)發(fā)展不同階段的治療領(lǐng)域產(chǎn)品采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略 婦科、骨科、心腦血管 抗感染、腫瘤科 內(nèi)分泌科、其它 第一層次 第二層次 第三層次 “精耕細(xì)作 ”策略：分析該治療領(lǐng)域的空白，選擇有市場(chǎng)潛力的好品種，同時(shí)通過(guò)仿制或改劑型補(bǔ)充，以不斷加強(qiáng)該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，并形成系列產(chǎn)品，填補(bǔ)市場(chǎng)空間； “以點(diǎn)帶線 “策略：選擇具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的品種切入該領(lǐng)域，同時(shí)開(kāi)發(fā)同領(lǐng)域跟進(jìn)型仿制類(lèi)品種作為儲(chǔ)備； “暫不進(jìn)入 ”策略：目前公司在此領(lǐng)域沒(méi)有在研產(chǎn)品，公司銷(xiāo)售能力無(wú)法支持在這一領(lǐng)域的發(fā)展。研發(fā)需加強(qiáng) 溶栓 很低 很高 很差 一般 中 1 差 差 。短期不進(jìn)入 2023/1/22 76 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣心腦血管領(lǐng)域主力產(chǎn)品情況總結(jié) 品名 所屬細(xì)分市場(chǎng) 劑型 在售 在研 上市時(shí)間 2023年銷(xiāo)售情況 與去年相比增長(zhǎng)情況 2023年銷(xiāo)售利潤(rùn)率 預(yù)計(jì)上市時(shí)間 預(yù)計(jì)市場(chǎng)前景 驚天寧 擴(kuò)血管 注射液 2023 一般 銀杏內(nèi)酯 擴(kuò)血管 注射液 2023 好 心腦致寶平 擴(kuò)血管 膠囊 2023 一般 黃三丹 擴(kuò)血管 膠囊 2023 一般 吲達(dá)帕胺 降壓 緩釋膠囊 2023 好 尼莫地平 降壓 緩釋膠囊 2023 好 左芬普利 降壓 膠囊 2023 一般 天舒 擴(kuò)血管 膠囊 4518 % % 復(fù)方丹參 擴(kuò)血管 顆粒 負(fù)增長(zhǎng) % 2023/1/22 77 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 心腦血管領(lǐng)域適應(yīng)癥進(jìn)入的步驟 價(jià)值 第一層面 拓展和守衛(wèi) 現(xiàn)有核心業(yè)務(wù) 第二層面 開(kāi)展新興業(yè)務(wù) 第三層面 開(kāi)創(chuàng)未來(lái)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 抓住現(xiàn)有業(yè)務(wù) 開(kāi)展新業(yè)務(wù) 關(guān)注未來(lái)業(yè)務(wù) ?擴(kuò)血管 ? 降血脂 ? 抗心功能不全 202306年 202308年 2023年 ? 抗高血壓 ? 溶栓 ? 抗心率失常 2023/1/22 78 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 心腦血管領(lǐng)域策略 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 推出在售產(chǎn)品的改進(jìn)劑型，提高技術(shù)含量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力； ? 研發(fā)在售產(chǎn)品的保護(hù)劑型，保護(hù)壟斷利潤(rùn)； ? 對(duì)已進(jìn)入的適應(yīng)癥進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，推出與在售產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在適應(yīng)癥中的功能覆蓋率； ? 推出運(yùn)用于新的適應(yīng)癥的新產(chǎn)品。 （ 2）由于康緣已經(jīng)在中成藥領(lǐng)域積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，形成了特定的營(yíng)銷(xiāo)能力，在新的戰(zhàn)略框架下按照治療領(lǐng)域采取分類(lèi)銷(xiāo)售模式，公司原有營(yíng)銷(xiāo)能力可以通過(guò)分類(lèi)銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行有效轉(zhuǎn)移，一個(gè)治療領(lǐng)域形成一個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部或子公司，便于整體推算新進(jìn)領(lǐng)域的銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)。 推定方法的選擇 2023/1/22 82 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 根據(jù)康緣未來(lái)戰(zhàn)略框架，我們以治療領(lǐng)域?yàn)閱卧贫ㄤN(xiāo)售收入目標(biāo) 康緣未來(lái)戰(zhàn)略框架 康緣的發(fā)展可以粗略地分為兩個(gè)階段： 一是準(zhǔn)備階段，以康緣藥業(yè)作為平臺(tái)，以婦科領(lǐng)域?yàn)榛A(chǔ)向其他領(lǐng)域延伸； 二是擴(kuò)張階段，以未來(lái)的集團(tuán)公司作為平臺(tái)，以子公司的形式強(qiáng)化公司在該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力，做強(qiáng)和做大集團(tuán)公司。 項(xiàng)目名稱(chēng) 1999年度 2023年度 2023年度 2023年度 2023年度 2023年度 銷(xiāo)售收入 10,004 15,656 19,513 23,490 29,235 36,166 增 長(zhǎng) 量 5,652 3,857 3,977 5,745 6,931 增長(zhǎng)速度 % % % % 最近六年來(lái)，公司銷(xiāo)售收入的穩(wěn)步增長(zhǎng)反映出康緣的銷(xiāo)售管理能力；增長(zhǎng)速度反映出康緣的市場(chǎng)開(kāi)拓能力。 B、公司資源配置 主要是指公司對(duì)新品上市的人、財(cái)、物等資源的支持力度，如學(xué)術(shù)推廣的投入、宣傳廣告的投入等。在按治療領(lǐng)域分類(lèi)銷(xiāo)售的平臺(tái)上，經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制，能力可以轉(zhuǎn)移，公司將會(huì)參照原來(lái)的模式開(kāi)拓新的治療領(lǐng)域 /適應(yīng)癥藥品市場(chǎng)。 治療領(lǐng)域 /適應(yīng)癥 （ 1）治療領(lǐng)域：根據(jù)藥品銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，適用于同一個(gè)治療領(lǐng)域的不同藥品的銷(xiāo)售模式具有許多共同的特點(diǎn)，能夠共享公司的管理資源和營(yíng)銷(xiāo)能力，專(zhuān)業(yè)化的分類(lèi)銷(xiāo)售將以治療領(lǐng)域?yàn)榛镜墓芾韱挝?，因此選擇 “治療領(lǐng)域”作為推定銷(xiāo)售收入目標(biāo)的基本單元； （ 2）適應(yīng)癥：從藥品營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，適應(yīng)癥是治療領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)，藥品的營(yíng)銷(xiāo)措施和競(jìng)爭(zhēng)策略與其適應(yīng)癥密切相關(guān)。 B、參照公司過(guò)去新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，逐一估計(jì)未來(lái)上市新品的單品銷(xiāo)售收入，然后匯總?；谏鲜鲂袠I(yè)狀況，可以根據(jù)銷(xiāo)售收入按 %的凈利潤(rùn)率確定康緣的凈利潤(rùn)目標(biāo)。可以進(jìn)入 抗心率失常 一般 一般 很差 很差 化 1 很差 很差 。 2023/1/22 73 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 新華信將結(jié)合治療領(lǐng)域分析報(bào)告對(duì)各治療領(lǐng)域進(jìn)行綜合評(píng)估，以細(xì)化各領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)策略；具體內(nèi)容將以 心腦血管科為例說(shuō)明 治療領(lǐng)域分析報(bào)告 ?主要病種流行病學(xué)研究及治療手段介紹 ?用藥市場(chǎng)容量及發(fā)展趨勢(shì) ?細(xì)分市場(chǎng)容量、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)情況 ?治療領(lǐng)域展望 ?治療領(lǐng)域分析的結(jié)論 ?在研產(chǎn)品評(píng)估 治療領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)策略 ?細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估綜述 ?主要細(xì)分市場(chǎng)與康緣能力匹配情況分析 ?康緣該領(lǐng)域主力產(chǎn)品情況總結(jié) ?該領(lǐng)域適應(yīng)癥進(jìn)入的步驟 ?該領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)策略建議 2023/1/22 74 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 心腦血管主要細(xì)分市場(chǎng)情況評(píng)估 市場(chǎng)容量(2023年 )億元 增長(zhǎng)率 其中 : 中成藥份額 化學(xué)制劑藥份額 競(jìng)爭(zhēng) 狀況 盈利 狀況 (以 10%為基準(zhǔn) ) 市場(chǎng)吸引總體評(píng)價(jià) 抗高血壓 10% 集中度 較高 好 降血脂 10% 集中度 高 好 溶栓 12 18% 集中度 較高 好 擴(kuò)血管 10% 集中度 一般 好 抗心率 失常 萎縮 一般 抗心功 能不全 相對(duì)穩(wěn)定 一般 ?市場(chǎng)整體吸引力排名 : 1)擴(kuò)血管 2)抗高血壓 3)降血脂 4)溶栓 5)抗心功能不全 6)抗心率失常 2023/1/22 75 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 心腦血管主要細(xì)分市場(chǎng)與康緣能力匹配情況 中成藥適合度 化學(xué)制劑藥適合度 研發(fā)能力 銷(xiāo)售能力適合度 在研產(chǎn)品情況 在研主力品種情況 匹配情況總體評(píng)價(jià) 抗高血壓 很低 很高 一般 一般 化 5 好 好 。 1 2 2023/1/22 63 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 康緣目前尚不具備品牌資源 ,有較好的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力 ,因此短期內(nèi)不宜采取品牌差異化戰(zhàn)略 ,可采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 ,中期可以培養(yǎng)品牌 ,塑造長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 財(cái)務(wù)資源 研發(fā)硬件 生產(chǎn)設(shè)備 技術(shù)基礎(chǔ) 產(chǎn)品儲(chǔ)備 品牌知名度 臨床銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 顧客忠誠(chéng)度 人力資源 企業(yè)機(jī)制 政府資源 好 中 差 2023/1/22 64 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 大量資料 天天更新 現(xiàn)有的資源和能力決定了康緣目前宜選擇集中力量于特定治療領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) ,且集中于臨床銷(xiāo)售 中成藥 化學(xué)制 劑藥 研發(fā)能力 在銷(xiāo)產(chǎn)品 臨床隊(duì)伍 婦科 骨科 抗腫瘤 心腦血管 抗感染 內(nèi)分泌 綜合評(píng)價(jià) 在研產(chǎn)品 客戶(hù)資源 5 1 3 7 5 18 0 3 1 1 2 0 2023/1/22 65 保密文件，版權(quán)所有 戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告