【正文】 策略 ，分別對(duì)各產(chǎn)品系列進(jìn)行價(jià)格定位（價(jià)格表－－略）。 ? ?第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義 ?第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑 ?第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解 ?第四部分、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算 ?第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 ?計(jì)劃綱領(lǐng) ?產(chǎn)品策略 ?渠道策略 ? 價(jià)格策略 ?傳播策略 報(bào)告架構(gòu) ? 價(jià)格概念 11價(jià)格的組成 12 價(jià)格定位 產(chǎn)品的價(jià)格除了由生產(chǎn)成本和計(jì)劃利潤(rùn)組成之外，還應(yīng)該包括品牌形象、銷(xiāo)售成本、顧客服務(wù)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等。 武當(dāng)功夫酒 產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道豐富 ， 渠道政策也相應(yīng)較多 ， 所以難免會(huì)面臨資金風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題 ， 如帳期問(wèn)題 ， 因此 ， 武當(dāng)功夫酒 公司必須一開(kāi)始就建立起嚴(yán)格的審核渠道信用等級(jí)制度 ，盡量避免經(jīng)銷(xiāo)商一旦逃逸或倒閉而導(dǎo)致的資金風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題 。同時(shí) ， 也滿足不同的區(qū)域之間產(chǎn)品差異化的要求 、 不同時(shí)間段的產(chǎn)品差異化的要求 。同時(shí)，也可以根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的等級(jí)，設(shè)立互動(dòng)論壇，加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商間的即時(shí)交流。 4－ 建立多維度及多層次的渠道溝通規(guī)劃 比如，通過(guò)企業(yè)報(bào)刊、企業(yè)高層拜訪、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議、渠道政策白皮書(shū)等不拘一格地與經(jīng)銷(xiāo)商交流，不把經(jīng)銷(xiāo)看作單純的交易關(guān)系，而是看作戰(zhàn)略同盟者，看作企業(yè)的資源，利用緊密的廠商關(guān)系打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。最好能明確返利的具體比例，對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車(chē)、高級(jí)家電等重獎(jiǎng)。此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要小。 3－ 銷(xiāo)售競(jìng)賽 武當(dāng)功夫酒 招商到 10個(gè)省級(jí)城市以上經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，按省份或者城市把經(jīng)銷(xiāo)商分成不同的陣營(yíng)，在全國(guó)范圍舉行 武當(dāng)功夫酒 銷(xiāo)售競(jìng)賽，設(shè)置省級(jí)經(jīng)理獎(jiǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)、促銷(xiāo)員獎(jiǎng)等。 3－ 限期打款獎(jiǎng)勵(lì)： 3－ 臺(tái)階返利： 武當(dāng)功夫酒 是一個(gè)全新的產(chǎn)品 ， 為了鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商快速打款 ， 可以通過(guò)設(shè)置限期獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)促進(jìn)以銷(xiāo)商打款 。 保證渠道暢通是 “ 武當(dāng)功夫酒 ” 選擇合作伙伴的首要原則 。 4－ 2明確完善核心產(chǎn)品的方法 ? ?第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義 ?第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑 ?第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解 ?第四部分、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算 ?第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 ?計(jì)劃綱領(lǐng) ?產(chǎn)品策略 ? 渠道策略 ?價(jià)格策略 ?傳播策略 報(bào)告架構(gòu) ? 渠道布局 四、渠道策略 武當(dāng)功夫酒 的銷(xiāo)售 渠道主要以中高端為主 ， 而且要有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng) ， 在此基礎(chǔ)上 ， 作進(jìn)一步延伸 ！ 具體見(jiàn)下圖： 武當(dāng)功夫酒 渠道布局 ? 基本渠道 特殊渠道 新興渠道 國(guó)際賣(mài)場(chǎng) 連鎖超市 專業(yè)連鎖 其它便利店 旅游景點(diǎn) 賓館酒店 車(chē)站碼頭 特色餐廳 公司網(wǎng)站 電視銷(xiāo)售 電話銷(xiāo)售 商業(yè)網(wǎng)站 出口外銷(xiāo) 日本 韓國(guó) 美國(guó) 歐盟 東盟 武當(dāng)功夫酒 渠道布局 （中高端渠道） 食品批發(fā)市場(chǎng) 農(nóng)家樂(lè) 連鎖餐廳 團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售 禮品市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)賣(mài)場(chǎng) 香港 ? 渠道構(gòu)建原則 21渠道暢通原則 湖北武當(dāng)功夫酒業(yè)有限 公司與經(jīng)銷(xiāo)商提供給消費(fèi)者的 武當(dāng)功夫酒 產(chǎn)品 ， 速度應(yīng)該是快捷而有效的 。 業(yè)績(jī)力 加強(qiáng)武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品獲得獎(jiǎng)項(xiàng)的能力，一旦獲取獎(jiǎng)項(xiàng)就可以贏得 “品質(zhì)優(yōu)異 ”的無(wú)形資產(chǎn)。 3 2提高品牌知名度 以各種公關(guān)事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為主 ， 對(duì) 武當(dāng)功夫酒 品牌宣傳進(jìn)行統(tǒng)一策劃 ，塑造獨(dú)具個(gè)性的 武當(dāng)功夫酒 品牌形象 ， 并以此提高 武當(dāng)功夫酒 品牌知名度 。 C、 隨著市場(chǎng)的推進(jìn)和人們對(duì)武當(dāng)功夫酒需求日益增強(qiáng) ， 將在大型賣(mài)場(chǎng) 、 超市推出全系列武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品 ， 以此來(lái)提升整體品牌形象和擴(kuò)大知名度 ， 發(fā)掘新增長(zhǎng)點(diǎn) ， 并以此把武當(dāng)功夫酒產(chǎn)品全面普及 （ 指某一特定市場(chǎng) ， 比如樣板市場(chǎng) ） 。 企業(yè)組織特征定位 ? ?第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義 ?第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑 ?第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解 ?第四部分、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算 ?第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 ?計(jì)劃綱領(lǐng) ? 產(chǎn)品策略 ?渠道策略 ?價(jià)格策略 ?傳播策略 報(bào)告架構(gòu) ? 產(chǎn)品簡(jiǎn)述 武當(dāng)功夫酒是 中高端、養(yǎng)生型保健酒 —— 以產(chǎn)品內(nèi)涵原材料工藝原理為基礎(chǔ)，通過(guò)養(yǎng)生文化驅(qū)動(dòng)。 23營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向 的產(chǎn)品策略 基本渠道： 各大型賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、連鎖便利店、名煙名酒店、食品批發(fā)市場(chǎng)等必須進(jìn)入； 特殊渠道： 賓館酒店、連鎖餐館、農(nóng)家樂(lè)、旅游景點(diǎn)、車(chē)站碼頭等特殊渠道也必須進(jìn)入； 新興渠道； 公司網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、電話銷(xiāo)售、團(tuán) 購(gòu)、禮品等渠道。 企業(yè)組織特征定位 ? 21營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向 的產(chǎn)品策略 22營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向 的產(chǎn)品策略 要求企業(yè)及相關(guān)人員 (企業(yè)內(nèi)部人員 — 研發(fā) 、 生產(chǎn) 、 銷(xiāo)售 、 行政等以及銷(xiāo)售商和相關(guān)顧客服務(wù)人員 )提高服務(wù)意識(shí) 。即“銷(xiāo)售能力與生產(chǎn)能力同步”的快生產(chǎn)快銷(xiāo)售原則。 人力投入：營(yíng)銷(xiāo)中心 09年為 7人，月工資 1萬(wàn)； 10年 15人，月工資 2萬(wàn)多；11年 45人，月工資 7萬(wàn)多。 —— 3萬(wàn) /月 10萬(wàn) 禮品與流通市場(chǎng) “二三五 ” 2個(gè)批發(fā)市場(chǎng)、 2個(gè)旅游特產(chǎn)市場(chǎng) 、 5個(gè)超市、 5批發(fā)部、 5名煙酒 10萬(wàn) 總計(jì)：銷(xiāo)售目標(biāo) 50萬(wàn) ——達(dá)到市場(chǎng)相對(duì)占有率 10%。 ? ?第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告背景以及意義 ?第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實(shí)現(xiàn)路徑 ?第三部分、市場(chǎng)布局規(guī)劃以及目標(biāo)分解 ?第四部分、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)以及盈虧預(yù)算 ?第五部分、具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 ?計(jì)劃綱領(lǐng) ?產(chǎn)品策略 ?渠道策略 ?價(jià)格策略 ?傳播策略 報(bào)告架構(gòu) ? 市場(chǎng)渠道 操作 銷(xiāo)售目標(biāo) 旅游特產(chǎn) “三、九 ” 武當(dāng)山年景區(qū) 90%以上的星級(jí)賓館和 ABC類(lèi)酒店 —— 3萬(wàn) /月，模式通過(guò)倒做終端，從直營(yíng)到轉(zhuǎn)給 2批代理。 （ 2）品牌運(yùn)作的過(guò)程中，有可能推出武當(dāng)功夫酒的延伸品牌，以細(xì)分市場(chǎng)客戶群 。 2： 渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建成型： 建立各種渠道下的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，形成系統(tǒng)化的操作方式，包括相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品線、渠道機(jī)制、渠道管控、 渠道層級(jí)價(jià)盤(pán)控制、 推廣模式、淡旺季切換、組織機(jī)制等。 二是有意識(shí)的引進(jìn)五大名酒或其他酒類(lèi)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員充實(shí)到武當(dāng)功夫酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)陣營(yíng)中來(lái)，提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力和管理水平。 解 讀： 打造樣板市場(chǎng) ： 在 2023年 8月進(jìn)行策略研究工作，從 9月份 — 2023年 3月開(kāi)始進(jìn)行各種樣板市場(chǎng)典型渠道實(shí)踐活動(dòng)。 在養(yǎng)生上構(gòu)建系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)體系，突破以往保健酒只有產(chǎn)品的功能利益，沒(méi)有文化的精神利益和情感利益局限，實(shí)現(xiàn)養(yǎng)生型保健酒的品類(lèi)定位 。 ?由一個(gè)養(yǎng)生酒得提供者成為一個(gè)養(yǎng)生導(dǎo)師； ?由保健酒走向養(yǎng)生酒，由傳統(tǒng)走向品位。 項(xiàng)目模塊 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與商業(yè)、盈利模式規(guī)劃設(shè)計(jì) 主要任務(wù) ? 企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景以及戰(zhàn)略定位 ? 1— 2年的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ? 市場(chǎng)布局規(guī)劃 ? 具體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 項(xiàng)目階段性成果 ? 《武當(dāng)功夫酒業(yè)有限公司 2023— 2023營(yíng) 銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告 》 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃背景 銷(xiāo)售管理體系建設(shè) 樣板市場(chǎng)工作總結(jié)報(bào)告 樣板市場(chǎng)操作方案 項(xiàng)目招商策劃 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)模式 內(nèi)訪外調(diào) 研究分析 產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告 7月 30日 第一階段 第二階段 第三階段 反饋修正、整合傳播 第四階段 根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度征求甲乙雙方意見(jiàn)加以調(diào)整修改 因產(chǎn)品 9月中旬上市需要， 產(chǎn)品定位、規(guī)劃先期在 7月 7日已提交方案 。 ? 企業(yè)定位 ?新興的保健酒企業(yè)，酒類(lèi)小眾市場(chǎng)的革命者。 ? 整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇 ? 以差異化戰(zhàn)略為主，顛覆傳統(tǒng)保健酒的營(yíng)銷(xiāo)理念，以產(chǎn)品內(nèi)涵原材料 工藝原理為基礎(chǔ)，通過(guò)“文化驅(qū)動(dòng)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)” 的雙重戰(zhàn)略，向目標(biāo)市場(chǎng)滲透。 ? 序號(hào) 三年展望 時(shí) 間 戰(zhàn)略重點(diǎn) 2023年 6月 2023年 2023年 2023年 1 開(kāi)拓之年 （市場(chǎng)導(dǎo)入） 打造樣板市場(chǎng)、 規(guī)劃調(diào)整產(chǎn)品線 種子團(tuán)隊(duì)培養(yǎng) 2 奠基之年 （市場(chǎng)立足） 3 起飛之年 （市場(chǎng)發(fā)展） 4 。 種子團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)：一在樣板打造過(guò)程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人才，培養(yǎng)管理人才，有意識(shí)的形成一批有忠誠(chéng)有能力的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)骨干。 （ 2）建立戰(zhàn)略立基市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、次重點(diǎn)市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)并打造一套與之相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)操作模式。通過(guò)大張旗鼓的品牌廣告?zhèn)鞑?、市?chǎng)公關(guān)活動(dòng)不斷提升武當(dāng)功夫酒的品牌影響力，進(jìn)而建立市場(chǎng)忠誠(chéng)，穩(wěn)固市場(chǎng)，拉動(dòng)終端消費(fèi) 。 （ 3）資本運(yùn)作可根據(jù)企業(yè)發(fā)展進(jìn)程提前進(jìn)行。 10萬(wàn) 郊區(qū)市場(chǎng) 3個(gè)制 五縣一市，建立代理制，形成激勵(lì)管控機(jī)制，有效的物流配送機(jī)制。 武當(dāng)功夫酒的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略所面臨的主要問(wèn)題 ? 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng) 費(fèi)用投入預(yù)算及盈虧測(cè)算 序號(hào) 項(xiàng)目預(yù)期收益