【正文】 策略 ，分別對各產(chǎn)品系列進行價格定位（價格表－－略）。 ? ?第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報告背景以及意義 ?第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實現(xiàn)路徑 ?第三部分、市場布局規(guī)劃以及目標分解 ?第四部分、營銷戰(zhàn)略目標以及盈虧預(yù)算 ?第五部分、具體運營計劃 ?計劃綱領(lǐng) ?產(chǎn)品策略 ?渠道策略 ? 價格策略 ?傳播策略 報告架構(gòu) ? 價格概念 11價格的組成 12 價格定位 產(chǎn)品的價格除了由生產(chǎn)成本和計劃利潤組成之外，還應(yīng)該包括品牌形象、銷售成本、顧客服務(wù)、經(jīng)營風險等。 武當功夫酒 產(chǎn)品銷售渠道豐富 ， 渠道政策也相應(yīng)較多 ， 所以難免會面臨資金風險問題 ， 如帳期問題 ， 因此 ， 武當功夫酒 公司必須一開始就建立起嚴格的審核渠道信用等級制度 ，盡量避免經(jīng)銷商一旦逃逸或倒閉而導致的資金風險問題 。同時 ， 也滿足不同的區(qū)域之間產(chǎn)品差異化的要求 、 不同時間段的產(chǎn)品差異化的要求 。同時，也可以根據(jù)經(jīng)銷商的等級，設(shè)立互動論壇，加強與經(jīng)銷商間的即時交流。 4－ 建立多維度及多層次的渠道溝通規(guī)劃 比如，通過企業(yè)報刊、企業(yè)高層拜訪、經(jīng)銷商會議、渠道政策白皮書等不拘一格地與經(jīng)銷商交流，不把經(jīng)銷看作單純的交易關(guān)系，而是看作戰(zhàn)略同盟者，看作企業(yè)的資源，利用緊密的廠商關(guān)系打造企業(yè)的核心競爭力。最好能明確返利的具體比例，對表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商獎勵現(xiàn)金或汽車、高級家電等重獎。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小。 3－ 銷售競賽 武當功夫酒 招商到 10個省級城市以上經(jīng)銷商時，按省份或者城市把經(jīng)銷商分成不同的陣營，在全國范圍舉行 武當功夫酒 銷售競賽，設(shè)置省級經(jīng)理獎、經(jīng)銷商獎、促銷員獎等。 3－ 限期打款獎勵： 3－ 臺階返利： 武當功夫酒 是一個全新的產(chǎn)品 ， 為了鼓勵經(jīng)銷商快速打款 ， 可以通過設(shè)置限期獎勵來促進以銷商打款 。 保證渠道暢通是 “ 武當功夫酒 ” 選擇合作伙伴的首要原則 。 4－ 2明確完善核心產(chǎn)品的方法 ? ?第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報告背景以及意義 ?第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實現(xiàn)路徑 ?第三部分、市場布局規(guī)劃以及目標分解 ?第四部分、營銷戰(zhàn)略目標以及盈虧預(yù)算 ?第五部分、具體運營計劃 ?計劃綱領(lǐng) ?產(chǎn)品策略 ? 渠道策略 ?價格策略 ?傳播策略 報告架構(gòu) ? 渠道布局 四、渠道策略 武當功夫酒 的銷售 渠道主要以中高端為主 ， 而且要有利于企業(yè)實現(xiàn)快速增長 ， 在此基礎(chǔ)上 ， 作進一步延伸 ！ 具體見下圖： 武當功夫酒 渠道布局 ? 基本渠道 特殊渠道 新興渠道 國際賣場 連鎖超市 專業(yè)連鎖 其它便利店 旅游景點 賓館酒店 車站碼頭 特色餐廳 公司網(wǎng)站 電視銷售 電話銷售 商業(yè)網(wǎng)站 出口外銷 日本 韓國 美國 歐盟 東盟 武當功夫酒 渠道布局 （中高端渠道） 食品批發(fā)市場 農(nóng)家樂 連鎖餐廳 團購銷售 禮品市場 國內(nèi)賣場 香港 ? 渠道構(gòu)建原則 21渠道暢通原則 湖北武當功夫酒業(yè)有限 公司與經(jīng)銷商提供給消費者的 武當功夫酒 產(chǎn)品 ， 速度應(yīng)該是快捷而有效的 。 業(yè)績力 加強武當功夫酒產(chǎn)品獲得獎項的能力，一旦獲取獎項就可以贏得 “品質(zhì)優(yōu)異 ”的無形資產(chǎn)。 3 2提高品牌知名度 以各種公關(guān)事件營銷活動為主 ， 對 武當功夫酒 品牌宣傳進行統(tǒng)一策劃 ，塑造獨具個性的 武當功夫酒 品牌形象 ， 并以此提高 武當功夫酒 品牌知名度 。 C、 隨著市場的推進和人們對武當功夫酒需求日益增強 ， 將在大型賣場 、 超市推出全系列武當功夫酒產(chǎn)品 ， 以此來提升整體品牌形象和擴大知名度 ， 發(fā)掘新增長點 ， 并以此把武當功夫酒產(chǎn)品全面普及 （ 指某一特定市場 ， 比如樣板市場 ） 。 企業(yè)組織特征定位 ? ?第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報告背景以及意義 ?第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實現(xiàn)路徑 ?第三部分、市場布局規(guī)劃以及目標分解 ?第四部分、營銷戰(zhàn)略目標以及盈虧預(yù)算 ?第五部分、具體運營計劃 ?計劃綱領(lǐng) ? 產(chǎn)品策略 ?渠道策略 ?價格策略 ?傳播策略 報告架構(gòu) ? 產(chǎn)品簡述 武當功夫酒是 中高端、養(yǎng)生型保健酒 —— 以產(chǎn)品內(nèi)涵原材料工藝原理為基礎(chǔ)，通過養(yǎng)生文化驅(qū)動。 23營銷導向 的產(chǎn)品策略 基本渠道： 各大型賣場、連鎖超市、連鎖便利店、名煙名酒店、食品批發(fā)市場等必須進入； 特殊渠道： 賓館酒店、連鎖餐館、農(nóng)家樂、旅游景點、車站碼頭等特殊渠道也必須進入； 新興渠道； 公司網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、電話銷售、團 購、禮品等渠道。 企業(yè)組織特征定位 ? 21營銷導向 的產(chǎn)品策略 22營銷導向 的產(chǎn)品策略 要求企業(yè)及相關(guān)人員 (企業(yè)內(nèi)部人員 — 研發(fā) 、 生產(chǎn) 、 銷售 、 行政等以及銷售商和相關(guān)顧客服務(wù)人員 )提高服務(wù)意識 。即“銷售能力與生產(chǎn)能力同步”的快生產(chǎn)快銷售原則。 人力投入：營銷中心 09年為 7人，月工資 1萬； 10年 15人，月工資 2萬多；11年 45人，月工資 7萬多。 —— 3萬 /月 10萬 禮品與流通市場 “二三五 ” 2個批發(fā)市場、 2個旅游特產(chǎn)市場 、 5個超市、 5批發(fā)部、 5名煙酒 10萬 總計：銷售目標 50萬 ——達到市場相對占有率 10%。 ? ?第一部分、戰(zhàn)略規(guī)劃報告背景以及意義 ?第二部分、戰(zhàn)略定位規(guī)劃與實現(xiàn)路徑 ?第三部分、市場布局規(guī)劃以及目標分解 ?第四部分、營銷戰(zhàn)略目標以及盈虧預(yù)算 ?第五部分、具體運營計劃 ?計劃綱領(lǐng) ?產(chǎn)品策略 ?渠道策略 ?價格策略 ?傳播策略 報告架構(gòu) ? 市場渠道 操作 銷售目標 旅游特產(chǎn) “三、九 ” 武當山年景區(qū) 90%以上的星級賓館和 ABC類酒店 —— 3萬 /月，模式通過倒做終端，從直營到轉(zhuǎn)給 2批代理。 （ 2）品牌運作的過程中，有可能推出武當功夫酒的延伸品牌，以細分市場客戶群 。 2： 渠道網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建成型： 建立各種渠道下的市場運營模式，形成系統(tǒng)化的操作方式，包括相對應(yīng)產(chǎn)品線、渠道機制、渠道管控、 渠道層級價盤控制、 推廣模式、淡旺季切換、組織機制等。 二是有意識的引進五大名酒或其他酒類行業(yè)營銷人員充實到武當功夫酒市場營銷陣營中來，提升營銷團隊的業(yè)務(wù)能力和管理水平。 解 讀： 打造樣板市場 ： 在 2023年 8月進行策略研究工作，從 9月份 — 2023年 3月開始進行各種樣板市場典型渠道實踐活動。 在養(yǎng)生上構(gòu)建系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)體系，突破以往保健酒只有產(chǎn)品的功能利益，沒有文化的精神利益和情感利益局限，實現(xiàn)養(yǎng)生型保健酒的品類定位 。 ?由一個養(yǎng)生酒得提供者成為一個養(yǎng)生導師； ?由保健酒走向養(yǎng)生酒，由傳統(tǒng)走向品位。 項目模塊 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與商業(yè)、盈利模式規(guī)劃設(shè)計 主要任務(wù) ? 企業(yè)發(fā)展遠景以及戰(zhàn)略定位 ? 1— 2年的營銷戰(zhàn)略目標規(guī)劃 ? 市場布局規(guī)劃 ? 具體運營計劃 項目階段性成果 ? 《武當功夫酒業(yè)有限公司 2023— 2023營 銷戰(zhàn)略規(guī)劃報告 》 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃背景 銷售管理體系建設(shè) 樣板市場工作總結(jié)報告 樣板市場操作方案 項目招商策劃 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃商業(yè)模式 內(nèi)訪外調(diào) 研究分析 產(chǎn)品及營銷策略報告 7月 30日 第一階段 第二階段 第三階段 反饋修正、整合傳播 第四階段 根據(jù)項目進度征求甲乙雙方意見加以調(diào)整修改 因產(chǎn)品 9月中旬上市需要， 產(chǎn)品定位、規(guī)劃先期在 7月 7日已提交方案 。 ? 企業(yè)定位 ?新興的保健酒企業(yè)，酒類小眾市場的革命者。 ? 整體營銷戰(zhàn)略選擇 ? 以差異化戰(zhàn)略為主，顛覆傳統(tǒng)保健酒的營銷理念，以產(chǎn)品內(nèi)涵原材料 工藝原理為基礎(chǔ)，通過“文化驅(qū)動與關(guān)系營銷” 的雙重戰(zhàn)略，向目標市場滲透。 ? 序號 三年展望 時 間 戰(zhàn)略重點 2023年 6月 2023年 2023年 2023年 1 開拓之年 （市場導入） 打造樣板市場、 規(guī)劃調(diào)整產(chǎn)品線 種子團隊培養(yǎng) 2 奠基之年 （市場立足） 3 起飛之年 （市場發(fā)展） 4 。 種子團隊培養(yǎng)：一在樣板打造過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才，培養(yǎng)管理人才，有意識的形成一批有忠誠有能力的營銷業(yè)務(wù)骨干。 （ 2）建立戰(zhàn)略立基市場、重點市場、次重點市場、關(guān)注市場并打造一套與之相對應(yīng)的市場操作模式。通過大張旗鼓的品牌廣告?zhèn)鞑?、市場公關(guān)活動不斷提升武當功夫酒的品牌影響力，進而建立市場忠誠，穩(wěn)固市場，拉動終端消費 。 （ 3）資本運作可根據(jù)企業(yè)發(fā)展進程提前進行。 10萬 郊區(qū)市場 3個制 五縣一市，建立代理制，形成激勵管控機制，有效的物流配送機制。 武當功夫酒的營銷戰(zhàn)略所面臨的主要問題 ? 營銷系統(tǒng)運營 費用投入預(yù)算及盈虧測算 序號 項目預(yù)期收益