【正文】 饋 數(shù)據(jù)庫 找到最有利的目標(biāo)人群 預(yù)測(cè)市場趨勢(shì)，建立應(yīng)對(duì)措施 發(fā)展與消費(fèi)者有意義的個(gè)人對(duì)話，加強(qiáng)品牌關(guān)系 追蹤消費(fèi)者在營銷策略中的消費(fèi)行為的動(dòng)態(tài)信息，為營銷策略的校正提供依據(jù) 24 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 目錄 第一部分：員工激勵(lì)方案 第二部分：消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略 第三部分：銷售管理 第四部分：附錄 1。 團(tuán)購 團(tuán)購的主要決定因素是產(chǎn)品品牌的知名度和日常溝通所建立起來的感情基礎(chǔ)。 ? 贈(zèng)送針對(duì)青年人心理的小禮物。 ? 培養(yǎng)該消費(fèi)人群的葡萄酒習(xí)慣性消費(fèi)是該目標(biāo)市場的長久戰(zhàn)略。 ? 飲用葡萄酒次數(shù)少，但每次飲用量大，是一個(gè)潛在的葡萄酒消費(fèi)市場。 發(fā)放地點(diǎn)； 發(fā)放方式 老年大學(xué)（老年人中的意見領(lǐng)袖）、晨煉場所、居委會(huì)、社區(qū)管理處。 ? 飲酒次數(shù)多，每次飲用量少，消費(fèi)行為穩(wěn)定。 20 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 針對(duì)保健型人群，采用獨(dú)特的社區(qū)傳媒拉動(dòng)消費(fèi) 人群特征 市場策略 拉動(dòng)策略 ? 老年消費(fèi)群體，思想相對(duì)保守，關(guān)注產(chǎn)品注釋，必須理性說服。 ? 在各種大型商務(wù)會(huì)議上，提供免費(fèi)贈(zèng)品，在適當(dāng)?shù)膱龊舷?，擺放宣傳小冊(cè)子介紹新天葡萄酒的特殊原料和釀造工藝，以一個(gè)高檔次葡萄酒的形象呈現(xiàn)出其品質(zhì)出眾，個(gè)性獨(dú)特的一面。 ? 產(chǎn)品品位和產(chǎn)品的精神享受是他們的訴求點(diǎn)。 您的這個(gè)周末想怎樣度過？想到過一瓶口味獨(dú)特、酒香醇厚的葡萄酒嗎 ？新天葡萄酒，伴您全家一個(gè)溫馨和暖的周末傍晚。 ? 不主張采用拉動(dòng)策略，容易迷失作用點(diǎn)，無法控制營銷效果。 ? 保健型消費(fèi)人群是相對(duì)較為成熟和穩(wěn)定的目標(biāo)市場。晉升、降級(jí)意見 :有關(guān)人員簽字被評(píng)估人： ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ 日期 __ _ _ _____ ____ ___ ( 我已經(jīng)仔細(xì)閱讀了績效評(píng)估表的全部內(nèi)容并表示認(rèn)可 )評(píng)估人： ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ 日期 __ _ _ _____ ____ ___人力資源經(jīng)理： ___ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ 日期 __ _ _ _____ ____ ___銷售公司總經(jīng)理： __ ____ ____ ____ ____ ____ ____ ____ 日期 __ _ _ _____ ____ ___考核方法及程序（二） 9 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 營 銷 中 心 總 經(jīng) 理 副 總 經(jīng) 理 大 區(qū) 經(jīng) 理 銷 售 / 市 場 經(jīng) 理 省 級(jí) 經(jīng) 理 培 訓(xùn) / 財(cái) 務(wù) 經(jīng) 理 企 劃 / 信 息 主 管 首 席 業(yè) 務(wù) 代 表 業(yè) 務(wù) 代 表 行 政 經(jīng) 理 其 他 專 業(yè) 職 員 一 般 行 政 職 員 營銷中心各級(jí)人員薪酬構(gòu)成和比較 年獎(jiǎng)金 考核工資 固定工資 05000010000015000020230025000030000035000010 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 新天銷售公司是銷售型企業(yè) ,業(yè)務(wù)人員工資預(yù)算必然占大部分 0100200300400500600700高層管理 業(yè)務(wù) 行政管理萬元 11 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 購房貸款還貸各主要年份的大致支出狀況 萬元 為達(dá)到購房還貸福利的激勵(lì)作用 ,大部分支出都在第 8年之后 010020030040050060070080090010002 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15房款利息第 X年 12 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 目錄 第一部分：員工激勵(lì)方案 第二部分：消費(fèi)群劃分及品牌推廣策略 第三部分：銷售管理 第四部分：附錄 13 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 年產(chǎn)銷量：噸 0 10000 20230 30000 40000 50000 60000 70000 80000 90000 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 成 品 酒 原酒 成品酒 +原酒總銷量 原酒銷量 成品酒銷量 同時(shí)銷售原酒和成品酒可以有效降低風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)原酒銷售的壓力降低，對(duì)成品酒實(shí)施品牌策略銷售的壓力也會(huì)降低 到 2023年實(shí)現(xiàn)銷售收入 14億 ,其中成品酒 11億 , 原酒 3億 年均增長率 ?原酒產(chǎn)量 : 91% ?原酒銷量 : 118% ?成品酒銷量 : 72% 14 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 主輔結(jié)合，四個(gè)傾斜，四個(gè)統(tǒng)一，齊頭并進(jìn) ? 明確山東、河北、廣東、福建、四川、上海、浙江、北京和廣西 7省 2市是重點(diǎn)開拓市場 ? 實(shí)施重點(diǎn)市場戰(zhàn)略 ,進(jìn)行?四個(gè)傾斜?，即人力資源、銷售費(fèi)用、策劃支持、激勵(lì)政策 ? 縮短營銷渠道，實(shí)施更接近市場的營銷策略，撤大區(qū)，成立由營銷總部直接領(lǐng)導(dǎo)的 7省 2市辦事處，對(duì)本地市場進(jìn)行更深入細(xì)致的參與和指導(dǎo) ? 針對(duì)非重點(diǎn)市場 ,依賴一級(jí)分銷商 ,發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò) ? 以上海為中心，營銷總部統(tǒng)一制定?大賣場?進(jìn)入戰(zhàn)略，做到?四個(gè)統(tǒng)一?，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一信用、統(tǒng)一返利、統(tǒng)一促銷 ? 為擴(kuò)大品牌知名度 ,營銷總部統(tǒng)籌考慮進(jìn)入特殊的零售渠道 ,即有選擇性的進(jìn)入國際機(jī)場、航空公司和五星級(jí)酒店 ? 綜合考慮市場競爭狀況及新天的現(xiàn)實(shí)情形，建議新天未來二年內(nèi)廣告費(fèi)、促銷活動(dòng)、促銷品、促銷人員工資和進(jìn)場費(fèi)之和應(yīng)占銷售收入的 35％－ 40％ ? 在銷售費(fèi)用一定的情況下，終端促銷活動(dòng)比廣告更易于銷售量的提升，因此新天應(yīng)該加大促銷活動(dòng)的投入 重點(diǎn)市場為主非重點(diǎn)市場為輔；同時(shí)重視餐場和大賣場 15 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 新天的目標(biāo)消費(fèi)群 ? 中國中高檔葡萄酒消費(fèi)者可以分成 5大類目標(biāo)消費(fèi)群 ? 家庭型 : 3049歲 。年終獎(jiǎng)金考核2 ． 年終獎(jiǎng)金考核是對(duì)全年工作所產(chǎn)生的業(yè)績結(jié)果的考核，檢查是否達(dá)到了年初規(guī)定的定量財(cái)務(wù)業(yè)績目標(biāo)。定量目標(biāo) ：1 ． 全年銷售額指標(biāo)： 其中上半年： 下半年：2 ． 主要產(chǎn)品銷售額指標(biāo)，干紅： 干白：3 ． 全年銷售費(fèi)用總額： 各項(xiàng)費(fèi)用構(gòu)成：4 ． 全年應(yīng)收帳款比例不超出：考核項(xiàng)目 ：定量業(yè)績項(xiàng)目：1 ． 全年完成銷售額比例： 其中上半年： 下半年：2 ． 主要產(chǎn)品完成銷售額比例，干酒： 甜酒：3 ． 全年實(shí)際銷售費(fèi)用超支： 各項(xiàng)費(fèi)用構(gòu)成超支情況：4 ． 全年應(yīng)收帳款比例超出：職責(zé)履行項(xiàng)目考核項(xiàng)目 ：定量業(yè)績項(xiàng)目：1 ． 全年完成銷售額比例： 其中上半年： 下半年：2 ． 主要產(chǎn)品完成銷售額比例，干酒： 甜酒：3 ． 全年實(shí)際銷售費(fèi)用超支： 各項(xiàng)費(fèi)用構(gòu)成超支情況：4 ． 全年應(yīng)收帳款比例超出：職責(zé)履行項(xiàng)目5 ． 能根據(jù)市場狀況有效制訂正確可行的公司發(fā)展戰(zhàn)略6 ． 一旦經(jīng)公司管理層通過年度戰(zhàn)略，能有力貫徹和執(zhí)行7 ． 密切監(jiān)控銷售戰(zhàn)略的執(zhí)行，能評(píng)估和分析全國銷售業(yè)績并制定有效對(duì)策8 ． 全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有效，重點(diǎn)零售終端鋪貨率達(dá)到 8 5% 以