【正文】 售中售后服務 與終端緊密聯(lián)系，熟悉本地銷售網(wǎng)絡，了解終端市場 直銷特點 對廠家的要求 孟嘗君目前的狀況 企業(yè)承受高風險的實力和意愿 銷售人員的信息、數(shù)據(jù)的收集、分析能力 銷售人員良好的服務意識 銷售人員的充分配置和促銷技能 ? ??? 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 孟嘗君應當采取的銷售渠道 —— 廠商聯(lián)合 經(jīng)銷商 各零售終端 消費者 利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡快速鋪貨，有效地降低經(jīng)營風險 聯(lián)合經(jīng)銷商了解競爭對手，把握市場動態(tài)，并及時采取對策 與經(jīng)銷商共同了解消費者需求，提高營銷服務水平 利用經(jīng)銷商在本地良好的業(yè)務聯(lián)系，降低酒店、超市的入場費，提高鋪貨率 孟嘗君 + 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 茌平市場的營銷模式 孟嘗君酒業(yè) 經(jīng)銷商 A 物流 資金流 終端建設 終端推廣 品牌建設 終端維護 廠家成立營銷中心直接運作市場 進場費 包場費 條碼費 堆頭費 促銷員 業(yè)務員 促銷品 區(qū)域市場媒介投放 酒店部 副食部 批發(fā)部 團購部 經(jīng)銷商 B 經(jīng)銷商 C 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 基于模式下的營銷組織設計 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 策動力駐點人員 茌平營銷中心組織架構 茌平營銷中心 城區(qū)部 農(nóng)村部 酒店部 目標餐飲終端 副食部 二批商 名煙名酒店 KA 超市 團購部 單位公關 福利用酒 婚壽宴用酒 ?？陀媱? …… 目標餐飲終端 二批商 名煙名酒店 超市 鄉(xiāng) /鎮(zhèn)業(yè)務員 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 網(wǎng)絡管理中重要的一環(huán)是對終端網(wǎng)點的掌控和服務，終端能掌控和服務好，銷量就有保證，品牌也能得到提升。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 主要競爭品牌產(chǎn)品線市場競爭力曲線 弱 中 市場表現(xiàn) 強 市場 價 格（元） 50 100 150 250 350 450 郎酒 紅高粱 全興 瀘州老窖特曲 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 市場價格機會分析模型 弱 中 市場表現(xiàn) 強 市 場 價 格 （ 元 ） 50 100 150 250 350 450 主流價格區(qū)間 對手強勢市場 機會市場 受壓市場 待補充市場 打壓方向 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 孟嘗君酒主流產(chǎn)品未來競爭力曲線 弱 中 市場表現(xiàn) 強 市 場 價 格 （ 元 ） 50 100 150 200 250 300 孟嘗君未來在 30~50元、 110~170元的價位區(qū)間需形成強勢市場。 該區(qū)間是中檔市場消費價位主流 ， 城區(qū)大眾消費隨著消費升級已從老五星價位逐漸提升到該價格區(qū)間 ， 因此該區(qū)間競品云集 ， 老口子在餐飲余溫未退 ，全興大曲 、 特曲最為強勢 ， 呈上升態(tài)勢 ； 市場主流價位分析 主流價格區(qū)間 4： 70元～ 90元。 第五，長期、持續(xù)、愉快、公平的合作關系。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 經(jīng)銷商期望得到的 第一，合理并盡可能高額的利潤。 第二，忠誠度還可以，合作時間較長。 第四，不遵守廠家銷售紀律，不配合促銷活動，經(jīng)常出現(xiàn)克扣店員獎勵和終端禮品的現(xiàn)象，導致促銷活動達不到應有的效果。 第二，忠誠度較低。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 市場上出現(xiàn)終端物料表現(xiàn)應用 門帖 店內(nèi)堆頭 電子萬年歷 跳跳卡 宣傳條幅 活動告知不干貼 產(chǎn)品陳列專架 訂餐卡名片夾 業(yè)務拜訪聯(lián)絡卡 產(chǎn)品價格牌 年歷 POP 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 市場上出現(xiàn)終端物料表現(xiàn)應用 名片夾 /煙盒 刮刮卡 產(chǎn)品活動專用包裝 活動展示牌 展示箱 形象展示專架 海報 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 終端物料的使用幾乎沒有體系 市場表現(xiàn)出的每一個品牌的產(chǎn)品的終端物料都不成體系，都是以單體形式存在，導致不能形成系統(tǒng)完整的視覺體系，與終端生動化陳列的無縫結合和對接存在缺陷。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 餐飲渠道開瓶費 開瓶費在餐飲渠道的使用比例比對全國其他各級市場較低，由于 40元以上的酒水大多數(shù)消費者選擇自帶消費，而 40元以下的產(chǎn)品由于消費者消費選擇較理性、酒店加價率不高、產(chǎn)品運作空間小、經(jīng)營者最求利潤最大化等因素，最終導致產(chǎn)品在餐飲渠道的理性消費環(huán)境形成。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 主要競品數(shù)據(jù)及分析 35 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 孟嘗君主要產(chǎn)品市場價位分析 3 5 10 15 20 25 30 40 50 70 90 110 130 150 170 190 210 孟嘗君老五星 孟嘗君紅五星 孟嘗君青花瓷 孟嘗君窖藏十五年（黑陶） 孟嘗君窖藏十五年（白陶） 孟嘗君老朋友 孟嘗君一帆風順 天贊青花瓷 扳倒井 0635 景陽春 天贊內(nèi)部專供 五星嘉賓郎 五星貴賓郎 瀘州老窖老字號特曲 洋河藍色經(jīng)典海之藍 老郎酒 1898 老郎酒 1956 瀘州老窖精品頭曲 瀘州老窖金頭曲 瀘州老窖銀頭曲 衡水老白干清柔 紅高粱 三井小刀 雙溝大青花 老口子同源坊 雙溝大曲 舍得 國窖 1573 產(chǎn)品市場價位以單瓶零售表現(xiàn)價為基準 老村長 雙溝小青花 全興大曲 衡水老白干陳釀 三星嘉賓郎 全興特曲 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 老五星主要競品分析 產(chǎn)品 孟嘗君老五星 天贊內(nèi)部專供 三星嘉賓郎 圖片 產(chǎn)品信息 500ML/36%VOL/濃香型 500ML/38%VOL/濃香型 500ML/38%VOL/濃香型 配料 水、高粱、小麥、大麥、豌豆 無 無 裝箱規(guī)格 16 16 16 出品公司 山東孟嘗君酒業(yè)有限公司 山東聊城茌平縣天贊酒廠 四川古藺郎酒責任有限公司 榮譽 山東省著名商標 中國馳名商標 渠道 流通 /酒店 /零售 流通 /酒店 /零售 流通 /酒店 /零售 售價 /瓶 17元 20元 /酒店渠道 25元 酒店渠道 20元 25元 零售渠道 25元 售價 /箱 90元 90元左右 110元 120元 進店價格 90/件，市場供貨價格較為混亂，有砸價 行為 70元 針對不同的店有不同的進店價格， 120元 /件開票，采用 10件 +3件的搭贈方式進店，針對新店，最終核算價格 90元 /件左右，對于老店，進店價格在 70元 78元 /件左右 2P價格 110元 /件開票，大約 90元 /件左右，年終返利 18元/件和 23元的分紅，對于入股的客戶給予 無 無 1P 110元 /開票，年終返利 無 大約 60元左右 市場活動 無，年終有訂貨會， 10件老五星搭贈 1件金五星 無 針對婚宴市場，購買三星嘉賓郎酒，每桌送一瓶三星嘉賓郎本品，以實際桌數(shù)為準，所贈數(shù)量不超過所買數(shù)量 廣宣支持 產(chǎn)品無單獨廣宣支援 產(chǎn)品無單獨廣宣支援 有店招支持 陳列 幾乎沒有 差 良好，擁有專用貨架 驅(qū)動力 硬通貨產(chǎn)品 利潤空間大，和老五星售賣價格差不多 利潤空間大，中國名酒 威脅 產(chǎn)品暢銷于市場十年之久，消費層次提高導致產(chǎn)品通道下沉至農(nóng)村，大多數(shù)經(jīng)銷商反映利潤率過低 老五星的市場占有率難以撼動 已經(jīng)和老五星形成直接競爭，價格還會進一步走 低 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 老五星產(chǎn)品 SWOT分析 由于年終訂貨會能夠拿到搭贈金五星產(chǎn)品政策，導致大的 2P商大量囤貨，加之市場價格體系控制不嚴，最終市場出現(xiàn)砸價行為。 餐飲酒店的帶動作用不太明顯，尤其是在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 每一個副食終端都是單獨的批發(fā)商，優(yōu)質(zhì)的副食終端都擁有一定數(shù)量的團購關系網(wǎng)絡資源。 紅高粱。 孟嘗君老五星、一帆風順、衡水老白干清柔、衡水老白干陳釀、三星嘉賓郎、五星嘉賓郎、全興特曲、全興大曲、天贊內(nèi)部專供、扳倒井0635等。 孟嘗君窖藏十五年（黑陶）。 瀘州老窖老字號特曲 單品售價200元 140元 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 中端消費特點分析 1 2 3 4 5 消費習慣 選擇產(chǎn)品考量因素 消費人群 選擇產(chǎn)品 首選產(chǎn)品 5 選擇價位 中端消費者一般情況下是社會交際應酬性消費、接待消費、送禮消費等3種情況。 國窖 1573 單品售價 500元以上 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 中高端消費特點分析 1 2 3 4 5 消費習慣 選擇產(chǎn)品考量因素 消費人群 選擇產(chǎn)品 首選產(chǎn)品 5 選擇價位 中高端消費者一般情況下是公務消費、社會交際應酬性消費、接待消費、送禮消費、自飲（估計情況較少）等 5種情況。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 高端消費特點分析 1 2 3 4 5 消費習慣 選擇產(chǎn)品考量因素 消費人群 選擇產(chǎn)品 首選產(chǎn)品 5 選擇價位 高端消費者一般情況下是公務消費、社會交際應酬性消費、接待消費、送禮消費、自飲（估計情況較少）等 5種情況。 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 茌平縣白酒市場特點 3 廣：不少零售終端出現(xiàn)了懸掛 2個不同白酒品牌店招的情況，甚至有懸掛 3個店招的情況出現(xiàn)，絕大部門優(yōu)質(zhì)零售終端的店內(nèi)都擺放了主流品牌贈送的陳列架，并且所有的店招和陳列都不對零售終端形成有約束性的條款，比如銷量限制，進貨限制等。 行政區(qū)劃：茌平縣轄 2個街道、 6個鎮(zhèn)、 8個鄉(xiāng)：振興街道、信發(fā)街道；樂平鋪鎮(zhèn)、馮官屯鎮(zhèn)、菜屯鎮(zhèn)、博平鎮(zhèn)、杜郎口鎮(zhèn)、韓屯鎮(zhèn)；洪官屯鄉(xiāng)、肖莊鄉(xiāng)、賈寨鄉(xiāng)、韓集鄉(xiāng)、廣平鄉(xiāng)、胡屯鄉(xiāng)、溫陳鄉(xiāng)、楊官屯鄉(xiāng)。中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 中 國 最 具 影 響 力 策 劃 機 構 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 孟嘗君酒業(yè)茌平市場調(diào)研及營銷規(guī)劃報告 客戶：山東孟嘗君酒業(yè)有限公司 提出：深圳市策動力營銷策劃有限公司 時間： 2023年 6月 內(nèi)部材料，外傳必究 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 本 案 架 構 第一部分：茌平市場調(diào)研 ? 茌平市場概況 ? 市場競爭格局 ? 主要競品分析 ? 消費特點分析 ? 渠道特點分析 ? 經(jīng)銷商分析 第二部分：茌平市場產(chǎn)品線規(guī)劃 ? 茌平市場主流價位分析 ? 孟嘗君酒茌平市場產(chǎn)品線整合方案 第三部分：茌平市場營銷模式設計 ? 1＋ 1營銷模式設計 ? 基于模式下的營銷組織設計 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 ? 調(diào)研時間： 2023060420230612 ? 調(diào)研區(qū)域：茌平縣及其所屬區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn) ? 報告提交：深圳策動力咨詢機構 ? 數(shù)據(jù)采集：終端訪談、實地走訪、經(jīng)銷商訪談、渠道勘察、影像 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 我們都做了哪些工作？ 中 國 酒 類 分 眾 營 銷 服 務 專 家 調(diào)研人員 主調(diào)成員： ? 策動力咨詢機構 董事長 /首席顧問丁敬波 ? 策動力咨詢機構 孟嘗君項目組項目總監(jiān)雷雨 ? 策動力咨