保險(xiǎn)公司周單元經(jīng)營下的培訓(xùn)變革41頁-全文預(yù)覽
【正文】 周單元經(jīng)營帶來的業(yè)務(wù)組織方式與運(yùn)作主體的變化周單元經(jīng)營帶來的業(yè)務(wù)組織方式與運(yùn)作主體的變化公司主導(dǎo)實(shí)施對(duì)業(yè)務(wù)公司主導(dǎo)實(shí)施對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，分公司培員的培訓(xùn)，分公司培訓(xùn)部、三級(jí)機(jī)構(gòu)、營訓(xùn)部、三級(jí)機(jī)構(gòu)、營業(yè)區(qū)是培訓(xùn)的主要實(shí)業(yè)區(qū)是培訓(xùn)的主要實(shí)施主體，營業(yè)部沒有施主體，營業(yè)部沒有建立有效運(yùn)作的訓(xùn)練建立有效運(yùn)作的訓(xùn)練系統(tǒng)。而周單元經(jīng)營要求針對(duì)一周的績效差異馬上分析問題，實(shí)施訓(xùn)練；；?公司組織的培訓(xùn)一般是針對(duì)隊(duì)伍中的共性問題進(jìn)行，對(duì)于個(gè)別營業(yè)部出公司組織的培訓(xùn)一般是針對(duì)隊(duì)伍中的共性問題進(jìn)行，對(duì)于個(gè)別營業(yè)部出現(xiàn)的個(gè)性問題一般不會(huì)組織培訓(xùn)。 周單元經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)模式周單元經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)模式163。 08年 2月開始安裝 “ 助理電約 +產(chǎn)說會(huì) ” 模式，通過細(xì)致的運(yùn)做迅速取得成效，短短3個(gè)月人均件由 ，人均產(chǎn)能提升給隊(duì)伍帶來蓬勃的組織發(fā)展愿望，近兩月凈增員率均達(dá)到 10%以上人均件增長 組織發(fā)展復(fù)蘇 50 51616720%10%? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究成功剖析賣給誰賣給誰 誰來賣誰來賣 賣什么賣什么 怎么賣怎么賣l 購買名單 l 聘請(qǐng)電約助理 l 加密、做細(xì)產(chǎn)說會(huì)放量主顧源放量主顧源 相對(duì)傳統(tǒng)主顧開拓模式， “ 購買名單 ”使主顧源迅速放大，并成為周單元經(jīng)營流水線的發(fā)動(dòng)機(jī)：推動(dòng)電約、產(chǎn)說會(huì)等后續(xù)動(dòng)作的一步步跟進(jìn)專業(yè)化分工專業(yè)化分工 助理電約實(shí)現(xiàn)主顧開拓流程的進(jìn)一步細(xì)分，從而提高了單個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)化程度，帶動(dòng)主顧開拓質(zhì)量的提升 產(chǎn)說會(huì)將促成的非現(xiàn)場管理轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場管理，從而提高了促成管理的可控性，使以點(diǎn)（產(chǎn)說會(huì)的精細(xì)運(yùn)作）帶面成為可能促成管理現(xiàn)場化促成管理現(xiàn)場化成功營業(yè)部的突破啟示（二）成功營業(yè)部的突破啟示（二）大連：韓仁輝處大連：韓仁輝處 多年來一直采用 “ 客戶聯(lián)誼會(huì)＋雙人（陪同）展業(yè) ” 的經(jīng)營模式。 尋求成長的突破尋求成長的突破 ———— 實(shí)施周單元經(jīng)營實(shí)施周單元經(jīng)營163。 周單元經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)模式周單元經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)模式163。 尋求成長的突破尋求成長的突破 ———— 實(shí)施周單元經(jīng)營實(shí)施周單元經(jīng)營163。人均長險(xiǎn)件數(shù)及活動(dòng)率的提升將是未來新的增長突破口人人力力產(chǎn)產(chǎn)品品績績效效市市場場? 平安人壽將著力提升人均件型業(yè)績?cè)鲩L模式，使我們的銷售隊(duì)伍成為中國壽險(xiǎn)業(yè)最優(yōu)秀的隊(duì)伍并將競爭對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，它關(guān)乎業(yè)務(wù)隊(duì)伍的未來、是平安核心競爭力的體現(xiàn) —— 李源祥 持續(xù)成長的突破方法持續(xù)成長的突破方法 —— 周單元經(jīng)營周單元經(jīng)營1月月 30日：壽險(xiǎn)召開《周單元經(jīng)營》項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)日：壽險(xiǎn)召開《周單元經(jīng)營》項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)李董將周單元經(jīng)李董將周單元經(jīng)營項(xiàng)目定位為：營項(xiàng)目定位為：壽險(xiǎn)壽險(xiǎn) 08年最重要年最重要的工作的工作什么是周單元經(jīng)營？什么是周單元經(jīng)營？ “ 周單元經(jīng)營周單元經(jīng)營 ”” 就是通過周發(fā)薪、周追蹤評(píng)估將就是通過周發(fā)薪、周追蹤評(píng)估將 現(xiàn)現(xiàn)有的有的 月度經(jīng)營簡單加密月度經(jīng)營簡單加密 —— 形式化理解形式化理解 “ 周單元經(jīng)營周單元經(jīng)營 ”” 是通過縮短經(jīng)營周期和發(fā)薪周期來是通過縮短經(jīng)營周期和發(fā)薪周期來促進(jìn)個(gè)人和營業(yè)單位促進(jìn)個(gè)人和營業(yè)單位 加密銷售及圍繞銷售的支持、管理加密銷售及圍繞銷售的支持、管理動(dòng)作動(dòng)作 ，以取得成倍的銷售成效（人均件數(shù)提升），以取得成倍的銷售成效（人均件數(shù)提升）??? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究周單元經(jīng)營為何能成為持續(xù)成長突破口？周單元經(jīng)營為何能成為持續(xù)成長突破口？賣給誰賣給誰 誰來賣誰來賣 賣什么賣什么 怎么賣怎么賣FYP成長市市場場人人力力產(chǎn)產(chǎn)品品績績效效銷售銷售過程過程 周單元經(jīng)營將關(guān)注點(diǎn)集中在 營銷的過程經(jīng)營 ，通過過程管理不僅使績效瓶頸的突破成為可能，同時(shí)也更好地推進(jìn)了其他策略的落實(shí)，從而形成四大支柱并存的理想成長模式收入 = 準(zhǔn)主顧量 約訪成功率 成交率件均收入? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如何成功突破？如何成功突破？ —— 經(jīng)營思路轉(zhuǎn)型經(jīng)營思路轉(zhuǎn)型內(nèi)勤推動(dòng)型內(nèi)勤推動(dòng)型 營業(yè)部營業(yè)部自主經(jīng)營型自主經(jīng)營型構(gòu)建以營業(yè)部自主經(jīng)營為內(nèi)核的構(gòu)建以營業(yè)部自主經(jīng)營為內(nèi)核的周單元經(jīng)營周單元經(jīng)營報(bào)報(bào) 告告 內(nèi)內(nèi) 容容163。 如何迎接培訓(xùn)的變革如何迎接培訓(xùn)的變革? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究從影響績效的兩大核心瓶頸，尋找周單元從影響績效的兩大核心瓶頸，尋找周單元經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)模式經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)模式主顧開拓促 成準(zhǔn)主顧量約訪成功率 成交率件均收入賣給誰誰來賣 怎么賣賣什么 ①① 主顧量不足，后續(xù)業(yè)務(wù)動(dòng)作開展不起來 ②② 促成成效低，影響主顧開拓的信心和意愿成功營業(yè)部的突破啟示（一）成功營業(yè)部的突破啟示（一）大連：孫琦部大連：孫琦部 07年因?yàn)檎也坏浇?jīng)營突破口，曾一度喪失發(fā)展愿望。 尋求成長的突破尋求成長的突破 ———— 實(shí)施周單元經(jīng)營實(shí)施周單元經(jīng)營163。而周單元經(jīng)營要求針對(duì)一周的績效差異馬上分析問題，實(shí)施訓(xùn)練較長。營業(yè)部的訓(xùn)練在這方面有一定優(yōu)勢(shì)。的訓(xùn)練系統(tǒng)。周單元經(jīng)營模式下的訓(xùn)練實(shí)施流程周單元經(jīng)營模式下的訓(xùn)練實(shí)施流程周單元經(jīng)營模式使?fàn)I業(yè)部的訓(xùn)練能夠落實(shí)周單元經(jīng)營模式使?fàn)I業(yè)部的訓(xùn)練能夠落實(shí)MBO（設(shè)定目標(biāo)）（設(shè)定目標(biāo)）發(fā)現(xiàn)績效
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