[管理學(xué)]4c理論在otc市場營銷管理中的應(yīng)用研究-全文預(yù)覽
【正文】 管理策略是： ，建立詳實的藥店檔案資料。因此，藥品的市場終端管理對藥品銷售工作非常關(guān)鍵。一般產(chǎn)品消費者的終端是超市和便利店。只有這樣才能確保廣告的效果，才能創(chuàng)造出真正令人滿意的銷售業(yè)績，才能最終達到節(jié)省廣告費用的目的。與此同時，自顧自說的廣告形式只能構(gòu)成溝通障礙，造成資源浪費。而一旦能給消費者以不斷的方便，消費者也必將給企業(yè)以超額的回報。在鋪貨的過程中切記“20/80”原則，即20%左右的重點藥店，能實現(xiàn)50%80%的銷售量。藥企應(yīng)爭取做到每個藥店都有自己的藥，即鋪貨率最好能達到100%。一般來說，只要切實有效地節(jié)省消費者的精力和時間成本，消費者不僅能更快地將購藥意愿轉(zhuǎn)化為行動，而且愿意付出更多的金錢成本。4C理論卻認為這種定價方法沒有站到消費者的角度充分為消費者考慮，將消費者排斥于價格體系之外。雖然藥品消費者的生活經(jīng)歷、受教育程度、工作性質(zhì)、家庭富有情況各異，對藥品副作用接受程度各不相同，每個人對藥品的消費需求側(cè)重點大不相同，要了解并滿足消費群的需求有一定難度，但是，質(zhì)量是由市場標準來檢驗的，是個性化時代以滿足顧客要求為目標的質(zhì)量。而4C理論的思維基礎(chǔ)是以消費者為中心，是當(dāng)今消費者在市場營銷中越來越居主動地位、消費者的生活節(jié)奏越來越快(市場競爭空前激烈、傳播媒體高度分化、信息膨脹過剩)的營銷環(huán)境下的必然要求。營銷環(huán)境的巨大變化，使OTC藥品營銷工作日益艱難，生產(chǎn)商己經(jīng)到了必須對自己的營銷理念進行深層次調(diào)整的重要階段，因此，全面引入4C理論，正是決勝未來市場的重要條件?，F(xiàn)今，OTC的市場營銷面臨一個全新的發(fā)展階段：市場已經(jīng)完全成為買方市場，消費者在市場中占有絕對主動，市場充分細分，單一的OTC藥品難以獨占市場，出現(xiàn)產(chǎn)品和品牌多樣化趨勢；生產(chǎn)商之間的競爭層面提高，專業(yè)化、品牌化、科技化趨向明顯；消費者素質(zhì)的不斷提高，形成了自己的對藥品消費的明確評判標準，市場主體由賣方轉(zhuǎn)向買方。 兩相比較可以看出：4P理論的思維基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心的，因而適合供不應(yīng)求或競爭不夠激烈的市場環(huán)境。藥品的質(zhì)量、療效與服務(wù)，永遠是成功的第一要素?！ 。╟ost to consumer） 傳統(tǒng)的定價方法是“價格=
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