[管理學]4c理論在otc市場營銷管理中的應用研究-資料下載頁
2025-08-23 09:32本頁面
【正文】 ，包括經(jīng)營情況良好，門面較大的藥店都可以布貨，其占藥店總數(shù)可從20%左右逐步上升至50%；深化市場階段，即市場占有率上升至50%80%以上的階段，如果是常用藥品，可以考慮擴大市場規(guī)模，價格較高的或針對特殊病情的藥品則無必要。在市場布貨的開發(fā)過程中，一定要審視自己的產品，根據(jù)產品的情況和企業(yè)的財力、物力確定市場規(guī)模，切忌貪大求全、顧此失彼，遵循穩(wěn)扎穩(wěn)打的進軍原則。對于大多數(shù)產品來講，50%70%左右的銷量出現(xiàn)在占一定區(qū)域內藥店總數(shù)20%左右的重點藥店中?！ ?2)產品展示與陳列旨在強化品牌在終端的展露度。陳列指的是以最能誘導顧客的方式來展示產品，提醒及加速顧客的購買欲?！ ?3)藥店POP廣告布設，營造產品熱銷氛圍?！败浗K端”主要強調銷售隊伍組織架構，在銷售人員設置上必須與營銷模式中的具體要求一致，“軟終端”側重于用感情溝通獲得營業(yè)員和消費者對企業(yè)的認同，對產品的贊賞和對終端工作人員的友誼?！败浗K端”建設與維護所包含的內容有：(1)人員促銷。選擇客流量最大的終端售點布設促銷人員，藥店還可安排執(zhí)業(yè)藥師進行指導，結合產品搞相關促銷活動。對促銷人員實施規(guī)范化管理，所有促銷售貨員必須通過崗前培訓，包括企業(yè)經(jīng)營理念、產品知識、促銷技巧、障礙訓練等?！ ?2)拜訪和慰問。終端工作人員通過拜訪和慰問，可直接與店經(jīng)理、柜組長、營業(yè)員建立朋友般的感情，有利于布貨和回款，有利于店員對產品知識的掌握，有利于爭取較好的產品擺放位置和宣傳位置，可防止斷貨或脫銷，便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭產品的情況。 (3)培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑。注重感情投資，了解營業(yè)員的家庭背景、性格愛好、生日等，以便更好地與之溝通，使他們能自覺地向顧客介紹、宣傳企業(yè)的產品?！ ?4)售后服務。企業(yè)可設立專家咨詢熱線，聘請有一定聲望的執(zhí)業(yè)藥師為顧客解答疑難問題，定期組織活動，提供一些服務，如可享受免費體檢，送貨上門等待遇，樹立良好的企業(yè)及產品形象。 在激烈的競爭中，醫(yī)藥企業(yè)要想占領OTC市場并獲得持續(xù)發(fā)展，就必須要重視顧客需求。因此，注重市場研究，掌控銷售末端，實施現(xiàn)代市場營銷策略，是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。
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