【正文】 情況、經(jīng)營思想、員工狀態(tài)等。 ● 客戶的選擇 1． 考慮開發(fā)對象市場的覆蓋能力，是否能夠對目標市場進行最有效的覆蓋。 3． 確定市場的啟動計劃和推進進度。 二、 通過 市場調(diào)查我們必須確定以下幾個方面的目標： 1． 確定市場覆蓋的目標。 2． 對當?shù)匚幕闷放l(fā)市場進行了解，了解經(jīng)銷商整體狀況。希望大家在日常工作中，結合區(qū)域的特征，制定自己區(qū)域內(nèi)不同類型網(wǎng)點的陳列標準，在日常工作中認真貫徹執(zhí)行，提高我們?nèi)w陳列水平。 陳列是一個需要注重細節(jié)的工作，希望大家能結合實際情況，讓陳列有氣勢、生動化，使銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都成為品牌展示的窗口。 目的是給消費者整體的品牌形象，造成視覺上的沖擊，激發(fā)消費者的購買欲望。 2． 位置的確定 產(chǎn)品陳列的位置必須是目標消費群最容易看的到和拿的到的位置。 4． 陳列必須遵守統(tǒng)一性原則 ――區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的陳列必須保證相應的統(tǒng)一性，這樣容易提高關注度和展示品牌形象。 二、陳列的原則 1． 陳列必須服務于品牌宣傳―― 陳列只所以能帶來銷售的原因是因為通過良好陳列，能夠展示公司的品牌，提升購買的可信度。由于目前我們很多區(qū)域的經(jīng)銷商都相對較固定，而這些經(jīng)銷商的網(wǎng)絡的偏向，也決定了我們產(chǎn)品在當?shù)?銷售的偏向。使我們產(chǎn)品最有效地面對終端消費群。 3． 畫材類產(chǎn)品 畫材類產(chǎn)品由于其使用目標消費群相對較集中，除了可通過現(xiàn)有的學生用品渠道外，目前每個地方基本都存在針對幼兒園和小學生的直銷渠道，也是該產(chǎn)品的主流渠道。 目前我們的產(chǎn)品有偏向辦公款也有偏向學生款的，我們應根據(jù)不同的產(chǎn)品，確定其不同的銷售渠道。 ● 分銷的目的： “分”是手段，“銷”才是目的，分銷的最終目的是為了讓我們的產(chǎn)品以最快的速度，最大可能性地展示給目標消費群，使產(chǎn)品最有效的銷售。 （ 2） 供貨商的單一性：保證一個商店由一個供應商供貨， 以免內(nèi)部競爭，而惡意壓低價格。 ● 促銷活動發(fā)展。 ● 在總體價格穩(wěn)定前提下，可通過調(diào)整個別產(chǎn)品價格，達到打擊競品的目的。市場建議零售價是我們公司經(jīng)科學的計算，充分考慮市場價值規(guī)律，考慮消費者的接受能力制定出來。 ● 秩序： 按品種、規(guī)格、顏色、價格的順序陳列產(chǎn)品，目的使公司產(chǎn)品陳列整齊美觀，整齊有條理。終端陳列必須注意以下四個方面內(nèi)容： ● 位置： 必須在消費者最容易注意到，且便于購買的位置。分銷是銷售的基礎，沒有分銷也就沒有銷售，銷售的狀況同時又影響產(chǎn)品的分銷。優(yōu)秀的店內(nèi)展示是建立優(yōu)秀品牌形象強有利的宣傳和促銷手段，能夠增加產(chǎn)品的銷售機會。 C． 區(qū)域自身的網(wǎng)絡建設狀況。如：在上海辦公用品的采購目錄銷售已成為主要的方式，而在二線城市還沒有啟動。由于該類公司規(guī)模較小，應關注其安全性。 ● 目錄 銷售商： 主要是通過發(fā)布產(chǎn)品信息給目標消費群，通過電話或人員進行跟進，采用郵寄或配送方式進行銷售的一種銷售方式，其主要針對對象是單位購買的辦公用品。有一些已向目錄 +店 +直銷員的方式發(fā)展在未來 3— 5 年內(nèi)，該類店必將成城市辦公用品的銷售主渠道。主要進貨渠道：當?shù)嘏l(fā)市場，同時趨向于同經(jīng)營品類比較多的客戶合作，但是在個別縣地級城市已出現(xiàn)連鎖和壟斷的趨勢。 由于這類網(wǎng)點較分散且單店銷售額較小，目前這類網(wǎng)點主要是通過批發(fā)渠道自然覆蓋。由于中國目前的渠道現(xiàn)狀和購買習慣，這類網(wǎng)點的發(fā)展并不是很順利。這些賣場由于是規(guī)模較大，基本以連鎖經(jīng)營為主，在當?shù)囟季哂休^大的影響力，是我們銷售和品牌宣傳的主場地。該類場地不是我們銷售的主渠道，但由于其在當?shù)赜休^大的影響力，可作為品牌宣傳的主窗。我想準確地理解這個概念，對于我們開展產(chǎn)品的分銷時會有一個比較大的幫助，擴大對終端的定義，將有利于我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)新的銷售渠道，和合理使用公司資源?！边@里面包含兩個方面：一個是要能將信息傳遞給消費者；二、讓消費者便于購買。希望大家能密切重視該業(yè)態(tài)的發(fā)展，加強同這類客戶合作，以便提升我公司產(chǎn)品在辦公渠道的競爭力。 5． 目錄銷售商 目前文化用品經(jīng)營中的目錄銷售主要是針對集團購買客戶中的辦公用品部份，通過網(wǎng)站式印刷目錄發(fā)布公司的產(chǎn)品信息，提供售前和售后的服務。因而文具用品中，以個體購買為主的學生類產(chǎn)品其比重將會進一步擴大。 4． 直接零售商 一些大型賣場和連鎖零售企業(yè)直接同公司簽定供貨合同，以 降低產(chǎn)品進價和獲得公司更大的支持。 3． 經(jīng)銷商 由公司與其簽定供貨合同，銷售商直接從公司購買產(chǎn)品，并擁有所有權，除遵守一些簡單的約定外，完全按照其自己的方式銷售購買產(chǎn)品。 經(jīng)過幾年的發(fā)展，每個區(qū)域基本上都出現(xiàn)了有一定經(jīng)營優(yōu)勢的經(jīng)銷商，隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展和競爭的加激。 ● 分銷商的特征： （ 1） 已 由傳統(tǒng)上的坐商向行商轉化，有較先進的經(jīng)營理念。 （ 3） 收集和反饋市場信息。 ● 職能：銷售部職能的區(qū)域化。 （ 2） 成為直銷工作的支持平臺：可通過文具店來支持區(qū)域的直銷，增加直銷 的可信度的周轉速度，同時也可做為提供售后服務的場所。同時對目前辦公用品銷售企業(yè)來說，直銷是一種必要的組成部門。 （ 3） 企業(yè)發(fā)展需求： 目前由于很多管理中心在武漢的企業(yè)，在各個地級市都有分支機構，為加強管理，他們也更傾向于各地分別采購總部統(tǒng)一結算的成本控制和管理模式。目前所采用的網(wǎng)上購物 +目錄 +人員直銷的形式在單位辦公用品購買中，將占據(jù)主導的位置。由于其購買方便，加價率低（成本較低），經(jīng)營方式靈活等形式，決定他們在相當長的一段時間內(nèi)還有一定的生存空間，但發(fā)展空間有限。同時以店面 +目錄 +直銷將會成為單位購買的首選。但由于不同銷售渠道所提供的服務和進行的銷售方式也在不斷變化，他們之間有部分功能將進行重疊。 總體來說，我們的銷售網(wǎng)絡將朝著“精細”方向發(fā)展，同時縮短網(wǎng)絡的長度，減少中間環(huán)節(jié)，提升渠道把控能力。 第三節(jié) 樂美公司的銷售網(wǎng)絡 1． 樂美公司目前的銷售網(wǎng)絡 為了實現(xiàn)產(chǎn)品有效的市場覆蓋，公司采取銷售網(wǎng)絡成員縱向一體化的垂直營銷系統(tǒng)，選擇多種結構的網(wǎng)絡相應組合，具體如下： 經(jīng)銷商 批發(fā)網(wǎng)點 零售網(wǎng)點 消費者 批發(fā)網(wǎng)點 零售網(wǎng)點 消費者 分銷商 零售網(wǎng)點 消費者 分公司 目錄銷售商 消費者 零售網(wǎng)點 消費者 批發(fā)網(wǎng)點 零售網(wǎng)點 消費者 消費者 公司 二級分銷商 批發(fā)網(wǎng)點 零售 分銷商 批發(fā)網(wǎng)點 零售網(wǎng)點 消費者 目錄銷售商 消費者 零售網(wǎng)點 消費者 零售商（國際賣場、大型超市） 消費者 2．樂美公司三年后的網(wǎng)絡建設目標 批發(fā)網(wǎng)點 零售網(wǎng)點 消費者 分銷商 零售網(wǎng)點 消費者 消費者 零售網(wǎng)點 消費者 分公 司 目錄銷售商 消費者 批發(fā)網(wǎng)點 零售網(wǎng)點 消費者 消費者 消費者 公司 二級分銷商 批發(fā)網(wǎng)點 零售 批發(fā)網(wǎng)點 零售網(wǎng)點 消費者 分銷商 目錄銷售商 消費者 零售網(wǎng)點 消費者 消費者 零售商（國際賣場、大型超市、專業(yè)店） 消費者 消費者 從整個網(wǎng)絡的構成來看，并沒有發(fā)生太大的改變，但不同渠道所占的比重在發(fā)生強大的改變。 5． 消費者： 隨著生活水平的提高和消費者意識的提升，消費者品牌意識正在提高，除了注重產(chǎn)品的基本性能外，也更加注重個性化的需求。 4． 銷售渠道： A． 由于中國農(nóng)村人口為主和文具行業(yè)的特性（低質(zhì)易耗）決定中國廣大批發(fā)市場近期依然是銷售的主體。 D． 整體營銷水平相應較低，有待進一步提高。 E． 整個行業(yè)的營銷水平相應較低，主要表現(xiàn)為基本是以產(chǎn)品為導向，品牌優(yōu)勢尚未形成，競爭基本以價格競爭為主。主要有以下幾個方面的特征： 1． 行業(yè)： A． 整個行業(yè)連續(xù)幾年都保持高速增長，且這種高速增 長的勢頭預計還會維持 3— 5 年的時間。 公司組建什么樣的銷售網(wǎng)絡是由銷售業(yè)態(tài)的發(fā)展狀況、行業(yè)狀況和企業(yè)的現(xiàn)狀決定的銷售網(wǎng)絡是動態(tài)的， 企業(yè)處在不同的階段，對銷售網(wǎng)絡有不同的需求，同時不同的銷售網(wǎng)絡又決定了公司產(chǎn)品的銷售。 ● 銷售的原則： 1． 我 們必須判斷 /了解客戶的真實想法和需要。 第二節(jié) 銷售部的組織架構 為了實現(xiàn)整個營銷網(wǎng)絡的高效運轉，銷售部建立了強大的組織保證體系。 6． 社會、員工和股東共同繁榮。 2． 一切為了更好滿足消費者的需求。 4． 我們崇尚團隊協(xié)作。 ● 企業(yè)核心業(yè)務： 生產(chǎn)和提供優(yōu)質(zhì)學習和辦公工具。 “逆水行舟，不進則退”，精彩的樂美十年讓樂美人驕傲但并沒有讓樂美人滿足，樂美人正在用時尚而又富有創(chuàng)意的畫筆，描繪更加輝煌燦爛的明天。為實現(xiàn)這一宗旨，樂美在引進世界最先進的全自動生產(chǎn)設備和精密模具生產(chǎn)線的同時，還探索出一套科學實用的現(xiàn)代企業(yè)管理體系。 樂美文具有限公司創(chuàng)立于 1991 年，從經(jīng)營進口日本、德國、韓國等國家和地區(qū)的著名品牌文具到 1994 年在廣東建立第一個生產(chǎn)基地、 1998 年在上海建立第二個生產(chǎn)基地，經(jīng)過 10多年的努力，樂美文具已發(fā)展成為集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體，中國最具發(fā)展?jié)摿Φ拇笮臀木咂髽I(yè)集團，是“全國十大文具品牌企業(yè)”之一。讓我們用自己的才華和努力，在樂美的舞臺上演繹一段完美的人生。我把它命名為“團隊學習”，希望它能為大家提供一個學習的平臺，讓公司的同事間互相溝通一些好的思路和想法；同是，也希望能夠通過這個平臺，能提升大家的自我的學習能力。 這 幾年，同寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅、西門子、可口可樂、百事可樂、 3M 等國際大型企業(yè)接觸下來，給我感觸最深的是他們企業(yè)內(nèi)部的學習氛圍和員工的自我學習能力；我想這也是他們保持長盛不衰的原因所在。但為了適應企業(yè)高速發(fā)展的需要，我將大部分的精力都花在后三項上，因而該項目遲遲沒有啟動。隨著公司的發(fā)展， 銷售隊伍也在不斷地壯大，提高整個銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，是我們在未來的競爭中取勝的關鍵。 十 多 年的風雨跌宕，造就了樂美人堅韌不拔的 品格 。 ● 員工 是 企業(yè)的最大財富 樂美 視員工為企業(yè)的最大財富 。 通過引進優(yōu)秀的人才和先進的營銷理念，提升把控市場的能力，實施品 牌 建設戰(zhàn)略提升品 牌的凝聚力， 多頭并舉推動樂美文具的深入發(fā)展 。 樂美人不斷在 各個領域 追求卓越，體現(xiàn)樂美人永 不自滿，永遠進取，永遠創(chuàng)新的崇高境界。 ● 回報社會 如果說樂美文具在 1994 年成功把中性筆引入中國，成為中國“書寫革命”的先驅，是樂美發(fā)展的第一個里程碑的話，今天有目共睹的是，在樂美文具的努力推廣下，中性筆得以在中國全面普及并使中國制 筆工業(yè)進入一個新的發(fā)展時期，讓中國制筆工業(yè)分享到新技術革命帶來的成果，讓中國眾多的消費者享受到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的便利，體現(xiàn)了樂美文具勇于承擔，慷慨回報的社會責任感，標志著樂美文具的發(fā)展走向成熟。 ● 企業(yè)目標及企業(yè)精神 我的同事們經(jīng)常問及我辦企業(yè)的理念和哲學。今天，我們驕傲自豪地說樂美文具已成為中國十大文具品牌企業(yè)。 在過去的十多年里，樂美文具經(jīng)歷的有 成功，也有教訓，更有市場競爭的變幻莫測。是他們的心血和汗水，是他們的聰明才智，造就了樂美今天的成功，實踐了樂美對社會對消費者的承諾。企業(yè)通過了ISO9001 品質(zhì)管理系統(tǒng)認證、進入歐美的主流市場、其著名品牌“ 真彩 ”