推銷人員針對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)-全文預(yù)覽
【正文】 如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅。重復(fù)對(duì)方所說的話有何好處??！蓖其N員:您一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。答案:重復(fù)客戶所說的理由。答案:D 〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。 B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理 C 立刻處理答案: C 表示異議的兩種類型:。答案:促成 □ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí)誠(chéng)然,客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的?！蓖其N員:那么,你覺得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢?”客戶:嗯......是的......”推銷員:(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問話法)〔 〕?！蓖其N員:〔 〕?！蓖其N員:如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺得怎樣? 客戶:當(dāng)然好!目前我們的開銷太大了。例子:一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。而且,它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好。答案: B 客戶:我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。對(duì)于本來不打算購(gòu)買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對(duì)方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。答案:實(shí)證的資料□ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí)客戶反應(yīng)冷淡的原因可能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購(gòu)。答案:引發(fā)式調(diào)查問話法 發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表示懷疑,提出證明: 1.〔 〕。 答案:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn),證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。客戶:實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會(huì)有這種功能。 答案: C 介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。 D 所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。提出證明時(shí),你能夠舉出愈多的實(shí)例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。推銷員:不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:此優(yōu)點(diǎn)。答案:3.〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。其實(shí),第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來做實(shí)證呢?〔 〕。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例,通常就能收到效果了。 C 我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是: A 客戶接受你說的話時(shí) B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí) C 表示懷疑時(shí) D 拒絕你時(shí)答案: C 碰到客戶表示懷疑時(shí),你應(yīng)該提出〔 〕。有時(shí)候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間的方法,例如: *嗯!我看,四個(gè)月以后你再來好了...... 或等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)。 〔 〕。當(dāng)客戶表示異議時(shí),你要立刻解決此問題。答案:A(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí),最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。答案:懷疑客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。答案:冷淡如果,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò),這種反應(yīng)是: A 冷淡 B 懷疑答案: B 如果,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示沒有興趣時(shí),稱為 A 冷淡 B 懷疑答案: A 下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以I,若是表示懷疑則記以S。 D 嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為?〔 〕答案:懷疑,冷淡。 *冷淡:客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小。35 / 36二、推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。*懷疑:客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。這句話顯示客戶什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑答案: A 推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。 C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。答案:S□的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。答案:冷淡□當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí),稱為〔 〕?！跷液芟矚g象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。答案:I□不錯(cuò),豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢。答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。答案:立刻應(yīng)付它。答案:提出實(shí)證。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因答案: C □ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)(一)如何提出實(shí)證:當(dāng)客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候客戶對(duì)你所說的話并不全然相信。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。以下即是一般資料來源: *目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報(bào)告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎(jiǎng)狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說的話。3. 申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)?！? 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 〔 〕。當(dāng)客戶表示
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