【正文】 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 59 理 論 實 訓 實訓一 ： 調(diào)查分析 實訓二：資料分析 實訓三：情景模擬 ?神態(tài)自然，角色扮演逼真 ?知識運用得當，言之有理 實訓五：案例分析 ?說明了什么，為什么 ?啟示 退出 一、人員推銷的概念和特點 二、人員推銷的步驟 三 、 人員推銷的技巧 四、推銷員隊伍的建設與管理 促銷策略—人員推銷 選拔與培訓 /考核與激勵 推銷準備 /實施推銷 /跟蹤服務 尋找顧客 /接近顧客 /推銷洽談 / 溝通 /說服 /排除障礙 /促成交易 特點：方式靈活 /針對性強 /及時成交 /發(fā)展關系 /反饋信息 ?策劃 構思 /策劃書 實訓 理論 60 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 把梳子賣給和尚給你何種啟示 ？ 請聯(lián)系實際談談你的看法 。 小 A賣出 1把 偶在下山途中見一小和尚曬太陽撓頭皮 ， 忙遞上梳子 ， 頓覺解癢 ， 于是買了一把梳子 。 交流和溝通使老太太覺得段先生是一位 “ 誠實的 、 可以信賴的人 ” ， 這時 ， 推銷就 “ 水到渠成 ” 了 。 推銷者也得 “ 說 ” ， 不過這 “ 說 ” 要有節(jié)制 。 案例思考與討論： 在推銷員們看來幾乎是無法做到的事 ， 段先生卻在很短的時間內(nèi)就做到了 ，這是為什么 ？ 請運用營銷原理分析之 ， 我們能從中得到哪些有益啟示 ？ 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 56 實訓八：案例分析 1 這是因為段先生掌握了 “ 處理人際關系 ” 這把金鑰匙 。 “ 對不起 ， 溫晶瑩太太 ， 打擾您了 。 （ 30分 ） 按陪同拜訪的方法和步驟進行演練 。 運用所示范的話術 ，進行陪同拜訪角色扮演 ， 讓每一個人都有機會扮演四種不同角色 ， 觀察員使用陪同拜訪角色扮演反饋表 ， 進行反饋 。 （ 30分 ） 按接恰與初次面談步驟進行演練 。 實訓 理論 53 實訓六： 接恰與初次面談 演練 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 （ 一 ） 實訓演練內(nèi)容 接恰與初次面談的步驟及表達 。 技巧三：重申目的 。 步驟六：重申會面時間并結束對話 （二）電話約訪異議處理的技巧 技巧一：聆聽 。 步驟二：詢問客戶是否方便 。 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 50 實訓四：情景模擬 3 丁龍是剛畢業(yè)的大專生，近期他應聘到一家銷售公司做一名基層業(yè)務員。 在制定銷量目標時，銷量指標的制定應該是非常靈活的，會因區(qū)域市場的成熟程度的不同而不同，會因市場所處階段的淡旺季的不同而不同。 最后 ， 企業(yè)的整體銷售業(yè)績開始下滑 。 為了提高自己的銷售量，業(yè)務人員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時候，往往向客戶承諾一些難以實現(xiàn)的優(yōu)惠條件。 模擬開始： …… 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 公司會議發(fā)言 實訓 理論 47 實訓四：情景模擬 1 模擬要點： 上一頁 下一頁 結構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 48 實訓四：情景模擬 2 某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達其所轄銷區(qū)的年度銷售計劃。 說明： “ 味唯美 ” 油已率先通過認證成為全國首家綠色食品食用油 。 熱情高 ， 干勁大 ， 推銷活動卓有成效 。 其次 ， 規(guī)定適當?shù)耐其N任務 ， 并要求學生每天撰寫推銷活動日記 ， 以掌握學生推銷活動具體情況 。 （ 10分 ） 角色扮演神態(tài)自然 ， 情景模擬逼真 ， 口齒清楚 ， 語言流利 （ 20分 ） 舉止文雅 ， 語言得體 ， 賣點分析到位 ， 有一定可信度和誘惑力 。 上一頁 下一頁 結構圖 退出 實訓 理論 四、推銷員隊伍的建設與管理 26 推銷人員的選拔與培訓 、 推銷人員的考核與激勵是推銷人員隊伍的建設與管理的兩個重要方面 。 對推銷人員應建立責任制 ， 規(guī)定合理定額 ， 并使之與推銷人員的個人收入情況掛鉤 ， 超額完成則獎勵 ， 反之則處罰 ， 以保證推銷任務的完成 。 (6)學習顧客知識 。 (2)學習企業(yè)知識 。 (6)年富力強 ， 身體健康 ， 精力充沛 ，能適應各種交通工具 。 (2)能夠認真貫徹黨和國家的有關方針 、 政策 、 法令 ， 堅持推銷人員的職業(yè)道德 ，自覺維護消費者的利益 。 推銷人員身兼宣傳產(chǎn)品 、 推銷產(chǎn)品 、 調(diào)查市場 、 提供服務等多項職責 ， 他們工作的好壞 ， 對企業(yè)有著舉足輕重的影響 。 上一頁 下一頁 結構圖 退出 實訓 理論 三、人員推銷的技巧 19 即對顧客設置的障礙 ， 可采取以下技巧化解： 提供依據(jù) ， 解惑釋疑； 避實就虛 ， 轉換話題； 巧用提問 ， 任其回答： 先發(fā)制人 ， 陳述事實： 暫擱爭議 ， 另辟蹊經(jīng)： 適可而止 ， 緩解糾纏； 不動聲色 ， 妥協(xié)求全； 贊賞附議 ， 后做補充 。 妙說 。 講究禮儀 ， 學會善聽 ， 要用心聽 ， 耐心聽 ， 適時聽 ， 會心聽 ， 記住所聽的要點并適當做些記錄 。 通常的方法有：自我介紹接近法 ， 聊天式接近法 ， 建議贊美接近法 ， 廣告贈物法 ，表演接近法 ， 關系交際接近法 ， 印象先導接近法 。 最后 ， 通過約見 ， 為正式洽談打下基礎 。 其次 ， 根據(jù)標準運用恰當方法進行篩選 。 跟蹤服務能加深消費者對企業(yè)和產(chǎn)品的信賴 ， 促使重復購買 ， 同時也可獲得各種反饋信息 ， 為企業(yè)決策提供依據(jù) 。 (3)優(yōu)惠法 ， 即利用消費者追求實惠的心理 ， 通過提供優(yōu)惠條件 ， 促使其立即購買 。 退出 誘導顧客的購買興趣 返回 二、人員推銷的步驟 10 顧客的購買興趣來自企業(yè)的產(chǎn)品和對產(chǎn)品的宣傳介紹 。 四是要拿出新招 。 上一頁 下一頁 結構圖 退出 吸引消費者的注意力 誘導顧客的購買興趣 激發(fā)購買欲望 促成購買行為 實訓 理論 8 吸引消費者注意并使之產(chǎn)生良好的反映是全部推銷活動順利開展的前提 。 。人員推銷具有：方式靈活；針