【正文】 任務的順利完成 ， 推銷人員在開始工作之前 ， 要進行充分的準備 ， 具體內(nèi)容包括： 。 。 ? 人員推銷的基本要素：推銷人員 、推銷品 、 推銷對象 。 ” (這時已決定一半了 ) ， 小姐又問道： “ 先生府上在哪兒 ， 離這很遠嗎 ?” 先生答：“ 不太遠 ， 就在附近 。 于是她便抓住時機發(fā)動熱情攻勢 ，這時 3個人已談得很融洽 ， 小姐又問太太： “ 太大 ， 您看這個夠不夠 ?” （ 指 — 個小型的 ） 太大搖搖頭 ， 小姐再指著一個大型問太大：“ 您再看看這個可以容納 3天的魚肉蔬菜嗎 ” 太大笑道： “ 剛剛好 。1 ?了解人員銷售的概念和特點； ?營業(yè)員的角色與職責； ?營業(yè)員的知識和要求 。 ” (大小就這樣決定了 )。 ” 小姐又問： “ 那么今天馬上送到好呢 ， 還是明天一早給你送去好 ？ ”“ 噢 ， 明天好 。 上一頁 下一頁 4 二、人員銷售的特點 。 。 。 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 實訓 理論 7 二、人員推銷的步驟 這是推銷人員的實質(zhì)性工作階段 。 二是要用肯定的語氣說話 。 通過面對面的示范表演 ，讓顧客耳聞目睹 ， 或讓顧客自己進行試驗 ， 直接體會產(chǎn)品的性能 、特點 。 退出 激發(fā)購買欲望 返回 二、人員推銷的步驟 11 促成購買行為的方法主要有： (1)優(yōu)點匯集法 ， 即把消費者員感興趣的商品優(yōu)點與從中可得到的利益匯集起來 ， 在推銷結(jié)束前 ， 將其集中再現(xiàn) ， 促成其購買 。 退出 促成購買行為 返回 二、人員推銷的步驟 12 （ 三 ） 跟蹤服務階段 跟蹤服務是指推銷人員為已購買商品的消費者提供各種售后服務 。 篩選顧客 所謂篩選 ， 就是運用一定方法甄別真正購買商品的顧客過程 。 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 實訓 理論 15 約見顧客 首先 ， 要做好約見前的準備 ， 包括心理 、 語言 、 資料 、 實物等方面準備 。 常見的個性心理特征有：外露型 、 隨和型 、 保守型 、 暴躁型等 。 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 實訓 理論 三、人員推銷的技巧 16 優(yōu)勢條件下的洽談技巧 （ 1） 不開先例技巧 （ 2） 價格陷阱技巧 （ 3） 先苦后甜技巧（ 4） 規(guī)定時限技巧 （ 5） 最后通牒技巧 劣勢條件下的洽談技巧 （ 1） 職權受限技巧 （ 2） 吹毛求疵技巧 （ 3） 疲勞拖延技巧 （ 4）曉以厲害技巧 （ 5） 先斬后奏技巧 均勢條件下的洽談技巧 （ 1） 關系接觸技巧 （ 2） 潤滑惠利技巧 （ 3） 投石問路技巧（ 4） 開門見山技巧 （ 5） 轉(zhuǎn)移視線的技巧 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 實訓 理論 三、人員推銷的技巧 17 推銷人員在洽談中為溝通顧客 ， 須通過雙方面談 ， 達成共識 。 以啟發(fā)式詢問 ， 暗示性詢問 ， 商量式詢問 ， 有選擇性詢問 。 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 實訓 理論 三、人員推銷的技巧 18 即采取強有力或靈活多變的方法說服對方 。 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 實訓 理論 三、人員推銷的技巧 21 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 實訓 理論 歸納小結(jié) 三、人員推銷的技巧 22 四、推銷員隊伍的建設與管理 推銷人員是企業(yè)開拓市場的先鋒 。 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 實訓 理論 23 推銷人員的選拔 選拔途徑： 一是從企業(yè)內(nèi)部選拔；二是面向社會公開招聘 。 (4)具備一定的社交能力 、 觀察分析能力 、 推銷能力 、 信息反饋能力 、 創(chuàng)新開發(fā)能力 、 隨機應變能力等 。 這種方式適用于常年在外推銷 ， 水平有限而又難于集中的在職推銷人員 。 (4)學習市場知識 。 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 實訓 理論 四、推銷員隊伍的建設與管理 25 考核： 為了加強管理 ， 應定期進行檢查和考核 。 獎勵 。 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 實訓 理論 四、推銷員隊伍的建設與管理 27 復習思考題 簡要分析人員推銷的步驟 簡要分析人員推銷的技巧 怎樣加強推銷員隊伍的建設與管理 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 實訓 理論 28 步驟： 在授課老師指導下 ， 選擇某種產(chǎn)品 ， 以兩人為一組 ， 一位學生扮演推銷員 ，一位學生扮演顧客 ， 進行模擬推銷演練 ， 然后再進行角色互換 ， 直到兩人都能正確地 、 熟練地 、 恰到好處地進行推銷為止 。 （ 25分 ） 實訓一：模擬推銷演練 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 實訓 理論 29 實訓二：商品推銷實踐 在授課老師指導下 ， 安排 1— 2周時間 ， 走向社會 ， 試為某企業(yè)某產(chǎn)品進行推銷實踐 。 具體要求： 精心進行商品推銷實踐準備 （ 知識 、 目標市場 、 推銷線路 、 方法等 ） 。 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 30 實訓三：資料分析 1 撤銷砂子 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 31 實訓三：資料分析 1 分析要點 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 32 實訓三：資料分析 2 二選一 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 33 實訓三：資料分析 2 分析要點 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 34 實訓三：資料分析 3 贊美出奇效 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 35 實訓三：資料分析 3 分析要點 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論 36 實訓三：資料分析 4 推銷面包 上一頁 下一頁 結(jié)構圖 退出 【 詳見案例 】 實訓 理論