【正文】 .....”推銷員:(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法)〔 〕。”推銷員:如果使用只需一個人看管的安全系統(tǒng)負責守衛(wèi),您覺得怎樣?客戶:當然好!目前我們的開銷太大了。而且,它的安全檢查會比你目前的做得更好。對于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。答案:引發(fā)式調(diào)查問話法 發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務客戶表示懷疑,提出證明: 1.〔 〕?？蛻?實在很難令人相信,一個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會有這種功能。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快而且是最可靠的。提出證明時,你能夠舉出愈多的實例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:重復說明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。答案:3.〔 〕證明此優(yōu)點。只要一個簡單的實例,通常就能收到效果了。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應該提出實證做證明的情況是: A 客戶接受你說的話時 B 客戶對你表示冷淡不理睬時 C 表示懷疑時 D 拒絕你時答案: C 碰到客戶表示懷疑時,你應該提出〔 〕。 〔 〕。答案:A(二)應付客戶各種不同態(tài)度的方法當客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。答案:懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。答案:冷淡如果,客戶對產(chǎn)品相當有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯,這種反應是: A 冷淡 B 懷疑答案: B 如果,客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為 A 冷淡 B 懷疑答案: A 下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以I,若是表示懷疑則記以S。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應為?〔 〕答案:懷疑,冷淡。35 / 36二、推銷人員對顧客態(tài)度對應練習手冊推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。這句話顯示客戶什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑答案: A 推銷時,客戶的反應可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相反的態(tài)度。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。答案:冷淡□當客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時,稱為〔 〕。答案:I□不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。答案:立刻應付它。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復的原因答案: C □ 應付顧客懷疑態(tài)度的練習(一)如何提出實證:當客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務的特性,但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。以下即是一般資料來源: *目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時,就應該用實證讓客戶相信你說的話?！? 〕申述產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。當客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟? 1.〔 〕。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔心不符合政府的要求。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。選出一個最好的句子:我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。利用以上的資料,做一個實證來回答客戶反應。實證不被納時,你怎么辦:發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點客戶表示懷疑提出證明:1. 重復介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實證不成功時找出原因你應該用什么方法找出實證失敗的原因〔 〕。引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是:可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了?！贝鸢? A 推銷員:我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時使用,每次只需要一個人監(jiān)視?！蓖其N員:您是否想過只用一個人來擔當守衛(wèi)比較經(jīng)濟嗎?”客戶:當然。答案:你是不是已經(jīng)聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!客戶:噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。當客戶對你的產(chǎn)品或服務,表示異議時,你應該: A 調(diào)查后,找出他的需要。答案:D 如何應付客戶的誤解。2.〔 〕 答案:直接答復對方,以澄清誤解 假設你在推銷不動產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過。三個月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了。”這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝?！蹦阆霃娬{(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點,你會選用以下哪一句話? A 換句話說,你認為這種機器太貴了,是嗎?” B 換句話說,你覺得這部機器帶來的許多優(yōu)點,不值得花上這個代價嗎?答案: B 你必須用強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點,來減少對方的成見。對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點。第二單元里,你學會了如何去應付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。念完下列例子后:。答案:客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。此時,你應該: A 再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。這種事對一個人事主管來說,實在太浪費時間了。有好幾家公司都在努力爭取合約,同時也在設法留住那些受過嚴格訓練的科學人員。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題。,你要找出原因