【正文】 A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:〔 〕。當(dāng)客戶因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購(gòu)買你的東西,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?而對(duì)你表示冷淡時(shí),你應(yīng)該如何? A 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出對(duì)方表示懷疑的原因?！鼻闆r:一位推銷員在推銷只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)。)念完以下對(duì)話:然后:,劃線作記號(hào)。如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見:1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話。*當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源,可以減少材料費(fèi)。 B 使推銷進(jìn)行順利。綜合性與特殊性的需要有何不同? 綜合性 特殊性 減少整部機(jī)器修理的 減少底盤故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一○七二在東 南部地區(qū)銷售量的20%省錢 節(jié)省15%的燃料費(fèi)采用下列何者來(lái)回答客戶的特殊需要? A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: C 對(duì)于一般性的需要,則回答: A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: B 你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢?事實(shí)上,推銷技巧的運(yùn)用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)該開始了。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來(lái)轉(zhuǎn)換話題:1.〔 〕 答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法,可使一個(gè)推銷員的推銷技巧更高明、有效。填出以下空白處:滿足需要的推銷技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕 :A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕 答案::找出原因 :〔 〕 答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:〔 〕答案:,你要鼓勵(lì)客戶說(shuō)話。答案:開頭 談話中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí) 你已經(jīng)學(xué)過(guò):當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,你應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。而且經(jīng)常接到他們打來(lái)詢問(wèn)的電話。)我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī),它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。如果你在開始時(shí)就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時(shí)間和你談。 A 如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)?！薄? 〕 答案:你是說(shuō),你在擔(dān)心不動(dòng)產(chǎn)稅的錢啊?應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解,有時(shí)候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),通常情況只要澄清誤解即可。,以〔 〕。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是滿有用的,因?yàn)檫@才顯出客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。對(duì)方似乎對(duì)于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當(dāng)滿意,而不愿購(gòu)買閉路電視?；蚴?因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N的東西。實(shí)證:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,曾經(jīng)做過(guò)不下150次的檢驗(yàn)。這也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。3.〔 〕。 D 目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意,我已經(jīng)用了5年了。如果,你遇到客戶表示異議時(shí),你應(yīng)該: A 辯解 B 立刻解決問(wèn)題 C 不管它答案: B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),你應(yīng)該舉出實(shí)例,來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:1. 客戶表示懷疑2. 提出實(shí)證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶立刻對(duì)你表示懷疑。答案:S□你的機(jī)器不錯(cuò),但是,15年來(lái),我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。*異議:不接受你的產(chǎn)品。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。答案:異議以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以A,冷淡則記以I,懷疑則記以S,異議則記以O(shè)。 〔 〕。2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。 B 環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,做過(guò)150次試驗(yàn)后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。 B 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法找出對(duì)方需要什么。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說(shuō)過(guò),這半年來(lái),這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。*你的產(chǎn)品并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn)*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分以下各題,若為誤解,則記以M，若為缺點(diǎn)則記以D。,劃以點(diǎn)號(hào)。2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見。但是因價(jià)錢太高而不購(gòu)買(對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)推銷員:你認(rèn)為這塊地一畝不值800元。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。推銷時(shí),以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷?！? 復(fù)習(xí)此復(fù)習(xí)部分,請(qǐng)于研讀過(guò)前四節(jié)一個(gè)月之后,再做此練習(xí)。(五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí),可用哪兩種策略?A.〔 〕 B.〔 〕 答案: ?？梢栽谕其N調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。他說(shuō):真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對(duì)保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。”答案:(陳經(jīng)理,全國(guó)各地像您這樣的陳包商,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)人都想使工程早日