推銷人員針對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)-wenkub.com
2025-06-26 14:14 本頁面
【正文】 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少客戶的成見。填出以下空白處:滿足需要的推銷技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕 :A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕 答案::找出原因 :〔 〕 答案:發(fā)掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:〔 〕答案:,你要鼓勵(lì)客戶說話。(二)推銷調(diào)查時(shí),什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?〔 〕答案:推銷調(diào)查的開頭,談話中為轉(zhuǎn)變新話題時(shí)(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。請(qǐng)注意,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí),你必須要寫出全部的步驟。當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題:1.〔 〕 答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問話法,可使一個(gè)推銷員的推銷技巧更高明、有效。答案:開頭 談話中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí) 你已經(jīng)學(xué)過:當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。綜合性介紹的其他用途:除了在開發(fā)信或是電話的開頭里,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪客戶的時(shí)候,更可以使你推銷順利。被挖墻角的原因,并不是為了薪水問題,而是為了一些其他的小利益。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。綜合性與特殊性的需要有何不同? 綜合性 特殊性 減少整部機(jī)器修理的 減少底盤故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一○七二在東 南部地區(qū)銷售量的20%省錢 節(jié)省15%的燃料費(fèi)采用下列何者來回答客戶的特殊需要? A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語句答案: C 對(duì)于一般性的需要,則回答: A 促成語句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語句答案: B 你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢?事實(shí)上,推銷技巧的運(yùn)用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)該開始了。)我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī),它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。陳經(jīng)理,全國各地像你這樣的承包商,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)都想使工程早日完成。答案: B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:。 B 使推銷進(jìn)行順利。如果你在開始時(shí)就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,愿意花時(shí)間和你談。為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。”(對(duì)方認(rèn)同)推銷員:你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費(fèi)嗎?”(推銷員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn))客戶:的確不錯(cuò)。 *當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩碓?可以減少材料費(fèi)。 A 如果你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)。你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?？蛻粲捎谛闹幸汛娴某梢姸硎井愖h時(shí),你應(yīng)如何應(yīng)付:1.〔 〕 答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話 2.〔 〕 答案:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見。如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見:1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說的話。”〔 〕 答案:你是說,你在擔(dān)心不動(dòng)產(chǎn)稅的錢啊?應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解,有時(shí)候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),通常情況只要澄清誤解即可。要注意的是,當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí),絕不可表示贊同他的看法。三個(gè)月內(nèi),這一帶即將有火車經(jīng)過了。)念完以下對(duì)話:然后:,劃線作記號(hào)。,以〔 〕。,以澄清誤解。答案:M 〔 〕客戶認(rèn)為價(jià)錢太高,但是他不知道,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了10%。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是滿有用的,因?yàn)檫@才顯出客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。答案:你會(huì)不會(huì)采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢?有的時(shí)候,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達(dá)到效果,你怎么辦?試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì),使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶。答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!客戶:是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。”情況:一位推銷員在推銷只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)。對(duì)方似乎對(duì)于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當(dāng)滿意,而不愿購買閉路電視。”客戶表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。如何應(yīng)付這種情況? A “你們有了幾名警衛(wèi)呢?” B 請(qǐng)你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的? C 你對(duì)你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?答案: A 客戶:我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)我們來說是一種浪費(fèi)。當(dāng)客戶因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購買你的東西,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?而對(duì)你表示冷淡時(shí),你應(yīng)該如何? A 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對(duì)方表示懷疑的原因?；蚴?因?yàn)樗壳安恍枰玫侥阃其N的東西。答案:重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)2.〔 〕。申述發(fā)揮:〔 〕。證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:〔
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