推銷人員針對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊-展示頁
2025-07-08 14:14本頁面
【正文】 答案:A(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。答案:O□豐年牌是不錯,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。答案:異議以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以A,冷淡則記以I,懷疑則記以S,異議則記以O(shè)。答案:懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。答案:I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。答案:I□我相信1072的底盤是堅固的,但是,推土機就像是車子一樣,過不久,零件就會出故障,就需要修理費了。答案:冷淡如果,客戶對產(chǎn)品相當(dāng)有興趣,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯,這種反應(yīng)是: A 冷淡 B 懷疑答案: B 如果,客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示沒有興趣時,稱為 A 冷淡 B 懷疑答案: A 下面各題,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以I,若是表示懷疑則記以S。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點,稱為〔 〕。 D 嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為?〔 〕答案:懷疑,冷淡?？蛻?你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用。 *冷淡:客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示興趣小。□ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)(一)客戶對你的產(chǎn)品的反應(yīng),通?？煞譃樗念?*接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。35 / 36二、推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。*懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。*異議:不接受你的產(chǎn)品。這句話顯示客戶什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑答案: A 推銷時,客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個完全相反的態(tài)度。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起! B 年輕人,你聽著。 C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。答案: A B 解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表示興趣缺乏〔 〕。 □“坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機。答案:S□的確,目前我是需要一部省油的推土機。答案:S□你的機器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機也很不錯。答案:冷淡□當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時,稱為〔 〕。答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。□我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。答案:S□虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。答案:I□不錯,豐年牌可以節(jié)省我的時間和金錢。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。如果,你遇到客戶表示異議時,你應(yīng)該: A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它答案: B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應(yīng)該舉出實例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應(yīng)次序如下:1. 客戶表示懷疑2. 提出實證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點之后,客戶立刻對你表示懷疑。答案:立刻應(yīng)付它。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。答案:提出實證。碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因答案: C □ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)(一)如何提出實證:當(dāng)客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時候客戶對你所說的話并不全然相信。答案:實證 客戶表示懷疑時,你該怎么辦? 答案:提出實證 以下情況中,哪一個需要提出實證? A 我不相信這個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達到98%的效果。每個人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。 D 目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意,我已經(jīng)用了5年了。以下即是一般資料來源: *目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時,就應(yīng)該用實證讓客戶相信你說的話。做實例證明時,你可以采用以下三種方法: 1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。3. 申述發(fā)揮這個優(yōu)點。答案:利用資料來證明?！? 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。答案:2. 〔 〕重復(fù)說明此優(yōu)點。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點 〔 〕。3.〔 〕。當(dāng)客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟? 1.〔 〕。2.〔 〕。3.〔 〕。練習(xí): *重復(fù)說明的部分,底下劃線 *證明部分,打點作記號*申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)?！衬钔暌韵聦υ捄?寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。這也就是我們 推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定
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