推銷人員針對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊-預(yù)覽頁
【正文】 懷疑時,你該采取哪三個步驟? 1.〔 〕。3.〔 〕。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求?！衬钔暌韵聦υ捄?寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。 C 工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。選出一個最好的句子:我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。 C 所以說,你可以不要擔(dān)心我們會延誤交貨。利用以上的資料,做一個實證來回答客戶反應(yīng)。舉出實證:〔 〕。實證不被納時,你怎么辦:發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點客戶表示懷疑提出證明:1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實證不成功時找出原因你應(yīng)該用什么方法找出實證失敗的原因〔 〕。答案:申述及發(fā)揮其利益實證不成功用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問話法客戶對你先前提出的證明不覺得滿意提出另外一個更有力的證明提出實證而不被接受時,首先你用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問話法然后,再提出另外一個更有用的〔 〕。 引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是:可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。 C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何?！贝鸢? A 推銷員:我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時使用,每次只需要一個人監(jiān)視。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。”推銷員:您是否想過只用一個人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎?”客戶:當(dāng)然。試回答以下各題:客戶:我們這一帶安全良好,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。答案:你是不是已經(jīng)聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!客戶:噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。答案:閉鎖式調(diào)查問話法 2.〔 〕。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時,你應(yīng)該: A 調(diào)查后,找出他的需要?！? 〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。答案:D 如何應(yīng)付客戶的誤解。客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時,你應(yīng)該:〔 〕方式打出異議原因。2.〔 〕 答案:直接答復(fù)對方,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷不動產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過?？蛻?我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?”推銷員:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?”答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方? 客戶:是的。三個月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過了。”答案: A 你會選用下列哪一句話來重復(fù)對方說的話? A 你是說,你不希望維護(hù)帶來問題?” B 我也認(rèn)為,維護(hù)制度始終是一項課題?” C 你認(rèn)為,維護(hù)是一項問題,對嗎?” D 那么,維護(hù)對你來說,是一項問題,對嗎?” E 不錯,你的看法很對,維護(hù)的確是一項問題?！边@位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。 客戶由于成見而對你的產(chǎn)品表示異議時,你應(yīng)該:1.〔 〕 答案:重復(fù)對方表示異議時所說的話?！蹦阆霃娬{(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點,你會選用以下哪一句話? A 換句話說,你認(rèn)為這種機器太貴了,是嗎?” B 換句話說,你覺得這部機器帶來的許多優(yōu)點,不值得花上這個代價嗎?答案: B 你必須用強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點,來減少對方的成見。你重復(fù)對方問話之后,又再強調(diào)那個已被他接受的優(yōu)點。對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點?！?重復(fù)對方異議的話)客戶:是的!”推銷員:你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?”(以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。第二單元里,你學(xué)會了如何去應(yīng)付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話,很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題,而不愿多說。介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。念完下列例子后:。它是特別設(shè)計的機器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。答案:客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點。此時,你應(yīng)該: A 再介紹產(chǎn)品的另一個優(yōu)點。以下即是林文壽在宴會中所說的話,看完后,試寫出你的回答。這種事對一個人事主管來說,實在太浪費時間了。比方說:李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。有好幾家公司都在努力爭取合約,同時也在設(shè)法留住那些受過嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。*電話中(約談)*開發(fā)信中*推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。,而不采用時。,你要找出原因時。(六)什么情況下,客戶對你的態(tài)度冷淡? 答案:推銷調(diào)查的開頭 何時客戶對你表示懷疑?當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議?答案:任何情況(七)當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視,但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時此時你該使用的技巧是:提出證明重復(fù)說明此項功能證明此項功能申述擴(kuò)大其功能(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度:答案:重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對客戶的誤解?答案:直接答復(fù)對方,以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見?答案:找出原因,強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成
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