【正文】 懷疑時(shí),你該采取哪三個(gè)步驟? 1.〔 〕。3.〔 〕。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求。〕念完以下對(duì)話后,寫(xiě)出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。 C 工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。選出一個(gè)最好的句子:我保證你一天之內(nèi)就送來(lái)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。 C 所以說(shuō),你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨。利用以上的資料,做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶反應(yīng)。舉出實(shí)證:〔 〕。實(shí)證不被納時(shí),你怎么辦:發(fā)掘客戶的需要提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)客戶表示懷疑提出證明:1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性2. 舉例證明之3. 申述發(fā)揮其利益實(shí)證不成功時(shí)找出原因你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因〔 〕。答案:申述及發(fā)揮其利益實(shí)證不成功用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法客戶對(duì)你先前提出的證明不覺(jué)得滿意提出另外一個(gè)更有力的證明提出實(shí)證而不被接受時(shí),首先你用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法然后,再提出另外一個(gè)更有用的〔 〕。引用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法詢問(wèn)對(duì)方的好處是:可以借此問(wèn)出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。 C 用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶的需要為何?！贝鸢? A 推銷員:我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時(shí)使用,每次只需要一個(gè)人監(jiān)視。而閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法就是此時(shí)該使用的策略?！蓖其N員:您是否想過(guò)只用一個(gè)人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎?”客戶:當(dāng)然。試回答以下各題:客戶:我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。答案:你是不是已經(jīng)聽(tīng)說(shuō),這半年來(lái),這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊!客戶:噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高。答案:閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法 2.〔 〕。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時(shí),你應(yīng)該: A 調(diào)查后,找出他的需要?！? 〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。答案:D 如何應(yīng)付客戶的誤解?？蛻粲捎谡`解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)該:〔 〕方式打出異議原因。2.〔 〕 答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷不動(dòng)產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對(duì)方還不購(gòu)買(mǎi)的理由:這塊地沒(méi)有火車經(jīng)過(guò)。客戶:我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?”推銷員:您是說(shuō),您不喜歡不靠近鐵路的地方?”答案:您是說(shuō),您不喜歡不靠近鐵路的地方?客戶:是的。三個(gè)月內(nèi),這一帶就有火車經(jīng)過(guò)了?！贝鸢? A 你會(huì)選用下列哪一句話來(lái)重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話? A 你是說(shuō),你不希望維護(hù)帶來(lái)問(wèn)題?” B 我也認(rèn)為,維護(hù)制度始終是一項(xiàng)課題?” C 你認(rèn)為,維護(hù)是一項(xiàng)問(wèn)題,對(duì)嗎?” D 那么,維護(hù)對(duì)你來(lái)說(shuō),是一項(xiàng)問(wèn)題,對(duì)嗎?” E 不錯(cuò),你的看法很對(duì),維護(hù)的確是一項(xiàng)問(wèn)題?！边@位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣(mài)一畝1000元,其他部分只售800元一畝。客戶由于成見(jiàn)而對(duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔 〕 答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話?！蹦阆霃?qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn),你會(huì)選用以下哪一句話? A 換句話說(shuō),你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了,是嗎?” B 換句話說(shuō),你覺(jué)得這部機(jī)器帶來(lái)的許多優(yōu)點(diǎn),不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎?答案: B 你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn)。你重復(fù)對(duì)方問(wèn)話之后,又再?gòu)?qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點(diǎn)?！?重復(fù)對(duì)方異議的話)客戶:是的!”推銷員:你不是早就同意說(shuō),交通方便可以節(jié)省不少錢(qián)嗎?”(以閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二單元里,你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。如果你們素未謀面,你一開(kāi)始就做引發(fā)式的調(diào)查的話,很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑?wèn)他問(wèn)題,而不愿多說(shuō)。介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí),要注意盡量讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要的。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。念完下列例子后:。它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。答案:客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。此時(shí),你應(yīng)該: A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。以下即是林文壽在宴會(huì)中所說(shuō)的話,看完后,試寫(xiě)出你的回答。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來(lái)說(shuō),實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。比方說(shuō):李大偉向郭雄董事長(zhǎng)做以下的推銷前,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。有好幾家公司都在努力爭(zhēng)取合約,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。*電話中(約談)*開(kāi)發(fā)信中*推銷調(diào)查的開(kāi)頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。如果客戶問(wèn)起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問(wèn)題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。,而不采用時(shí)。,你要找出原因時(shí)。(六)什么情況下,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡?答案:推銷調(diào)查的開(kāi)頭 何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑?當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí)表示異議?答案:任何情況(七)當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無(wú)此項(xiàng)功能時(shí)此時(shí)你該使用的技巧是:提出證明重復(fù)說(shuō)明此項(xiàng)功能證明此項(xiàng)功能申述擴(kuò)大其功能(八)填充應(yīng)付客戶的異議態(tài)度:答案:重復(fù)客戶異議的理由如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解?答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解如何應(yīng)付客戶已存的成見(jiàn)?答案:找出原因,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成