【正文】 A 我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達(dá)到98%的效果。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。答案:接受客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。□“坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。解釋名詞:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起! B 年輕人,你聽著。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí),你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。客戶:你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為〔 〕。答案:I客戶由于不需要,而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。答案:O□豐年牌是不錯(cuò),但是我不想改掉目前正在使用的牌子?？蛻魧?duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該: A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問話法答案: B 完成下表: 客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕?？蛻艄室馔涎?不直接給你答復(fù)是用來表示: A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑答案: C 當(dāng)客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時(shí),你的應(yīng)付辦法是: A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。 答案: A B (二)實(shí)證的資料來源當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí),你需要一些資料來源來幫助你。請(qǐng)定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)?？蛻?得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?你的回答:〔 〕。此時(shí),你可以用所以、因此、你可以發(fā)覺到......等字句來開頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗(yàn)。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。”如何應(yīng)付這種情況? A 你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?” B 你們有多少員工?” C 噢?您再說說看。推銷員:請(qǐng)問你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)?”客戶:四位或五位?！蓖其N員:〔 〕。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢(shì),使客戶接納使用你的產(chǎn)品。答案:M 〔 〕客戶不接受的原因是,價(jià)錢超出他原先預(yù)計(jì)的范圍。答案:澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔 〕 答案:重復(fù)異議理由，找出異議的原因。”答案:你一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)對(duì)線。客戶:抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了?？蛻簦耗銈兊碾娔X太貴了!我目前這方面的開支,每個(gè)月最多1萬元?！? B 你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?” C 你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對(duì)你們工廠現(xiàn)在和將來的運(yùn)用都足夠了嗎?”答案: B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢?”以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解?！?對(duì)方同意)介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí),首先你要先引起他的興趣。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí),你應(yīng)該:〔 〕。做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!”你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會(huì)中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。答案:對(duì)電子工業(yè)而言,爭(zhēng)取官方合約的競(jìng)爭(zhēng)是很普遍的現(xiàn)象。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。舉例:何謂促成?。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見時(shí),你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好處,減少客戶的成見 答案:用閉鎖式調(diào)查法再強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受。,你要找出原因時(shí)。(一)綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,其步驟為何?〔 〕答案:假設(shè)已知客戶的需要,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)用閉鎖式問話法改變?cè)掝}或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變?cè)掝}記住,你可以選擇其一。介紹公司特性答案:本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法,可以使你爭(zhēng)取到更多的科學(xué)人員。對(duì)其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專家們,可以替你解決這個(gè)問題。 B 找出異議的原因,再繼續(xù)推銷。答案:綜合性優(yōu)點(diǎn)。。在做推銷時(shí),一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處? A 制造懸疑的氣氛。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。*這塊地交通方便,可以省不少錢。這些優(yōu)點(diǎn)可以是:*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對(duì)方接受的優(yōu)點(diǎn)*以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)*新、舊資料混合使用以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來決定。重復(fù)對(duì)方的話:答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?回答:答案:你一定樂于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。重復(fù)對(duì)方所說的話有何好處?。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。 B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理 C 立刻處理答案: C 表示異議的兩種類型:?！蓖其N員:那么,你覺得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢?”客戶:嗯......是的.