【正文】 ,你要找出原因時。如果客戶問起對你產(chǎn)品較不利的問題時,你寧可對你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點介紹,以便引入另一個話題。這種事對一個人事主管來說,實在太浪費時間了。答案:客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和利益時,要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點?！边@位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。2.〔 〕 答案:直接答復對方,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷不動產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過。當客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時,你應(yīng)該: A 調(diào)查后,找出他的需要?！蓖其N員:您是否想過只用一個人來擔當守衛(wèi)比較經(jīng)濟嗎?”客戶:當然。引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是:可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。利用以上的資料,做一個實證來回答客戶反應(yīng)。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。當客戶表示懷疑時,你該采取哪三個步驟? 1.〔 〕。以下即是一般資料來源: *目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時,就應(yīng)該用實證讓客戶相信你說的話。答案:立刻應(yīng)付它。答案:冷淡□當客戶對產(chǎn)品的某項特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點時,稱為〔 〕。這句話顯示客戶什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑答案: A 推銷時,客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導議,這是兩個完全相反的態(tài)度。在這兩個極端之間,客戶還可能有的另外兩個反應(yīng)為?〔 〕答案:懷疑,冷淡。答案:懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。 〔 〕。只要一個簡單的實例,通常就能收到效果了。答案:重復說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。提出證明時,你能夠舉出愈多的實例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品?？蛻?實在很難令人相信,一個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會有這種功能。對于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。”推銷員:如果使用只需一個人看管的安全系統(tǒng)負責守衛(wèi),您覺得怎樣?客戶:當然好!目前我們的開銷太大了。 B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理 C 立刻處理答案: C 表示異議的兩種類型:。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。重復對方的話:答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?回答:答案:你一定樂于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。*這塊地交通方便,可以省不少錢。在做推銷時,一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處? A 制造懸疑的氣氛。答案:綜合性優(yōu)點。對其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險公司的專家們,可以替你解決這個問題。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點或服務(wù)用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題記住,你可以選擇其一。,你要找出原因時。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!”你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時,你應(yīng)該:〔 〕。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時,首先你要先引起他的興趣?！? B 你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?” C 你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運用都足夠了嗎?”答案: B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:你是不是也認為當?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費呢?”以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解?？蛻?抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了。答案:澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時,你應(yīng)該:1.〔 〕 答案:重復異議理由，找出異議的原因。在本節(jié)中,你要學習如何扭轉(zhuǎn)情勢,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。推銷員:請問你們每輪一班時,需要幾名警衛(wèi)?”客戶:四位或五位。當你碰到這些情況時,應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。證實了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?？蛻?得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達到此效果?你的回答:〔 〕。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點。 答案: A B (二)實證的資料來源當你要提出實情來說服客戶時,你需要一些資料來源來幫助你?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時,你應(yīng)該: A 辯解 B 提出實證 C 用閉鎖式問話法答案: B 完成下表: 客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。答案:I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。客戶:你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起! B 年輕人,你聽著。答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。做實例證明時,你可以采用以下三種方法:1. 重復說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。2.〔 〕。以下哪一個是提出實證?