【正文】 ,你要找出原因時(shí)。如果客戶問起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來說,實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。答案:客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí),要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點(diǎn)?！边@位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。2.〔 〕 答案:直接答復(fù)對(duì)方,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷不動(dòng)產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對(duì)方還不購買的理由:這塊地沒有火車經(jīng)過。當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù),表示異議時(shí),你應(yīng)該: A 調(diào)查后,找出他的需要?！蓖其N員:您是否想過只用一個(gè)人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎?”客戶:當(dāng)然。引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對(duì)方的好處是:可以借此問出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。利用以上的資料,做一個(gè)實(shí)證來回答客戶反應(yīng)。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。當(dāng)客戶表示懷疑時(shí),你該采取哪三個(gè)步驟? 1.〔 〕。以下即是一般資料來源: *目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報(bào)告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎(jiǎng)狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說的話。答案:立刻應(yīng)付它。答案:冷淡□當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí),稱為〔 〕。這句話顯示客戶什么態(tài)度? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑答案: A 推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。在這兩個(gè)極端之間,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為?〔 〕答案:懷疑,冷淡。答案:懷疑客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。 〔 〕。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例,通常就能收到效果了。答案:重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。提出證明時(shí),你能夠舉出愈多的實(shí)例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品?？蛻?實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會(huì)有這種功能。對(duì)于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對(duì)方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的?！蓖其N員:如果使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺得怎樣?客戶:當(dāng)然好!目前我們的開銷太大了。 B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理 C 立刻處理答案: C 表示異議的兩種類型:。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。重復(fù)對(duì)方的話:答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?回答:答案:你一定樂于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。*這塊地交通方便,可以省不少錢。在做推銷時(shí),一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處? A 制造懸疑的氣氛。答案:綜合性優(yōu)點(diǎn)。對(duì)其公司作一般性介紹:〔 〕答案:我很愿意向你介紹:哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專家們,可以替你解決這個(gè)問題。調(diào)查得知客戶需要提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù)用閉鎖式問話法改變?cè)掝}或用綜合性產(chǎn)品介紹來改變?cè)掝}記住,你可以選擇其一。,你要找出原因時(shí)。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。哎,不說了,免得掃興,工作不忘娛樂啊!”你假設(shè)他的需要是:〔 〕答案:林主任,我很了解在那次宴會(huì)中,你所提到的問題,而且我也知道這幾天來,你正在為這件事忙得不可開交。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí),你應(yīng)該:〔 〕。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí),首先你要先引起他的興趣?！? B 你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?” C 你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對(duì)你們工廠現(xiàn)在和將來的運(yùn)用都足夠了嗎?”答案: B 你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻碓?可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢?”以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。客戶:抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了。答案:澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時(shí),你應(yīng)該:1.〔 〕 答案:重復(fù)異議理由，找出異議的原因。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢(shì),使客戶接納使用你的產(chǎn)品。推銷員:請(qǐng)問你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)?”客戶:四位或五位。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?？蛻?得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?你的回答:〔 〕。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。 答案: A B (二)實(shí)證的資料來源當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí),你需要一些資料來源來幫助你?？蛻魧?duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該: A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問話法答案: B 完成下表: 客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。答案:I客戶由于不需要,而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕?？蛻?你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。解釋名詞:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起! B 年輕人,你聽著。答案:接受客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。做實(shí)例證明時(shí),你可以采用以下三種方法:1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。2.〔 〕。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證?