【正文】 ,你要找出原因時(shí)。如果客戶問起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問題時(shí),你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來說,實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。答案:客戶需要〔 〕正合乎這些需要?！　〗榻B產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí),要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點(diǎn)。這位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理C 立刻處理答案: C　　表示異議的兩種類型:。情況:一位推銷員在推銷只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)?！　?當(dāng)客戶因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購買你的東西,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?而對(duì)你表示冷淡時(shí),你應(yīng)該如何?A 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對(duì)方表示懷疑的原因。證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:〔 〕。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證?A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。2.〔 〕。做實(shí)例證明時(shí),你可以采用以下三種方法:1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。答案:接受客戶對(duì)的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。解釋名詞:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起!B 年輕人,你聽著?？蛻?你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。答案:I客戶由于不需要,而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕?？蛻魧?duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該:A 辯解B 提出實(shí)證C 用閉鎖式問話法答案: B完成下表:客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。答案: A B　　(二)實(shí)證的資料來源當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí),你需要一些資料來源來幫助你。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)?？蛻?得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?你的回答:〔 〕。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。推銷員:請(qǐng)問你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)?客戶:四位或五位。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是滿有用的,因?yàn)檫@才顯出客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。,以〔 〕。答案: A C D　　回答以下問題:客戶:如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅。優(yōu)點(diǎn):這塊地的好處是,你可以省不少錢,因?yàn)樗慕煌ǚ浅７奖?。你?yīng)該對(duì)你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來的利益。答案:(陳經(jīng)理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)人都想使工程早日完成。他說:真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對(duì)保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗?？梢栽谕其N調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。　　(五)碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí),可用哪兩種策略?A.〔 〕B.〔 〕答案:?！?復(fù)習(xí)　　此復(fù)習(xí)部分,請(qǐng)于研讀過前四節(jié)一個(gè)月之后,再做此練習(xí)。推銷時(shí),以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。但是因價(jià)錢太高而不購買(對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議)推銷員:你認(rèn)為這塊地一畝不值800元。2. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見?？蛻?我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?推銷員:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?客戶:是的?！?〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。推銷員:〔 〕。答案: B客戶:我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。答案:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn),證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。D 所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。其實(shí),第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來做實(shí)證呢?〔 〕。有時(shí)候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間的方法,例如:*嗯!我看,四個(gè)月以后你再來好了......或等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡(luò)。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。D 嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。*懷疑:客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。答案:S□的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)〔 〕?！衬钔暌韵聦?duì)話后,寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。C 所以說,你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨。答案:申述及發(fā)揮其利益實(shí)證不成功用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問話法客戶對(duì)你先前提出的證明不覺得滿意提出另外一個(gè)更有力的證明提出實(shí)證而不被接受時(shí),首先你用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問話法然后,再提出另外一個(gè)更有用的〔 〕。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。答案:閉鎖式調(diào)查問話法2.〔 〕。這時(shí),你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,以解除對(duì)方的誤解?！　∫⒁獾氖?當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議