推銷人員針對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊-wenkub
2023-07-14 14:14:25 本頁面
【正文】 〕。實(shí)證:環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,曾經(jīng)做過不下150次的檢驗(yàn)。 A 不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事。 答案: B C 提出實(shí)例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證? A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。這也就是我們 推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。練習(xí): *重復(fù)說明的部分,底下劃線 *證明部分,打點(diǎn)作記號*申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。2.〔 〕。3.〔 〕。答案:2. 〔 〕重復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。答案:利用資料來證明。做實(shí)例證明時(shí),你可以采用以下三種方法: 1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 D 目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當(dāng)滿意,我已經(jīng)用了5年了。答案:實(shí)證 客戶表示懷疑時(shí),你該怎么辦? 答案:提出實(shí)證 以下情況中,哪一個(gè)需要提出實(shí)證? A 我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達(dá)到98%的效果。碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。如果,你遇到客戶表示異議時(shí),你應(yīng)該: A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它答案: B 當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),你應(yīng)該舉出實(shí)例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:1. 客戶表示懷疑2. 提出實(shí)證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶立刻對你表示懷疑。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。答案:S□虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。答案:S□你的機(jī)器不錯(cuò),但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。 □“坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。答案: A B 解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起! B 年輕人,你聽著。*異議:不接受你的產(chǎn)品。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí),你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應(yīng)和態(tài)度。□ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)(一)客戶對你的產(chǎn)品的反應(yīng),通?？煞譃樗念?*接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。客戶:你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為〔 〕。答案:I□我相信1072的底盤是堅(jiān)固的,但是,推土機(jī)就像是車子一樣,過不久,零件就會(huì)出故障,就需要修理費(fèi)了。答案:I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。答案:異議以下各種客戶反應(yīng),如為接受則記以A,冷淡則記以I,懷疑則記以S,異議則記以O(shè)。答案:O□豐年牌是不錯(cuò),但是我不想改掉目前正在使用的牌子。答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時(shí),你該如何?〔 〕?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該: A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問話法答案: B 完成下表: 客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。 〔 〕?？蛻艄室馔涎?不直接給你答復(fù)是用來表示: A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑答案: C 當(dāng)客戶故意拖延,不給你正面答復(fù)時(shí),你的應(yīng)付辦法是: A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。 B 從前也有人向我保證過這類情形。 答案: A B (二)實(shí)證的資料來源當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí),你需要一些資料來源來幫助你。2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。請定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。答案:1. 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該: 〔 〕。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。經(jīng)過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必?fù)?dān)心不符合政府的要求?？蛻?得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)到此效果?你的回答:〔 〕。 B 環(huán)境清潔檢驗(yàn)局,做過150次試驗(yàn)后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。此時(shí),你可以用所以、因此、你可以發(fā)覺到......等字句來開頭,表示你正在做一個(gè)結(jié)論。 B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗(yàn)。答案:舉例證明之3.〔 〕。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。 B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么?！比绾螒?yīng)付這種情況? A 你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?” B 你們有多少員工?” C 噢?您再說說看。這種情況,你應(yīng)該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。推銷員:請問你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)?”客戶:四位或五位。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案?！蓖其N員:〔 〕。用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?1.〔 〕。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如
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