【正文】 〕。實證:環(huán)境清潔檢驗局,曾經(jīng)做過不下150次的檢驗。 A 不要擔心我們會遲交誤事。 答案: B C 提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點。以下哪一個是提出實證? A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。這也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。經(jīng)過國家標準局檢驗的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。練習: *重復說明的部分,底下劃線 *證明部分,打點作記號*申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。2.〔 〕。3.〔 〕。答案:2. 〔 〕重復說明此優(yōu)點。答案:利用資料來證明。做實例證明時,你可以采用以下三種方法:1. 重復說明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。 D 目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當滿意,我已經(jīng)用了5年了。答案:實證 客戶表示懷疑時,你該怎么辦? 答案:提出實證 以下情況中,哪一個需要提出實證? A 我不相信這個空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達到98%的效果。碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。如果,你遇到客戶表示異議時,你應該: A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它答案: B 當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應該舉出實例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應次序如下:1. 客戶表示懷疑2. 提出實證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務的特點之后,客戶立刻對你表示懷疑。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用〔 〕發(fā)掘客戶的需要。答案:S□虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。答案:接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔 〕。答案:S□你的機器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機也很不錯。□“坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機。答案: A B 解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意,稱為〔 〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感興趣,稱為〔 〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度? A 我不管豐年牌的功效如何,我買不起! B 年輕人,你聽著。*異議:不接受你的產(chǎn)品。當你在進行調(diào)查客戶需要的同時,你也發(fā)覺到客戶的各種不同反應和態(tài)度?！? 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(一)客戶對你的產(chǎn)品的反應,通?？煞譃樗念?*接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意?？蛻?你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費用。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個優(yōu)點,稱為〔 〕。答案:I□我相信1072的底盤是堅固的,但是,推土機就像是車子一樣,過不久,零件就會出故障,就需要修理費了。答案:I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。答案:異議以下各種客戶反應,如為接受則記以A,冷淡則記以I,懷疑則記以S,異議則記以O。答案:O□豐年牌是不錯,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時,你該如何?〔 〕。客戶對你的產(chǎn)品或服務表示懷疑時,你應該: A 辯解 B 提出實證 C 用閉鎖式問話法答案: B 完成下表: 客戶的態(tài)度 你的策略: 〔 〕。 〔 〕?？蛻艄室馔涎?不直接給你答復是用來表示: A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑答案: C 當客戶故意拖延,不給你正面答復時,你的應付辦法是: A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因,并解決它。 B 從前也有人向我保證過這類情形。 答案: A B (二)實證的資料來源當你要提出實情來說服客戶時,你需要一些資料來源來幫助你。2. 證明這個優(yōu)點。請定出以下提出實證時的正確次序。答案:1. 當客戶對你的產(chǎn)品或服務表示懷疑時,你應該: 〔 〕。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點。答案:證明此優(yōu)點。經(jīng)過國家標準局檢驗的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔心不符合政府的要求?？蛻?得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達到此效果?你的回答:〔 〕。 B 環(huán)境清潔檢驗局,做過150次試驗后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。此時,你可以用所以、因此、你可以發(fā)覺到......等字句來開頭,表示你正在做一個結(jié)論。 B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。證實了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標準。答案:所以,只要你裝設了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢驗。答案:舉例證明之3.〔 〕。當你碰到這些情況時,應該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。 B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。”如何應付這種情況? A 你是否注意到,最近這一帶增加不少竊案呢?” B 你們有多少員工?” C 噢?您再說說看。這種情況,你應該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。推銷員:請問你們每輪一班時,需要幾名警衛(wèi)?”客戶:四位或五位。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案?！蓖其N員:〔 〕。用哪兩種方法可應付客戶冷淡的態(tài)度?1.〔 〕。在本節(jié)中,你要學習如