推銷人員針對顧客態(tài)度對應練習手冊-免費閱讀
【正文】 (六)什么情況下,客戶對你的態(tài)度冷淡? 答案:推銷調(diào)查的開頭 何時客戶對你表示懷疑?當你介紹產(chǎn)品的一般性特點后何時表示異議?答案:任何情況(七)當客戶對產(chǎn)品的某項性能非常重視,但又對你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項功能時此時你該使用的技巧是:提出證明重復說明此項功能證明此項功能申述擴大其功能(八)填充應付客戶的異議態(tài)度:答案:重復客戶異議的理由如何應對客戶的誤解?答案:直接答復對方,以澄清誤解如何應付客戶已存的成見?答案:找出原因,強調(diào)其他優(yōu)點以減少客戶對產(chǎn)品的成見。,而不采用時。經(jīng)常復習教材,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。*電話中(約談)*開發(fā)信中*推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾在信文或電話中,你可以對你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。比方說:李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前,他就準備了許多足以吸引這位最高主管的資料。以下即是林文壽在宴會中所說的話,看完后,試寫出你的回答。分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點。它是特別設計的機器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。如果你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話,很可能此客戶因為不了解你為何要問他問題,而不愿多說。”(重復對方異議的話)客戶:是的!”推銷員:你不是早就同意說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?”(以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。你重復對方問話之后,又再強調(diào)那個已被他接受的優(yōu)點。 客戶由于成見而對你的產(chǎn)品表示異議時,你應該:1.〔 〕 答案:重復對方表示異議時所說的話。”答案: A 你會選用下列哪一句話來重復對方說的話? A 你是說,你不希望維護帶來問題?” B 我也認為,維護制度始終是一項課題?” C 你認為,維護是一項問題,對嗎?” D 那么,維護對你來說,是一項問題,對嗎?” E 不錯,你的看法很對,維護的確是一項問題。客戶:我不愿意設廠在不靠近鐵路的地方?”推銷員:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?”答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方? 客戶:是的。客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務時,你應該:〔 〕方式打出異議原因。〔 〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。答案:閉鎖式調(diào)查問話法 2.〔 〕。試回答以下各題:客戶:我們這一帶安全良好,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。 C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。答案:申述及發(fā)揮其利益實證不成功用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問話法客戶對你先前提出的證明不覺得滿意提出另外一個更有力的證明提出實證而不被接受時,首先你用〔 〕找出原因答案:引發(fā)式調(diào)查問話法然后,再提出另外一個更有用的〔 〕。舉出實證:〔 〕。 C 所以說,你可以不要擔心我們會延誤交貨。 C 工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器。〕念完以下對話后,寫出你如何重復聲明產(chǎn)品特性。3.〔 〕。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點 〔 〕。3. 申述發(fā)揮這個優(yōu)點。每個人都答應一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用。答案:提出實證。答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要?！跷液芟矚g象牌具有寬軌距和鋁帶的特點。答案:S□的確,目前我是需要一部省油的推土機。 C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點。*懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點。 *冷淡:客戶因為不需要此產(chǎn)品,因而表示興趣小。 D 嗯,我真應該采用可以減少土地龜裂的肥料。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我的油料。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。當客戶表示異議時,你要立刻解決此問題。有時候,客戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時間的方法,例如: *嗯!我看,四個月以后你再來好了...... 或等我和我的經(jīng)理商量之后,再和你聯(lián)絡。 C 我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。其實,第二個步驟,就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點,你該如何來做實證呢?〔 〕。答案:此優(yōu)點。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點。推銷員:不錯!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。 D 所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來身體的健康和安全。 答案: C 介紹產(chǎn)品優(yōu)點:空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。 答案:環(huán)境清潔檢驗局曾經(jīng)做過不下150次的檢驗,證實了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中98%的雜質(zhì)。答案:實證的資料□ 應付顧客反應冷淡的練習客戶反應冷淡的原因可能是因為對他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購。答案: B 客戶:我們已經(jīng)有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。例子:一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)?！蓖其N員:〔 〕。答案:促成 □ 應付顧客表示異議的練習誠然,客戶對你的產(chǎn)品或服務表示異議時,對你而言是頗頭痛的。答案:D 〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺點已改進了。答案:重復客戶所說的理由。”推銷員:您一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設支線。”答案: A C D 回答以下問題:客戶:如果我把工廠遷移到這里,我承受不了不動產(chǎn)稅?！? 〕來減少對方的成見 答案:產(chǎn)品或服務的優(yōu)點。優(yōu)點:這塊地的好處是,你可以省不少錢,因為它的交通非常方便。)客戶:是的,我認為這很重要。你應該對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點
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