推銷人員的培訓與激勵講義-免費閱讀
【正文】 所謂“巧婦難為無米之炊”，再能干的業(yè)務員也要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作后盾。此時，內(nèi)在的激勵就能起到更重要的作用。這些明星隊員雖然絕技各異，但他們也有共同的傾向和特性。 方法主要有：指出謠言對個人及團體的危害；追查謠言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育；盡量避免無心的玩笑?！ ∑滢k法有：指出缺乏干勁的弊端；外在激勵和內(nèi)在激勵雙管其下；陪同銷售并予以輔導；更換業(yè)務銷售區(qū)域；提高業(yè)務配額；以增加薪水，提供獎品做特別挑戰(zhàn)；給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)神經(jīng)。銷售主管誤碼密切注意下屬人員的動向，及時了解銷售人員的問題，這樣可以心理上有所準備，在實際行動上有正確的應對措施。銷售主管應親自到各營業(yè)單位宣布競賽辦法及意義，以鼓勵士氣。 組織競賽的活動經(jīng)費估計約為 1 萬元，則每位獲獎者平均可獲獎金的實際數(shù)為 4100 元?！ 「傎惢顒邮且豁椫匾幕顒樱阡N售主管指導下，自始至終要有專人負責管理，一旦出了問題能夠及時發(fā)展和彌補。資格限制如何？只限外勤業(yè)務員還是內(nèi)外勤均可？或者經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)絡成員都參加？ ?。?）人圍標準?！ 〔煌繕?、不同對象參與的多層次競賽方式，得獎的層次不同，對象不同，所以競賽的標準和計算方式也不同，但獎品可以相同。這類企業(yè)就應建立多對象、多目標的競賽辦法。對退貨量最低者或占銷售總額比例最低者給予獎勵。 ?。?）訓練獎?！ 。?）提高銷售業(yè)績獎。銷售主管作計劃時可以按銷售業(yè)績額的 3% 左右來提取競賽獎勵費用?！ ?．競賽的目標不宜過高，應使大多數(shù)人通過努力都能達到。競賽要能創(chuàng)造業(yè)務員的銷售熱忱，制造業(yè)務員不服輸?shù)霓談?，即競賽必須制造出想贏的高潮?！ 。ㄒ唬└傎惣钤O置的原則 競爭能激發(fā)銷售人員求勝的意志，提高業(yè)務員的士氣?！ 【窦钍侵笇ψ鞒鰞?yōu)異成績的銷售人員給予表揚；頒發(fā)獎狀、獎旗；授予稱號等，以此來激勵銷售人員上進。一般來講，從長遠的觀點看，優(yōu)秀銷售人員對精心制定的銷售定額將會作出良好的反應，特別是當報酬制度按工作業(yè)績作適當調(diào)整時更是如此。其中，制定銷售定額是企業(yè)的普遍做法?！ …h(huán)境激勵是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使推銷人員能心情愉快地開展工作。角色扮演法是一種由受訓人扮演銷售人員，由有經(jīng)驗的銷售人員扮演顧客，受訓人向“顧客”進行推銷的模擬培訓法。其缺點是此法為單向溝通，受訓人獲得討論的機會較少，講授者也無法顧及受訓人的個別差異?！ ? ．培訓內(nèi)容。分開培訓是由各分公司分別自行培訓其銷售人員?！ 。?）要求的銷售技巧?！ ? ．培訓時間。培訓時間隨銷售工作的復雜程度與所招入銷售機構的人員類型而有所不同。推銷人員的培訓與激勵 推銷員培訓 許多企業(yè)在招募到新的銷售人員之后，立即派他們?nèi)プ鰧嶋H工作，企業(yè)僅向他們提供樣品、訂單簿和銷售區(qū)域情況介紹等。如 IBM 公司的新銷售代表頭兩年是不能獨立工作的，公司希望其銷售代表每年用 15% 的時間參加額外的培訓。 培訓時間可長可短，根據(jù)需要來確定。若要求的銷售技巧越高，需要的培訓時間也越長。有特殊培訓目標的可采用此法，可以結合推銷實踐來進行?！ ∨嘤杻?nèi)容常因工作的需要及受訓人員已具備的才能而異?！ ? ．會議培訓法。業(yè)務模擬法是一種模仿多種業(yè)務情況，讓受訓人在一定時間內(nèi)作出一系列決定，觀察受訓人如何適用新情況的模擬培訓法。企業(yè)對銷售人員的重視程度很重要?！ ≡S多公司為其銷售代表確定銷售定額，規(guī)定他們一年內(nèi)應推銷的數(shù)量，并按產(chǎn)品分類確定。 對銷售人員個人確定銷售定額時應考慮銷售人員以往的銷售業(yè)績、對所轄地區(qū)潛力的估計、對銷售人員工作抱負的判斷及對壓力與獎勵的反應等多種因素。對于多數(shù)銷售人員來講，精神激勵也是不可少的。銷售工作是一項很具挑戰(zhàn)性的工作，每天都要從零開始，充滿艱辛和困難，所以銷售主管要不時地給予加油或充電?！ ∥覀兠鞔_了競賽的目的和意義之后，就要有如何來設置競賽項目及獎勵辦法以達到目的。 6．專人負責宣傳推動，并將競賽進行實況適時公布?！ ∮辛烁傎惇剟钯M用，應設定相應的競賽目標。達到目標、超過上次銷售業(yè)績、前五名獲得者、團體銷售名列前茅等都可以利用一定的積分積點予以獎勵。訓練新人績效最高者給獎?！ 。?0）最佳服務獎。只有這樣才能層層相扣，形成推動銷售計劃的連環(huán)力量，也才能切實實行致勝的營銷策略。如汽車修理廠可以在競賽中給予參加抽獎的
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