推銷人員的培訓(xùn)與激勵講義-免費閱讀
【正文】 所謂“巧婦難為無米之炊”，再能干的業(yè)務(wù)員也要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作后盾。此時，內(nèi)在的激勵就能起到更重要的作用。這些明星隊員雖然絕技各異，但他們也有共同的傾向和特性?！ 》椒ㄖ饕校褐赋鲋{言對個人及團體的危害；追查謠言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育；盡量避免無心的玩笑?！ ∑滢k法有：指出缺乏干勁的弊端；外在激勵和內(nèi)在激勵雙管其下；陪同銷售并予以輔導(dǎo)；更換業(yè)務(wù)銷售區(qū)域；提高業(yè)務(wù)配額；以增加薪水，提供獎品做特別挑戰(zhàn)；給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)神經(jīng)。銷售主管誤碼密切注意下屬人員的動向，及時了解銷售人員的問題，這樣可以心理上有所準(zhǔn)備，在實際行動上有正確的應(yīng)對措施。銷售主管應(yīng)親自到各營業(yè)單位宣布競賽辦法及意義，以鼓勵士氣?！ 〗M織競賽的活動經(jīng)費估計約為 1 萬元，則每位獲獎?wù)咂骄色@獎金的實際數(shù)為 4100 元?！ 「傎惢顒邮且豁椫匾幕顒樱阡N售主管指導(dǎo)下，自始至終要有專人負(fù)責(zé)管理，一旦出了問題能夠及時發(fā)展和彌補。資格限制如何？只限外勤業(yè)務(wù)員還是內(nèi)外勤均可？或者經(jīng)銷商、銷售網(wǎng)絡(luò)成員都參加？ ?。?）人圍標(biāo)準(zhǔn)?！ 〔煌繕?biāo)、不同對象參與的多層次競賽方式，得獎的層次不同，對象不同，所以競賽的標(biāo)準(zhǔn)和計算方式也不同，但獎品可以相同。這類企業(yè)就應(yīng)建立多對象、多目標(biāo)的競賽辦法。對退貨量最低者或占銷售總額比例最低者給予獎勵。 ?。?）訓(xùn)練獎?！ 。?）提高銷售業(yè)績獎。銷售主管作計劃時可以按銷售業(yè)績額的 3% 左右來提取競賽獎勵費用?！ ?．競賽的目標(biāo)不宜過高，應(yīng)使大多數(shù)人通過努力都能達(dá)到。競賽要能創(chuàng)造業(yè)務(wù)員的銷售熱忱，制造業(yè)務(wù)員不服輸?shù)霓談?，即競賽必須制造出想贏的高潮?！ 。ㄒ唬└傎惣钤O(shè)置的原則 競爭能激發(fā)銷售人員求勝的意志，提高業(yè)務(wù)員的士氣?！ 【窦钍侵笇ψ鞒鰞?yōu)異成績的銷售人員給予表揚；頒發(fā)獎狀、獎旗；授予稱號等，以此來激勵銷售人員上進(jìn)。一般來講，從長遠(yuǎn)的觀點看，優(yōu)秀銷售人員對精心制定的銷售定額將會作出良好的反應(yīng)，特別是當(dāng)報酬制度按工作業(yè)績作適當(dāng)調(diào)整時更是如此。其中，制定銷售定額是企業(yè)的普遍做法?！ …h(huán)境激勵是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使推銷人員能心情愉快地開展工作。角色扮演法是一種由受訓(xùn)人扮演銷售人員，由有經(jīng)驗的銷售人員扮演顧客，受訓(xùn)人向“顧客”進(jìn)行推銷的模擬培訓(xùn)法。其缺點是此法為單向溝通，受訓(xùn)人獲得討論的機會較少，講授者也無法顧及受訓(xùn)人的個別差異?！ ? ．培訓(xùn)內(nèi)容。分開培訓(xùn)是由各分公司分別自行培訓(xùn)其銷售人員?！ 。?）要求的銷售技巧。 2 ．培訓(xùn)時間。培訓(xùn)時間隨銷售工作的復(fù)雜程度與所招入銷售機構(gòu)的人員類型而有所不同。推銷人員的培訓(xùn)與激勵 推銷員培訓(xùn) 許多企業(yè)在招募到新的銷售人員之后，立即派他們?nèi)プ鰧嶋H工作，企業(yè)僅向他們提供樣品、訂單簿和銷售區(qū)域情況介紹等。如 IBM 公司的新銷售代表頭兩年是不能獨立工作的，公司希望其銷售代表每年用 15% 的時間參加額外的培訓(xùn)?！ ∨嘤?xùn)時間可長可短，根據(jù)需要來確定。若要求的銷售技巧越高，需要的培訓(xùn)時間也越長。有特殊培訓(xùn)目標(biāo)的可采用此法，可以結(jié)合推銷實踐來進(jìn)行?！ ∨嘤?xùn)內(nèi)容常因工作的需要及受訓(xùn)人員已具備的才能而異?！ ? ．會議培訓(xùn)法。業(yè)務(wù)模擬法是一種模仿多種業(yè)務(wù)情況，讓受訓(xùn)人在一定時間內(nèi)作出一系列決定，觀察受訓(xùn)人如何適用新情況的模擬培訓(xùn)法。企業(yè)對銷售人員的重視程度很重要?！ ≡S多公司為其銷售代表確定銷售定額，規(guī)定他們一年內(nèi)應(yīng)推銷的數(shù)量，并按產(chǎn)品分類確定。 對銷售人員個人確定銷售定額時應(yīng)考慮銷售人員以往的銷售業(yè)績、對所轄地區(qū)潛力的估計、對銷售人員工作抱負(fù)的判斷及對壓力與獎勵的反應(yīng)等多種因素。對于多數(shù)銷售人員來講，精神激勵也是不可少的。銷售工作是一項很具挑戰(zhàn)性的工作，每天都要從零開始，充滿艱辛和困難，所以銷售主管要不時地給予加油或充電?！ ∥覀兠鞔_了競賽的目的和意義之后，就要有如何來設(shè)置競賽項目及獎勵辦法以達(dá)到目的。 6．專人負(fù)責(zé)宣傳推動，并將競賽進(jìn)行實況適時公布?！ ∮辛烁傎惇剟钯M用，應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競賽目標(biāo)。達(dá)到目標(biāo)、超過上次銷售業(yè)績、前五名獲得者、團體銷售名列前茅等都可以利用一定的積分積點予以獎勵。訓(xùn)練新人績效最高者給獎。 ?。?0）最佳服務(wù)獎。只有這樣才能層層相扣，形成推動銷售計劃的連環(huán)力量，也才能切實實行致勝的營銷策略。如汽車修理廠可以在競賽中給予參加抽獎的
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