推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)與激勵(lì)講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 所謂“巧婦難為無(wú)米之炊”，再能干的業(yè)務(wù)員也要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作后盾。此時(shí)，內(nèi)在的激勵(lì)就能起到更重要的作用。這些明星隊(duì)員雖然絕技各異，但他們也有共同的傾向和特性。 方法主要有：指出謠言對(duì)個(gè)人及團(tuán)體的危害；追查謠言的起源及用意，孤立造謠者，并予以教育；盡量避免無(wú)心的玩笑。 其辦法有：指出缺乏干勁的弊端；外在激勵(lì)和內(nèi)在激勵(lì)雙管其下；陪同銷(xiāo)售并予以輔導(dǎo)；更換業(yè)務(wù)銷(xiāo)售區(qū)域；提高業(yè)務(wù)配額；以增加薪水，提供獎(jiǎng)品做特別挑戰(zhàn)；給予短暫休假，調(diào)養(yǎng)神經(jīng)。銷(xiāo)售主管誤碼密切注意下屬人員的動(dòng)向，及時(shí)了解銷(xiāo)售人員的問(wèn)題，這樣可以心理上有所準(zhǔn)備，在實(shí)際行動(dòng)上有正確的應(yīng)對(duì)措施。銷(xiāo)售主管應(yīng)親自到各營(yíng)業(yè)單位宣布競(jìng)賽辦法及意義，以鼓勵(lì)士氣。 組織競(jìng)賽的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)估計(jì)約為 1 萬(wàn)元，則每位獲獎(jiǎng)?wù)咂骄色@獎(jiǎng)金的實(shí)際數(shù)為 4100 元?！ 「?jìng)賽活動(dòng)是一項(xiàng)重要的活動(dòng)，在銷(xiāo)售主管指導(dǎo)下，自始至終要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理，一旦出了問(wèn)題能夠及時(shí)發(fā)展和彌補(bǔ)。資格限制如何？只限外勤業(yè)務(wù)員還是內(nèi)外勤均可？或者經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員都參加？ ?。?）人圍標(biāo)準(zhǔn)?！ 〔煌繕?biāo)、不同對(duì)象參與的多層次競(jìng)賽方式，得獎(jiǎng)的層次不同，對(duì)象不同，所以競(jìng)賽的標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方式也不同，但獎(jiǎng)品可以相同。這類(lèi)企業(yè)就應(yīng)建立多對(duì)象、多目標(biāo)的競(jìng)賽辦法。對(duì)退貨量最低者或占銷(xiāo)售總額比例最低者給予獎(jiǎng)勵(lì)?！ 。?）訓(xùn)練獎(jiǎng)?！ 。?）提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)。銷(xiāo)售主管作計(jì)劃時(shí)可以按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)額的 3% 左右來(lái)提取競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用?！ ?．競(jìng)賽的目標(biāo)不宜過(guò)高，應(yīng)使大多數(shù)人通過(guò)努力都能達(dá)到。競(jìng)賽要能創(chuàng)造業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售熱忱，制造業(yè)務(wù)員不服輸?shù)霓談?，即?jìng)賽必須制造出想贏的高潮?！ 。ㄒ唬└?jìng)賽激勵(lì)設(shè)置的原則 競(jìng)爭(zhēng)能激發(fā)銷(xiāo)售人員求勝的意志，提高業(yè)務(wù)員的士氣?！ 【窦?lì)是指對(duì)作出優(yōu)異成績(jī)的銷(xiāo)售人員給予表?yè)P(yáng)；頒發(fā)獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)旗；授予稱號(hào)等，以此來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員上進(jìn)。一般來(lái)講，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，優(yōu)秀銷(xiāo)售人員對(duì)精心制定的銷(xiāo)售定額將會(huì)作出良好的反應(yīng)，特別是當(dāng)報(bào)酬制度按工作業(yè)績(jī)作適當(dāng)調(diào)整時(shí)更是如此。其中，制定銷(xiāo)售定額是企業(yè)的普遍做法?！ …h(huán)境激勵(lì)是指企業(yè)創(chuàng)造一種良好的工作氛圍，使推銷(xiāo)人員能心情愉快地開(kāi)展工作。角色扮演法是一種由受訓(xùn)人扮演銷(xiāo)售人員，由有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員扮演顧客，受訓(xùn)人向“顧客”進(jìn)行推銷(xiāo)的模擬培訓(xùn)法。其缺點(diǎn)是此法為單向溝通，受訓(xùn)人獲得討論的機(jī)會(huì)較少，講授者也無(wú)法顧及受訓(xùn)人的個(gè)別差異。 6 ．培訓(xùn)內(nèi)容。分開(kāi)培訓(xùn)是由各分公司分別自行培訓(xùn)其銷(xiāo)售人員?！ 。?）要求的銷(xiāo)售技巧?！ ? ．培訓(xùn)時(shí)間。培訓(xùn)時(shí)間隨銷(xiāo)售工作的復(fù)雜程度與所招入銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的人員類(lèi)型而有所不同。推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)與激勵(lì) 推銷(xiāo)員培訓(xùn) 許多企業(yè)在招募到新的銷(xiāo)售人員之后，立即派他們?nèi)プ鰧?shí)際工作，企業(yè)僅向他們提供樣品、訂單簿和銷(xiāo)售區(qū)域情況介紹等。如 IBM 公司的新銷(xiāo)售代表頭兩年是不能獨(dú)立工作的，公司希望其銷(xiāo)售代表每年用 15% 的時(shí)間參加額外的培訓(xùn)。 培訓(xùn)時(shí)間可長(zhǎng)可短，根據(jù)需要來(lái)確定。若要求的銷(xiāo)售技巧越高，需要的培訓(xùn)時(shí)間也越長(zhǎng)。有特殊培訓(xùn)目標(biāo)的可采用此法，可以結(jié)合推銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)進(jìn)行。 培訓(xùn)內(nèi)容常因工作的需要及受訓(xùn)人員已具備的才能而異?！ ? ．會(huì)議培訓(xùn)法。業(yè)務(wù)模擬法是一種模仿多種業(yè)務(wù)情況，讓受訓(xùn)人在一定時(shí)間內(nèi)作出一系列決定，觀察受訓(xùn)人如何適用新情況的模擬培訓(xùn)法。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的重視程度很重要?！ ≡S多公司為其銷(xiāo)售代表確定銷(xiāo)售定額，規(guī)定他們一年內(nèi)應(yīng)推銷(xiāo)的數(shù)量，并按產(chǎn)品分類(lèi)確定。 對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人確定銷(xiāo)售定額時(shí)應(yīng)考慮銷(xiāo)售人員以往的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、對(duì)所轄地區(qū)潛力的估計(jì)、對(duì)銷(xiāo)售人員工作抱負(fù)的判斷及對(duì)壓力與獎(jiǎng)勵(lì)的反應(yīng)等多種因素。對(duì)于多數(shù)銷(xiāo)售人員來(lái)講，精神激勵(lì)也是不可少的。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很具挑戰(zhàn)性的工作，每天都要從零開(kāi)始，充滿艱辛和困難，所以銷(xiāo)售主管要不時(shí)地給予加油或充電?！ ∥覀兠鞔_了競(jìng)賽的目的和意義之后，就要有如何來(lái)設(shè)置競(jìng)賽項(xiàng)目及獎(jiǎng)勵(lì)辦法以達(dá)到目的。 6．專(zhuān)人負(fù)責(zé)宣傳推動(dòng)，并將競(jìng)賽進(jìn)行實(shí)況適時(shí)公布。 有了競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用，應(yīng)設(shè)定相應(yīng)的競(jìng)賽目標(biāo)。達(dá)到目標(biāo)、超過(guò)上次銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、前五名獲得者、團(tuán)體銷(xiāo)售名列前茅等都可以利用一定的積分積點(diǎn)予以獎(jiǎng)勵(lì)。訓(xùn)練新人績(jī)效最高者給獎(jiǎng)?！ 。?0）最佳服務(wù)獎(jiǎng)。只有這樣才能層層相扣，形成推動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃的連環(huán)力量，也才能切實(shí)實(shí)行致勝的營(yíng)銷(xiāo)策略。如汽車(chē)修理廠可以在競(jìng)賽中給予參加抽獎(jiǎng)的
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