培訓與激勵營銷隊伍課程講義-免費閱讀
【正文】 3．業(yè)績?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)這是指銷售經(jīng)理在評價下屬時要以業(yè)績?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)。因為在成熟的銷售團隊中，銷售經(jīng)理的個人表現(xiàn)太突出，下屬銷售人員一直工作在經(jīng)理的光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經(jīng)理的工作，這樣會扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團隊的成長都不利。不敢評判下屬的領(lǐng)導不是一個好領(lǐng)導，有令不行，對銷售團隊和個人的發(fā)展都是有害的。3．好家長一名好的銷售經(jīng)理，在團隊管理中應當是一名好家長，尤其是在外地辦事機構(gòu)的銷售經(jīng)理更應該如此。在銷售隊伍管理當中，一名好的銷售經(jīng)理主要有以下6種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。6．目標錯位有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標錯位，對自己的定位不準確，甚至進行錯誤的角色定位。但強調(diào)一點：上述針對“八只攔路虎”的激勵手段，大多都來自于“激勵性因素”，原因是因為大部分銷售經(jīng)理對“薪資收入、工作條件、福利待遇”等“保健因素”的掌控能力是有限的，因此未列入在內(nèi)。既然銷售人員在走向成功的時候，會遇到影響情緒的“八只攔路虎”，那么我們銷售經(jīng)理應該如何有效地運用各種激勵手段，使他們盡快趕跑這八只老虎呢？赫茲伯格的雙因素論：美國心里學家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵、保健因素理論”。要想有效的激勵銷售人員，就要了解銷售人員動力性因素變化的特點，掌握針對典型銷售人員實施激勵的基本方法和技巧，因為在管理學上早就有了被實踐證明了的公式：工作績效=自身能力X被激勵的程度。比如如果某個業(yè)務員認為，第一次見客戶就應當以介紹產(chǎn)品為主，因為這樣攻單的效率高，如果該業(yè)務員有了這樣的觀念，那么你教他如何探詢需求、如何積極聆聽等，他是很難接受的。從以下的表中我們可以看到各項銷售職責及所需的技能和重要程度。 職業(yè)化的意識和基本行為：在入職強化培訓的過程中，應當把做“職業(yè)化銷售人”的思想及職業(yè)化的五個基本的思想和基礎(chǔ)能力培訓穿插其中進行。專項訓練是指，在銷售人員“放單飛”（獨立開展業(yè)務）之前，應當進行的，針對公司的產(chǎn)品、運營、客戶、業(yè)務推廣過程等內(nèi)容所進行的，更加專注于公司、產(chǎn)品和銷售過程的訓練 第三沖程：隨崗培訓（CSP體系）。因為銷售人員不僅會受到好的一面的影響，同時也會受到壞的一面的影響。這一點充分的說明了經(jīng)理對培訓認識的不夠，沒有把培訓納入自己管理視野中，培訓成為一時救急的方法。例如通過分析評價，發(fā)現(xiàn)某個業(yè)務員的個性非常適合做銷售，具有自信和好勝心理，動力性因素也不錯，工作積極主動，但是能力性因素中的溝通能力比較欠缺。促單：促單是指推動客戶下決心購買公司產(chǎn)品的能力，或者是投標運作這個階段的運作能力，對銷售人員來說，這種能力也是至關(guān)重要的。知識產(chǎn)品知識：銷售人員應該掌握的產(chǎn)品知識主要包括如下方面：產(chǎn)品的型號，產(chǎn)品的組合，產(chǎn)品在什么情況下適用，產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益等。例如銷售人員在打電話、發(fā)傳真、與客戶溝通、參加例會、業(yè)務培訓等方面都不需要經(jīng)理的督促或事后檢查，積極地員工能夠主動地進行自我管理。 精靈般的敏感：過分敏感型的人，在于人交往中，往往會拿出全部熱情，但受挫時又容易消沉、失望。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽等方面進行比較，在各方面總是想超過別人。這樣的銷售人員，簽到單子會認為自己是天底下最幸運的人，而面對挫折與失敗，就會很快陷入自暴自棄的泥潭。三維度評價法主要從以下三個角度來評價：第一，評價銷售人員的個性因素，就是看個性是否合適所從事的銷售工作；第二，評價銷售人員的動力性因素，是看工作是否積極、主動；第三，評價銷售人員的能力性因素，是看業(yè)務技能是否能夠達到銷售崗位所應達到的要求。所以要重結(jié)果，還要重過程；要重行為，還要重長期行為導向。而做為這只先頭部隊的核心——銷售經(jīng)理們更是責任重大，因為這只先頭部隊是否能夠發(fā)揮其作用，是否具備較高的戰(zhàn)斗力并在市場上攻城略地，關(guān)鍵是看銷售經(jīng)理能否通過科學的管理方式有效的提高銷售隊伍的作戰(zhàn)能力和水平?？墒牵瑯I(yè)績能夠成為我們判斷下屬業(yè)務代表的唯一標準嗎？ 落實獎懲制度，與業(yè)績直接掛鉤，這樣做絕對無可厚非。如果一致，就覺得這個人合適，有發(fā)展，能干長久；如果不一致，甚至相反，就對自己說：這個人不行，太傲，不好控制，肯定干不長久，晚走不如早走！”等等，從而匆匆下結(jié)論 4）因不自信而導致評價扭曲 這個問題的產(chǎn)生，與我們銷售經(jīng)理的自信和角色認知很有關(guān)系。有了這種平等意識，客戶購買了公司的產(chǎn)品以后，銷售人員就會覺得心安理得。這對于從事銷售工作是非常不利的。林黛玉就是抑郁型人格的典型代表。沒落貴族般的心理落差：有此種性格的人，自認高出他人一等，從潛意識上瞧不起別人，也瞧不起客戶，平時工作體現(xiàn)出的特點就是“不耐煩”，表現(xiàn)為煩惱、焦躁、易怒、經(jīng)常抱怨，嚴重的還會失控而向別人挑釁。抵觸：抵觸的工作狀態(tài)是指員工發(fā)自內(nèi)心的討厭銷售工作，他之所以當初選擇這個崗位，可能是因為不了解惑是無奈之舉。值得注意的是，在呈現(xiàn)利益時，并不是簡單地說公司的產(chǎn)品便宜、公司的產(chǎn)品特別適合客戶，而是一定要有能力說清楚公司產(chǎn)品對客戶的具體利益。攻單方向：是指銷售代表是習慣從客戶的下層開始攻單，還是習慣與高層拜訪談話內(nèi)容：比如，銷售代表在與客戶打交道的時候，是習慣于一上來就賣產(chǎn)品，還是先了解客戶的需求，然后再推銷其產(chǎn)品。也就是說，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓體系，當銷售人員進來以后，當然就無法進行系統(tǒng)培訓，銷售人員也只好在本身技能 對產(chǎn)品的理解等半生不熟的狀況下“單飛”。從心理學有關(guān)的研究成果來看，以改變觀念為導向的培訓，最好的方式有兩個：一是有問有答得“交流與研討”，二是親身體驗的“操作感受”，而單向的灌輸式的培訓，其效果是最差的；2以技能為導向的培訓：比如說如何解釋產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何進行談判等
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