推銷(xiāo)人員針對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè)-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 帶發(fā)生一連串的竊案呢!客戶(hù):是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過(guò)幾起竊案。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是滿(mǎn)有用的,因?yàn)檫@才顯出客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。答案:M 〔 〕客戶(hù)認(rèn)為價(jià)錢(qián)太高,但是他不知道,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了10%。,以〔 〕。三個(gè)月內(nèi),這一帶即將有火車(chē)經(jīng)過(guò)了。”〔 〕 答案:你是說(shuō),你在擔(dān)心不動(dòng)產(chǎn)稅的錢(qián)啊?應(yīng)付客戶(hù)異議的第二個(gè)辦法最好是直接澄清對(duì)方的誤解,有時(shí)候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),通常情況只要澄清誤解即可?？蛻?hù)由于心中已存的成見(jiàn)而表示異議時(shí),你應(yīng)如何應(yīng)付:1.〔 〕 答案:重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話(huà) 2.〔 〕 答案:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對(duì)方的成見(jiàn)。 A 如果你買(mǎi)我這塊地的話(huà),你可以節(jié)省很多交通費(fèi)?！?對(duì)方認(rèn)同)推銷(xiāo)員:你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源,可以減少材料費(fèi)嗎?”(推銷(xiāo)員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn))客戶(hù):的確不錯(cuò)。如果你在開(kāi)始時(shí)就能吸引客戶(hù),那么,他就比較容易接納你,愿意花時(shí)間和你談。答案: B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:。)我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī),它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。自此可得知客戶(hù)的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。而且經(jīng)常接到他們打來(lái)詢(xún)問(wèn)的電話(huà)。被挖墻角的原因,并不是為了薪水問(wèn)題,而是為了一些其他的小利益。答案:開(kāi)頭 談話(huà)中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí) 你已經(jīng)學(xué)過(guò):當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,你應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話(huà)法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶(hù)的其他需要。請(qǐng)注意,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí),你必須要寫(xiě)出全部的步驟。(四)舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況:〔 〕答案:,你要鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話(huà)。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少客戶(hù)的成見(jiàn)。填出以下空白處:滿(mǎn)足需要的推銷(xiāo)技巧,步驟為:A.〔 〕B.〔 〕 :A.〔 〕B.〔 〕答案::〔 〕 答案::找出原因 :〔 〕 答案:發(fā)掘客戶(hù)的需要,提供能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù),再促成。(二)推銷(xiāo)調(diào)查時(shí),什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)?〔 〕答案:推銷(xiāo)調(diào)查的開(kāi)頭,談話(huà)中為轉(zhuǎn)變新話(huà)題時(shí)(三)舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況:〔 〕答案:,想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話(huà)題時(shí)。當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,有哪二種技巧可用來(lái)轉(zhuǎn)換話(huà)題:1.〔 〕 答案:做綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹,加上閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法,可使一個(gè)推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)技巧更高明、有效。綜合性介紹的其他用途:除了在開(kāi)發(fā)信或是電話(huà)的開(kāi)頭里,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外,在親自拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候,更可以使你推銷(xiāo)順利。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話(huà)后,使推銷(xiāo)繼續(xù)進(jìn)行。綜合性與特殊性的需要有何不同? 綜合性 特殊性 減少整部機(jī)器修理的 減少底盤(pán)故障 次數(shù) 增加銷(xiāo)售量 增加象牌一○七二在東 南部地區(qū)銷(xiāo)售量的20%省錢(qián) 節(jié)省15%的燃料費(fèi)采用下列何者來(lái)回答客戶(hù)的特殊需要? A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: C 對(duì)于一般性的需要,則回答: A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句答案: B 你如何去測(cè)試一般客戶(hù)的需要是什么呢?事實(shí)上,推銷(xiāo)技巧的運(yùn)用,是在你和客戶(hù)碰面之前,就應(yīng)該開(kāi)始了。陳經(jīng)理,全國(guó)各地像你這樣的承包商,都感覺(jué)到時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)都想使工程早日完成。 B 使推銷(xiāo)進(jìn)行順利。為什么推銷(xiāo)時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 *當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源,可以減少材料費(fèi)。你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對(duì)方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),你應(yīng)該用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如何應(yīng)付對(duì)方已存的成見(jiàn):1. 重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話(huà)。要注意的是,當(dāng)你在重復(fù)對(duì)方表示異議的原因時(shí),絕不可表示贊同他的看法。)念完以下對(duì)話(huà):然后:,劃線(xiàn)作記號(hào)。,以澄清誤解。答案:你會(huì)不會(huì)采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢?有的時(shí)候,你會(huì)碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無(wú)法達(dá)到效果,你怎么辦?試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì),使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶(hù)?！鼻闆r:一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)方并不需要如此精密的系統(tǒng)?！笨蛻?hù)表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷(xiāo)的東西或服務(wù)。當(dāng)客戶(hù)因?yàn)閷?duì)目前正在使用的廠(chǎng)牌感到很滿(mǎn)意,而不想購(gòu)買(mǎi)你的東西,或是因?yàn)槟壳安⒉恍枰?而對(duì)你表示冷淡時(shí),你應(yīng)該如何? A 用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話(huà)法找出對(duì)方表示懷疑的原因。答案:重復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)2.〔 〕。證實(shí):重復(fù)介紹產(chǎn)品特性:〔 〕。 A 不要擔(dān)心我們會(huì)遲交誤事。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證? A 這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局檢驗(yàn)的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。2.〔 〕。答案:2. 〔 〕重復(fù)說(shuō)明此優(yōu)點(diǎn)。做實(shí)例證明時(shí),你可以采用以下三種方法: 1. 重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:實(shí)證 客戶(hù)表示懷疑時(shí),你該怎么辦? 答案:提出實(shí)證 以下情況中,哪一個(gè)需要提出實(shí)證?
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