推銷人員針對顧客態(tài)度對應練習手冊(存儲版)
【正文】 及可帶來的利益。 E 使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷產(chǎn)品。”答案:(陳經(jīng)理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺到時間給他們的壓力很大,每一個人都想使工程早日完成。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時,你可以利用以下資料:*報紙專欄*有關的專門性雜志*電視寫出你認為有利用價值的資料來源: 〔 〕 答案:社會輿輪 在推銷調(diào)查一開始時,對產(chǎn)品的優(yōu)點做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。他說:真煩死人了,我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。看完以下,請試寫出如何介紹公司的特性:李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中,得知當時這位董事長最大的問題,是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約,同時,又加上他們的敵對公司正在向他們挖墻角之故,目前郭雄很難聘請到有關的科學研究人員。可以在推銷調(diào)查的〔 〕或〔 〕做此介紹。此復習部分的練習題方式和前面所學的相同,另外還增加一些新的問題方式。重復客戶表示異議所說的話。(五)碰上反應冷淡的客戶時,可用哪兩種策略?A.〔 〕 B.〔 〕 答案: 。,你發(fā)掘他的需要時?！? 復習此復習部分,請于研讀過前四節(jié)一個月之后,再做此練習。一些可以使用綜合性介紹的情況。推銷時,以介紹公司及產(chǎn)品的綜合性報導做為開頭,比較容易繼續(xù)做更進一步的推銷。答案: B 哈佛人壽保險公司的業(yè)務科長江聰輝,在一宴會中結識了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽,因而爭取到了一筆生意。在正式和客戶面談之前你應該盡量匯集有關客戶需要的資料。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器,那就是象牌一○七二推土機。 C 在更進一步介紹產(chǎn)品特點之前先引起客戶的興趣。經(jīng)常在你進行推銷調(diào)查時,客戶一開始就會問你:你能夠提供給我什么?”或你今天來這里是推銷什么?”第一次和客戶碰面時,經(jīng)常會碰到以上的情形。但是因價錢太高而不購買(對方由于懷疑缺點而異議)推銷員:你認為這塊地一畝不值800元。例子:你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。2. 強調(diào)產(chǎn)品或服務的優(yōu)點,以減少對方的成見。下面哪一句話比較好? A 你是說,維護對你而言是一項問題,是嗎?” B 不錯,維護是一項擾人的問題。,劃以點號。這時,你可以介紹產(chǎn)品或服務的特性,以解除對方的誤解。*你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分以下各題,若為誤解,則記以M，若為缺點則記以D。用哪兩種方法可應付客戶冷淡的態(tài)度?1.〔 〕。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增加了15%的竊案。這種情況,你應該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。 B 用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。答案:舉例證明之3.〔 〕。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標準。 B 我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。 B 環(huán)境清潔檢驗局,做過150次試驗后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必擔心不符合政府的要求。答案:證明此優(yōu)點。答案:1. 當客戶對你的產(chǎn)品或服務表示懷疑時,你應該: 〔 〕。2. 證明這個優(yōu)點。 B 從前也有人向我保證過這類情形。 〔 〕。答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時,你該如何?〔 〕。答案:異議以下各種客戶反應,如為接受則記以A,冷淡則記以I,懷疑則記以S,異議則記以O。答案:I□我相信1072的底盤是堅固的,但是,推土機就像是車子一樣,過不久,零件就會出故障,就需要修理費了。我不打算買豐年牌,因為它使田地造成龜裂現(xiàn)象?！? 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(一)客戶對你的產(chǎn)品的反應,通?？煞譃樗念?*接受:客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。*異議:不接受你的產(chǎn)品。答案: A B 解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項特性非常有興趣。答案:S□你的機器不錯,但是,15年來,我使用的虎牌1800推土機也很不錯。答案:S□虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。如果,你遇到客戶表示異議時,你應該: A 辯解 B 立刻解決問題 C 不管它答案: B 當客戶顯示出懷疑的態(tài)度時,你應該舉出實例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實,通常一般的反應次序如下:1. 客戶表示懷疑2. 提出實證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務的特點之后,客戶立刻對你表示懷疑。碰到這種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。 D 目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相當滿意,我已經(jīng)用了5年了。答案:利用資料來證明。3.〔 〕。練習: *重復說明的部分,底下劃線 *證明部分,打點作記號*申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。這也就是我們 推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的原因。 答案: B C 提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點。實證:環(huán)境清潔檢驗局,曾經(jīng)做過不下150次的檢驗。申述發(fā)揮:〔 〕。或是,因為他目前不需要用到你推銷的東西。如何應付這種情況? A “你們有了幾名警衛(wèi)呢?” B 請你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的? C 你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?答案: A 客戶:我們工廠附近的治安良好,裝設閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對我們來說是一種浪費。對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相當滿意,而不愿購買閉路電視。答案:你知不知道,最近這一
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